书城成功励志18岁以后懂点心理学
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第16章 人脉决定命脉——18岁以后懂点社交心理学(4)

姐姐说:“有这么严重吗?都是邻居,怎么把关系弄得这么僵?低头不见抬头见的。也不念以前的情面吗?”小珍小声说:“从前没什么情面,都没说过话。”姐姐又担心地问:“那其他邻居也没有劝劝吗?”

小珍更委屈了:“别人都看了一会热闹,听明白怎么回事后就走了。都不认识我,谁来劝啊!”

后来姐姐了解到,小珍平时和邻居之间没有来往,所以当她和楼下的邻居发生矛盾的时候,人家只是看热闹。如果她能够主动和邻居建立友好关系,那么,吵架的时候,一定会有热心的邻居来调节他们的矛盾。

经过姐姐的一番劝说,小珍认识到自己的缺点和不足。第二天,小珍主动地跟邻居道了歉;出来进去的,也经常跟邻居打声招呼,寒暄几句。这时候小珍忽然意识到,自己的邻居原来这么好。

像小珍一样的租房族应该认识到,不要总是在遇到麻烦时才想到别人。平时要经常走动,保持联系,才能维持住来之不易的感情。

与人交往得越多,人和人之间的关系自然也就越亲密。因此,有个心理学家开过一个玩笑,他说,如果你想追一个女孩子,千万不要每天都给她写信,因为她有可能因此而爱上邮差。

不过,庆幸的是,心理学家同时也发现,人们的交往频率与喜欢程度的关系呈倒U型曲线。过低与过高的交往频率都不会使彼此的喜欢程度提高,中等交往频率时,彼此喜欢程度最高。

登门槛效应:先进门再提要求

在一个风雨交加的夜晚,有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞。他对看门的仆人说:“你能让我进去暖和一下吗?我在你们的火炉旁烤干衣服就行了!”仆人认为这点要求不算什么,就让他进去了。接着,这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅,以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤?”厨娘很好奇,“我倒是想看你怎样把石头做成汤。”她答应了。

于是,穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头,洗净后放进了锅里煮,在锅中加入水,然后,他又对厨娘说:“可是,你总得放点盐吧?”厨娘觉得这没什么,就给了他一些盐。

后来,穷人说,汤里要是再添点蔬菜,味道就更好了,于是厨娘就给了他一些蔬菜;最后,穷人又说,要是汤里有点肉末,就是天底下最好的美味了,厨娘想尝尝天底下最美的味道,就给了他一些肉末。

汤终于熬好了,果然是味道不错的“石头汤”。这个饥寒交迫的穷人,仅凭着一颗石头,就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标的实现,在于他一步步地提出要求,厨娘一步步地答应他的要求。

这个聪明的乞丐告诉我们一个道理:为了达到看似很难的目标,有时候,我们可以先让对方满足自己一个小小的愿望,然后再得寸进尺。这在心理学上叫做“登门槛效应”。这个名字来源于一个实验:

1966年,美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来两个大学生,让他们到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受者仅为被要求者的17%;在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。

对于登门槛效应,在心理学上的解释是:人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的,但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向,而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去,或做出更多的帮助,并使态度成为持久的。

其实,在生活中,这种技术很多人都会不自觉地用到。比如,一个男孩在追求自己心仪的女孩时,总是先约女孩看电影、吃饭,然后才提出交往的要求;劝朋友喝酒的人,总是会先让朋友“浅尝一口”,等朋友喝下第一口后,继而把朋友灌得酩酊大醉。

还有,我们到商场选购衣服,有时候正在买与不买间犹豫,很多导购小姐就会说:“先试穿衣服,买不买没关系。”当我们把衣服穿在身上,她便会趁机说“这件衣服很适合你”、“你穿起来真漂亮”之类的话。这个时候,我们再脱了衣服离开显然有点不好意思,只好掏腰包了。

心理学家D.H.查尔迪尼做了这样一个实验:他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。在募捐的过程中,查尔迪尼对一些人这样说:“请你帮助,哪怕一分钱也好。”而对另外一些人则没有说这句话,只说:“请你慷慨捐助。”结果,前者的捐助比后者要多两倍。

如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求,人们一般很难接受,若能逐步提出要求,将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标,人们就比较容易接受。

在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛上,名不见经传的矮个子日本选手山田本一出人意外地夺冠,有人觉得这是运气。

