成交是推销中的一个重要环节，如果在这个环节做不好，那么之前做的一切等于白费劲儿。而在成交中，谈判是一个重要环节，稍微一个细节没有做好，都会导致前功尽弃。因此推销员应在这个环节掌握一定的技巧，这样在成交上就可以得心应手了。
谈判之前设定一个合适的目标
一个成功有经验的谈判者，在谈判的准备阶段，他们都会为自己设定一个合适的谈判目标，这样可以使自己在决策过程中具有一种全局眼光。有经验的谈判者，都会在谈判准备阶段设定一个合适的谈判目标，因为这样更容易实现自己所期望的结果，自己心里也有一个接受的尺度。要确定谈判的目标，需要在谈判之前准备好与这一目标相关的技术与价格资料，同时对买方的谈判态度和可能发展的趋势做到心中有数和有所把握。因此，准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。在你坐到谈判桌旁之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你在谈判时的表现。
有两位谈判专家做过这样一个有趣的实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让谈判双方都看不到对方，双方也不要说话，他们用来沟通的只是那来回传递的纸片、纸条等。在沟通过程中，双方所得到的信息是完全一样的。但是一方被告知，他能以10美元成交；另一方则被告知他能以5美元成交。结果，期望以10美元成交者，果然如愿以偿；期望以5美元成交者，也达到了自己想要的结果。
一位美国人也尝试了一个这样的实验，只是所选的对象和情境有所不同。前面两位专家所选对象是学生，这位美国人所选对象是专业的推销人员；专家限制谈判双方沟通，这个美国人则让对象直接接触；专家提供期望值，让谈判双方参考，美国人则让所选对象自行决定。结果，美国人的实验证实了期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。这与前面专家所做实验的结果大同小异。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈判中可能出现的反应。
卡尔先生家的电冰箱最近出了问题，修理人员告诉他很难修好它了，于是他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的600美元。换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到600美元，因为现在他身上除了这600美元之外，再没有多余的钱。他左挑右选后，最后来到赛厄斯商店中，他看到一台标价为589. 96美元的冰箱，无论款式颜色，他都非常喜欢，而且又在自己能承担的范围之内。赛厄斯商店是明码标价商店，标明的价格就是最后的价格。于是卡尔先生就用他仅有的600美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了自己的目的，因为他在事先为自己设定了目标。
在设定目标后，你就会尽自己最大的努力，让谈判趋势在自己的所得、代价和成败之间保持一定的平衡。事实上，在成败、代价、所得三者之间，并不是很轻易就能找到常胜不败，因此，人们只能以过去的经验作为自己的出发点。
成败会影响期望值，人们会根据自己的能力、表现来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限、权限，甚至对企业对个人或好或坏的评语"都会在一定的程度上对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何一点外在的因素，往往都会成为左右结果起伏的决定因素。
聪明的谈判者会在谈判的过程中给自己设定一个高的目标。不过期望越高"失望也就越多，在这其中还要承担一定的风险。在谈判或是交易的过程中，要有一个良好的判断力，做一个周密的评估。所以在评估的过程中应该目标定得高一点，即使它会给我们带来一定的风险，但结果往往会是好的。
为你支招
(1)了解顾客的基本需求。每个人都有需要，人的需要可分为五个等级：①生理需要。②安全需要。③爱与归属的需要。④尊重需要。⑤自我实现的需要。
(2)善于发现顾客的需求。对顾客的工作和生活进行足够深入的了解，明确顾客的价值观，这是挖掘顾客需求和创造顾客需求的基础，也是有效说服顾客达成销售的关键。
知己知彼，百战不殆
孙子兵法上说：“知已知彼，百战不殆。”狼在竞争中尊重每个对手，而不会轻视敌对方。在每次攻击之前，狼都会去了解猎物，观察并记住猎物许多细微的个性特征和习惯，所以狼的攻击很少失误。
