书城管理企业经营智慧全书
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第24章 智慧藏于细节之中(1)

不但魔鬼藏于细节之中,智慧也藏于细节之中。我们不但要于细微处见精神,也要于细节处看智慧。小有小的好处,简单的往往就是好的。所以要善于见微知著,善于钻机会的空子,善于钻困境的空子。细节中的智慧是足以使人耳目一新的智慧。

于细节处看智慧

注重细节不是小聪明,也不等于精明,更不等于谨小慎微。细节是执行中的一个环节,也是战略中的一个环节。所以细节决定成败固然夸大其辞,但细节是成功的一个必要条件。能把聪明落实到细节,才是智慧。

“超微化”创意

独到的见解、独到的思维、独具的创意,使振中信息工程公司总经理张雁在中关村一步步走向成功。

1989年毕业于山东大学计算机系的张雁,分配到刚成立不久的振中电子公司研发部工作。小公司人员不足、条件艰苦、开发能力薄弱,但初生牛犊不怕虎的张雁勤于钻研、大胆创新。当时世界上计算机正由大型转向小型化,而国内只能远远跟在国外不断推出的新产品后面。能不能自己超前研制出“超微化”计算机,在激烈竞争的计算机市场上抢个先手?张雁在认真思考求证后,最早提出了开发汉字掌上电脑的设计思想。在公司领导大力支持下,他与公司同仁齐心协力,克服重重困难,成功研制出第一代汉字掌上电脑。一个不起眼的小公司的一个不起眼的年轻人,将我国电脑行业带入了超微化时代。

张雁不仅仅思考着计算机的指令、程序、流程,对市场开拓也有独到的创见。1994年初由于旧的销售体制制约,一批销售人员离开公司,销售处于低潮,库存产品卖不出去。张雁经过几个月的深人市场调查后,提出“销售不仅仅是销售人员的事”,组织产品开发、生产、销售多方面的人员,集思广益,分析市场行情、市场动态、用户需求,将ZZ掌上电脑产品向系列化、多元化、配套化发展。与此同时,研制并推出了微型打印机,使之与掌上电脑套接,不仅能现场处理数据,且可现场打印票据,实现了野外工作人员不带大机器就能得到打印机的梦想。

高新技术与张雁渐成系统化的“超微化”思想得到完美结合,在张雁的带领下,销售人员勇于开拓,后方人员勇于探索,仅半年功夫,市场占有率就高达85%。

于细微处见财商

坪内寿夫在经营中于细微处事事为顾客着想,不断地赢得顾客信任,成为日本企业界瞩目的企业家。谈到成功秘诀时他说,干事业,一定要得到大众信赖。为此,坪内每做一件小事,都先考虑客户是怎么想的。

他坚信:谁能取得顾客的信任,谁就会有真正的发展。要取得顾客的信任,就要求经营者无论什么小事都照顾到。一次坪内发现来住旅馆的客人中,有的穿着袜子穿拖鞋,就好奇地问他们:“时值盛夏,你们这样不感到热吗?”原来,他们怕光脚穿拖鞋传染上脚气。于是坪内立刻吩咐在客人拖鞋上写上客人本人名字。客人见了非常高兴,旅馆的生意也更兴隆了。

坪内在检查银行的工作时,发现行员对存款者毕恭毕敬,对借款者却挺傲慢,便立即严肃地做了批评:存款固然重要,但把存款借给他人,收利息,同样也是银行的重要工作。这些客户都是急缺钱用来借钱的,宁肯我们工作紧张些,也要尽快让他们拿到钱,这样客户才会相信我们。

于细节处看精明

把握一个蕴藏在商机中的关键的细节,往往可以赢得整个商机。

哈同是旧中国闻名于上海滩的“大班”,控制着大上海一半以上的房地产,财富难以计数。但是,这个闻名一时、富甲一方的犹太大亨,刚到中国时却一文不名。

当时,年仅24岁的犹太人哈同尾随嘴咬雪茄的洋商与身带枪炮的洋鬼子,流浪到了旧中国的大上海。当时,他独自一人、一贫如洗,靠他父亲在上海的老朋友介绍,才勉强到沙逊洋行混了个看门的差事,住在又脏又臭的勤杂工宿舍。

看门本是一个不能发财的下等差事,可哈同一干上就不一样了。虽说只干了几天,他就对洋行上下了如指掌,特别是他还悉知:那些来洋行办事的,大多是来谈烟土等黑货生意的,于是他脑袋一晃,就想出了一个发财的鬼点子。

这之前,前来办事的只需和门卫打个招呼就被放进去,这回哈同的工作方法改变了。他在门口放了一本登记簿,来客一律要先登记,然后坐在门口的长凳上等候,按顺序进门。这下可把那些烟土商急坏了,因为他们急于将黑货出手。有些机灵的商人,猜透了哈同的用意,便拿出1元钱,轻轻塞入哈同手中,恳求道:“我有急事,能不能通融一下?”哈同马上到里面跑一趟,出来说:“请进吧。”

当排在前面的人提出质问时,他就会用刚学的中国话说:“他的生意比你们的紧急。”

