正确地掌握“读心”技巧，彻底解读对方复杂的内心活动，就无异拥有一把锋利无比的宝剑，足以使你“笑傲商海”，纵横天下，潇洒走四方。推销金法：当一名推销员可以看穿客户心思的时候，他的伟大便来临了。了解了客户的心思，无异于掌握了一架车的方向盘。有人说女人的口袋比较松，犹太人就善于掏女人钱包中的钱，原因是他们最善于经营珠宝、钻石、首饰。不可否认，这是他们经营中的一个主要项目，也是他们最为精通的原始经营方式，可后来并不是这个样子，他们也改做其他的生意，效果比从女人口袋中往外掏钱更让人感到满意。当然，他们经营着珠宝、钻石、黄金之类的东西，第一个原因是体积小便于携带，第二个原因是他们确实看准了市场的需要。男人从来以劳动赚钱，女人使用男人挣得的钱来维持着生活。生意谈的是挣钱，一想到挣钱，就会想到女人，因为钱都在女人的手中。这是他们赚钱的公理。
他们认为从女人口袋里往外掏钱是一件最容易的事情，也是一件很明智的事情。财富告诉他们，从女人口袋中往外掏钱的生意是绝对没有错的。不管是闪光夺目的钻石、豪华的女用服饰、化妆品及高级皮包等等，无一不是等待着商人去赚取的钱。
从女人的口袋里掏钱，是很多商人生意中的第一个目标。我们还有第二个目标，就是从每个人的嘴中往外掏钱。一个人的嘴可以说是一个无底洞，投入的钱是永远没有止境的。一个人无论是贫与富，都有着相同的需求，那就是满足自己的基本欲望——吃。
这种生意很平民化，也是很普遍化的，有无技术专长的人都可以去经营这种买卖，例如：水果店、粮店、副食品店、酒店、餐馆、鱼店等等都是生意。凡是能人口的东西，不论干净与否，都赔不了钱或者说可以赚大钱。
当然经营这种生意最为精通的要算是东方的中国商人，他们能把这种吃的生意经营到世界各地，无论是美国的唐人街还是欧洲，都有华人的餐馆，而且是随处可见，真是一个奇迹。
当然，这两种生意中从女人的口袋中掏钱的利润最大、获利最多，所以有人说犹太人是世界上第一商人，华人只能算是第二商人。
今天，世界的格局变了，人的各种需求都在向所有的商人提出一种新的挑战。在商业活动中如果还想要做永远能赚的生意，我们就得有我们自己新的商业创意。一些世袭的家族企业往往不会轻易接受这种新意念，他们认为创新就意味着冒险’只有那些败家子才会把家族企业作为冒险的投资。
由于缺乏冒险精神，很多产业在经营方面变为了家庭的秘方，这样，我们人类就不会紧随着社会的发展而进步了。像这样下去，我们的生意就会被吞没，我们的辉煌只能成为过去，而不是将来。这就需要有新的商业创意，来重新找回我们的自信。
我们知道成功的理念是将创意与现实融合，把个人与社会群众的生活联结，从而有效地发挥作用。我们知道，不少富翁，他们的财富是来自于年轻时独具慧眼’抓紧时机，加以投资，而投资并不一定是大量的金钱，而是依靠出卖理念，或借贷小本投资起家的。
我们现在也面临着相同的问题，出卖商业创意来获得资本。所谓的商业创意，主要具有以下几个特征：
1．理念来自于在社会所得的经验。
2．具有卓越的模仿力，但不流于一成不变的抄袭，而是将其改良得更完美。
3．先以他人为着眼处，然后再问自己是否满意。
4．采取别人的意见，与现实打成一片。
5．任何改良的理念，均利人利己。
获得创意，要靠敏锐的观察力、明确的判断力、切实的实践，与消费者易地而处，客观地分析他们的消费意愿。
推销员应有的心计
什么是有心的推销员呢？字面上的解释是“有某种志愿，肯动脑筋的推销员”，通俗一点讲，就是人们常说的“做事有心眼、做人有动机”的人。
在现在这样一个信息多样化的时代，作为一名推销员，为了能让客户接受你所推销的产品，如果没有点儿心计，遇事既不留心也不琢磨，那你就很难推销成功。推销事业的成败，决定你的前途和命运，更关乎你一生的走向。所以，做一个有心的推销员，时刻关注周围发生的事和人，把他们与你的事业相联系，就不愁没有客户。
客户无处不在
一个推销员每天的工作就是寻找准客户，推销产品。在普通的日常生活中，只要你用心和留心，你就会发现他们就在你的身边。原一乎曾说过：“处处留心，客户无处不在。”他也正是抱着一颗这样的心去寻找客户的。
