中方主谈深知在技术业务谈判中，必须用事实和科学的数据才能服人，不能凭想当然。于是他胸有成竹地发问：“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，共计5．84亿日元。”日方接着反问道：“贵国报价多少？”中方立即回答：“每辆车16万日元，共计9．5亿日元。”日方代表淡然一笑，与其副手耳语一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方代表将各损坏部件如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“如果贵公司觉得我们的报价偏高，你们派人来我们这里维修也可以。不过，我们计算过了，这样贵公司花费的恐怕是目前这个报价的好几倍。”这下可吓坏了日方代表。日方被中方如此精确的计算所折服，态度明显好转，说：“贵国能否再压低一点价格。”中方回答：“为了表示诚意，我们可以考虑贵公司的要求。那么贵公司每辆车的报价是多少呢？”“12万日元。”日方回答说。“13．4万日元，如何？”中方问。“可以接受。”日方知道中方已经做出让步了，就很快接受了此项索赔的协议。
然而真正艰苦的谈判还在后面，即双方就几十亿日元的间接经济损失的谈判。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言，他们采用逐项报价的方法，最后提出可以支付30亿日元的赔偿。说完就仔细地打量着中方代表的脸。中方代表仔细揣摩日方所报数据中的漏洞，把对方所使用的所有“大概”、“估计”、“预计”等含混不清的字眼都挑出来，有效地抵制了对方浑水摸鱼的谈判手段。中方在谈判前就经过充分论证，认为此项索赔金额为70亿日元。当日方听到此报价后，不禁目瞪口呆，连连说：“差额太大了！太难接受了。”
双方互不相让，都知道如果谁先让步了，都有可能输掉这场谈判。“贵国提出的索赔数目太高了。若不压半，我们会被解雇的。我们家里都有老婆孩子，还请贵方为我们考虑一下吧。”老谋深算的日方代表试图唤起中方代表的同情心，以减少赔偿金额。“我们也不想难为你们。但是贵公司生产的产品质量的确太差了，给我们造成这么大的经济损失。如果你们做不了主，请贵方的决策人来和我们谈。”日方代表没有办法，只好提出休会，随即与总部联系。接着，谈判重新开始。
此论谈判一开始就充满了火药味，双方舌战了好几个回合，也不分胜负。此时，中方意识到，毕竟己方是受害者，如果谈判破裂最终受害的还是自己，如果诉诸法律，对谁都不好。为了维护已经取得的谈判成果，中方开始率先让步，说：“如果贵公司有诚意的话，我们双方均可适当让步。”“我公司愿赔40亿日元。”日方退了一步，并声称这已经是最高限度了。而中方则要求60亿日元，双方报价还有20亿日元的差距。谈判到了这个地步，双方都不想前功尽弃，几经周折，双方最后决定接受50亿日元的赔偿报价。除此之外，日方还愿意承担下列三项责任：确认在中国出售的全部FP—418货车为不合格产品，同意全部退换；新车必须重新设计试验，并请中方专家验收；在新车未到之前，对旧车进行紧急加固。
至此，一场特大索赔案谈判成功。
在这个谈判中，有哪几个值得我们借鉴呢？
答案提示：
首先，双方在谈判前都做了精心的推备，掌握了详细的资料和数据。尤其是中方代表注意运用具体事例和证据，特别是用精确的计算来强化己方观点。
其次，也是重要的一点是，双方并没有固执己见，而是根据情况的变化，适时作出让步，最后双方都有所获得，有所失，真正做到了互惠双赢。
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1） 价格性质主要指（ ）。
A 交易价格便宜还是贵
B 可接受还是不可成交价
C 交易价格是固定定价还是浮动价
2）．谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）
A．要价
B．还价
C．讨价
D．议价
3）．坦诚式开局策略适用于（）
A．高调开局气氛
B．低调开局气氛
C．自然气氛
D．高调气氛、低调气氛和自然气氛
4） 在价格洽商上最好的办法是：（ ）
A、就价格谈价格
B、把价格条款与其他条件相结合
C、采取价格分解
D、报价固定
5）你正准备向有意向购买一个计算机系统的用户报价，你会采取何种报价方式：
A． 在报价单上逐项列明每一配置的价格。
B． 在报价单上粗略地将设备区分，并报每一类的价格。
C． 只报总价。
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3．想一想
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。
分析：
出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。
还价，不能多也不能少
还价是一种反击。
还价时，必须要弄清对方如此报价的原因，明白他真正的期望值，然后再分析判断谈判形势和双方实力，以此为根据对他还价。
【情景思考】
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪 2 万元，而老板最多只能给你 15 万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你 1 万元到 15 万元，你想要多少？”很明显，你会说“ 15 万元”，而老板又好像不同意说：“ 13 万元如何。”你继续坚持 15 万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取 2 万元年薪的机会。
【主题解说】
谈判就是讨价还价的过程。报价之后，必有还价。
还价也叫回价，是谈判者对于对方报价所做的反应性报价。它以讨价为基础，在对方报价以后，经过讨价摸清对方可妥协的价格，再依据自己的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。它划定了与报价相对立的另——条边界，双方将在这两条边界内进行你来我往的舌战。
还价一般有以下三种方法。
1．比照还价法
所谓比照还价法，是指谈判者通过对对方报价的分析，对比参照报价，按照——定的升降幅度进行还价的方法。从性质上讲，还价的方式有按比价还价和按分析的成本还价两种。具体又分为以下做法：
·逐项还价。比如对某—设备逐台还价，对安装调试费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
·分组还价。根据价格分析时划出的价格差距档次分别还价。如对方报价过低，还价时可尽量抬高。
·总体还价。把货物与软件分别集中提出两个不同的还价或仅还一个总价。
还价要有一定分寸和技巧。