两年后,在1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中,山田本一再次夺冠,令人们大惑不解。

后来,他在自传中解开了这个秘密:“每次比赛之前,我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志画下来,比如第一个标志是银行,第二个标志是一棵大树,第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后,我就以百米的速度奋力向第一个目标冲去,等到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标,轻松地跑完了。起初,我不懂这样的道理,我把目标定在40多公里外的终点上的那面旗帜上。结果我跑到十几公里就疲惫不堪了,我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

这是山田本一的智慧,也可以看做是“登门槛的智慧”,将看似不可能完成的大目标划分成一个个小目标,在可行的范围内,一步步去完成,最终积江河以成大海,积跬步以至千里。

心理学上的这个登门槛技术,运用在我们的生活中就是,要达到自己的目标,首先要进入别人的门槛;而要防止别人达到他的目标,则要首先阻止别人进入你的门槛。这听起来似乎有些矛盾。如何处理这个矛盾,便是一项技巧了。

沟通的技巧:如何说服对方

公元前265年,赵太后刚刚执政,秦国就趁着新王刚刚上任,进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说:“援兵可以出,但是要用长安君来做人质。”长安君是赵太后的掌上明珠,赵太后自然不肯答应。

但是大敌当前,如果不这样做,赵国就可能遭灭顶之灾。于是左师触龙到了太后面前,先问候太后的身体,而后提出了自己的健康建议。接着他又说:“我疼爱小儿子舒祺,希望能让他补充卫士的数目,来保卫王宫。”太后说:“可以。”又问道:“你们做父亲的也疼爱小儿子吗?”触龙说:“比做母亲的还疼爱。”太后笑着说:“妇道人家疼爱得比较厉害。”

触龙回答说:“我私下认为,您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说:“您错了!不像疼爱长安君那样厉害。”左师公说:“父母疼爱子女,就得为他们考虑长远些。燕后出嫁以后,您也并不是不想念她,可您祭祀时,一定为她祷告说:‘千万不要回来啊!’难道这不是为她作长远打算,希望她生育子孙,一代一代地做国君吗?”太后说:“是这样。”

左师公说:“然而您把长安君的地位提得很高,又封给他肥沃的土地,给他很多象征国家权力的器具,而不趁现在这个时机让他为国立功,一旦您百年了,长安君凭什么在赵国站住脚呢?我认为您为长安君打算得太短了,因此,我以为您疼爱他不如疼爱燕后。”

太后说:“好吧,任凭您指派他吧!”

我们都很熟悉触龙说服赵太后的故事,这是一个经典的说服对方的案例。触龙的成功,在于他采取了由小到大幅度、招招紧跟的说服方法。先由给孩子“走后门”谈起,接着谈论谁更爱孩子,引起太后的兴趣,再把话题引到怎样爱孩子。一步一步,具体而又细致地为赵太后剖析情势,为其出谋划策,最终成功说服对方。

可是有的时候,仅凭感情,我们很难说服一个人,这时我们可以围绕着对方的心而谈,晓之以利害关系,使对方认为你是为他着想,他就会在无形中接受你的观念,听从你的建议,达到成功说服的目的。美国口才大王卡耐基就是这样打消了旅馆经理增加租金的念头。

卡耐基每季度要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂二十个晚上,用以讲授社交训练课程。有一个季度,卡耐基刚开始授课时,忽然接到通知,要其付比原来多三倍的租金。得到这个消息之前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢?两天以后,卡耐基就去找那个经理了。

“我接到你们的通知时,有点震惊,”卡耐基说,“不过这不怪你。假如我处在你的位置,或许也会写出同样的通知。不过假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面,”卡耐基说,“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,他们能一次付出很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”

“现在,来考虑一下‘不利’的一面。首先,你增加我的租金,却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?请仔细考虑后再答复我。”讲完后,卡耐基离开了。

最终,旅馆经理做出了让步。

在卡耐基说服旅馆经理的过程中,没有谈到一句关于他自己要什么的话,而是站在经理的角度想问题。这就告诉我们,把他人利益放在明处,将自己的实惠落在暗处,不但会达到自己的目的,而且可以获得对方的人情。这确实是一种比较精明的说服术。

在日常的沟通中,如何说服对方,这是一门很重要的学问。有的人说话很有说服力。在这些人的讲话中,你会感到一种被说服的力量。查丁奈研究过这种影响力的因素。他以把场景设置为“带没有兴趣的朋友去迪士尼乐园”来说明施加影响力的原则。

