1.主题要新
悬念型：制造悬念，以吸引消费者关注。这种主题适合以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。如××月饼上市而推出的“××月饼，步步高升”促销主题，反常规在淡季促销旺季提价，赢取消费者关注与参与。
事件型：紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点点、企业热点，借势在终端促销提升，适用于淡季驱动与旺季提升。
节日型：与传统节日文化内涵相融合，例如十一长假欢乐购物、仲秋节团圆相聚、元旦、春节送福送礼，用节日主调的词语来创新。如某卖场推出的“迎奥运购物盛典”促销主题，“迎奥运”点明时间性与特色性，“盛典”体现规模与冲击性，整体气势强。
区域型：结合促销内容借助区域名称来扣主题亲情，用于区域市场成熟期刺激提升，如“某某饺子，家乡的味道”促销主题，亲和力强。
2.内容要新
地域特色：如果商品富于地域特色，那就要努力将当地文化特色融入促销推广，为活动增加亮点，有助于提升品牌形象，形成良好互动。在某产品路演活动中，将流行歌与劲舞抛弃，利用二人转进行有效信息传递，取得了良好的人气聚拢与销量提升。
利用产品属性：利用产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。某粽子品牌在端午节期间以“免费品尝、限时抢购”为内容，以品尝来吸引人、以时间紧迫来督促购买，使消费者产生冲动购买。
实施优化组合：将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一件加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意；将传统的抽奖改为现场的飞镖中奖或扎气球中奖，吉利好运。
自造节日促销：根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。
拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。
选择特色赠品：目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但奇；二是要求相关、实用，酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。
3.陈列创新
陈列最大化：根据促销活动内容形式及时进行卖场产品陈列调整出样，将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。
物料异形化：突破传统物料的形状单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴……，同样的促销物料，形象很难跳出来，必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销，如在为海尔家电策划时，就将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗；某草原奶酪在卖场推出配置草原、奶牛系列的异形堆头。
去梯言
零售业终端促销竞争越来越激烈，平淡促销容易被淹没，而单一价格战也让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，促销必须升级为环节的创新（广告、形象、形式、人员）与系统价值的整合之战，越想要让“促销”站在台前唱好戏，幕后的对消费者的分析、对产品特征的发掘、对渠道的要求、对价值的追求与解剖就越来越主要。在同质化产品充斥消费者眼球的时代，创新的促销活动无疑最能给产品一抹最亮的颜色！
★21. 不要失误：促销方案不能忽略了关键细节
情景故事
由于上半年销量不佳， XX化妆品专柜店长考虑进行一次周末促销活动，以便提升销量。店长认为XX化妆品美誉度一直比不上一类品牌，因此在商超直接面对消费者促销时，关键是真正的让利和实惠，这样的销量肯定会大幅增长。
通过申请和走访市场，活动方案正式形成。
活动时间：6月27-28，周六周日两天。
活动内容：
1、购物满三百，赠送日常护理套装一套；购物满五十赠送唇膏一只。
2、现场进行抽奖活动，每购买一件八十元以上化妆品，均有一次抽奖机会，奖品从笔记本电脑到香皂不等，中奖率在37%。
店长非常的敬业，早上8：30就早早赶到了专柜，9点正式营业后，顾客陆陆续续的到来，但是尽管店员热情招揽，专柜前的人一只很少.直到上午11：30，统计一下，共销售出十四瓶化妆品，营业额不过三千左右，几乎没有多大效果，原来期望的活动效果并没有出现。
问题分析
