书城成功励志读《三十六计》学生活
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第23章 第四套 混战计(3)

孙刘联军在赤壁火烧曹军后,刘备见东吴攻打曹军控制下的江陵,便以断江陵粮道为由,迫降了江南武陵、长沙、桂阳、零陵四郡。210年,刘备赴东吴面见孙权,要求吴方把从曹操手中夺来的江陵让给他,东吴方面想借刘备的力量抵抗曹操,就答应了。于是,刘备基本上据有荆州(荆州北部部分地区仍被曹操占领)。211年10月,益州刘璋邀请刘备入川,帮助抵御曹操可能发动的进攻,刘备反客为主,于214年4月占领成都。这样,刘备用七年的时间,实现了诸葛亮在《隆中对》中为他设计的第一步战略目标。

215年8月,曹操打败汉中张鲁,占领了汉中地区。蜀中老百姓都怕曹操趁机进犯。主簿司马懿向曹操进谏道:“主公取得汉中,益州人心惶惶,而刘备用诈取代刘璋,蜀地人心还没有归附,而他又远在荆州同东吴争夺长沙等三郡,正是进兵攻蜀的好机会啊!”曹操道:“人往往不知足,怎能既得陇、复望蜀呢?”刘晔同意司马懿的意见,道:“诸葛亮善于治国,关羽、张飞、赵云都有万夫不挡之勇,等刘备稳定了局面,就难以攻克了。”但曹操执意不肯,说:“将士们征战已久,需要休整。”遂派夏侯渊、张郃驻守汉中,自己则班师回去了。

汉中,向北越过秦岭就是关中,南面隔着巴山是益州东部的巴郡、巴东、巴西,地形险恶、易守难攻,是益州的门户。刘备得知曹操得了汉中,忧心忡忡。原刘璋手下谋士、后来归顺刘备的法正分析道:“曹操这次没有乘机攻打汉中,不是不想打,而是力量不够,主公应趁机夺取汉中。”刘备采纳了他的建议。

公元218年,刘备亲率诸将进兵汉中,分派张飞、雷铜驻守巴西的阆中。曹操得到情报,派曹洪领兵五万增援夏侯渊、张郃。

曹洪到达前线后,命令夏侯渊、张郃二人严守险要,不能轻举妄动。张郃瞧不起张飞,向曹洪请令道:“我愿立下军令状,率本部人马,攻打巴西,生擒张飞!张飞匹夫之勇,别人怕他,我可不怕!”曹洪同意了张郃的请求,命他率三万人出兵。张郃在靠山险要的地方,扎下三座营寨:岩渠寨、蒙头寨、荡石寨,留下一半人守寨,自己率领另一半一万五千人向巴西杀来。张飞与雷铜商议对策,雷铜道:“阆中地形险恶,不如将军从正面迎战张郃,我带五千人马埋伏,由其背后杀出,一定能活捉张郃。”张飞大喜,依计行事,结果杀得张郃大败。张郃只好退回三寨,坚守不战。张飞追到岩渠寨下安营。第二天派兵骂阵,但张郃学乖了,就是不接战,反而在山上大吹大擂,与将士痛饮美酒。第三天,雷铜出战,被张郃三寨兵马联合攻击,杀得大败。第四天,张飞再挑战,张郃又不出。就这样,两军在岩渠山下相持了五十多天。

张飞心中郁闷,就借酒浇愁,每天喝得大醉。刘备派来犒赏三军的使臣把这个情况报告给刘备。刘备很担心,对诸葛亮说:“三弟终日饮酒,怕误了大事啊!”诸葛亮哈哈一笑,成竹在胸地说:“前线没有好酒,倒苦了张将军。来人,把成都的好酒给张将军送五十瓮去!”

