书城管理超市营销新思维
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第7章 超级市场形象营销策略(3)

(7)按不同价格带将商品集中到一起进行销售的方法。

(8)按不同色彩通过色彩调节,突出商品,促进销售的方法。

(9)按相互关联使用的原则,将不同商品集中在一起进行销售的方法。

第四,令人感觉良好的原则。

首先要有清洁感。

(1)不要将商品直接陈列在地板上。

(2)无论什么情况都不可将商品直接放在地板上。

(3)注意去除货架上的锈迹、污迹。

(4)有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。

其次要有鲜度感。

保证商品质量良好,距超过保鲜期的日期较长,距生产日期较近。保证商品上不带有尘土、伤疤、锈迹,使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。

然后要有新鲜感。

符合季节变化,不同的促销活动使卖场富于变化,不断创造出新颖的卖场布置。

(1)设置与商品相关的说明看板,相关商品集中陈列。

(2)通过照明、音乐渲染购物氛围。

(3)演绎使用商品的实际生活场景。

(4)演示实际使用方法促进销售。

第五,提供信息、具有说服力的原则。

通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的,顾客由陈列的商品上获得信息:陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP等。

第六,陈列成本问题原则。

为了提高收益性,要考虑高品质,高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列应注意以下几方面:

(1)适时性。

(2)降低容器、备品的成本。

(3)同时要提高效率,防止商品的损耗。

定型陈列

(1)所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。

(2)商品的“正面”要全部面向通路一侧。

(3)避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。

(4)陈列的高度,通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离。

(5)陈列商品问的间距一般为2~3毫米。

(6)在进行陈列的时候,要核查所陈列的商品是否正确,并安放宣传板、POP。

变化陈列

第一,纸箱陈列

将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪,然后将商品放入其中陈列。

适于此种陈列方法的商品:

(1)广为人知、深受消费者欢迎的品牌。

(2)预计可廉价大量销售的商品。

(3)中、大型商品。

(4)用裸露陈列的方式,难以往高堆积的商品。

陈列效果:

(1)价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。

(2)给顾客一种亲切感、易接近感。

(3)量感突出。

(4)节省陈列操作的人力。

(5)易补充、撤收商品。

(6)5可布置成直线、V型等。

第二,突出陈列

超过通常的陈列线,面向通道突出陈列的方法。

新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品适用。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。

陈列效果:

(1)商品的露出度提高、突出商品的廉价性的感觉。

(2)可实行单品销售。

(3)增加商品出现在顾客视野中的频率。

(4)丰富感,并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。

第三,翼型陈列

在平台的两侧陈列关联商品的方法。

通过特卖销售的少量剩余商品适用于此种陈列方法。

陈列效果:

(1)商品的露出度提高。

(2)突出商品的廉价性的感觉。

(3)可实行单品销售。

第四,阶梯式陈列

将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状(3层以上)的陈列方法,增加商品出现在顾客视野中的频率,并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。

适用于此种陈列方法的商品:箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。

陈列效果:

(1)易产生感染力。

(2)易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。

(3)在陈列上节省。

(4)不仅可用在货架端头,还可用在货架内部。

第五,投入式陈列

这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。

适合这种陈列方法的商品:

(1)中、小型,一个一个进行陈列处理很费工夫的商品。

(2)商品本身及其价格已广为人知的商品。

(3)嗜好性、简便性较高的商品。

(4)低价格、低毛利的商品。

(5)不易变形、损伤的商品。

陈列效果:

(1)价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。

(2)即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。

(3)可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。

(4)陈列时间短。

(5)操作简单。

(6)陈列位置易变更,商品易撤收。

第六,层叠堆积陈列

将商品层叠堆积的陈列方法适用于以下商品:

(1)罐装等可层叠堆积的商品。

(2)箱装商品。

(3)中、大型,具有稳定感的商品。

陈列效果:

(1)即使商品的陈列量不大,也可给人一种量感。

(2)可在保持安全感的同时将商品往高陈列。

(3)可突出商品的廉价性及高级感。

第七,瀑布式陈列

此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于以下商品:

(1)圆形细长的商品。

(2)预计可单品大量销售的商品。

陈列效果:

(1)易突出季节感、鲜度感,并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。

(2)以裸露陈列为中心,易给顾客一种廉价的感觉。

第八,扩张陈列

超出一般的陈列线,向前延伸陈列商品的方法。以下商品适用这种方式:

(1)新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。

(2)小、中型商品。

(3)希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。

陈列效果:

(1)提高商品注视度。

(2)使陈列商品易被识别。

第九,搬运容器陈列

直接利用在商品配送上使用的容器进行陈列的方法。以下商品适用这种方式:

(1)价格广为人知的商品。

(2)可以直接用搬运容器陈列的商品。

(3)预计商品回转率较高的商品。

陈列效果:

(1)陈列作业上节省人力、物力。

(2)方便商品种类数的管理。

(3)易突出廉价感。

第十,线状陈列

将商品陈列成线形的陈列方法。以下商品适用此种方法:

(1)罐装饮料等筒型、长方形的商品。

(2)小型、中型商品。

(3)轻量商品。

陈列效果:

(1)突出所陈列商品的效果。

(2)方便补充商品、修改陈列形状。

第十一,货车陈列

用带滑轮的货车进行陈列的方法。适用于以下商品:

(1)大中型商品。

(2)较重的商品。

(3)预计可单品大量销售的廉价商品。

(4)具有稳定感的商品。

陈列效果:

(1)可突出商品的廉价性。

(2)属可动式陈列,可使陈列更加及时。

(3)操作上节省人力、物力。

(4)排列的位置可随意改变。

第十二,交叉堆积陈列

—层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。以下商品适用此种方法:

(1)中大型商品,放入箱、袋、托盘中的商品。

(2)预计毛利低,回转率、销售额高的商品。

(3)希望充分发挥展示效果的商品。

陈列效果:

(1)商品的露出度提高。

(2)增加感染力。

(3)具有稳定感。

第十三,墙面陈列

用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。

适用于此种陈列方法的商品有:

(1)葡萄酒等瓶装商品。

(2)可吊挂陈列的商品。

(3)中小型商品。

陈列效果:

(1)可有效地突出商品。

(2)商品的露出度提高。

第十四,样品陈列

让顾客观看、触摸的陈列方法。

适用于此种陈列方法的商品有:

(1)不易变味腐烂的商品。

(2)颜色、形状、容量易理解的商品。

(3)通过陈列,商品的价格易传扬的商品。

陈列效果:

(1)有效地突出商品。

(2)鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。

第十五,斜型陈列

将商品相对陈列台斜着陈列的方法。

适用于此种陈列方法的商品有:

(1)高额商品、推销商品、畅销商品。

(2)陈列量小的商品。

(3)达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。

陈列效果:

(1)商品的注视率提高。

(2)商品的陈列量大,商品的存在感强。

第十六,扇型陈列

接近半圆形的陈列方法。运用此种方法的商品如下:

(1)陈列量较少的商品。

(2)预计商品的回转率不会很高的商品。

(3)希望主要通过陈列效果促进销售的商品

陈列效果:

(1)突出商品的高级感、鲜度感。

(2)即使商品的陈列量不是很大,也能提高商品的存在感。

(3)使顾客对商品的注视率提高。

第十七,箱型陈列

往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品:

(1)葡萄酒、果汁等瓶装商品。

(2)小商品,在通常的货架中难以陈列的商品。

(3)高价格、希望突出其高级感的商品。

陈列效果:

(1)品种数管理方便。

(2)易突出高级感。

第十八,在库陈列

在卖场内设置库存的陈列方法。

通常用于此种陈列方法的商品有:补充用的常规商品。

陈列效果:

(1)提高补充作业的效率。

(2)容易确认库存情况。

商品陈列技术

(1)垂直排列

将易见性放在第一位的常归直排列技法。

(2)水平排列

适用于多种商品陈列的水平型技法。

(3)组合式排列

上层为垂直型、下层为水平型的追求销售型

(4)“沟”式排列

在纵向上排列出“沟”结构的排列技法。

(5)三角排列

排列成三角形,突出廉价感的排列技法。

(6)货架端头排列

通过强化第三“磁石”,提高卖场的回游性,刺激顾客的购买欲。

(7)岛式排列

提高主通路的回游性,实现销售的岛式排列技法。

(8)收银台前端排列

设置通过率100%的黄金卖角。

新超市要进行促销活动。怀特这几天的主要工作就是负责新超市的促销活动,以求吸引更多消费者的注意为其后续经营带来优势。