书城成功励志魔鬼说服术
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第11章 罗列理由——用“一千个理由”说服对方(1)

生活在社会中的人们,每天都要和各种各样的人打交道,进行人际沟通,这一切都需要借助语言来实现。语言传达了我们的思想,因此,语言是思维的物质外壳,思维是语言的思想内容。没有语言,人们就无法进行沟通。

在说服的过程中,理由是关键。没有理由,你的意见或看法就成了无源之水,无本之木,说服也就言之无物,失去了让人信服的可能。因此,我们要尽可能地多搜集理由,宁可想到而不用,勿使有用而忽略,否则在说服时会感到捉襟见肘。凡是有助于对你的意见或看法作全面、深入了解的资料,均应广为搜集,以备临场之用。

“理”多是好事,“理”多力量大

有口才能使你雄辩滔滔,占尽上风。

——埃及谚语

在说服别人之前,你是否已经说服了自己?你拥有足够的理由来说服你自己吗?在说服的过程中,理由是关键。

小王要和小李讨论“天是什么颜色”。小李就按照常识说“天是蓝的”。然而小王却罗列出一大堆根据,证明了“天是黄色的”。小李大略想一想,觉得有些道理。

改天,小王又和小李讨论“天是什么颜色”,顺着上次讨论的思路,小李想起了“天是黄色的”。然而小王又罗列出了一大堆根据,证明了“天是红色的”。

改天,小王又要和小李讨论“天是什么颜色”,实在是变糊涂了的小李近乎讨好地说:“天是红色的。”还是不行!小王又罗列出了一大堆根据,证明了“天是黑色的”。

又是一天,当小王又要和小李讨论“天是什么颜色”时,“天爱是什么颜色都由它去吧!”小李竟然落荒而逃了。

小王的一番“道理”虽不能服人之心,却也能胜人之口。小李不得不莫名地感叹:“好厉害的嘴呀!怎么说都是他的道理。”

为什么小李会被小王说服呢?原因是,不论小王提出了什么样的观点,他都能拿出一套相关的根据来。

在说服对方的时候,我们应先做好一项准备。这项准备就是尽力搜集拥护你的看法或建议的理由。没有充分的理由,再信任你的人也会犹豫不绝;反之,有了充分的理由,原本无动于衷的人也会被你说动。

有一位男子向心爱的女孩求婚,他花了一夜的时间,写了一份关于求婚的上千条理由。

我第一眼见到你时,就对你印象很好。

我想让你幸福快乐。

我甚至爱上了你家的小狗。

我写过好多好多的信给你,这代表了我的真心。

我想在快乐时与你分享,悲伤时与你同在。

我喜欢陪你到菜市场买菜。

我喜欢被你欺负。

你的声音令我感到心安。

我常常梦到你。

在认识你之前的二十多年里,我只写过十几页的日记,我的人生因你而丰富。

……

女孩看完了信,就答应了他的求婚。这就是充分利用了罗列理由的方式,累积成千上万的理由来打动对方的绝妙应用。

在这里,人们要注意的是,有的理由能够使你的意见或看法脱颖而出;但也有理由会有损你的意见或看法的表达。研究表明:

利用可信度高的来源的证据能增加你的可信度;援引不合格的来源的不相关的证据会损坏可信度。

得到某位独立专家支持的论据比只有事实更具有说服力。

个案研究比统计证据更具有说服力。当生动的实例有统计数字做后盾时,实例就更有说服力。

说清楚你所利用的证据的引证来源大有好处。有出处的证据的说服力强得多。

使用新的证据大有好处,新鲜的证据更有说服力。

人们根据各自的态度观点来理解证据,不管你的证据质量如何。证据在与对方的信念相一致时更具有说服力。

最后,在你拿出自己的论点的时候,你得让对方参与进来。假如各说各的,说服力就会很差。

说服,不是压服,总需要摆事实、讲道理来进行论证。专家认为,与人辩论时,搜集论据可以从必需、真实、典型、新颖四个方面着手。这一技巧,也可以巧妙借鉴到说服之前的理由搜集上。

