书城成功励志魔鬼说服术
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第17章 认同心理——一开始就引导对方朝赞同的方向前进(1)

在日常工作和生活中,当我们讨论问题或作出决策时,常会发生一些意见分歧、各持己见、互陈利害的情况。各执一端的双方互不相让,争相提出反对意见,引起人们心理上对立。尤其是在职场里,这种微妙心理会给正常的意见通过、实施造成障碍。

心理学的研究指出,轻易地说出“不”字,容易造成谈话双方情绪的对立。对于说服者来说,对方否定的反应是他最难克服的障碍。善于交谈的人,总是掌握着对方的心理,从谈话的开始,就注意引导对方作正面的答复,不给对方创造说“不”的机会。如果你希望别人按照你的想法做事,那你应该在告诉他你的想法之前就获得肯定的回答,这样才会很容易达到说服目的。

一开始就不让对方反对

在谈话开始时就设法得到对方肯定的回答,不让他有机会说不。

俗话说:“良好的开始是成功的一半”,这句话用到说服工作中也是成立的。说服一个人的时候,开头就让他不反对,对于说服成功是非常重要的。

我们在说服别人时,要学会从谈话一开始,就创造一个说“是”的气氛,尽量让他说“是的、好的、不错”之类赞同的话,而不要给对方说“不”的机会。人的大脑运作和处理语言的过程都有一种惯性,利用这种惯性,在一系列只能用“是”来回答的问题中,隐藏一个你想要他回答的问题,这样就能得到你所要的回应。

在说服他人时,我们要把对方看成会接受你意见或同意这样做的人。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好,却不愿意去做而已”;又比如:“你一定会对这个问题感兴趣的”等。事实表明,从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方,就会帮助对方提高自信心,从而愉悦地接受你的意见。

阿里森是美国一家电器公司的营销主管。有一次,他到一家不久前新发展的客户那里去,想把一批新型电机推销出去。当他刚到这家公司,总工程师就劈头盖脸地说了他一顿:“阿里森,难道你还指望我们多买你的几台电机吗?”

这句话把阿里森弄糊涂了,经过一番了解,原来这家公司通过使用,认为从阿里森那里购买的电动机发热超过正常标准。阿里森心里明白,如果与总工程师强行争辩到底,是没有任何好处的,所以,他决定用一种说服方法说服对方:即决意取得对方做出一系列“是”的反应和具有较高认同姿态。

阿里森把情况彻底了解一遍后,先故意询问总工程师:“好吧,尊敬的先生,您的意见我是认同的,假如那些电动机发热过高,别说再买,即使是买了的也要退货,对吗?”

总工程师的反应果然如阿里森所料,“是的!”

“自然,电动机是会发热的,但你就是不希望它的热度超过规定的标准,是不是?”

“是的”。总工程师又一次肯定的回答“是的”。

然后,阿里森认为已经到了时机,就开始对具体的问题进行讨论了。他接着问道:“按标准,电动机的温度可以比室温高72华氏度是吗?”

“是的”,总工程师又说:“但你们的产品却比这高得很多,那温度高得简直叫人没有办法伸出手去摸,你说,这难道不是事实吗?”

由于他掌握了足够的事实,阿里森并不打算与他争辩,反问说:“你们车间的温度是多少?”

总工程师稍微考虑了一下说:“大约是75华氏度。”

听完总工程师的回答,阿里森兴奋起来,拍拍对方的肩膀说:“好极了!车间温度是75华氏度加上应有的72华氏度,一共是147华氏度右。如果把你的手放进147华氏度的热水里,手是不是会被烫伤呢?”

