将自己手中的产品和服务顺利销售出去，一定有技巧和方法，世界伟大的推销员的销售圣经汇集于此，告诉我们客户就在身边，只要用心去挖掘，就能成功推销。
处处留心，客户无处不在
把握日常细节，别让客户悄悄溜走
在寻找推销对象的过程中，推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础，推销员应学会敏锐地观察别人，多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便激发对方的购买需求与购买动机。一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者；乙级潜在客户是有可能的购买者；丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场，推销员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力，及时发现和挖掘潜在的客户，并加以分级归类，区别情况不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。
推销员应当做到眼明脑精、手勤腿快，随身准备一本记事笔记本，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时，就应当及时记录下来，从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级，然后加以整理分析，建立“客户档案库”，做到心中有数，有的放矢。只要推销员能够使自己成为一名“有心人”，多跑、多问、多想、多记，那么客户是随时可以发现的。
有一次，原一平下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”问话的人要的东西跟原一平要的东西一模一样。
“这个要3万元。”女售货员说。
“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人一定是有钱人，出手如此阔绰。于是他心生一计：何不跟踪这位客户，以便寻找机会为其服务？
原一平跟在那位客户的背后，发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。
于是，他去向门卫打听。
“你好，请问刚刚进去的那位先生是……”
“你是什么人？”门卫问。
“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司的详细地址。”
“哦，原来如此。他是某某公司的总经理……”
就这样，原一平又得到了一位客户。
生活中处处都有机会，原一平总是能及时把握生活中的细节，绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。
推销员应当像原一平一样，养成随时发现潜在客户的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个推销员来说，他所推销的商品散布于千家万户，走向各行各业，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内，更多的机会则是出现在推销员的八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地细心观察，把握机会，客户无时不在、无处不有，只要努力不懈地去发现、去寻找，那么你的身边处处都有客户的身影。
这是原一平给推销员们的忠告，也是任何一个成功推销员的伟大之处。
寻找客户切忌“以貌取人”
作为一名推销员，任何人都有可能成为你的客户，因此，无论对谁都要付诸热情，而不能以貌取人，将客户拒之于千里之外。
一天，房地产推销大师汤姆·霍普金斯正在房屋内等待客户上门时，同事杰尔从旁边经过，并进来跟他打招呼。没有多久，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后，汤姆·霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔，他正摇着头，作出明显的表情示意汤姆：别在他们身上浪费时间。
汤姆·霍普金斯却不这么认为，他觉得对人礼貌应该是一个人的本性。他依旧热情地招待那对老夫妇，并以对待潜在买主的热情态度对待他们。而认定汤姆在浪费时间的杰尔，则在恼怒之中离去。
汤姆领着两位老人参观了房子，两位老人以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局，4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来。很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸内，而汤姆也很高兴有这个权利，向这对满心赞赏的夫妇展示这座房屋。
在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，一栋有四个浴室的房子！”他接着转过身对汤姆说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”
那位妻子注视着丈夫，眼眶中满溢了泪水，汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。