一位富翁在非洲狩猎，经过三个昼夜的周旋，一匹狼成了他的猎物。在向导准备剥下狼皮时，富翁上前制止了他，并问：“你认为这匹狼还能活吗？”
向导听了富翁的话非常惊讶，不过他什么也没说，只是点了点头。
富翁打开随身携带的通讯设备，让停在营地的直升机立即起飞，原来他想救活这匹狼。直升机载着受了重伤的狼飞走了，飞向500公里外的一家医院。
富翁坐在草地上陷入了沉思。这已不是他第一次来这里狩猎。过去，他曾捕获过无数的猎物，像山羊。这些猎物在营地大多被当作美餐，当天分而食之，然而这匹狼却让他产生了“让它继续活着”的念头。
狩猎时，这匹狼被富翁追到一个近似于“丁”字形的岔道上，正前方是迎面抄过来的向导，他手端着枪，狼夹在中间。在这种情况下，狼本来可以选择岔道逃掉，可是它为什么没有那么做呢？难道那条岔道比向导的枪口更危险吗？
面对富翁的迷惑，经验丰富的向导道出了事情的原委：“狼是一种很聪明的动物，它们知道只要夺路成功，就有求生的希望，而选择没有猎枪的岔道，必定死路一条。因为那条看似平坦的路上必有陷阱，这是它们在长期与猎人的周旋中悟出来的道理。”
向导的回答使富翁惊呆了，因为除了人，他从不认为有任何一种动物能如此了解对手的情况，而这一切就刚刚发生在自己的面前。
虽然人类号称是最聪明的动物，但我们的周围却充满着很多缺乏自知之明的人。他们或者志大才疏、自命不凡；或者妄自菲薄、缺乏自信；或者在能力方面以己之短，搏人之长，结果事倍功半、成就寥寥；或者朝秦暮楚、见异思迁，到头来年华流逝、岁月蹉跎。
职场中人，谁都想获得成功，谁都想得到晋升。然而，有些人明明知道某个职位并不适合自己，即使竞争成功也无法发挥自己的一技之长，也要去凑热闹争一争，要证明自己很有本事，却从来不去想一想，扬短避长的职位竞争会导致什么样的结果。
某高科技公司有一位技术过硬的研究人员唐冬，他所研究出来的新产品曾使公司走出濒临倒闭的境地。虽然他缺乏组织才能和管理能力，但在该公司党委书记的推荐下，仍被晋升为该公司的总经理。
开始几年，由于公司那位德高望重的党委书记一直积极支持他的工作，使他能够躲开一些纷乱的行政事务和人际关系的干扰，集中精力抓新产品的开发工作，因而公司的经济效益还能持续攀升。
可是，当老书记退休后，情况急转直下。先是在领导班子内部有一个副经理，他认为自己孩子招工和个人买房的事受到了唐冬的阻拦，没能遂个人心愿，因而对唐冬心存芥蒂。后来，在产品销售问题上，又因为唐冬不同意销售处长的“回扣”方案，招致了销售人员的不满。于是这个副经理与销售处长联合起来与唐冬作对，使公司产品的销售额日渐下降，市场也被别的厂家占领了，给公司带来了严重的损失，公司渐渐陷入困境。
在这时，如果唐冬急流勇退，辞去官职，继续搞他的科研，仍不失为明智之举。可是，他却把自己搞科研的“犟劲”不合时宜地用在了官场上。他当着众人的面批评了这个副经理和销售处长，接着又解聘了几个不得力的中层干部，于是，便形成了一个势力不小的对立面。先是一些人到上级告状，后来便有一些人要求上级撤换他。
在经济效益日渐回落的形势下，上级领导不得不通过招标选聘新经理。招标之后，竟是那位被他批评过的副经理中了标。唐冬本来就是个心事重重的人，自然咽不下这口气，不久就因病住进了医院。
参与职位竞争，应该扬长避短。比如，你善于营销，就不要去竞争人事主管的职位；你善于管理生产，就不要去竞争经营管理之类的职位。因为，即便你竞争取胜，也不能发挥自己的特长，这种得不偿失的晋升对你一点好处也没有，相反这种扬短避长的做法，会使你失去今后更多的机会，同时，也会使自己的才华无用武之地、能力逐渐退化。
职场上行事要有原则，有些事明知不可为，做了也是徒劳，那就不妨清醒一些，退出竞争，充分利用自己手中有限的资源，集中于一个方面，不失为明智之举。
另外，“知己”之后，我们也不可忽视“知彼”这一环节。了解你身边的任何一
这就是记者部主任苏乐对待同事兼竞争对手的策略。“如果我不任命她为首席记者，不委以重任，部门里就会形成以她和我为中心的两个帮派。有了这样一个对峙的小团体，工作还怎么展开？我的工作就是让部门做得更出色，取得更大的成绩，而不是打击我的对手。只有让我这个部门的人同心协力，我才能做得更好，才能有更大的发展。所以我尽量对江仪委以重任，给她一些重大且富有挑战性的采访任务，让她有受到器重的感觉。何况她还是部里最有实力的记者，工作能力很强，又有威望，处理得好，会成为我最得力的助手。”
果然，江仪很快就对苏乐心服口服，忠心辅佐苏乐，办公室里的向心力也大大增强。苏乐因此在事业上如鱼得水。