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，他像一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，经过坟场的人口，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮，想到坟场里走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光照在身上，在这样的氛围里，原一平也有了一些悲伤的感触。等他走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。也许就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬，然后很自然地望着墓碑上的字——××之墓。那一瞬间，他像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一种跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去，“请问有人在吗？”
“来啦，来啦！有何贵干？”
“那一座××的坟墓，你知道吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人啊！”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里？”
“你稍等一下，我帮你查。”
“谢谢你，麻烦你了。”
“有了，有了，就在这里。”
原一平记下了××家的地址。走出墓地，原一平又恢复了斗志，“这个地方也是重新开始的地方啊！”他这样感叹道。
第二天，他又踏上了开发新客户的征程。
原一平善于把握生活中的细节，绝不让一个客户溜走，他时刻关注身边的人和物，潜意识地思考他们与自己推销事业之间的联系，这也是他成为“推销之神”的重要原因。
寻找潜在客户
作为推销员，在寻找客户的过程中，需要关注生活，关注客户的生活，关注他们的消费，以便把他们纳入你的客户行列。
有一天，原一平到一家百货公司买东西。突然旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”
“好，我要了，你给我包起来。”
原一平开始对这个人产生极大的好奇，因为一般人在买东西的时候，都会在心里有个预算，然后在这个预算之内，寻找物美价廉的东西。而这位“不差钱先生”对于原一平要左右思量价格的东西居然可以眼都不眨一下就买了下来，他肯定不一般哪！
于是，原一平开始揣测这位先生的身份，“他现在到百货公司买东西，说不定就在附近居住或者工作。如果他在企业界工作，很可能是个经理级的人物，说不定还是‘董事长或总经理’的高职位。他花钱阔绰，一定是因为他收入颇丰，说不定他能成为我的客户呢。”
原一平决定暂停购物，追踪这位“不差钱先生”。“不差钱先生”在百货商场闲逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
原一平跟随着“不差钱先生”穿过人潮涌动的马路，只见他走进了一栋办公大楼，大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。
他果然是个大人物！眼看他走进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信向他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是××公司的总经理。”
“谢谢你！”
后来，原一平顺利地对××公司总经理进行了推销，在后来原一平与他的谈话中，原一平提到跟踪他的情况，那位总经理善意地笑了起来，他更欣赏原一平细致入微的观察。
推销没有被限制的地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。推销员在生活中要观察人微，从小事中寻找准客户。一旦有机会就不要让机会白白流失。
开发客源的途径
客户无处不在，但这不代表你可以漫无目的、毫无章法地去寻找顾客。特别是在推销的初级阶段，你没有老推销员的人脉，也没有老推销员寻找顾客的思维。这时候，你需要借助一些媒介，从中挖掘顾客。这些媒介可分为两类：你所在公司内部的资源和公司外部的其他资源。原一平认为，你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。专业推销员应充分利用公司内部的各种对搜寻准客户有帮助的信息、人员和手段。
公司内部可利用的信息主要有以下一些方面。
(1)当前客户
你所在公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些客户是你公司的老主顾，所以他们非常有可能会对你提供的商品或劳务感兴趣。
从财务部门你能找到那些不再从公司买东西的、从前的客户。你只要弄清楚他们不再购买的原因，就有机会重新赢得他们；公司服务部门的人员能识别出哪些客户需要新的产品，从他们那里你能得到新的潜在客户的信息。作为一个专业推销员，你要学会鼓励公司服务部门的人员为你提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下推销成功时，要给予他们一定的回报。