他们参观过了这栋房子的每一个角落之后，回到了客厅。
“我们夫妇俩是否可以私下谈一谈？”那位先生礼貌地向汤姆询问道。
“当然。”汤姆说，然后走进了厨房，好让他们俩讨论一下。
5分钟之后，那位女士走向汤姆：“好了，你现在可以进来了。”
这时，一副苍白的笑容浮现在那位先生脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后，他在楼梯上坐下来，开始从纸袋里拿出一沓沓的钞票，整齐地码在梯级上。这件事是发生在那个极少现金交易的年代里！
后来汤姆才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用，硬是用小费积攒出房款来。
在他们离开后不久，杰尔回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同，并交给他那个纸袋，他向里面瞧了一眼便呆住了。
杰出推销员会将任何人都看在自己的准客户，在他眼中，没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责侍者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都以礼相待。无论是推着割草机割草的工人，还是制造割草机公司的总裁，都能同样尊敬地对待，将每个人都看成有影响力的人士，因为他们知道，订单常从出其不意的地方来，即使是十年前做的事情，也可能变成现在的生意。
有一个电线电缆的推销员，他和一家客户公司高层主管关系很好。他每次到该公司进行商业拜访时，首先遇到的就是该公司的前台小姐，这是一位很有条理、很讲效率的年轻女性。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行。虽然她并不是买主，更不是决策者，但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟，他也不会像其他推销员一样抱怨不休，只是耐心等待；也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时也不忘和她道别。
18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下，她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。
原一平也告诫众多推销员：永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务，你拒绝一个人就是拒绝了一群人，你的客户群就会因此变得越来越小。这就要求推销员一定不要在没有任何深入接触时就对人先下判断，更不要以貌取人、以工作地位取人，这些在推销领域中尤为重要。
处处留心，客户就在你身边
经常有推销员抱怨客户不好找，能真正下订单的客户更是难上加难，他们总觉得客户几乎已经被开发殆尽了，事实果真如此吗？
素有日本“推销之神”美称的原一平告诉我们：“作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步。只要稍微留心，客户便无处不在。”他一生中都在孜孜不倦地用心寻找着客户，在任何时间、任何地点，他都能从身边发现客户。
有一年夏天，公司组织员工外出旅游。在熊谷车站上车时，原一平的旁边坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像六岁，年龄小的大概三岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是他便萌生了向她推销保险的念头。
在列车临时停站之际，原一平买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。
“您先生一定很爱你，他在哪里发财？”
“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。”
“这次旅行准备到哪里游玩？”
“我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”
“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预订房间了吗？”
听原一平这么一提醒，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。”
“我们这次旅游的目的地就是轻井，我也许能够帮助您。”
她听后非常高兴，并愉快地接受了原一平的建议。随后，原一平把名片递给了她。到轻井后，原一平通过朋友为他们找到了一家宾馆。
两周以后，原一平旅游归来。刚进办公室，他就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请您吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让原一平无法拒绝。
第二天，原一平欣然赴约。饭局结束后，他还得到了一大笔保单——为他们全家四口人购买的保险。
生活中，客户无处不在。如果你再抱怨客户少，不妨思考一下：原一平为什么在旅游路上仍能发现客户？因为他时刻保持着一份职业心，留心观察身边的人和事。由此可见，不是客户少，而是你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人，或许他们就是你要寻找的准客户。
