书城管理销售三十六计大全集
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第59章 上屋抽梯(1)

逐步加温果断逼单

【原典】

假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。遇毒,位不当也。

【释义】

借给敌人一些方便(即我故意暴露出一些破绽),以诱导敌人深入我方,乘机切断他的后援和前应,最终陷他于死地。抢腊肉中了毒(古人认为腊肉不新鲜,含有毒素,吃了可能中毒),因为六三阴兑爻于阳位,是位不当。这是说敌人受我之唆,犹如贪食抢吃,只怪自己见利而受骗,才陷于了死地。

【计名典故】

上屋抽梯,有一个典故。后汉末年,刘表偏爱少子刘琦,不喜欢长子刘琮。刘琮的后母害怕刘琦得势,影响到儿子刘琮的地位,非常嫉恨他。刘琦感到自己处在十分危险的环境中,多次请教诸葛亮,但诸葛亮一直不肯为他出主意。有一天,刘琦约诸葛亮到一座高楼上饮酒,等二人正坐下饮酒之时,刘琦暗中派人拆走了楼梯。刘琦说:“今日上不至天,下不至地,出君之口,入琦之耳,可以赐教矣。”诸葛亮见状,无可奈何,便给讲一个故事。春秋时期,晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子:申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶,只得逃亡国外。申生为人厚道,要尽孝心,侍奉父王。一日,申生派人给父王送去一些好吃的东西,骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道,准备去吃,骊姬故意说道,这膳食从外面送来,最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝,刚刚尝了一点,侍从倒地而死。晋献公大怒,大骂申生不孝,阴谋杀父夺位,决定要杀申生。申生闻讯,也不作申辩,自刎身亡。诸葛亮对刘琦说:“申生在内而亡,重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图,立即上表请求派往江夏(令湖北武昌西),避开了后母,终于免遭陷害。

刘琦引诱诸葛亮“上屋”,是为了求他指点;“抽梯”,是断其后路,也就是打消诸葛亮的顾虑。此计用在军事上,是指利用小利引诱敌人,然后截断敌人援兵,以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计,自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的,所以,你应该先给它安放好“梯子”,也就是故意给以方便。等敌人“上楼”,也就是进入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”,围歼敌人。

【古计新解】

什么是唆?就是用利去引诱敌人。如果敌人不肯轻易上钩,怎么办呢?本来,你不给敌人先开个方便之门,它怎么会进你预先设下的口袋呢?开方便之门,就是事先给敌人安放一个梯子。既不能使它猜疑,也要能让敌人清楚地看到梯子。只要敌人爬上了梯子,就不怕它不进己方事先设置的圈套。苻坚就是中了慕容垂、姚苌的上屋抽梯之计,轻易去攻打晋国,大败于淝水。慕容垂、姚苌的势力就迅速扩张起来。

安放梯子,有很大学问,对性贪之敌,则以利诱之;对情骄之敌,则以示我方之弱以惑之;对莽撞无谋之敌,则设下埋伏以使其中计。总之,要根据情况,巧妙地安放梯子,致敌中计。

“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是:第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面(置梯与示梯);第二步引诱敌方做某事或进入某种境地(上屋);第三步是截断其退路,使其陷于绝境(抽梯);最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动,或予敌方以致命的打击。

当我方发现敌人在扩张势力,并且在筹划击垮或吞并我方时,我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己,更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。

制造某种假象,让敌方觉得大好时机到了,着手行动。假象中掩盖圈套,如果敌方果真采取行动,一定会落入圈套,走向失败。

为了使敌方进入圈套,我方要设法进行引诱。引诱,即投放诱饵;投饵要准确有效,就要知敌性识敌情,有的放饵,这和钓鱼一样。钓鱼,要知道什么鱼爱什么食料;在下钩之前,往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草,下草饵;青鱼爱田螺,下田螺肉;鲫鱼爱蚯蚓,下蚯蚓……诱敌,要知道敌人爱什么,要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人,以财货为诱饵;放荡好淫的敌人,以美色为诱饵;好大喜功的敌人,以我弱易战为诱饵;贪功图名的敌人,以权力为诱饵……总之是投其所好,才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩,连大智大慧的诸葛亮都上当受骗,在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。

