在价格上打“主意”
在成交时，可能消费者还会提出一个价格问题，如果处理不当，也可能会造成购买障碍而导致直销失败。
1.消费者对价格反应的敏感度
对于不同的产品和不同形式的报价，消费者的心理承受能力不同，因此造成的敏感度也不同。直销商要善于了解消费者的敏感度，并尽量降低其敏感度。
(1)消费者对价格反应敏感度的表现
细心的直销商是可以观察出消费者对价格的敏感度的。
消费者一般表现出三种价格态度。一种是不考虑价格，只要对商品感兴趣，就决定买；一种是服从公司的明码报价，即使认为价格偏高，在心理上稍加权衡，也不讲价了；另一种则对价格提出异议，并希望通过讨价还价来得到好处。这类人对商品会一再观看，表现出犹豫不决的神态，或向直销商、公司提货点的服务员提出能不能还价，价格太高了，甚至直接提出具体降价数字。直销商在接触这部分消费者时，要特别小心，运用一定的报价技巧，因为对待这部分消费者，如果在报价问题上处理得不好，很可能就会造成前功尽弃的后果。
(2)影响消费者对价格反应敏感度的因素：
(1)商品的质量：质量越差，敏感度越高。
(2)商品的档次：档次越高，敏感度越低。
(3)使用频率：频率即购买次数，对购买次数多的商品，消费者对其价格较熟悉，如有波动敏感性就会提高。
(4)消费者需要程度：需要程度强的商品价格被称为“积极价格”，一般敏感性较低。
(5)服务质量：指报价前后服务和商品的售后服务(往往也在报价前说明)，一般服务越好敏感度越低。
2.直销商处理价格的技巧
(1)先效用、后价格
以介绍产品功能、特点、质量等为主。最后，当消费者已进入购买行为阶段时再报价，一般消费者就不会提出价格问题了。
(2)先发制人
发现消费者会提出价格问题，不如在其未提出前，主动报价，并对这一报价进行实事求是的说明。
(3)比较法
如有同类产品，可将他们的价格作一下比较，证明直销商品价格并不算高。如无同类产品，也可以运用此法，如说明，该产品在国内是多少价，在国外是多少价。
(4)强调特色法
对高报价商品，则干脆承认其价较高，同时解释为什么会这么高，是因为是高科技，材料价高，功能好等等。
(5)巧妙解释法
解释时还有一种方法，就是用迂回分析的办法。如一张磁性床垫要近万元，的确太贵，但如果的确有多种功能，既能防病，又可以解除失眠的痛苦，那么把治病的医药费，由于失眠造成的肉体和精神损失一折算，就还是值得的。
(6)挡箭牌法
在解释价格时，你可以推出若干“挡箭牌”。如是明码实价，有报价单，大家都是用这个价，就不能因一个人而特殊。又如强调已经帮他办了购买手续了，已进入电脑资料库了等。
(7)寻找补救法
强调消费者的特殊性(如买的数量多，第一次买等)，指出价格是不能变的，但可以照顾或免费提供其他服务或赠送其他商品。
(8)巧用期限法
告诉消费者，目前这个报价还是个机会，据了解，再有几天就要涨价了，给消费者心理上造成一定压力。
从对方的腰包“下手”
英国有句谚语：“空袋子竖不起来”；日本有句俗语：“空袖子直不起来”；中国也有句古语：“巧妇难为无米之炊”。
没钱就是没钱，直销商的一切努力都无济于事。所以，看清对方的购买力是相当重要的工作。下面是几种测度方法：
(1)古语有云：“佛要金装，人要衣装”，从衣着好坏，多少可以测出对方的经济实力。当然，现代社会，服装水准普遍提高，有许多人并不重视衣着，所以衣着并不是测度经济实力的唯一标准。现在装饰和家具也是一项重要依据，有钱人花在装修上的钱可能比房子本身还多，家用电器多不但表示购买力大，还表示购买欲强。
(2)如果从衣着或装饰、家具都看不出来时，可以试问：“您喜欢什么业余活动？”要尽量出之于轻松聊天中，不要让对方察觉出你的意图。业余活动也是。有等级之别的，例如，有人喜欢打高尔夫，有人喜欢郊游等，只要对方诚实回答，其经济状况也可大抵掌握。
(3)如果对方强调自己有钱，你要当心他可能口袋里没有多少钱。古语有“真人不露相，露相不真人”之说，有些人腰包里空空，而嘴巴上却要装阔。这种人可能对你的商品赞不绝口，其实却无力购买，你若不及早发觉，便会“虚度光阴”了。
可以说，对顾客购买力的测度是很难的，弄不好“有眼无珠”视有钱为没钱，却把没钱的看成阔佬，不仅闹了笑话，更使你的直销事业受到损失。所以，看穿对方的腰包是有诀窍的，但非常微妙，只能从经验中去慢慢揣测。
从购买决定权的人找突破口
在从事直销的过程中，准确掌握真正具有购买决定权的人是谁，是成功的一个关键。
跟没有购买决定权的或无法说服购买决定者的人，无论怎么拉关系、讲交情都是无济于事的。在营销过程中，直销商交际是为了直销，就不能单纯地讲所谓的“君子之交”。如果直销商弄错“讨好”的对象，就只能浪费时间。
“有一次，我为了促成一笔希望很大的生意，三顾茅庐，甚至有时与客户谈至深夜。最后一次交谈，我从客户家的洗手间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的‘客户’说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！’”
我恍然大悟，这个我多日来从未正眼瞧一眼的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。