看人下菜碟，找准客户
分辨客户法则——看、问、听
“看、问、听”是分辨客户的法则。熟练掌握后，便可轻松分辨不同类型的客户，达到事半功倍的效果。
看，就是看客户所处的环境、居室的布置。
问，发问正确的问题，套取“机密”。
听，倾听客户真实的想法，了解他的购买意图。
接下来，运用“看、问、听”三术，试着去分辨一下你所面对的客户属于哪种类型，如客户为什么购买，即客户买东西是做什么用的，还有客户的性格特征。
1.客户为什么购买？
解决问题。
他们以为自己需要它。
省钱或加快生产速度。
觉得爽快。
改变心情。
被说服的。
买得很划算。
他们需要它。
取得竞争优势。
消除错误或减少麻烦。
炫耀。
巩固关系。
听起来不错，拒绝不了。
2.以下这些特征有几个适用于你所面对的客户？
旁敲侧击型。
头脑清醒型。
撒谎型。
优柔寡断型。
傲视群伦型。
冲动型。
万事通型。
北方佬型。
信心十足型。
没水准型。
爱说话型。
笑里藏刀型。
拖拖拉拉型。
犹豫不决型。
鲁莽型。
傲慢型。
钱先生型。
吹牛大王型。
好辩型。
沉默寡言型。
感性型。
考虑再三型。
粗鲁型。
小气鬼型。
好好先生型。
僵尸型。
通过你与客户的接触，你就能把他划入某个范围内。例如，好好先生型/旁敲侧击型/钱先生型/考虑再三型。搞清楚后，你就能看人下菜碟了。
但是，不管你的客户归于哪一类，即使是难缠的“好辩型”，也要好好地对待他。因为，如果你一旦“搞定”他，就意味着有钱币“哗啦啦”流入你的钱袋。下面有一些适用于各类型客户的准则：
（1）绝对不与他争辩。
（2）绝对不冒犯他。
（3）绝对不表现出失败、沮丧的思想或举动。
（4）不论如何试着和他交朋友。
（5）试着和他站在同一边（和谐）。
（6）绝不说谎。
一个可以征服所有类型客户的词就是和谐。不管怎么样，别和客户发生冲突；听客户说话，看他们的环境、举止，问适当的问题，了解大概后你会知道什么该说，什么不该说。如果你想成为一名优秀的销售人员，你的职责就是把准客户的特性取出来，与准客户购买的理由一起搅拌，让它刺激准客户行动，并给准客户足够的信心去购买。
知己知彼，百战不殆
在销售过程中，了解、掌握客户的类型非常重要，销售工作本身就需要因人制宜，灵活应变，只有激发他的购买欲，满足客户的需求才能促成交易。所以，了解客户的类型至关重要，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。在此，有必要对各种客户类型加以介绍。
1．从容不迫型客户
这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对推销员的建议认真聆听，但始终有自己的想法，不会轻易被推销员打动而决定购买。千万别得罪他，因为这类型客户对于第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
所以，面对此类客户，推销员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地运用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。这类客户“坚持”理性至上，所以与这类客户打交道，推销建议只有经过对方理智的分析思考，才有被客户接受的可能；反之，没有有力的事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的。
2．不爱讲话的客户
推销员最难应付的客户，就是顽固的客户和不爱讲话的客户。
大凡客户不爱说话，有下列5种原因：
（1）客户认为一旦讲了话，恐怕有鼓励人家劝自己买东西的疑虑，所以还是不说话为妙。
（2）怕一开口就泄露了自己的底细，所以选择“沉默是金”。
（3）性格上如此，就是不喜欢讲话。
（4）因为讨厌对方，所以不讲话。
（5）不知说什么样的话比较好（想不出谈话的内容）。
事实上，不爱讲话并不代表绝对不开口，只要有适宜的开头和相当的情绪，他也能讲得很开心，推销员应该针对客户开心的事去征询他的意见，用“真诚”与“热情”打开他们的话匣子。
3．喜欢与人打交道的客户
对于经常交易的推销员而言，这一类客户其实是一种非常难缠的对象。拜访他的时候，高兴起来滔滔不绝，推销员停留的时间会比预定的长很多，影响所及，一天里能够访问到的客户便减少了。客户说话归说话，合同却不轻易签订。还有一个难题就是如何与他告辞，倘若告辞的时机不当，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。因为往往会在客户兴头上打断他的话题，所以大部分的推销员，均视如何向能言善道的客户告辞为一大难题。
不管怎么说，爱讲话的客户比起不爱讲话的客户来，还是比较好应付的。这种喜欢和推销员攀谈的客户，又可区别为两种类型，一种想利用他的口才来辞退推销员，另一种是天生就是好说话的性格。
前者是根本没有合作意向，只是拿“讲话”做挡箭牌，使推销员全神贯注地听，分身乏术。要想判断这类客户，推销员也可以在他的言谈中找出客户的矛盾、误解、欲望来，用简洁的方式问他原委，多少可促使事情明朗化。
假使客户说的话最后带有疑问句，表示他话中有弦外之音。我们可以顺势发掘他的真正意图，从而找到突破口。
4．犹豫不决的客户
犹豫不决的客户，无论是店员或推销员．都要在这些客户上花很多时间，但是你必须认清一点，推销员谈不成生意，责任不在客户。犹豫不决的客户也可分为几种状况：