店长们必须清楚一点：促销活动是个系统的组织活动，不管促销活动规模大小，前期都要进行周密的组织和策划。一旦忽略了这一点，那么再好的促销活动也无法起到预期的效果。
案例中的店长尽管重视了活动的让利与优惠，同时也考虑了让消费者参与的互动，但是在活动预热及宣传等细节方面明显准备不足，因此销售效果不理想也就可想而知了。
细节决定成败，往往我们在做管理的时候虽然也知道对细节把握，但是却不能够坚持，总是感觉无所谓！当问题出现了在去解决就晚了。促销活动在执行过程中，注重的就是细节问题，只有对细节掌控到位，才能确保产品在促销中顺利的实施。
店长讲堂
很多企业都在做促销，但是促销效果却有很大不同。原因之一是细节操作的差异，事实证明，终端促销还应注重细节化的较量。
了解竞争对手。对竞争对手产品信息了解甚少的情况下去做促销方案，会导致整个促销过程中失败，甚至会造成被动结局。所有的促销推广方案都离不开市场调查与分析，但其最重要的就是准确掌握竞品信息第一手资料。一方面从“有形”信息掌握，包括厂家、品牌、生产地、规格、价格、渠道分销价格、零售价格、促销方式等以表格形式做出相应的统计并分析；另一方面主要从“无形”信息掌握，比如竞争对手没做到的有哪些？将要做哪些促销？自身分析我们没做到的有哪些？将要做哪些促销？只有对竞争对手做出相应的分析，才能制定出适合本公司产品促销的方案，确保促销的正确实施，才能立于不败之地！
对促销人员进行认真培训。成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解，使执行人员了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。
促销前进行足够的预热。促销开展前，必须借助资源（报纸媒体、电视字幕、DM单页等）进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息，采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与，保证促销效果。
物资提前到位。根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点，按照配赠比例或选购赠品提前送到活动点，以避免物料、赠品不到位而造成促销损失。
切忌以次充好。如果你认为这次促销活动是处理老产品、消化库存，产品的质量不重要，什么返修品、组装品等都一股脑摆放上去，消费者不会注意。那么你就错了，因为产品就代表了你的品牌形象，不管是老产品还是新产品，上面都一样有你的LOGO，打上了你的品牌印记，在消费者的心中，产品和品牌是划着等号的。当他买到你的残次品，他的心情就和你买到不合格产品的心情是一样的：下次再也不买这个品牌的东西了。可见，这些不合格促销产品对你品牌的损害有多大。
时间不能随意延长。在市场上经常看到有的门市打出“拆迁，最后3天跳楼大甩卖！”的告示，而实际上，这个告示也许已经贴上了十天，二十天。而这个最后的三天还没有结束。消费者已经习以为常，路过就当是没有看见了，这个门市还是门可罗雀。说几天就几天，告示提醒倒计时，这样才能给消费者一种紧迫感，让他们觉得过了这个村就没有这个店，从而吸引他们。
要把握一个度。?扑克牌的21点大家都知道吧，如果你的牌面超过了21点，别人就是只有1点，也是你输，过犹不及，就是这个道理。在促销活动中我们也要把握这个“度”，超过了这个度，做得再好都是失败的。第一要把握好盈亏平衡点，计算好活动费用的收入与支出。如果你的促销价格已经低于成本价，那么你促销的越多，亏损的也就越多。?
设计提高人气活动。促销活动关键在于一种人气互动氛围营造，以激发更多消费者购买欲望与从众性，可以结合产品、活动人为聚人气，如通过产品区小提琴演奏、巡游展示，抓现金小游戏等等。
去梯言
促销不是表面文章，而没有深入促销系统各个环节的细微处去创新，创新无大小，有就是亮点，希望众多企业在促销困惑中进行反思，发动全员促销创新，互相借鉴学习，为消费者奉献美味可口的促销大餐，在促销竞争中突围胜出！借助各个环节的创新配合，相信企业产品、品牌形象的整体魅力会赢得消费者关注、购买、信任，将促销真正成为地面推广中的利器，将促销的作用发挥到淋漓尽致。
★22.不要单一：促销广告要火热新颖
情景故事
某珍品羊绒专卖店刚刚进入A城，因为缺少品牌影响力，销售境况不佳。店长便向总部要求投放促销广告，加大促销力度，挖掘有潜力消费者。
促销计划得到了总部的认可，于是专卖店就在A城当地的一家报纸连续打了一个月的广告：XX羊绒店开业七折促销！广告登出一周后，效果并不明显，难道是促销力度太小？！在和总部联系后，店长又快速地更改了广告词：XX羊绒店开业七折促销，满200还有围巾赠送！广告词很有诱惑力，可是效果仍旧不好，大笔的广告投入似乎都白费了！
