书城成功励志魔鬼说服术
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第12章 罗列理由——用“一千个理由”说服对方(2)

法国大作家雨果说:“语言就是力量。”一个人的好口才,可以让对方为之折服而赢得成功。在利用众多理由来说服人的过程中,一定要注意说话简洁,语言精炼,绝不能是一箩筐的废话。要注意抓住问题的关键点,最忌空话连篇,啰嗦重复,枝蔓芜杂,瞎聊乱侃,讲了半天,对方也听不出个所以然——这样只会害人害己,不但起不到应有的效果,反而损害了自身的形象。

古语云:“言不在多,达意则灵。”语言是传递信息和交流思想的工具,思想工作的技巧和表现手法主要体现在语言的运用上。要语不繁,字字珠玑,简练有力,能使人不减兴味;冗词赘语,语绪唠叨,必令人生厌。因此,说服别人时,要“筛选”、“过滤”出最精辟的、恰如其分地表情达意的语句,尽可能以节俭的语言表达出深刻的内涵。这样才可能更快、更准地说服别人,取得说服的成功。

军营里曾有一部分战士认为自己当三年兵,为别人站三年岗,太亏了,工作上闹小情绪,影响了部队的稳定。为了解决战士这一思想认识上的偏差,指导员决定给全连上一堂政治教育课。他并没什么讲大道理,只在黑板上写下了一个简单的对比数字,70:3。战士被吸引住了,竖起耳朵听指导员讲课。指导员这才解释说:“如果我们每人平均活70岁,你为别人站三年岗,而别人要替你站67年的岗,70:3,大家想想,谁亏呢?”

简单的数字一对比,道理不讲自明,从而消除了一部分战士“当兵吃亏”的消极认识。简洁明朗的语言,内容精辟,道理深刻,真可谓是:百炼钢化为绕指柔。所以,高尔基也说:“简洁的语言中有着最伟大的哲理。”

美国总统林肯口才并不好,说话结结巴巴,口齿不清,但他的一次国会演说却闻名于世。别人讲稿情文并茂,一说就是数十分钟,而林肯只说了五分钟,但他提出的“民有、民治、民享”的主张简单明了,铿锵有力,掷地有声,赢得如雷掌声。当天在国会演讲的政坛人物不只林肯一人,但听众都认为这篇讲稿诉求明确,赢得共鸣,也赢得美国人民的心,是说服力的经典之作。

生活中,常有人把说服力和伶牙利齿划上等号,也有人认为要说服别人,一定要长篇大论,洋洋洒洒。其实,罗列理由是为了给对方一个被说服的更充分理由。我们重在以诚服人、以理服人、以智服人,说服要明确。某些人为了卖弄才华,极力修饰语句,用重复的形容词,或是故意用西方语言独有的倒装句法,或穿插歇后语、俏皮话,甚至引用经典、名人语录——如果你没有专心听他说话,或许根本弄不清他到底在说什么。现实生活中,经常有人花费了很大的精力说话,仍让人抓不住他所要表达的意思。说话时切记要说得精炼、简明扼要,在话未说出的时候,先在脑子里想好一个轮廓,然后,按照顺序一一说出来。

语言是促进人与人之间感情进一步融洽的润滑剂,是建立良好人际关系的基础,是沟通彼此意见的工具。一个善于交际和有着良好的人际关系的人,多半是一个善于谈话的人。谈话确实有些技巧,讲话不得要领、谈吐无精打采、总爱说让人扫兴泄气话的人,肯定不会得到好评。

谁能说服卡内基?

洞察人类的欲望,是一切说服的真谛。欲望是一切人类活动的原始驱动力。人生是一个说服的过程,人的欲望要得到延续,无不透过说服去实现。

有一天,卡内基同时接到两家研习机构的演讲邀请函,一时之间,他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后,他选择了后者。

在电话中,第一家机构的邀请者是这样说的:

“请卡内基先生不吝赐教,为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容,就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人……万事拜托了!”

卡内基认为,这位邀请者说话平淡无力,缺乏热忱。给人的感觉是一副为工作而工作的态度,让人感受不到丝毫的热情,也给他留下相当不好的印象。

此外,对方既没明确地提示卡内基应该做什么、要做到什么程度,也没有清楚交代听讲人数,教他如何决定演讲内容呢?对此,卡内基自然没有什么好感。

而另一家机构的邀请者则是这样说的:

“恳请卡内基先生不吝赐教,传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者,预定听讲人数为70人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远,部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此,此次恳请先生莅临演讲的主要目的,是希望让所有与会研习者明白,不用语言清楚地表达出自己想法的人,就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右,内容锁定在:学习说话技巧的必要性、掌握说话技巧的好处、说话技巧的学习方法这三方面,希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了!”

卡内基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足,完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是,对方在他还没有提出问题的情况下,就解答了所有的疑问。因此,在卡内基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景,并很快就能够想象出参加者的表情,以及自己该讲述的内容等。显然,这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然说服别人是需要一定技巧的,依循一定的步骤,像行军打仗一样,步步为营,才能稳中求胜。

1.吸引对方的注意和兴趣

为了让对方同意自己的观点,务必要吸引对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。

2.明确表达自己的思想

明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划,取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

准确、具体地说明你所想表达的话题。比如用“如此一来不是就大有改善了吗!”之类的话,更进一步深入话题,好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动,少不了要运用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当运用比喻和实例能使人产生具体的印象,能让抽象晦涩的道理变得简单易懂,甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。

除了语言外,你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

3.动之以情

说服前只有准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。通过你说服对方的内容,了解对方对此话题是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利,告诉他“倘若照我说的去做,绝对省时省钱,美观大方,又有销路……”不断刺激他的欲望,直到他跃跃欲试为止。

一般而言,人的思维和行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。因此,想要以口才服人,必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说,说服的目的,是借对方之力为己服务,而非压倒对方,因此,一定要从感情深处征服对方。

4.提示具体做法

在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

本章总结

利用罗列理由说服对方的七个要领:

要领一:在说服的过程中,如果没有理由,你的意见或看法就成了无源之水,无本之木,说服也就言之无物,失去了让人信服的可能。

要领二:在说服之前,说服者就要尽可能地多搜集理由,宁可想到而不用,勿使有用而忽略,以防止在说服时感到捉襟见肘。

要领三:说服不是压服,要摆事实、讲道理。说服可以借鉴辩论前从必需、真实、典型、新颖四个方面着手搜集论据的技巧,来完善对理由的掌握。

要领四:要重视书面表达的非凡功效。与“口头表达”相比,“白纸黑字”式的文字表达在“影响力”和“说服力”上更胜一筹。

要领五:“白纸黑字”更能跨越时间、空间的限制,可以清楚传递给更多的人,也便于留存或方便传阅,因此能产生更加深远的影响力。

要领六:罗列理由绝不是罗嗦重复、枝蔓芜杂的一箩筐废话,要注意抓住问题的主干,有条有序地步步为营。

要领七:说服别人是需要一定技巧的。依循一定的步骤,像行军打仗一样,步步为营,才能稳中求胜。