阿部章藏是明治保险的常务董事，是负责该保险公司外务营业部门的总指挥官。原一平通过阿部章藏认识了很多客户。其中就有日本教育家、经济学家小泉信三。
有一天，阿部章藏介绍原一平认识了他的母校庆应大学的校长小泉信三，小泉信三曾经是庆应大学的教授，后来是庆应大学的校长，可以说是桃李满天下，而且朋友多、人面广，所以阿部章藏希望小泉信三将原一平介绍给他的学生和朋友们。
原一平通过阿部章藏的介绍认识了小泉信三，原一平又让小泉信三为他写了很多介绍信。因此，陆陆续续原一平认识了小泉信三的不少朋友、知己，其中包括学习院院长安倍能成、日本银行总裁涩谷敬三等知名人士。
原一平通过小泉信三又认识了串田万藏。串田万藏是财经界的顶尖人物，小泉信三则是学界的佼佼者。他们的朋友，当然都是一些学界、政界、财经界关系深厚的人物。所以，从此后原一平的客户名单中，多了不少各界名人，他的客户越来越多了，给他介绍客户的人也越来越多了。
(2)公司广告
每当公司做了大量广告或发送优惠券后，订货量或者购买量就会增加。这时你要注意的是那些对公司行动做出积极反应的客户，他们在你的推销活动中应备受关注，也许他们就是你的下一个准客户。
很多公司会寄出大量的购物指南，或是与信用卡公司合作，随账单寄出产品推荐，也有公司雇人进行电话联系，向客户介绍最新产品信息。利用这些方法可以获得大量潜在客户。你要好好利用这些资源，从中找出准客户。
除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户。公司外部的资源主要有以下这些方面。(1)其他销售人员
其他非竞争公司的销售人员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户，所以你要培养与其他非竞争销售人员的“铁”关系，在有机会时互相介绍客户。
(2)名录
你往往会接到一些推销员或者公司的电话，向你介绍产品。其实，你的电话号码在市面上就是一种数据资料目录。你需要的话，可以买到各种名录，包括带有某类公司姓名或住址的目录，带有人名、性别、电话号码等资料的目录等。
现在你也可以从网络中获取目录信息。一旦进入某个数据库系统，你只要指出想要查询信息的关键字即可。
(3)社团和组织
你推销的产品或服务可能只针对某一个特定社会团体，如年轻人、退休人员、银行家、律师、艺术家或女性等。这些人可能共属于某一个社团组织或俱乐部等。
(4)报纸、杂志等平面媒体
报纸上可能刊登着工厂或商店扩建的信息，商业杂志以及其他一些杂志上，可矣。”即给予不在乎数量多少，而在于别人是否需要。施怨不在乎深浅，而在于是否伤了别人的心。中山国君因为一杯羊羹而亡国，却由于一壶食物而得到两位勇士。
这段话道出了人际关系的微妙。
善于给客户摇摆的心理施压
张力在一个家具城做了几年的销售，遇到过形形色色的客户。有一次，他遇到了一位和他一样姓张的顾客，是一家企业的老板。因为新迁了厂址，办公室里需要几套高档的桌椅，这个张老板对这类用品的要求很高，所以亲自来选。
张力带这个张老板来到会客室，商谈有关事宜。张力事先已经知道，这位张老板已经来过展厅几次，却始终没有找到各方面都中意的产品。从形象上观察，这个张老板文质彬彬，有一种儒商的气质，张力判断，这位张老板不会轻易下单。果然如此，在价格上，张老板连连杀价，毫不口软。面对这样强势的顾客，张力自然也是针锋相对，毫不退步。最后，张力妥协，把价格降至最底线，这个张老板还是不松口，两人沉默了数分钟之久，谁也不作声。因为都知道，先开口者必死，所以谁都不敢随意开口！
可是，这么僵着也不是办法。张力大脑迅速旋转，突然站了起来，端起水杯，对张老板说：“您请喝茶。”张老板看到张力先开口，正在暗中窃喜，却没料到是“喝茶”这两个字。他本人是一个儒商，哪能不明白对方的意思？明摆着是逐客嘛！本以为胜券在握的张老板，瞬时乱了方寸，他脸上一红，连连说：“好说，好说。”坐下来，继续谈。最后，张力又小作让步，终于顺利地拿到了订单。
张力这一招，可谓是一步险棋。他之所以赢得了这次谈判，是因为他对顾客有着准确的判断。这个张老板多次来展厅看样品，而且是亲自谈判，说明他对本厂的家具很有兴趣。另外，张老板已经有了购买的意愿，却又想在价格上压价，这时张力的“端茶送客”，让他的心中压力顿生，彻底陷入了被动之中。
对客户施加压力，并不是说要用语言或动作逼着客户购买你的产品，而是想方设法在思想上给他制造压力。这种压力来自于他们自身，而不是来自于销售员。