比如，当对方的报价连同主要的合同条款向谈判者提出之后，谈判者即应仔细过目，对其全部内容包括细节部分，都要了如指掌。同时透过其报价的内容，来判断对方的意图。并在此基础上分析出：什么样的条件能使对方感到满意；怎样能使交易既对自己有利又能满足对方的某些要求。为此，就必须设法探测对方报价中，哪一项是至关重要的，哪一项是次要的，哪一项又是引起自己让步的筹码。
2．反攻还价法
所谓反攻还价法，是指谈判者用反驳攻击的办法，部分甚至全部否定对方报价的方法。
正常情况下，对方报价后，一般不立即予以回复。而是根据对方报价的内容，检查、调整或修改自己原来确定的价格总设想，筹划新的意图，进而反驳攻击，最终否定对方的报价。
反攻前要做好资料预备，确定对策，以及反攻的实施安排。通常的作法是列出提问表和实施要点表来同对方交涉。
3．求疵还价法
所谓求疵还价法，是指（卖方）谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，以此否定对方（卖方）报价的方法。
采用这种方法的目的，是让对方知道你的精明强干，不会轻易受骗，迫使他一再让步，替自己争取更有利的讨价还价地位。这种方法不仅行得通，而且卓有成效。开始要求越高，所能得到的也越多。因此，你可以在一定范围内一而再、再而三地迫使对方让步。
但是在采用上述策略进行还价时，谈判人员要使自己的还价策略达到后发制人的效果，发挥其威力，就必须做好以下准备：
首先，应根据对方对己方（买方）讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。
其次，根据所掌握的情况对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最低目标。
最后，根据己方的目标设计出几种不同的方案，以保持已方谈判立场的灵活性。
还价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢，保持谈判立场的灵活性能保证讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开口问店主：“请问卖多少钱”
“4700元”
顾客笑着说：“我看也就值3700元。”
店主应答说：“你在开玩笑，3700元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿了下，然后正经地单刀直入问道：
“底价多少钱？直接开价好了，大家省麻烦。”
店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。”
顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”
“这辆车是从5000元降下来的，已经降了300元，如果你真那么有诚意，我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价钱也是很公道了。”
顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人，4500元，就是它了。”
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
分析一下，我方为何大胜呢？
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）．当你买东西时，对于说出一个很低价格，感觉如何？
A太可怕了
B不太好，但是有时我会如此做
C偶尔才会做一次
D我常常如此尝试，而且不在乎如此做
E我会使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服
2）商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）
A. 问
B. 听
C. C看
D. D说
3）谈判中的讨价还价主要体现在___上。（ ）
A. 叙
B. 答
C. 问
D. 辩
4）在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是
A马上还价
B置之不理、转移话题
C请对方作出价格解释
D亮出已方的价格条件
5．买方还价中（）
A．对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低
B．对方报价高自己目标价格越近，还价起点越低
C．对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高
D．对方报价高自己目标价格越近，还价起点越高
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3想一想
前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。
问题：
1、卖主用了什么策略？
2、如何对付这种策略？
5提升训练
你是计算机销售人员。你正向某政府机关负责计算机采购的主管推销你的计算机。该主管说，他们很想购买10000元左右的PIII600机器，但他的上级领导给他的预算只允许他购买不超过8000元的机器，此时，你怎么办？
A． 表示抱歉，你无法将价格压到他的预算之内。
B． 运用你的特权，或申请特价，向他供货。
C． 询问他购价格较高机器的原因，并请他考虑购买价格8000元以内的机器。
你选择哪项，试说明理由。
以不变应万变：收回承诺
“收回承诺”作为一种谈判的技巧，有时候为达到某种目的，不妨使用一次，有时候也确实有令人意想不到的效果。但是，这种方法不宜多用，多用此法者，很可能会被人认为你言而无信，这当然是很糟糕的。另一方面，如果对方一旦识破你的企图，此法不仅不能发挥作用，甚至可能弄巧成拙。
【情景思考】
在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。
“救救我，”那位小伙子哀求道，“有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我，就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树，藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里，”他乞求道。
圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻，那群村民赶到了，为首者问：“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去？”