分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略
直销工作就是与人打交道的工作。因此，除了要了解顾客的实际需要及内在心理需求之外，还要善于观察对方，并根据其性格做出适当的分析然后采取不同的应对策略。直销员如果能针对顾客的不同性格特点来调整自己的沟通方式，知己知彼，方能百战百胜。
那么，人的性格到底分为哪几大类？他们各有什么特征？直销员应如何与他们沟通呢？
美国心理学家弗洛伦斯·妮蒂雅把人们的性格分成了四种基本类型，即活泼型、完美型、力量型与和平型。一个人可能同时具备四种类型中的某些特质，但通常会偏重其中一类或两类。在了解到客户的性格特征后，就能帮助我们找出与之相适应的沟通方式，从而与客户建立良好的关系，并最终达成交易。
1.活泼型--他们是善于表现的“社会活动家”
性格特点：感情外露，喜欢表现；乐观开朗、善于社交；活泼多变、缺乏耐心。
应对策略：当活泼型的客户引经据典、侃侃而谈时，你最需要做的是，做好一个积极的聆听者，以满足他们喜好表现的欲望。如果你对他们所讲的故事或见闻表现出极大的兴趣，那对方就会有受重视和被认同的感觉。
因为活泼型的顾客乐观、豪爽、豁达，又非常乐于接受新事物，所以，你可以把自己的产品与时尚、新闻、流行话题等联系起来，帮助他们认识到产品的潮流感和所带来的附加值。针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，你在介绍产品时一定要简明扼要，说话也要干净利落，而不要绕弯子。对此类型客户要善于把握直销时机，如果看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子，比如主动用手触摸产品、身体前倾或点头表示赞同时，你应该赶快拿出订单来，以促成交易。
沟通指要：活泼型的顾客最需要的是别人的关注和认同。
2.力量型--他们是咄咄逼人的“控制者”
性格特点：直言好斗、咄咄逼人；自主独断、争强好胜；重视效率、易急躁。
应对策略：力量型客户以男性居多。因为他们喜辩好斗，在与此类客户打交道时，要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。要让他们有发言的机会，因为他们会不甘落后、不安于寂寞。在他们发言的时候，你要及时地对他们正确的观点表示认同，并感谢他们提出的问题，满足他们的控制欲。
力量型性格的客户重视效率，容易在处理事务时缺乏耐心，做决定时专注于大方向、大重点和大原则。所以，你在推荐产品时，不要讲得太详细，用语简明扼要即可，然后着重强调其产品价值就可以了。
力量型客户对成就感非常渴望和迫切。在沟通中，当他们感到自己受到了足够的尊重，自尊心得到充分的满足时，你就可以适时地转入沟通的正题了。抓紧机会令其在成就感中主动提出购买或加入你的其他要求。
沟通指要：力量型的顾客最需要的是成就感和被感激。
3.完美型--他们是周密细致的“分析者”
性格特点：计划周详、考虑周到；重视逻辑、精益求精；聪明敏感、缺乏决断。
应对策略：与完美型性格的客户沟通时，话不能太多，但是必须认真和准确，否则他们会拒绝你所有的推荐。
由于他们重视逻辑、凡事都喜欢精益求精，所以，不要在完美型的顾客面前直截了当地说，我们的产品如何的好，服务怎么样的周到，而应该多出示事例证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性。在介绍公司和产品时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料，使用这些数据来说服完美型的人是非常有效的。
针对他们性格中聪明敏感及缺乏决断的特点，你要给完美型性格的顾客多一些关怀和体贴，在解说其产品时可适当地引用名人及专家对产品或服务的好评，让他们消除疑虑。如果你不能体会到他们内心追求完美的心理，又拿不出有力的事实依据，那交易就很难成功。
沟通指要：完美型的人最需要的是合乎情理和体贴。
4.和平型--他们是耐心随和的“亲善者”
性格特点：内向保守、谦虚胆小；沉稳随和、耐心友善；不喜变革、怯懦无刚。