久而久之,其他的商人也看出窍门来了,于是也在登记时塞给他1元钱。有个别的生意较大,需“货”较急的,还多加两元钱,要求“插号”。

这一看门方式的改变,不仅使哈同一天能多收入二三十元的外快,而且还给营业部管事留下一个聪明能干的好印象。因为,以前这位管事的办公室里,从早到晚总是挤满了客户,他们争先恐后地谈生意,吵得管事头晕目眩。忽然从某一天起,客商们秩序井然地有进有出,而且几乎所有大买卖都排在前头。管事起初颇感纳闷,特意抽空去门口侦察了一番,才知“原来如此”,不觉对哈同另眼相看:“这个犹太青年聪明能干,让他做看门人,岂不是大材小用!”不久,营业部管事就找哈同谈话,表扬他工作认真、聪明能干,并问哈同对洋行业务有何高见。哈同怎肯放过这个在上司面前表现的机会,忙说:“我看,用抵押的办法可以扩大营业额。”这话一下就说到了管事的心坎上。用抵押、用期票,不仅可以增大营业额,而且大有发挥的余地。

就这样,哈同很快就得到了上司的赏识,并像坐直升飞机般被提拔为业务管事、领班及行务员,直到最后成为旧上海滩上首屈一指的富豪。

减少环节的智慧

早在戴尔公司创立之初,计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行销售。这种方式似乎坚不可摧,也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫,因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。而戴尔却抗拒了这种潮流,他通过网络直销PC机,并接受直接订货,精彩地演绎了计算机世界的经典故事。

他从解决一个简单的问题来开展自己的事业,那就是如何改进购买电脑的过程。答案是把电脑直接销售到使用者手上,去掉零售商的利润剥削,把这些省下来的钱回馈给消费者。这种“消除中间人,以更有效率的方式来提供电脑”的原则,就是戴尔电脑公司诞生的核心理念。

1988年,戴尔公司股票公开上市发行,“直销模式”正式宣告开始。

直销模式使戴尔公司能够提供最有价值的技术解决方案:系统配置强大而丰富.无与伦比的性能价格比,这也使戴尔公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处,他说:“其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造,所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时,我们早有了答案,因为我们的顾客在我们组装产品之前,就表达了他们的需求。其他公司必须预估何种配置最受欢迎,但我们的顾客直接告诉我们,他们要的是一个软盘驱动器还是两个,或是一个软驱加一个光驱,我们完全为他们量身订做。”

同时,按单定制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”。正如戴尔所说:“人们只把目光停留在戴尔公司的直销模式上,并把这看做是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”

由于戴尔公司按单定制,它的库存一年可周转15次。相比之下,其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手,其周转次数还不到戴尔公司的一半。

戴尔公司创造了一条与众不同的道路,业界称之为“戴尔直销”。它最大的特点就是“零库存、高周转”。这样的方式使计算机零部件的成本大幅下降,利润也由此产生。

小有小的好处

原子弹体积虽小,然而能量不可小觑。千里之堤,溃于蚁穴。小小的芯片,储存信息量的功能不是庞大的图书馆所能媲美。所以,小有小的好处。

小生意与大商机

先从小项目、小生意人手,只要符合市场需求,满足人们需要,照样可以赚钱,甚至可以赚大钱。

20多年前臧健和辗转来到香港,举目无亲,身无分文。她一遍又一遍告诉自己:我不能这样失魂落魄地回到故乡!她决定留在香港。当时,除了一种永不退缩的精神,她一无所有。

很快,她就领略了捉襟见肘的生活。两个女儿有时饿坏了,只能啃自己的手指头。臧健和看在眼里,疼在心上。她既不会英语,也不会粤语,找工作遇到了极大的阻力。除了卖苦力,她不知道还能干什么。劳工处的工作人员问她:“你能干什么?”她小声说:“现在我已经没有权利选择工作,而是工作在挑选我。做什么我都愿意。”说完,眼泪就在臧健和的眼眶里打转。那位工作人员有些动容,没几天,就给她找了一份洗毛巾、打扫厕所的工作。后来,臧健和又兼职给一位老太太打针,晚上去洗电车。一天打三份工,经常累得她两眼发黑。

后来,在一位朋友的建议下,臧健和决定自己去做生意:卖水饺。

就这样在人来人往的湾仔码头,臧健和第一次手忙脚乱地生着了火。8岁的大女儿帮助包水饺,4岁的小女儿帮助洗碗。几个小伙子很好奇,说是从来没有见过北方的水饺,想尝尝。臧健和把水饺递给他们,全神贯注地盯着他们的表情,忐忑不安地等待着他们的反应。令臧健和惊喜的是他们都说好吃,每个人都要了第二碗。从此,臧健和迈出了自己创业的一大步。

生意虽然很顺利,但政府不给发熟食牌照,因此水饺摊时常会遭到警察“扫荡”。小女儿没事的时候,就帮她放哨。

有一天,小女儿忘记了放哨,结果她们被警察抓住了。小女儿一把抓住警察衣角,哭着说:“叔叔,这不是妈妈的错,是我没有看到你。”臧健和听了也泪流不止。警察见状,眼圈红了,小声说:“你做生意吧。”