我再也呆不下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题缠绕着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料。得知还有二十天是老太婆的古稀寿诞，使在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰”，赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。
不用说，老太婆一定会惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，一是表达我的敬老之意，更重要的是对自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么有眼不识泰山了。
一个家庭中，究竟谁是购买决定者？一般情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。在日杂用品方面，妻子往往是有决定权的。但有时候会出现伏兵四起，从老太婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是幕后人物。
那么，怎样看出谁是购买的决定者呢？一般来说，出来谈判的多半是决定者，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人。
所以，在一个家庭或公司里千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说“礼多人不怪”。有时候其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤杂工，其实他却可能就是购买决定者--老板。
上门直销，把好事做到家
直接拜访有两种形态，一为事先已和客户约好会面的时间，这种拜访能充分地准备好拜访客户的有关资料。另一种是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，也就是直销人员在目标客户集中的地区，对所有准顾客一家一家的拜访。
但是，如今每家都挂上“拒绝直销”的牌子，而且门口往往有门卫、前台、秘书，层层关口。成功的必须突破一些关口。因此，要能顺利达成目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的直销。
1.面对接待员的技巧
要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。如：你好。我是××企业的直销人员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。
(1)你必须面带笑容，但不可过于谄媚。
(2)突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？伺机询问企业进出的员工，如“总务处王处长的办公室是不是在这里？”对方会告诉你总务处处长姓陈不姓王。同样，你告诉接待员，你要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此时，你可说抱歉，记错了。
(3)知道拜访对象的姓及职称后，你最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。
(4)你要找的关键人士可能不在办公室，因此你心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，你可拜访总务处的经理和科长。
(5)有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许你只要轻描淡写地说：“我是××企业的李力”就能顺利进入企业了。
(6)和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。
2.面对秘书要拿出技巧。
向秘书介绍自己，并说明来意。如：我是××企业直销人员李力，要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦你转达。
向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为你的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在或者正在开会时，你可依照下列步骤处理：
(1)请教秘书的姓名。
(2)将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。”
(3)尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。
(4)向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。
秘书向关键人士转达你的来意及可能发生的状况处理：
(5)秘书请你会见关键人士。
(6)秘书转达关键人士想知道直销人员来访的目的是什么？
此时，直销人员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些说词。
如：我想向××总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。
