书城管理销售的妙计
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第39章 销售回款的妙计——诱惑他,说服他,感动他,搞定他(4)

针对这种情况,建议该企业首先应建立科学的信用风险管理制度,改革应收账款管理,最关键的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。应当分别建立应收账款预算与总量控制制度、销售分类账管理制度、应收账款日常管理制度、应收账款的跟踪管理制度、债权管理制度。应用这些管理制度,可以使企业的应收账款管理工作得到明显的改善。同时,应该明确企业与客户的信用关系,分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任,使应收账款控制在一个合理的范围之内。

成功回款,完满收尾

××冰箱销售代表小陈坐在刚住进S市的宾馆的沙发上,心里犹如打翻的五味瓶,自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系,被整得灰头灰脸,混不下去,领导为照顾自己,又给自己换了个区域。自己说什么也要给领导挣个面子,不能再犯同样错误,想着想着,浑身热血沸腾,干脆先给S市最大的客户周总打个电话,一来表示尊重,二来争取给他留个好印象,有利于以后工作的开展,三来显示自己的专业形象。

于是拿出手机,打起电话来了:

“您好,周总,我是××电器新调来的区域经理小陈,公司最近人事调整,我现在负责管理S区域的业务开展。我现在已经到达S市,能否约您下午3点钟见个面呢?主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题,您看怎么样?周总!”

周总:“噢,你是新来的陈经理啊,真不好意思,我这两天有几个会议要开,事情特别多,你看改天吧!”

小陈:“怎么会这样呢?那您说个具体时间吧!”

周总:“这样吧,你没事就到我办公室门口来看看,如果我在你就进来和我谈谈吧!”

小陈一听就火上心头,心中暗骂“刚来就给我个下马威,看我以后怎么整你。”但又怕和周总因“话不投机三句多”,影响以后的相处,小陈强忍着不满说:“好的,周总,谢谢你,那我准备三顾茅庐了,呵呵。”

随后的两天,小陈在周总的卖场、办公室附近溜达,希望来个“瓮中捉鳖”。可是总看不到周总的身影,心中不免急躁,又给周总打个电话:“周总啊,真不好意思,又打扰你了,会开得怎么样啦?”

周总:“陈经理啊,恐怕还要有一天。”

小陈:“唉呀,周总啊!您总不能让我天天等您吧!周总,这怎么行呢?您得抽个时间,我刚来这里也有很多的事情要做,这已经是月中了,你的货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦,我也要考虑一下你的忠诚度了!”

小陈还想再表述什么,发觉对方已经把电话挂了,不由脱口大骂:“真差劲,这里的客户比×市还贱,我是为他们着想啊,居然挂我电话!”

小陈真的好郁闷,在网上同朋友牢骚一番。朋友说:“你初到别人的一亩三分地,就想着摆谱,可能吗?一定要和别人搞好关系,低头做人。同别人讲话,尤其是电话沟通,全靠语气、语意表达你的思想、意图,一旦表达不好,最容易引起别人的误会,我想可能是周总领会错了你的意思。第一次电话沟通,注意制造友善气氛,尊重的称呼,请教的语气,赞美的心态,这样别人才容易接受,给你机会。否则,客户会误以为你在对他吆三喝四,不免想给你下马威。”小陈一听也是,也许是自己话语的专业味道太重,拉开了与客户间的距离,形成沟通的障碍,小陈真恨自己,说改变自己的性格,总是在习惯中疏忽了自己的缺陷。

终于,在第三天下午,小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。

小陈:“周总,拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊!在公司里经常听到你的大名,一直就想着向您这位老大哥取经学习,现在终于有机会了。”

周总:“哈哈,小兄弟闻其声不如见其面啊,没想到你比电话中会讲话多了。”

小陈一惊,原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对,让对方产生了误解。

小陈:“真对不起,电话中太急躁,表达不清,主要想把我们这个月的促销政策通知你一下,不想越急越表达不清。”

周总:“是吗?小兄弟,真感谢你们公司历来给我们提供的大力支持,有何促销政策?”

小陈:“这两天,我在附近几家商场溜达,发觉只有您的商场人流量最大,销量最大。”

周总:“这个不用你说,搞起活动来,销量将会更大!”