从那以后,她的水饺摊很少再被“扫荡”,卖水饺也不仅仅再是养家糊口的事,而成了她的事业。她用的肉、菜、面都是最好的,她的洗碗布是雪白的。她的想法很简单:给顾客吃就像在家里给亲戚朋友一样去做,让每个朋友都满意。久而久之,臧健和的水饺出了名气。报纸、电台等各大小媒体争相报道,慕名前来的食客要排一个多钟了的队才可以买到。她们的生活可以衣食无忧了。

1981年,政府取缔小贩,臧健和便改在家里做生意,许多顾客都会找上门来,母女们的生活并未受到影响。一天,经亲戚介绍,日本大丸百货公司的老板找来,对臧健和的水饺大为赞赏,说想跟她合作。由大丸百货出资建厂,办牌照由臧健和负责;另一个条件是要用大丸百货的包装。臧健和想,这样一来,中国水饺不就变成日本水饺了吗?她在把技术卖给他们以后,他们还会不会与她合作呢?如果不,那她所有的心血岂不付诸东流?于是,臧健和强烈反对。亲戚很不理解,埋怨说,“天上掉下的馅饼,你还这么挑剔?”其实,臧健和早已成竹在胸,产品好,不愁找不到合作商,最重要的是不能丧失一个中国人的骨气。

最后,精明的日本人居然破例接受了臧健和的条件。亲戚非常吃惊:“一个在家里做水饺的家庭妇女,竟然能把精明的日本人弄得惟命是从!”

臧健和与日本人的合作非常成功。

在当年香港贸发局举办的食品节上,臧健和的“湾仔码头”水饺获得嘉宾一致好评。此后,她的产品成功地进入了八佰伴、万嘉等世界著名百货商场。1997年,香港回归祖国,臧健和百感交集,她要把多年来苦心钻研的成果带回去。1998年,臧健和在上海浦东金桥区购买了20亩地,与美国合资兴建了一间大型现代化工厂。为了保持中国水饺的传统,臧健和固执地坚持最后一道工序用手包。臧健和有一个梦想,那就是让中国的水饺像美国的汉堡一样,在全世界都能看到。

小生意也有着无限的商机。别以利小而不为,小生意也会蕴藏大商机。

一览众人小

低估智力的游戏就是一些无需动脑筋的简单游戏。表面看来,这样的游戏仍然能博得人们的喜爱实在令人难以置信,但却是事实。

威利·黑格波特海姆和拉尔·拜尔是“电子游戏之父”,不过真正把电子游戏带人大众生活的却是诺兰·布什内尔。1972年,布什内尔以500美元的资本创办了最早的电子游戏公司阿塔里,推出第一个视频游戏——电子乒乓球(P0ng),开辟}出一个年产值达50亿美元的电子游戏产业,也为Pc革命奠定了基础。阿塔里公司成为硅谷早期最成功的企业之一。

布什内尔的点子说来奇怪,他的发财之举竟然是低估美国人智力的结果。

在硅谷所有的公司中,曾经最为有名的不是惠普公司、英特尔公司,也不是苹果公司,而是阿塔里公司。它抢在苹果公司之前,书写了一部创业神话。在此之前,硅谷中从未出现过如此不同凡响的公司。阿塔里公司横空出世后,福特、摩根,甚至休利特和帕卡德这类大企业家的创业模式也黯然失色。

一个白色的亮点在屏幕上来回跳动,两个孩子坐在屏幕前,手握塑料操作杆,指挥着他们的“球拍”在屏幕上拍击被当做球的荧光点。这就是电子乒乓球,第一个视频游戏。这个游戏产生于1972年,从此开辟出一个年产值达50亿美元的电子游戏产业,并在某种程度上促进了Pc的发展。通过电子乒乓球,成千上万的普通美国人第一次接触到了计算机。当然,这并不是真正意义上的计算机,而且许多人只把它当做一时的风尚。但是电子乒乓球游戏和整个电子游戏产业代表了一次巨大的革命,而引导这次革命的人就是诺兰·布什内尔。

布什内尔生逢其时,他生于美国人都在急切地寻找新的娱乐方式,当然也包括新的游戏装置的时代。

1968年,布什内尔从大学毕业,他想在迪斯尼公司找份工作,可是他的求职申请被拒绝了。他结了婚,和妻子搬到加利福尼亚州圣克拉拉,在安派克斯公司担任技术工程师。由于无法用计算机玩游戏,他也时时技痒。设计那种带硬币槽的游戏机的想法始终在他脑海中盘旋。

在妻子的支持下他完成了第一个电子游戏机——计算机太空游戏机。作为第一台商业电子游戏机,计算机太空游戏机成了一个划时代的技术奇迹。可因为它过于超前,因而吓跑了顾客,结果只销售了2000台。但布什内尔是个真正的企业家,失败没有吓倒他,反而让他坚信自己并没有走错路。