刘备一头雾水,不知道诸葛亮葫芦里卖的什么药。诸葛亮解释道:“主公和张将军结义多年,还不了解他吗?翼德可不是匹夫之勇啊!这一定是他破敌的计策。”于是,刘备派魏延送酒去前线。

张郃得知,觉得蜀军轻敌,又实在忍不下敌人在自己山下喝酒辱骂这口气,就决定劫营。当夜,张郃率一哨人马悄悄下得山来,见张飞并无防备,还在大帐中开怀畅饮,便挺枪跃马,杀入大营。忽听一声炮响,伏兵四起,张郃知道中了诱敌之计,无心恋战,带着一万残兵败将退回瓦口关,三座大寨都被张飞夺了。这正是张飞的“金蝉脱壳”之计:引得张郃出战,安排好诱敌的圈套,自己却跳到圈外,伺机发动进攻,从而大胜。张飞引兵追到瓦口关下,谁知关下第一阵就被张郃用诈败诱敌的办法,杀了雷铜,张飞与魏延商议道:“估计张郃还会故伎重演,我们何不将计就计?张郃再诈败,我就追,魏将军在后面等他伏兵杀出,再掩杀出来,定能胜敌!”第二天的战斗完全如张飞所料。张郃又败一阵,闭关不出,再也不敢交战了。张飞、魏延连日攻打不下,只好后退二十里扎营,然后带着几十个人四处查看地形。正在这时,忽然看到一伙老百姓,男男女女十几个人,在远处半山腰的小路上行走。张飞忙命人把那帮人请过来,问道:“你们从哪儿来?到哪儿去啊?”

其中为首一人答道:“回将军,我们是汉中人,到蜀地做生意,现在是回乡。因听说大军交战,不敢走大路,只好走山中小路。”

“那请问,这条小路离瓦口关有多远?”张飞听说有小路,喜不自禁,说话也更加和气。“回将军,从这条小路可以翻过梓潼山,就能到瓦口关的背后。”张飞立刻带五百精兵,让那些老百姓作向导,抄小路向瓦口关的背后进发。同时,命令魏延从正面发动进攻,把张郃引出来。

张郃听说蜀兵在魏延率领下攻城,张飞没来,便顶盔挂甲,下山迎战。“魏延听着!你不是我的对手,快回去叫张飞来决一死战。否则要你死无葬身之地。”“哈哈!张郃小儿,死到临头还敢说大话!张飞已经抄你的后路去了!”正在这时,张郃手下探马来报:“报张将军,大事不好,关后四处起火,不知有多少兵马啊!”张邰一听大惊失色,忙率军回救,走了不远就见张飞迎面而来,背后魏延也追杀过来。张郃经过死战,才带着十几个人突出重围,保住一条性命。这又是一条“金蝉脱壳”之计:魏延挑战是假,张飞却“脱壳”而去,抄了张郃的后路。

张飞夺取瓦口关后不久,老将黄忠攻克葭萌关,刘备打开了进军汉中的门户。公元219年5月,刘备占领汉中,取得了进可攻退可守的有利形势。

商业智慧 解危救险

1956年2月,日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又踏上了美利坚的土地。这是他第100次横跨太平洋,寻找产品的销路。

身材矮小的盛田昭夫带着小型的晶体管收音机,顶着凛冽的寒风,穿街走巷,登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。

然而,当那些零售商们见到这小小的收音机时,既感到十分有趣,又感到迷惘不解。他们说:“你们为什么要生产这种小玩意儿?我们美国人的住房特点是房子大、房间多,他们需要的是造型美、音响好,可以做房间摆设的大收音机。这小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”

盛田并不因此而气馁,他坚信这种耗费了无数心血而研制成的小型晶体管收音机,一定会让美国人所接受。

事情总是这样,过多的解释往往不如试用更有说服力。小巧玲珑、携带方便、选台自由、不打扰别人,正是小型晶体管收音机的优点。很快地,这种“小宝贝”就为美国人所接受。

小型晶体管收音机的销路迅速地打开了。

有一家叫宝路华的公司表示乐意经销,一下子就订了10万台,但附有一个条件,就是把索尼更换为宝路华牌子。盛田昭夫拒绝了这桩大生意,他认为决不能因有大钱可赚而埋没索尼的牌子。

不久,盛田昭夫又遇上了一位经销商,这个拥有151个联号商店的买主说,他非常喜欢这种晶体管收音机,他让盛田给他一份数量从5千、1万、3万、5万到10万台收音机的报价单。