小陈:“您讲得对,所以,我决定给你申请在每个双休日再增派两名促销员,还有……”小陈故意停顿了一下。

周总不动声色看着小陈,他一定知道小陈在卖关子。

小陈:“还有本月我为你做了60台冰箱进货计划!”

周总:“60台冰箱,你没搞错吧?”

小陈:“周总,先别生气,你先看下计划,里面的利润机型很有冲击力的,这是我送给你的见面礼!”

周总看着进货计划,说:“这还差不多,凭我对你们公司的支持,这20台独家买断型号的特价机,还能说得过去。”

小陈:“您对我们公司支持,我们公司一直感激不尽,领导还千叮咛万嘱咐,要我一定配合好周总的工作。”

周总:“我明天把款子办过去,你一定要确保这款机型是我卖场独家经销,否则……”

第二天,周总的货款打到了××电器公司的账户上。

在小陈的这段客户拜访和回款故事中,我们看到了小陈不同处事方式而带来的不同结果:由原来的不注意方法技巧,不在意关系把握,总是站在厂家专业人士的身份对待周总而老吃“闭门羹”。到后来听从高人朋友指点,进而在面对面沟通中拉近双方关系和距离,拿到回款。在销售工作中,业务人员的能力是影响结果的一个重要条件。如何面对各种不同喜好、不同性格,甚至不同心态的客户,使对方有兴趣接受销售、达成共识、产生回款,这是一项很专业的技巧。

一项销售业务只有在将全部货款收回后才能说“将一个作品划上一个完美的句号”。一个公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下,才能保证高效的运转。很多成功业务员都认为:作为业务员最必须要去做的或是首要做的不是进行业务公关,而最重要的应该是收款。

在回款与谈业务两者之间,如果你的时间很紧,当然应该先去收款,因为谈业务只能说是一个过程的开始,而收款则是一个过程的结束。如果每个业务员所从事的工作总是只有开始没有结束,只有业务的销售而没有所销售出的货物的回款的话,不管如何大的公司都会在很短的时间内支撑不住的。

从个人的角度来说,只有在业务货款清回的情况下,一般公司才能给业务员进行奖励;而对于延期回款的业务员,公司也要进行罚款。所以,只有保证货款的及时回收,才能保证业务员个人的收入。

搞好回款工作,要善于创造回款实现的良好条件,即通过自我努力而达到回款环境的改善,从而促进回款工作的开展。要创造实现回款的良好条件,主要从以下几个方面努力。

1. 提高销售与服务质量

实践证明,厂家所面临的许多回款难题,与其销售与服务水平密切相关。必须努力改变这种局面,关键是把现代销售的基本理念贯穿到销售工作的各个环节,彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中,要努力向客户提供一流的产品、一流的服务,公平交易、诚实无欺。只有这样,才能赢得客户的尊重,为回款工作打下良好的基础。

此外,还需要尽力启动消费市场。消费者是掏钱购物的源头,通过整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种销售传播武器,让目标消费者对产品及品牌产生好感,直到偏爱,并培养消费者的品牌忠诚,让越来越多的消费者指名购买,让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提,不要过多地奢望经销商为厂家打天下,一定要靠自己把市场做起来。

2. 把给经销商的利益放在明处

其实经销商并不绝对在乎赊销还是现款交易本身,他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下,经销商会乐意接受现款交易方式:厂家的产品畅销,因为销得快,资金周转就快,利润自然就多;厂家的广告支援力度大,策略对头,力度较大的广告充当开路先锋,预示着产品即将走俏,有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景;厂家的产品价格或非价格折扣较高,与竞争对手相比有价格优势。

有胆识的经销商为了获取超额利润,愿意承担现款交易风险。所以说,与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益,不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”;而厂家也可事前控制现款现货的利益让度,不必为日后的讨账而烦心。

3. 重视客户资信调查

为了尽量降低交易风险,销售人员有必要先对客户的资信状况进行调查评估。对客户实施资信评估,一方面能自觉回避一些信用不佳的客户;另一方面,也便于为一些客户设定一个“信用限度”,从而确保货款的安全回收。

