书城管理销售三十六计大全集
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第25章 笑里藏刀(2)

①让说话的人把话说完;

②确定自己了解对方的观点之后再作回答;

③聆听重要的论点;

④试着去了解对方的感受;

⑤先想到解决方法才发言;

⑥先预想自己的回答再发言;

⑦聆听时要控制自己,很放松,很冷静;

⑧发出聆听附和声:哎哟、原来如此、哦;

⑨别人说话时,可做笔记;

⑩以坦荡的心聆听;

{11}即使对方是个无趣的人,我也会听他说话;

{12}即使对方是个混球,我也会听他说话;

{13}注视着说话的人;

{14}耐心地聆听;

{15}提问题以确定自己了解的情况;

{16}聆听时,不要分心。

倾听也是一门艺术,并不是人人都能做到、做好的。怎样学会倾听呢?请记住乔·吉拉德归纳的12条倾听法则:

①把嘴巴闭起来,以保持耳聪目明;

②用你所有的感官来倾听。别只听百分之五十,要了解完整的内容;

③用你的眼睛“倾听”,目光持续地接触,这样能显出你听进了每一个字;

④用你的身体“倾听”。运用肢体语言来感受,可倾身向前,脸上保持全神贯注的神情,表示对他讲话的专注;

⑤当一面镜子。别人微笑时,你也微笑;他皱眉时,你也皱眉;他点头时,你也点头;

⑥不要打岔,以免引起别人的烦躁和不快;

⑦避免外界的干扰。必要时请秘书暂时不要接电话;

⑧避免分心。把电视、音响设备关掉,没有什么声音比你正倾听的那个人的声音更重要;

⑨避免视觉上的分神。不要让一些景象干扰你的眼睛;

⑩集中精神。随时注意别人,不要做其他分散精力的事,如看表、抠指甲、伸懒腰等;

{11}倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出来的部分更重要。要注意对方语调、手势的变化;

{12}别做光说不练的人,把仔细倾听当作你的行动之一。

先做朋友再谈销售

推销通常是以商谈的方式来进行,倘若客户对销售员的话题没有一点点兴趣的话,彼此的对话就会变得索然无味。销售员应该让自己头脑更灵活,必须懂得正面出击不起作用,就从侧面出击,使对方出其不意被俘虏的道理。销售员应了解人的一个共同的心理,就是一谈到自己感兴趣的事情就变得热情、来劲,而对和自己兴趣相同的人也会产生格外的好感和亲切感。先做朋友后谈销售,对你的推销必定大为有利。

为了要和客户之间培养良好的人际关系,销售员最好找出他们之间共同的话题。这就需要在拜访之前先收集有关的情报,尤其是在第一次拜访时,事前的准备工作一定要充分。询问是绝对少不了的,销售员在不断的发问中很快地就可以了解客户的兴趣。

例如,看到对方家里有温室,销售员可以问:“您对花草很感兴趣吧?假日花市正在开兰花展,不知道您去看过了没有?”

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋,都可以拿来作为话题。对异性的流行、兴趣和话题也要多多少少知道一些,总之最好是无所不通。天气、季节和新闻也都是很好的话题,但是这些大约一分钟左右就谈完了,所以很难成为共同的话题。

打过招呼之后,谈谈客户深感兴趣的话题,可以使气氛缓和一些。接着再进入主题,效果往往会比一开始就立刻进入主题来得好。

重要且关键的是在于客户感兴趣的东西销售员多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累而且必须努力不懈地来充实自己。

请牢牢记住这一点,客户们花钱购买商品,除了以钱换物外,还希望得到另一种不花钱的额外商品,那就是销售员的“诚意”。诚意是销售员对消费者发自内心的尊重。只有用真诚、有礼貌的服务使顾客心满意足,才能赢得回头客。

调动客户百分之百的注意力

在销售中,推销员首先要引起顾客的注意,即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时,表面上看,顾客显得很专注,其实,顾客心理正想着其他的事情,推销员所做的努力注定是白忙一场。

销售员常遇到的一个难题是:客户有时听他说话精力并不集中。客户往往会一边签署信件或查看文件,一边对销售员说:“你只管往下说,我一句话也不会漏掉。”

缺乏经验的销售员最怕碰到这种情况。他不敢得罪客户,只好面对着这种几乎无法克服的障碍继续介绍自己的产品。这种障碍严重影响着谈生意的进程,必须迅速加以消除,必要时甚至可以采取激烈手段。只有极少数的人能够在同一时间将注意力集中于两件事情,允许客户这样做的销售员势必会丧失成交的机会。而富有经验的销售员往往会采取一定的手段来扭转这种局面。

比如有一个推销员获准去见一位经理。经理见他进来,冷冷地指给他一把椅子,又继续阅读放在写字台上的几封信。推销员一言不发地静坐了好几分钟。客户终于问他:“你是做什么生意的?”问的时候目光仍然没有离开信件。

“刘先生,我知道您是个非常精明的商人,不会不看货就购买东西。我肯定您会对我的建议产生兴趣。请先处理您的信件,我可以等一等。”

缺乏经验的销售员可能不敢使用上述战术,唯恐得罪了客户,但一般来讲是不必担忧的。客户往往是在摆架子唬人,其目的是要置销售员于防守地位。

只要客户的注意力还集中在其他问题上,你就不能继续进行产品介绍。在这种情况下,一些销售员缺乏主见,听从客户的摆布,结果推销的效果往往不尽如人意。如果没有其他方法来扭转对方的注意力,有经验的销售员往往简单地说:“不,我宁愿等您把事办完。如果您的注意力不能集中,咱们俩都不能以公正的态度对待这种产品。”

最好的办法是用平静、郑重的语气讲出以下的话:

“请原谅,按照我的理解,现在这段时间您是用来接见我的。”

“如果您现在太忙,不能深谈此事,您说个时间,我再来一趟好了。”

面对顾客开始推销时,推销员首先要引起顾客的注意,注意是人的一种复杂的心理现象,它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态,是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现。任何人的购买活动都是以注意作为第一步开始的。如何才能引起顾客的注意呢?

①保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”,不只是一种礼貌,也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神,他的整个心一定放在你的身上。

②利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品,推销时一定要展示样品。在英国从事推销工作有30年经验的贝尼·莫亚一次向一家电视公司推销一种仪器,仪器重12公斤,由于电梯发生故障,他背着仪器从一楼爬到五楼,见了顾客,一阵寒暄之后,贝尼·莫亚对顾客说:“你摸摸这台机器。”趁顾客伸手准备摸机器时,贝尼·莫亚把仪器交到顾客手中,顾客很惊讶:“喔,好重!”贝尼·莫亚接口说:“这台机器很结实,经得起剧烈的晃动,比其他厂的仪器耐用2倍。”最后,贝尼·莫亚击败了竞争厂家,虽然竞争厂家的报价比他的便宜30%。

③让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题,如:“布朗先生,你的办公室令人觉得亮丽、和谐,这是你创业的地方吧?”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥,而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情,如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是,要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情,使顾客不会觉得“很窘”。

④提及客户现在可能最关心的问题。比如:“听您的朋友提起,您现在最头疼的是产品的废品率很高,通过调整了生产流水线,这个问题还没有从根本上改善……”

⑤谈到客户熟悉的第三方。比如:“您的朋友瑞阳地产的王先生介绍我与您联系的,说您近期想增置几台电脑……”

⑥赞美对方。比如:“他们说您是这方面的专家,所以也想和您交流一下……”

⑦提起他的竞争对手。比如:“我们刚刚和××公司有过合作,他们认为……”