总工程师虽然不情愿,但也不得不点头称是。

阿里森接着说:“那么,以后你就不要用手去摸电动机了,请您放心,这种情况是完全正常的。”

谈判结束了,阿里森顺利地说服了对方。消除了对方对其产品的偏见,而且又谈成了一笔生意。

其实,阿里森开始所问的问题,都是被说服者或谈判对手所赞同的,他一系列机智而巧妙的发问,获得谈判对手无数“是”的反应。在说服对方的过程中,一开始让对方说“是”字,使整个谈话过程都趋向于肯定的一面,这是说服双方必需的心理,也便于对方放松情绪,使整个说服过程保持和谐的气氛;相反,说“不”字则容易造成情绪对立,致使谈判者形成一种拒绝的姿态。因此,在说服一个人的时候,尽量在一开始就不让他反对,这一点对最终的说服成功是非常有利的。

巧用“心理共鸣”法

如果在交流中,你没能找到双方的赞同点,那么,不论你的语句是多么精妙,例证是多么充分,姿态是多么优美……所有这一切,都只是空洞耀眼的装饰。

林肯说过:“我展开并赢得一场讨论的方式,是先找一个共同的赞同点。”

说服的秘诀之一就是利用心理共鸣消除对方的对立情绪,赢得对方的信任,使气氛融洽,为说服铺平道路,使对方在心理上愿意接受你的劝说或主张。

真正的说服高手懂得,与人谈话时,开始不要讨论分歧的观点,而是着重强调彼此共同的观点,取得完全一致后,自然转向自己的主张。具体的做法是,首先避开别人的忌讳,从对方感兴趣的话题谈起,稍微掩藏一下自己的意图,让对方一步步赞同你的想法。当对方跟着你的思路走时,便会不自觉的认同你的观点。这个方法叫“心理共鸣”法。

伽利略年轻时想在科学研究上有所成就,为了争取父亲对他事业的支持和帮助,他进行了如下说服。

他对他的父亲说:“我想问您一个问题,爸爸,是什么促成了您和妈妈的婚姻?”

“我看上她了。”他的父亲毫不犹豫地回答。

伽利略又问:“那您想过要找其他女人吗?”

“没有,孩子,”他的父亲回忆说,“家人曾想让我娶一位富有的女士,可是,我只钟情于你妈妈,她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

“您说得一点也没错。爸爸,我现在也面临着一个和您当时相似的处境。我爱科学,除了科学之外,别的事情对我没有丝毫的吸引力。我对科学的爱犹如对一位美貌少女的倾慕。”

父亲惊奇地问:“像倾慕少女那样?你怎么会这么说呢?”

伽利略认真地回答:“一点没错,亲爱的爸爸,我对科学情有独钟,只想终生与之为伴。”

父亲不说话,仔细听着。

“您为什么不支持我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,我热爱它,我将以此为生。”

“那怎么办?”父亲叹了一口气,“我没有钱供你继续上学。”

伽利略说:“现在很多学生都可以领奖学金,我为什么不能得一份呢?您在学校有那么多朋友,交情很不错,你为什么不向他们求助呢?”

父亲被说服了:“你说得有理,是一个好主意!”

伽利略与父亲的交涉取得了圆满的结果,为他日后成为闻名遐迩的科学家创造了条件。

成功说服的另一重要诀窍,就是了解对方的观点,并且从他的角度和你的结合度来看待问题,寻找解决方案。

一个妇人快要过生日了,她不希望丈夫再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到丈夫送她的钻戒。

她对丈夫说:“今年我过生日,你送给我一颗钻戒行吗?”

“什么?”她丈夫惊奇地看着她。

“我今年不想要那些花啊、香水啊、巧克力的。一下子就用完了、吃完了,不如钻戒,可以好好地留作纪念。”

“送你花、请你吃饭,多有情调!而钻戒,什么时候买都可以。”

“可是我现在就想要一个钻戒,人家都有钻戒,我就没有,就我没人爱……”结果,两个人因为生日礼物,居然大吵了一架,甚至闹到了离婚。

更奇怪的是,两个人大吵完,都糊涂了,彼此问:“我们到底为什么吵啊?”

太太说:“我忘了!”

丈夫抓了抓头皮,笑了起来:“我也忘了。”

过了一会儿,丈夫说:“啊!对了!是为了你要颗钻戒。”

还有一个与之相似的故事,可以与上面那个故事形成鲜明的对比:

一个太太,也想要颗钻戒当生日礼物。但她却没有直接对丈夫说,而只是说:“亲爱的,今年不要送我生日礼物了,好不好?”