4. 营销员销售前的防御

有些业务员为了急于开拓客户,往往采取比较宽松的政策来促成经销商的进货,却给自己留下后患。要有效控制货款的回收,业务员要注意四点:判别经销商是否可靠;清楚表明付款条件,如付款期限、付款方式等;一诺千金,答应经销商的事一定要办到,超过自己力所能及的事不要轻易承诺,否则,会失去经销商的信任;站在对方角度把利益亮出来,让对方自己去做决定。

5. 加强回款技能培训

首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白,回款是正当的商业行为,没有必要在回款时心存歉意。其次,要培养各种催款技巧,诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然,在选择各种催款方式时,要善于结合时间、地点和环境条件,并做出灵活的安排。

回款工作在销售管理中的重要性非常突出。货款能否顺利回笼将决定销售工作的利润能否真正实现。因此,加快货款回笼是现代销售管理的一个基本原则。回款任务能否顺利完成,并不完全取决于销售员和厂家自身,还取决于客户的合作态度。为了使厂家避免因回款不力而陷入被动,必须加强对回款工作的管理,提高回款工作的技巧。

提高回款工作的质量,关键是要加强管理,尤其要处理好以下几个关键环节。

1. 回款工作目标化

目标化是回款管理工作的基础。正确实施目标化,首先要结合销货情况确定不同时期的回款目标,并把它写进每一个时期的销售计划中。一些销售计划通常只对销售额、市场占有率做出明确的规定,却忽视了对于回款任务的安排,显然不利于销售工作的开展。

回款工作的目标化不仅仅意味着回款目标的确立,最关键的步骤是将销售回款目标进行科学分解,最终细化落实到每天的工作安排上。在回款计划上,可以列出应收的重点款项和非重点款项,并在管理工作中有所区分;对于归类分解的回款项目,应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配,落实到每个销售员的任务上。

2. 回款工作激励

主要是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于厂家内部的管理工作,还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性,可以在总的价位上做出让步,也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。

3. 评估

对回款工作的评估是确保回款任务顺利实现的基本环节。要对本地区的回款工作做出通盘考虑,要善于根据每笔欠款的性质和特点搞好回款工作。

作为销售人员,面对回款难题,不能抱怨和退缩,而应该积极面对,大胆地去想一些解决的办法和策略,只要对此用心了,破解回款难题也并不是一件太难的事情。

(1)回款时要将回款原因与客户说清楚,要尽可能让客户支持你的工作,要让客户明白你在公司面前能够交差对于他来说有多大的好处。

(2)要款时要注意时间与场合。初次要款或是有可能在很短时间内可以清回的款,或是客户并不是恶意欠款的情况下,要注意时间与场合。一般来说,在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要,要向其很耐心地解释你的苦处,尽可能要让其支持你的工作;对于客户恶意欠款一定要很严厉地向其要款,将其视为骗子对待,对于骗子不要给其留什么脸面,也不要相信骗子的话。

(3)客户多次失约时要耐心地向其说明下次来要钱的时间,并且要向其声明:如果你下次来时还像这次一样,可能结果不会像今天一样,并且向其说明公司在清理呆账时的常用方法,让其明白利害关系。

(4)对平时关系不错但要款时比较困难的客户,去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式解决。

(5)要明白这一点:客户的钱“一直会是很紧的”,只有通过像挤牙膏一样才能将其货款结回。

总之,当对方拖拖拉拉,不想付款时,一定要表现出坚决收回货款的信念和意志。当然,赊欠货款的顺利回收,也离不开与对方保持良好的客户关系。实在无法回收货款时可以考虑在货销售之前把存货收回,或诉诸法律手段。当然,这是“万不得已而为之”的情况下才采取的方法。

A是甲公司产品在某区域市场的代理商,甲业务代表要求A当月回款100万元,而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡汤,甲业务代表故意放话说要更换代理商,A立即就回款问题主动找到了甲业务代表。

问题:甲业务代表在回款中运用了什么技巧?

参考答案:甲业务代表运用了威逼的技巧,以某种条件相威胁,强迫客户回款。