(7)秘书转达说关键人士现在很忙，没有空。此时，直销人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。
(8)秘书转达说要直销人员找第三者接洽。此时，业务可以关键人士的指示为由，会见第三者。会面后你应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，你可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。
记住直销的七大戒律
要避免失败，掌握最佳时机。以下是交易戒律：
1.不要惊惶失措
这种情况最易发生在交易成功前的一刻。若一下子表现出惊惶失措的样子，就会使顾客心中生疑，从而失去顾客对你的信赖感，随之也就失去了顾客。
2.谈论交易条件时不要怯懦
既然已到了达成交易的最后阶段，这时已不再是对价钱是否打折扣而反复交涉的时候了。纵使顾客有此要求也无需理会。因为到了这时，顾客心里的打算是能省一分就省一分，不能便宜也无所谓了。
谈判交易条件时。只有采取毅然决断的态度，才能既维护自身利益，又能维持顾客对你的信任。相反轻易让利则会使顾客产生疑问或动摇对你原先的信任，这样对交易就极为不利了。
3.并不需要讲很多
如果处于交易即将谈成的关键时刻，就应言语谨慎，绝不要任意开口，而要将精神集中在一点，以免言多有失，造成节外生枝。所以切记：多言无益。
4.不要表现出过于兴奋
眼看大功告成，自己的一番努力即将结出硕果，谁都会因此兴奋不已，此乃人之常情，不可避免。但作为直销员却不能随心所欲，即在交易将成功时，要善于隐藏自己内心的喜悦，要有自制，想一些办法来掩饰自己由于兴奋而显得紧张的表情和动作。
许多从事直销工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或者是由兴奋而产生的紧张溢于言表，如果不幸被顾客感觉，则会使他对已决定的交易产生新的疑虑，重新犹豫起来甚至做出反悔，这岂不是“自讨苦吃”。
5.不作否定性的发言
直销员应尽力避免打断顾客的发言，即使是需要否定之事，也需用避免刺激顾客感情的说法。如：“的确如此，我理解你的意见，但是……”之所以必须这样，是为了让顾客心情舒畅，从而尽快同你签完协议。
6.不妄加议论
当你的直销完全进入有关交易的商谈阶段之后，顾客可能会提出种种疑问，或接连发表自己的意见。其中有些顾客的言辞有可能冒犯了你，但不管怎样，决不要轻易表态，妄加议论。
因为，无论直销员的理由如何充分，在这时发表意见都不会有任何益处，否则贸然对答，唯一的可能就是毁掉将要成功的交易。
7.不可久坐
即使最后合同签妥，能安心地与顾客交谈了，也切记不要久坐。因为在顾客中多少存有一些买了东西后的疑虑。也就是人们花完了一笔钱后都会有些“心痛”。若你仍与顾客久坐在一起，好像交易还未完全结束似的样子，这样，顾客就会在心理总盘算着这笔买卖是否合适，于是还想与你“探讨”，发展下去结果便不可预料。所以，应尽快告诉，以免再创造动摇顾客购买决心的机会。
不管是失败还是成功，都是“三十六计走为上策”，早走早好。
总之，越是在紧要关头，越要谨慎从事。千万不要以为大功告成，而掉以轻心，造成顾客吃了后悔药，使你中了顾客的“回马枪”而前功尽弃。但是，如果你在成交关头，牢记此条妙计，并善加使用，定能大获全胜。
务必搞好售后服务
现代人的生活水平越来越高，人们对消费的要求也越来越高。人们不但会关注产品本身，而且也会对服务有很高的要求，而在服务中，售后服务又是最为重要的。
直销服务实际上分为售前服务、售中服务和售后服务，前两者被直销成功这个现象所掩盖。事实上，每一种产品的直销成功都是售前服务、售中服务的成功，但是，当产品直销出去后，售后服务就是留住顾客的法宝了。
售后服务的目的就在于巩固顾客群体，培育顾客的忠诚度。为了达到这样的目的，需要开展良好的售后服务，最大限度地实现顾客价值，让顾客满意。那么，要做到这一步，直销员应该采取什么样的措施呢？
1.建立顾客档案
建立顾客档案，是完成售后服务的良好手段。直销员要把购买自己产品的顾客进行整理、归类，建立顾客资料库。这样做有以下几个好处。
第一，直销员可以清楚地知道顾客何时将要再次购买产品。
顾客购买产品数天后，直销员可以再次与其联络，了解他使用产品后的效果。如果顾客使用后效果十分好，而且你还亲自去了解情况，顾客就会觉得你是真正关心他，而不是只为挣他的钱，由此对你产生好感，留下一个非常好的印象。此时可说服顾客做直销，发展直销员的事业。
数月后，你应再次拜访顾客，如果顾客已将产品用完，你又可以帮他购买产品。如顾客使用后反映质量不好，你可以为他解决问题，同样可以给人留下一个非常好的印象。这样的话，顾客很可能主动帮助你去宣传。
如果直销员不进行顾客档案的归类，必然不会清楚顾客的情况和何时再购买，这样也许会使直销员失去很多进行再直销的机会。
第二，直销员可以知道顾客喜欢什么产品。
当有新产品时，可以立刻向顾客提供信息，帮其购买，从而也有助于提高自己的直销额。而且对不同的顾客应介绍不同的产品。往往有些直销员直销产品给顾客后既没有留下联络地址也没有建立顾客档案，顾客想再找你买产品时找不到你，白白丧失了一次赚钱的机会。
只有通过建立顾客档案，直销员才能知道顾客的喜好，才能更有针对性地向顾客介绍产品。