这是一桩多么诱人的买卖啊!盛田昭夫不由得心花怒放,他告诉对方,请允许给一天时间考虑。

回到旅馆后,盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代了,他开始感到事情并非这么简单。

夜深了,盛田昭夫仍在继续苦思良策,他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果,测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意,又不使公司冒险的两全其美的妙计。

他在纸上不停地计算着,比画着,忽然他随手画出一条“U”字形曲线。望着这条曲线,他的脑海里如闪电般出现了灵感……

如果以5千台的订货量作为起点,那么1万台的价格将在曲线最低点,此时价格随着曲线的下滑而降低,过最低点,也就是超过1万台,价格将顺着曲线的上升而回升。5万台的单价超过5千台的单价,10万台那就更不用说了,差价显然是更大了。

按照这个规律,他飞快地拟出了一份报价单。

第二天,盛田昭夫早早地来到那家经销公司,将报价单交给了经销商,并笑着说:“我们公司有点与众不同,我们的价格先是随订数而降低,然后它又随订数而上涨。就是说,给你们的优惠折扣,1万台内订数越高,折扣越大,超过1万台,折扣将随着数量的增加而越来越少。”

经销商看着手中的报价单,听着他怪异的言论,眨巴着眼,感到莫名其妙。他觉得似乎被这位日本人所玩弄,他竭力控制住自己的感情说:“盛田先生,我做了快30年的经销商,从没有见过像你这样的人,我买的数量越大,价格越高,这太不合情理了。”

盛田昭夫耐心地向经销商解释他制订这份报价单的理由,客商听着、听着,终于明白了。

他会心地笑了笑,很快地和盛田昭夫签署了一份1万台小型晶体管收音机的订购合同。这个数字对双方来说,无疑都是最合适的。

就这样,盛田昭夫用一条妙计就使索尼公司摆脱了一场危险的赌博。

【智慧金言】

可以这样认为:金蝉脱壳是一种稳住对方、脱离险境的计谋。这里的“脱”,不是惊慌失措,消极逃跑,而是存其形式,抽去内容,稳住敌方,脱离险境。

中国古代军事家运用“金蝉脱壳”之计脱离险境的战例很多。诸葛亮病亡军中,姜维指挥蜀军安然撤回汉中便是一例。

在现代商战中,“金蝉脱壳”计的运用,多是经营者为摆脱劣境、险境,而施以诈术迷惑对方,掩盖自己的真实意图。

第二十二计关门捉贼

【计名探源】

关门捉贼与“闭门捉贼”、“关门打狗”、“瓮中捉鳖”等词语意思相近,原是民间流传甚久的俗语,后来移用到社会生活的其他领域。

《孙子·谋攻》中说:“十则围之”就包含了关门捉贼的意思。在战争实践中,关门捉贼就是军事家和军事指挥员们常讲、常用的围歼战、口袋阵等歼灭战战法。

古今中外使用此计的战例比比皆是,举不胜举。在商业竞争、政治斗争中也有运用。

【原文】

小敌围之,剥,不利有攸往①。

【按】

捉贼而必关门,非恐其逸也,恐其逸而为他人所得也,且逸者不可复追,恐其诱也。贼者,奇兵也、游兵也,所以劳我者也。吴子②曰“今使一死贼,伏于旷野,千人追之,莫不枭视③狼顾④。何者?恐其暴起而害己也。是以一人投命⑤,足惧千夫。”追贼者,贼有脱逃之机,势必死斗,若断其去路,贼成擒矣。故敌必困之,不能,则放之可也。

【注释】

①剥:不利有攸往。出自《易经·剥》卦。《彖》曰:“剥,剥也,柔变刚也,不利有攸往,小人长也。”大意是有剥落之象的,虽然弱小,也能突然变得刚强起来,因而对他不利于急追远赶。②吴子:战国吴起(?——三八一)所著的兵书。吴起是战国初年的杰出政治家。军事家。卫国左氏(今山东省曹县西北)人。曾做楚国的今尹(相当宰相),实行变法,使楚国逐渐富强。后被贵族杀害。他的兵书《吴起》巳散失,现有《吴子》是后人伪托的。引文见《吴子·励士》③枭视:枭是一种猛鸟,俗称猫头鹰。上嘴钩曲,爪锐利,性凶猛,夜出捕食鸟鼠,它的眼睛睁得很圆很大。枭视,是说睁大眼睛注视着。④狼顾:狠行走时,常四下张望,以防袭击。比喻有后顾之忧。⑤投命:决定豁出性命,有不怕死的意思。