问题出在哪里呢？
问题分析
随着生活节奏的加快和信息渠道的多元化，消费者能够记住的信息却越来越少，因此广告的影响力也在逐渐的减弱。因此，门店投放的广告讲究也就越来越多，不仅要选对媒体，还要选对时机。
案例中的羊绒店之所以屡次投放广告，仍难取得好的销售效果，就是因为选错了媒体。总部后来派来的促销经理发现了门店在投放广告时的一个重大失误：广告媒体过于单一。不仅如此，店长选择的报纸虽然号称是当地发行量最大的报纸，但其实主要是一份“机关报”，并没有多少人会去认真阅读，这样一来当然也就不会有好的宣传效果。
店长讲堂
各门店对于品牌广告和产品广告的重视程度都比较高，但是很多店铺并没有把促销广告摆在一个重要的位置，我们经常看到无论是在报纸上、商店门口的POP版上，还是在行人经常出没的地铁口有人发送的广告宣传单上，“买三送一”、“黄金周大礼包”、“好礼三重奏”等促销广告都随处可见。然而，当人们的目光很快的转移，或者宣传单很快被扔入垃圾桶，就意味着广告主的投入又浪费了许多。因此怎样保证促销广告不被沉没于汪洋的广告大海之中，就成为了广告主需要加以思考的问题。
1. 广告载体选址更广泛一点
①报纸。报纸可分日报周报等，是最常用的广告媒体之一，报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。因为它有灵活性，寿命长，图文并茂，可与时评配合（把广告和专栏文章或短论编排在一起）等优点。其缺点是浪费（报纸发行的范围较广，往往超出目标市场的地区）。
②电话号码簿。电话号码簿是重要的广告宣传工具。电话号码簿一般分为白页、黄页两部分。在白页中，零售商可免费按字母顺序列入名字和电话号码，与所有其他的电话用户（包括商界和非商界的）排列在一起。白页和黄页相比，白页的主要优点是熟悉该零售商名字的顾客不会因看到其他店名而分散注意力。但其主要缺点是按字母排列，不如黄页按商业类型排列好。不熟悉本地零售业状况的顾客通常不会在黄页类目上选择。
③直接邮寄。直接邮寄是专卖店通过邮局把商品价格目录或广告寄给顾客的一种手段。其优点是总成本低，目标针对性强，有特制的格式，反馈迅速，还可附寄其他邮件。直接邮寄的缺点是回答率低，废弃率高，无主邮件多。
④广播。广播是零售商广泛利用的工具。其主要优点是：准备时间短；接受方便，乘车和驾驶汽车的人也可听到；、目标受众明确；影响范围辽阔。主要缺点是：只能以声音作为中介，没有直观效果，停留时间短，需重复播放。
⑤电视。电视广告的优点是视觉信息效果好，市场广，有创造性，还可联播节目（可为长期广告户编排）。缺点是收费起点高，有点浪费，要求简短，需重复放映。
⑥公共交通工具的广告。这经常为具有密集的公共交通系统的市区的零售商所采用。广告就做在公共汽车、地铁车辆和出租汽车上这种广告的优点是吸引观众、市场大、广告复现率高，而且市场地理范围明确其缺点是不适用于小城市，局限于交通路线。此外，零售商还经常在他们的送货卡车上做广告。
⑦户外广告牌。这也是零售商所经常使用的。他们把广告画和招牌展示在公共场所、高楼大厦和公路沿线。这些广告醒目、经济，信息传递效果好。缺点是：宣传内容有限，更换麻烦，影响观瞻，坐在高速车辆上看不清。
⑧杂志。其重要性日益增长，主要原因是全国性的零售商增多，地区刊物增加，以及邮购零售商多用杂志做广告。杂志广告的优点是适合于特定的市场，，单一信息影响久远，色彩鲜艳。主要缺点是准备时间长，成本高，有浪费现象。
⑨小传单。小传单是一种重要的广告工具，尤其适于小型的专卖店使用。单页广告可在各停车场里散发或挨家挨户分发。其优点是成本低，灵活，迅速，目标明确。缺点是废弃率高，纸张质量差。
2.广告也要选对时机
①广告应当在消费者最可能去商店购买的日子，或略先于消费者购买的日子发布。如果绝大多数消费者购买洗涤洗发用品是在星期五至星期日这三天，那么，食品杂货商店的广告应当在星期四和星期五发表。
②广告应当集中在消费者领取工资前的那几天时间内。如果他们是在每月底领取工资，那么就应该在月底做密集型广告。
③如果专卖店的广告经费有限，那么，应当在销售旺季，集中使用它的广告经费。
④天气不好的日子，专卖店用的广告经费，应当是越少越好。因为天
气不好，人们往往待在家里，很少出来买东西。为此，有些专卖店订阅天气预报，以防白花广告费用。
⑤购买的习惯性越强，那么，越是要在广大消费者购买的时间以前发布有关广告。
⑥专卖店应当在一天中广告宣传效果最好的时间，或一周中广告宣传效果最好的日子发布他们的广告。
⑦对今后的影响越大的广告（即广告将会被人们记住，影响今后的销售）越是要在购买时间以前发布。许多专卖店想利用广告扭转经营上的不利局面或巩固现有的经营成果，因此需要合理确定广告发布时间以求得最大的效果。