必需:必需是指论证己方论点或反驳对方论点必不可少的论据材料。它是与己方论点相关的论据,即由此必然能推导出己方论点的论据,或由此必然能推倒对方论点的论据。

真实:真实是论据的生命,只有真实可靠的论据才能证实己方论点的正确。无论是事实论据还是理论论据,都要鉴别真伪,核实无误。论据如果失真,则很有可能反为对方所用,这种利害关系不言自明。

典型:论据能否有力地论证论点,关键在于是否典型。所谓典型的论据,是具有代表性的反映事物本质的论据。这样的论据说服力很强。

新颖:新颖的论据令人耳目一新,能吸引人,能收到出奇制胜之效。因此选用新颖的论据,在论证中可以起到事半功倍的效果。

“白纸黑字”的威力

罗列理由说服对方时,人们经常会采用文字表达的方式。与“口头表达”相比,“白纸黑字”式的文字表达在“影响力”和“说服力”上更胜一筹。

最常见的例子:销售人员在推销商品的时候,一定会用到产品的广告单、宣传品等;电话行销到了销售流程的最后阶段时,准客户总会要求看看广告单、宣传手册才肯作出决定;电视购物频道中,购物专家在推销时,总会手拿标示产品特色或规格的纸板作为辅助说明……这些都是因为“白纸黑字”具有绝对说服力量的缘故。并且,在销售上,“白纸黑字”又多了一项功能——给予准客户安全感,帮助准客户迅速作出决定。

与“口头表达”相比,“白纸黑字”的优点主要在于:

1.能够反复检查内容,不容易犯错误;

2.做出一条一条最好、最完整的表达;

3.如果阐述的是我方优势或可以加分的内容,能够让对方反复思索我方的诉求、强化对对方的影响深度;

4.通过文字表达可以让对方清楚每一个字、每一句话的意思;

5.一般而言,当一个人一点一滴写下诉求的时候,因为有不断唤起记忆的效果,所以可以写出更多有益的内容,强化诉求;

6.可以维持一贯的立场;

7.避免受到对方的不当干扰;

8.易于说出面对面不容易说出或是不敢启齿的事;

9.在写下诉求之前,有时间或机会寻求、获得别人的帮助;

10.具有求助和搜集资料的时间和机会;

11.作为日后检讨或回顾的依据。

与“口头表达”相比,“白纸黑字”更能跨越时间、空间的限制,可以清楚传递给更多的人,也便于留存或方便传阅,因此能产生更加深远的影响力。

研究发现,一个人“听人说话”与“阅读一段文字”,最大的差别在于:“听”的时候思考的时间较少、不习惯联系太多的信息;相反,“读”的方式则因为时间压力减小,可以随时停下来思考,如此一来,文字的影响力可以在无形中增加。

因此,当人们在遇到重大事件要进行说服时,不妨先思考一下,除了“口头表达”之外,是否可以运用“白纸黑字”来助一臂之力?

尽管“白纸黑字”具有说服威力,但需要较多的准备时间,也会因为错失最佳时机而影响其说服力。因此,如果能够挑选正确的使用时机与对象,将更能发挥“白纸黑字”的说服力量!

时机一:你要说服的对象属于“阅读型”的人。在现实世界中,有些人就是喜欢或习惯用眼睛阅读信息;有些人则相反——不喜欢阅读,反而比较喜欢用耳朵听。如果你要说服的对象正是属于“阅读型”的人,那么这就是使用“白纸黑字”的最佳时机了。

时机二:你要说服的对象没有时间(或是不愿意)听你说话。在这种情况下,你可以运用“白纸黑字”的方式,将你的想法有逻辑地写下来,以信件、公文或电子邮件的方式送给对方。对方可能在事情告一段落或情绪平稳下来之后,重新考虑你的意见或想法。

时机三:你希望说服的对象人数众多,或是没有特定的对象。假如你要说服的对象是各分公司的成员,这时使用“白纸黑字”将比“口头表达”更有效率、更有影响力。

有些人会在报纸上刊登声明或是公开情书,希望引发最多人的共鸣或注意,或是总经理撰写“总经理给全体员工的一封信”,这些都是使用“白纸黑字”威力的有效例子。

注意用语精炼

眼睛可以容纳一个美丽的世界,而嘴巴则能描绘一个精彩的世界。