许多推销员认为不能叫客户上门，对于这一点，原一平曾说：“他们（推销员或经纪人）不可能要客户到自己的办公室去，可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想，你的客户希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”
由此可见，推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力是他们不敢叫客户上门的主要原因。其实，如果推销员不开口，怎么知道客户愿意不愿意？
当然，作为一名普通的推销员，不可避免地要在客户的地盘上商谈，此时也不能因此而怯场，而应该做好准备，时刻预备反客为主。
实际上，在客户的地盘商谈也有一些优势，比如，可以不受自己的琐事干扰，全心全力商谈；可以找借口说资料不全，回避一些敏感问题；必要时可以直接找客户首脑人物；让客户负责烦琐的接待工作等。
但劣势也是显而易见：客户可能受其他工作影响，无法全心全意商谈，甚至可能随时中止商谈；资料、展示工具受条件限制，无法全力展示；在相对陌生的环境，容易感到压力，影响水平发挥；花费往返时间、支出费用。
面对优劣之势，我们能做的就是：在自己可掌控的范围充分做好物质与心理准备，以把自己的劣势降到最低，而将优势发挥到最大。
除了办公室之外，还可以选择其他地点进行推销。比如，选择在客户的接待室。这时你便有许多需要注意的问题，如应坐在靠近入口处等候，对接待人员表示好感。在对方到达以前，不要吸烟、喝茶。面谈时，不要同对方正面相对，可以坐在对方左边或右边的位子上。
如果选择在客户的家中，由于气氛一般比较和谐，容易放松警惕，但你的一举一动仍会影响客户对你的信任，因此要注意应有的礼节，对客户妻小也要有礼貌。客户让你坐在哪里，你就坐在哪里。客户没到时，不要吸烟、喝茶。
如果选择在高尔夫球场、餐厅、咖啡屋等场合，则四周不应喧闹，并且应该分清宴会与推销的差别，气氛应有推销的意味，否则会给人以不庄重的感觉。喝酒时，更不可硬邀客户共饮。
总之，可供推销员选择的约见地点有客户的家中、办公室、公司场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销员应学会选择效果最佳的地点约见客户，从“方便客户与利于推销”为原则出发选定约见的合适场所。
会面时寒暄的艺术
在进行推销之前，通常会有些礼节性的寒暄。这些寒暄本身未必有什么真正的含义，只不过是一种礼节上或感情上的互酬互通而已。例如我们日常生活见面时的问候，以及在一些社交、聚会中相互引荐时的寒暄之类。当你与客户相遇时，会很自然地问候道：“你好啊！”“近来工作忙吗，身体怎样？”“饭吃过了吗？”此时对方也会相应地回答和应酬几句。
寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是在任何推销场合和人际交往中都不可缺少的。在推销活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。你与客户初次会见，开始会感到不自然，无话可说，这时彼此都会找到一些似乎无关紧要的“闲话”聊起来。闲话不闲，通过几句寒暄，交往气氛一旦形成，彼此就可以正式敞开交谈了。所以，寒暄既是希望交往的表示，也是推销的开场白。如果运用恰当，即使不能为你带来商机，也会让你接下来的交流变得相对顺畅。这，就是寒暄的艺术。
把握寒暄的艺术，首先要明白寒暄的意义。因为是非正式的交谈，所以在理解客户的寒暄时，不必仔细地回味对方一句问候语的字面含义，只要明白他要表达的大体意思即可，切忌抠字眼。
其次，要了解不同背景的不同寒暄。现实生活中，常常由于对别人的一些一般的礼节性问候作出错误的归因，而误解对方的意思。不同民族背景的人，就更易发生这种误解。比如中国人见面喜欢问“吃过饭了吗”，说这句话的人也许根本没有想过要请对方吃饭，但对—个不懂得这句话是一般问候语的外国人而言，就可能误以为你想请他共餐，结果会使你很尴尬。两个人见面，一方称赞另一方，“您气色不错”，“你这件衣服真漂亮”，这是在表示一种友好的态度，期望产生相悦之感。在中国人之间，彼此谦让一番，表示不敢接受对方的恭维，这也是相互能理解的。但是对一个外国人来说，可能会因你的过分推让而感到不快，因为这意味着你在拒绝他的友好表示。
再次，寒暄的内容没有特定限制，别人也不会当真对待，但不能因此胡乱运用，必须与推销的环境和对象的特点互相协调，正所谓“到什么山上唱什么歌”。古人相见时，常说“久闻大名，如雷贯耳”，今天谁再如此问候，就会令人感到滑稽。外国人常说的“见到您十分荣幸”之类的客套话，中国人也不常说。我们在推销开始时的寒暄与问候，自然也应适合不同的情况，使人听来不觉突兀和难以接受，更不能让人感到你言不由衷，虚情假意。
优雅的谈吐是打开客户心门的一把钥匙。一声尊称，一句热情而充满诚意的恰当寒暄，会让客户感觉到如沐春风，从而对你充满好感，接下来的谈话也会变得愉快而顺畅。
小处着手关心客户，才能赢得信任
熟知每一个客户的喜好
对客户的了解，不能仅限于他的名字、职业等基本资料，为了更好地接近客户，与客户建立良好的关系，必须了解客户的喜好，并巧妙地运用此点，谈客户喜欢的话题，做客户喜欢做的事，这样会让你的推销变得轻松自如。
弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯曾到宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区视察。
“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。
“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点儿希望也没有。”
也许真是一点儿希望也没有，但韦伯还是决定尝试一下。他敲开了一家农舍的门，门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。
一看到那位公司的代表，屈根堡太太立即把门关了起来。韦伯又敲门，她把门打开了一点。这次，她没有立即关门，而是把对公司和推销员的不满一股脑儿地说了出来。
“屈根堡太太，”认真听完她的抱怨，韦伯说，“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
屈根堡太太把门又打大了一点，怀疑地瞧着他们。
“我注意到了您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一些鲜蛋。”韦伯说。
门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。
“我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。”
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？ ”她仍然有点怀疑。
“因为我的来亨鸡下的蛋是白壳蛋。当然，您知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的。”