译文对付弱小的敌人,要加以包围、歼灭,对垂死挣扎的敌人,如果从后边急追远赶,那是很不利的。

【译按】

捉贼之所以必须关上门,不是恐怕他逃走,而是怕他逃走了却叫别人捉去。况且,对逃走的不可以再追,这是为了防止中了他的诱乒之计。所谓贼,是指突然来袭击的队伍,出无常的队伍。他们的目的,是使我疲劳不堪,以便实现他们的企图。兵书《吴子》写道:“现在让一个亡命之徒隐藏到广大的原野里,纵然有一千个人去追逐他,大家还是怀有戒心,没有不注视、回顾的。什么原因呢?害怕对方突然袭击而伤害自己。所以只要有一个人不怕死,他就可以叫一千个人骇怕。”追赶盗贼这件事,如果他发现有逃掉的机会,必然要拼死格斗。如果截断他的去路,强盗就一定要被擒住了。所以对待弱小的敌人必须加以包围、歼灭,如果办不到,暂时放他逃走也未尝不可,但是不可以穷追远赶。

【活学活用】

军事智慧 李世民围歼王世充战役

公元620年,唐高祖李渊派李世民率兵进攻东都洛阳(今河南洛阳)。在扫清洛阳外围敌人后,集中兵力猛攻洛阳城,因王世充守备严密久攻不克。

就在这个时候,窦建德在周桥打败孟海公,随即率大军十余万前来洛阳支援王世充。李世民召集将佐商议对策,萧璃、屈突通、封德彝等老将都主张撤军,以避免腹背受敌。李世民不同意撤军,他说:“王世充的部队已遭到我军重创,他城里铂勺粮草眼看就要断绝,军心不稳,上下猜忌,洛阳城不用我们攻打,很快就会自破。而窦建德刚打败孟海公,正在得意忘形,趾高气扬,部队不整,松散懈怠。我们要迅速占据虎牢(今河南荥阳西北汜水镇),扼住窦建德前进的咽喉要道。如果他冒险向我军进攻,我就打败他;如果他迟疑,不向我军进攻,那么王世充等不了十天半月,就会不攻自破。洛阳一破,我军气势倍增,一箭双雕,全在此行。反之,如果窦建德抢占了虎牢,然后他们合力来攻。那我们就很危险。”李世民决定留下屈突通帮助齐王李元吉继续围困洛阳,严防王世充出城突围。李世民亲自率领步骑兵三千五百人,驰奔虎牢,凭险据守。

窦建德率军从荥阳(今河南荥阳东北)西进,见虎牢为唐军占据。只得在板渚(令河南荥阳牛口峪附近)安营扎寨。两军相持二十多天以后,李世民突然接到一个情报,说窦建德要等唐军喂马的草料用完,不得不到城外河边喂马的时候,发兵突袭虎牢。李世民立即决定将计就计一面派人到河北岸牧马,引诱窦军出击;一面部署军队作好迎敌准备。果然窦建德指挥十万大军全部出动,列阵于虎牢之前、汜水之畔,大张旗鼓,声势逼人。这时唐军只有三千多人,面对敌军压顶之势,军中出现了畏惧情绪。李世民为了弄清敌军的虚实,登上高丘,观察了窦军的布阵情况,然后对将士们说:“窦建德起事以后,没有经过大的战役,没有见过大的阵势。现在这乱哄哄的样子,看来气势汹汹,实际行动不一,纪律不严,又傲慢自负。我们只要坚守不战,待他们疲劳怠惰,士气下降,时间一长,他们饥饿了,必然撤退。那时,我们乘势追击,定能取胜。我和大家约定,午后一定打垮敌人!”从而安定了军心,也鼓舞了士气。窦建德派出三百骑兵向唐军挑战,李世民派出二百人应战,忽进忽退,不分胜败,打了一阵,各自退回。