一、好感——对喜欢的人说不出拒绝的话。首先加深关系,让对方对你抱有好感,“爱屋及乌”是一种很普遍的心态,你可以通过强调共同的兴趣爱好、性格相投等,让对方觉得和你去那里很好玩;

二、报答性——首先亲切地施以恩惠,让对方觉得无法拒绝。俗话说“拿人手短,吃人嘴软”,在谈话之前不妨去请对方喝个茶,在愉快、悠闲的气氛中让对方和你一起去;

三、社会的证明——告诉对方周围的人和你的心情相同。加上“大家都去”、“大家都去过”等言辞,让对方安心,觉得大家都去的地方应该不错;

四、稀缺性——人总是对无法得到的东西充满欲望。和对方说“可能没有入场券了”,让对方觉得如果得到了就一定要去;

五、干预和一贯性——先下手为强。想到“还可以退”并先买票,这样对方会觉得既然已经买了,也不好意思不去。在对方内心矛盾时解决问题。

这样的方法不仅适用于朋友,还可以应用在生意场上。优秀的推销员就是巧妙地使用这些方法说服顾客的。

每个人都有需要说服别人的时候,你也用这些方法试试吧。

心理测试

你能和朋友们相处得融洽吗

尽管朋友之间可以相互理解和宽容,但有时也会难免产生一些小的矛盾或摩擦。这些矛盾或摩擦产生的根源在哪儿呢?赶紧自己反省一下吧。

如果今天是你的生日,你兴致勃勃地请一些同学和同事来参加你精心准备的生日宴会。新朋旧友齐聚一堂,其中有个家伙竟然穿着一身“乞丐服”出场,使你觉得浑身不自在。请问你会怎么处理这件事情呢?

A. 直接对他说:“你不觉得破坏了今天的盛会吗?”

B. 在他背后贴个标语整整他。

C. 调侃着说:“不错嘛!这身打扮很适合你。”

D. 一句话都不说,一笑而过。

E. 间接地提醒他,并说出自己的感受。

选择分析

1. 选择A:

你的个性十分爽直,做事从不拖泥带水,也不会像一些敢怒不敢言的变色龙一样心口不一,颇具“将相本无种,男儿当自强”的气魄。可是这种性格最显著的缺点就是不给自己和别人留后路,容易得罪人。

2. 选择B:

你的方式总是很特别,而且你很容易和周围的人打成一片。这个“打”字有两种意义:第一是热烈的意思,第二是真的“打”起来。无论如何,你的开放性格,是这个社会动力的源泉,值得提倡。不过要注意场合和分寸,方式不能太过激。

3. 选择C:

你总是喜欢故作神秘状,但是任谁都知道你在讽刺他,但也只是心照不宣。幸好,你善于和颜悦色,颇有人缘。你的危险之处在于说话时流露出的恶意的讽刺,这样很容易伤人的。

4. 选择D:

你总是含蓄地不肯表达对别人的看法,让人觉得很冷。不善人际关系是你的隐忧,因为你的本质较为内向,行事太过保守,不能给他人特别的帮助。不过你的本性是非常善良的。

5. 选择E:

你始终不能和亲戚朋友以不拘小节的方式进行沟通,人际关系虽好,但不见得真实。即使是再亲密的朋友,总给人一种刻意经营的感觉,不够自然,不够真实。乍看之下,你好像是真心对待朋友,时间久了,就会让人产生疏离感。

如果你去请求并不熟悉的人办事,道理也是一样。千万别一次把礼送完。想想看,把10万元分成10份,每次一万元送出去,是不是比一次送10万元效果要好很多?把礼物分成多份,这样可以加深对方的印象,混个脸熟。

消除对方的警戒心,缩小彼此的心理距离并不难,只要你善于利用“接近性因素”。找个理由接近对方,与他(她)肩并肩坐着,你会发现,会产生意想不到的效果。

心理学家提示:

18 sui yihou dongdian xinlixue

那些对自己要求严格,容不得丝毫错误的人,往往“超我”过于强大,经常对过去的事情懊悔、自责、感到抑郁;而那些随心所欲、无所顾忌的人,往往“本我”过于强大,“自我”在现实面前无能为力,动不动就摔东西、发怒。建立一个完满的人格,要在其中把握好平衡,斟酌利害关系,以最现实可行的方式做出行动。