这时候，屈根堡太太终于放心地走出来，而且温和多了。同时，韦伯的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚。
“事实上，屈根堡太太，我敢打赌，您养鸡所赚的钱比您丈夫养乳牛所赚的钱要多。”
这下，她可高兴了！她兴奋地告诉韦伯，她真的比她的丈夫赚的钱多，但她无法使顽固的丈夫承认这一点。
她邀请韦伯他们参观她的鸡棚。参观时，韦伯注意到她装了一些各式各样的小机械，于是他“诚于嘉许，惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，他们就高兴地在交流一些经验了。
然后，她告诉韦伯，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求韦伯的意见，想知道是否真的值得那么干。
两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下满足地叫唤了。韦伯推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
韦伯说：“事情的要点在于：如果我不是让她自己说服自己的话，就根本没法把电器设备卖给这个农户！因为像这样的客户，你根本不能对他们推销，而必须使他们切实感觉到需要主动来买。”
从心理学上讲，人们都希望被肯定，如果你能找到客户的喜好并加以肯定，客户的心结就很容易被打开。这是打破客户心墙，让销售成功的关键。这种方法用到客户对自己的孩子身上更是如此。
有位第一次去大城市推销的推销员，好不容易找到客户的商店时，客户正忙着招呼客人，他三岁的小儿子独自在地板上玩耍。推销员便陪他的儿子玩耍。小男孩很可爱，他们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事，推销员做了自我介绍，但并没有急着推销，只谈他的小儿子。后来，客户就邀请推销员说：“看来你真是喜欢我儿子，晚上就来我家，参加他的生日晚会吧，我家就在附近。”
这位推销员在街上逛了一圈，就去了他家。大家都很开心，他一直到最后才离开，当然离去时手里多了一笔订单——那是一笔他从未签过的大单。其实他并没有极力推销什么，只不过对客户的小儿子表示友善而已，就和客户建立了良好的关系，并达到了目的。
真正把客户当成你的朋友，多了解你的客户，关心他们，从他们的喜好出发关心客户，你就能成为让客户信任的人，销售自然而然就能成功。
关心你的客户从小事上开始
若能成为客户信任的推销员，你就会得到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户建立亲密的人际关系。一旦形成这种人际关系，有时客户会碍于你的情面，自然而然地购买商品。而要建立这种关系，就要求推销员真诚的付出，时时关注客户，连一些寻常小事也不放过。
著名的推销员乔·吉拉德认为，销售汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。
有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先到这儿来瞧一瞧。
“夫人，欢迎您来看我们的车。”吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺。随后，他轻声向身边的助手交代了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。吉拉德把这束漂亮的花送给夫人，再次对她表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
正是像这样许许多多细小的行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销事业取得了巨大的成功。他创造了12年推销13000多辆汽车的最高纪录。有一年，他曾经卖出汽车1425辆，在同行中传为美谈。
从小事上关心你的客户，对客户付出爱心，就是要我们设身处地为客户着想。
一个油漆推销员为了发展客户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。
可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因。原来，这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。
推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前。经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”。两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，您贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短的介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”
从小事上关心客户，需要多收集客户的信息，比如生日、重要的纪念日等，以便在第一时间献上你的问候和祝福，让客户感觉到你的真诚与爱心，感觉到你是他的朋友。人人都希望被重视和关心，推销员要让客户感受到自己的细心和真诚，做到了这一点，推销的过程就会顺畅无比。拥有爱心的推销员才会得到客户的喜爱和信赖。
让客户自己衡量成本与收益
当销售人员的销售对象是企业的时候，不可避免地要被问到这样一个问题：成本是多少？
成本对于一个企业来说太重要了，因为成本是企业生存的重要条件之一，成本的大小关系到企业生存、发展。
所以在推销过程中中，企业客户对成本的印象是感性的，无论成本的数目是多少，只要提到成本，那么都会认为是不好的。其实这不过是一种印象，是一种受右脑习惯控制的结果。同时，对于收益的考虑是左脑的任务。这时，就需要推销员灵活运用自己的左右脑策略来应对客户的左右脑，让客户自己衡量成本与收益，从而实现销售的目的。
小李是一家咨询公司的销售顾问，这次他负责的是一家生产企业的销售咨询工作，当销售进展到面临签约的时候，该企业的总经理对于成本提出了问题。
总经理：“我不明白为什么你们公司派了三个咨询师替我们改善库存与采购系统，两个月的时间要支付24万的费用，这相当于每个人每月4万，这样我都可以雇用三个厂长了。”
小李：“刘总，我们的咨询师们花了两个星期对贵厂采购作业流程、生产流程、现场生产以及作业流程的现状进行了详细的了解。据我们了解，贵企业的每年平均库存为一个月，金额为600万，由于生产数量逐年增长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。我们确信，通过我们的改善方案，贵企业在半年后，库存金额能下降至300万，您的利息费用每年最少都可下降30万左右，您节省的费用足够支付咨询费。”
总经理：“话是不错，那你们怎么能保证能将库存降至300万？”