上屋抽梯,还可以和别的计连用,如抽梯之后,关门捉贼,计谋的妙处在于灵活运用。

销售活动中,上屋抽梯之计就是在销售中逐渐加温,让客户不知不觉地跟着销售员的思路走,最后再果断请求成交,动之以情,晓之以理,直至完成销售。

【精彩案例】

订货会上巧妙逼单

在一次大型家居订货会上,销售员韩进跟一位胡姓老客户事前通了电话,得知对方将派自己的妹妹参加订货会。韩进了解过了,这位老客户之所以不来,是因为他与另一家经销商有过接触,因为还没有考虑好究竟该订谁家的货,所以派妹妹来应付。

在会上,客户的妹妹听课听得很认真,资料也研究得很透彻,可是到了订货的时候,她却应付韩进说回去和哥哥商量商量。韩进对这位老客户非常了解,他们是家族企业,这位妹妹在企业中很有实权,订购绝对在她的权力范围之内。她所谓的回去商量,言外之意就是,这次会议她不打算订货。

于是韩进把她请到一边,问道:“胡姐,您对这批货有什么不满意的地方,咱不是外人,您就直说吧!”这位女士的回答仍然是自己做不了主。韩进说:“谁不知道胡姐您的本领,在公司的里里外外你可是说话顶事的人呀!今天不订货,是不是对我们的返利不满意?”到了这个时候,女客户终于实话实说:“你的返利确实比别人低了一些。”韩进解释说:“虽然我们的返利低了些,可是,我们的奖品价值很高!你看哪家公司肯和我们一样带这么大的奖?就是按照中奖率百分百的五等奖来说,您算算最终的返利是多少?”其实,客户早已在心里计算过了,可是,还是坚持要回去商量。韩进又说:“胡姐,这次会上订货,奖品最多,过几天活动一结束,奖品可就没有了,我看您还是现在打个电话问问我大哥吧。”

韩进的话已经说到了这个份上,女客户只好拨通了电话,因为是当着小韩的面,就说了一些有什么品种、什么优惠、多少返利之类的话。等她说的差不多的时候,韩进把电话接过来,对面锣一敲,客户那边也就没啥说的了。于是一张沉甸甸的大订单,就这样做成了。

莫名其妙买下的西装

一位营销专家赵先生讲述了自己一次被推销的经历。

有一次,工作之余赵先生到市中心的购物广场去转了一下,后来他逛到了一个卖西服的店,就走到里面看一下。售货小姐看到赵先生走进来之后,她第一句问的是:“先生你要穿休闲的,还是正式的西服款式?”

赵先生说:“看看。”

她说:“先生随便看。我看你都在看正式的西服,你喜欢黑色、蓝色,还是灰色?”

作为营销专家赵先生很清楚,她的问题是让自己回答,三个任何一个可能都会成交,黑色,蓝色,灰色可能都会成交。

于是赵先生仍旧敷衍地说:“看看。”

她说:“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服,请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来试一试。”(这个销售人员的观察能力很强)

赵先生还是说:“看看。”

她说:“先生你做什么行业的?”

“我是做营销培训的。”

“这样啊,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,权威人士,专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生,我们有一套特别适合你,是两粒扣子的,但不知道有没有适合的尺码。我去找一下。”

赵先生觉得试穿没关系不要紧,销售员在进去的时候回头来一句:“先生,我忘了问你你穿几码的?”

赵先生说:“48。”

“哦。”

销售小姐:“48找到了,来。真适合,你里面试穿一下,裁缝师来了,等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

赵先生穿着西服出来以后,销售小姐迎了上来:“先生,站好我帮你量一下裤长。到鞋跟,可以吗?”

“哦。”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生,袖长我量一下,到这边可以吗?”

“哦。”

画了一下。

现在赵先生觉得有点为难了,穿着一套用画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了。销售小姐说:“先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。”

赵先生问了一下:“多少钱?”回答是4800元。

然后赵先生说:“便宜一点吧。”

销售小姐说:“4800元不能便宜了,除非你有会员卡。”

“会员卡我没有,可是你让我用别人的会员卡,你帮我借一张行吗?”

“实在不行。”

“帮我借一张嘛。”

“那,先生,下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心。”

“好,先生,我帮你打个折,一共2200多块。先生,你要开发票吗?”(帮他开单了。)

她说:“先生,裁缝来了,你快去缴款台缴款。”

赵先生付款回来后,裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让人觉得是那么样的自然,顺理成章,当赵先生拿着西服走的时候她说:“先生,你要不要再看休闲西装的?”赵先生说:“不用了,再见。”