其实办公室同事间本来就是既合作又竞争的关系，若换个角度想，以健康的心态看待竞争关系，同事能力愈来愈强，等于是在无形中促使你提升自己的实力。
气量狭小、排挤同事的人，一定也会遭到其他人的排挤。把同事当作阻挡前途的障碍，一定难以在办公室立足。对于在办公室里跟自己有竞争关系的人，不妨试着去赞美他，或者请他帮一个小忙，往往可以化解彼此之间的敌意。在职场上，减少一个敌人的价值，远远胜过增加一个朋友。更积极的态度是，将注意力放在挑战更高的目标上，真正的敌人永远在你视线以外的地方伏击，何不把用于内部竞争的力气省下来向外发展？
远见可使你决胜千里
当我们邻居的屋子起火时，你就必须留心自己的屋子了。
要成为成功的商人，就要有敏锐的心思，可以预知未来的情势，不要眼光短浅，只贪眼前的蝇头小利，那样的人永远只能跟在人们后边，赔钱是肯定的。
纵观历史，预测人类的行为，显然比预测天气更容易。
智者切面包时，计算十次才动刀；倘若换成愚者，即使切了十下也不会测量估算一下，因此切出来的面包，总是大小不一或数量不对。这就是智者和愚者做事时思考模式的不同。
犹太人很会赚钱。赚钱，对于他们来说，简直就是轻而易举。其实如果你抛开这些神奇的传说，用心想想犹太人的发财秘诀，你就知道原因是什么了。
我们来看看北美宣传奇才哈利小时候，是怎样在寒冷的冬天把饮料卖掉的。
哈利十五六岁时，在一家马戏团做童工，负责在场内叫卖零食。但天气寒冷，观看的人不多，买东西吃的人更少，尤其是饮料，几乎无人问津。
小哈利就想：为什么饮料没有人要呢？当然是人们不需要，不行，要想想，如何才能让人们在冷天也需要饮料呢？
忽然间，他脑筋一转，大声喊：
“来看马戏喔！买一张票，就免费送您一包好吃的花生喽！先买先送，送完为止！”
“竟然有这样的好事？”
人们纷纷从四面八方靠拢过来，人愈来愈多。人们津津有味地品尝着这些花生，这些花生比平常的花生好吃，不过愈吃愈口渴，原来是这些花生被撒上了一些盐，不过，既然花生是免费的，而且又这么好吃，人们也管不了那么多了，就拼命地吃。但吃多了口渴，人们又开始找饮料解渴。
这时，小哈利乘机推销他的饮料，口干舌燥的人们顾不得那么多了，纷纷拿出钱包，购买小哈利的饮料，结果，小哈利这一天卖出去的饮料，居然等于过去一个月的销售量。
其实，小哈利不过是运用一个小策略，比别人多看到几步而已。我们来看看小哈利的这几步是怎么走的：
第一步：要想卖出去饮料，在冬天似乎不太可能，那就必须借其他东西作手段，来间接地实现自己的目的，于是，看看手里的东西，就是花生了。
第二步：把花生全部撒上一点盐，这样花生就变咸了，咸花生的味道不仅香了，更重要的是，借着咸花生，他可以卖掉自己的饮料了。
第三步：把成花生和票捆绑在一起，免费地赠送给来看马戏的人，这样做的目的就是吸引那些贪小便宜的人们，为自己的饮料推销策略铺好路。
事实上，凡事往后多看几步，就像下棋一样，才不会逼自己走进死胡同，同时也可让自己发现更多的路和可能性。
现在我们再来看看，另一个犹太人富翁洛克菲勒，他是怎么运用这些高招的。
第二次世界大战结束后，战胜国决定成立一个处理世界事务的组织——联合国。这个总部必须建在繁华的大城市才好，可是，想在任何一座大城市买下一座盖大楼的土地，都需要很大一笔资金，而刚刚起步的联合国总部的资金很有限，各国首脑为此事伤透脑筋。
这个时候，洛克菲勒家族听说了这件事，他们立刻宣布，愿意出资870万美元在纽约买下一块很大的地皮，并且无条件地捐赠给联合国。
人们不禁惊讶了，花这么多的钱买地免费送给联合国，洛克菲勒能有什么好处？
可是他们并不知道，当洛克菲勒家族在买下土地捐给联合国的时候，也买下了与这块土地毗连的全部土地。等到联合国大楼建起来后，四周的地价立即飙升起来。
现在，没有人能够算出洛克菲勒家族借毗连联合国总部大楼的土地，赚到了多少个870万美元。
当人们了解了这个道理的时候，洛克菲勒家族已经赚进大把大把的钞票了。
这就是大亨们与众不同的思考模式，他们的头一两步棋，我们通常是猜不到他的用意的，他的真实意图总是在结局时，我们才恍然大悟，但他们已经达成目的了。
你能看到未来的发展有多远，那你的成功就有多大。
犹太人巨富吉威特，他有超乎常人的远见。当一件事尚未来临，他便能预见它将在何时发生。这个先见之明，可以说也是他事业成功的关键。
自从1930年以来，吉威特对每10年来临一次的时代新浪潮，都能十分准确地把握，而且把它联系在自己的事业上。
30年代：在这个不景气的年代（经济危机），大多数的土木建筑业者都无事可做，但吉威特却预见公共投资不久将复苏，于是尽全力去做准备。
40年代：他预见有关防御方面的工程，尤其是空军基地等军事建筑将增多。
50年代：他预见高速公路及飞弹基地时代将来临。