应对策略：他们天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观。他们一般不会主动去表现自我，但其内心深处却是非常渴望得到别人的认同。因此，在与此类客户打交道的过程中，你要善于发掘他们身上的优点，让其产生一种被尊重、有价值的感觉，由此可以令他们振奋起来。其随和易处、善于聆听的性格特点会给你达成沟通目标创造机会。
由于他们性格方面保守胆小，做决定的时候会犹豫不决，总是喜欢等等看。因此，对这样的客户，你应该多真诚地与之沟通，耐心地了解他们的真实需求。如果和平型性格的客户觉得你这个人有诚意，即使他暂时不需要你的产品或服务，也会购买一小部分，甚至还会帮你介绍其他客户。
针对他们不喜变革、怯懦无刚的性格特征，你还要给他们创造一个轻松的环境，而不要一次性地塞给他们太多的信息。有强迫的气氛，会令其产生压力。当然，由于和平型的人常常又是慢性子，沟通当中，你也要适当地给他们一点推动，并借助从众的消费心理来引导及协助他们做出决定。
沟通指要：和平型的顾客虽表面和平，但内心深处却需要尊重和有价值感。
针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式
沟通是一门艺术，说话方式要因人而异，这点对于直销员来说尤其重要。与客户打交道的时候，会遇上形形色色的人。每个社会人都会有不同的身份和角色，而不同身份和角色，在心理特征上会有不同的特点，从客户的身份和角色入手，然后再采取与之相适应的沟通与说话方式，会对直销工作起到促进作用。
比如，如果是官员或行政领导，就应该多说赞美、恭维的话；如果他是教师，就应该多表示尊重；如果客户是某领域的专家学者，交流时就得说有知识有水平的话；如果对方是饭店服务员，就多些体贴与关心。当沟通方式能与对方身份相符，自然沟通顺畅，交易也就容易一拍即合。
下面是常见的几种客户身份与其沟通要诀：
1.与老年人客户沟通要保持谦虚
常常我们会听到长辈这样教育后辈：“我走过的桥比你走过的路还多。”这是很有道理的，有些老人虽然接受的教育比你少，可是无论怎样，他的人生经验比你丰富得多。因此在与老年客户谈话时，必须保持谦虚的态度。
其实，与老年人客户谈话是很容易的，因为他们一般工作退休后较为闲暇。因此很喜欢有人能与之谈话交流，他们说话时常滔滔不绝，这时作为一个直销员你不要打断他，否则就会很无礼。虽然，有时与他们谈话很费时间，但是，只要你有足够的耐心，他们会为你的真心所动。
2.与年幼客户沟通时要保持深沉的态度
比你年幼的客户，有些思想太超前，有些则知识不及你。在与比自己年纪小的客户交流时，你和他们谈话是毫不觉得困难的，你只需保持深沉的慎重的态度就行。不要降低你自己的身份去迎合他们，言语中也不要流露出对他们的轻视与不接纳，即便在他们的一些观点和行为方式上与你有较大冲突。因为少年意气风发，在与年幼者客户沟通时，可以以事业、梦想、未来为主要的沟通话题。
不要同他们辩论，也不要固执己见。你只要让他们都知道，你在许多方面是值得他们适当地尊敬的。你要知道，客户总是因你自己看重自己才尊重你，尤其是对于那些年幼于你的客户。
3.与学识或地位高于你的客户谈话要保持自己的个性
你在与比你学识、地位优越的客户谈话时，须保持你自己的独立思考，不应该做一个乖乖的“应声虫”。若你只会说“是”，那么你的话就可能会使客户觉得你没有什么内涵。
与学识、地位高的客户谈话必须注意态度上尊重，倾听时全神贯注；不随意插话打断对方，除非他希望你讲话；回答问题时要简洁明了，尽量不讲题外话；说话自然大方，不要张牙舞爪，剑拔弩张。
当你让这样的客户感觉到了你的尊敬与爱戴时，他也会很好地尊重你，配合你的工作的。
4.与学识或地位低于你的客户谈话时要庄重
在与一个学识或地位卑于己者谈话时，你应使对方觉得你对他所说的话十分感兴趣，并鼓励对方多说，这样显得和蔼可亲。
在与学识或地位低于你的客户谈话时，应注意做到庄重、有礼、和蔼，避免一种高高在上的态度；赞美客户身上的优点或为工作做出的努力；自己的讲话不得太多；不要显得过于亲密；不要以你自己优越的地位给对方形成压迫感。
5.与女性客户交流时要做一个好的倾听者
当你与女性客户谈话时，采取一种可使对方感情增加的谈话的口气、态度和方式。这样，你与她之间的对谈，就能很顺利而愉悦地进行下去。
女人们一般很喜欢谈她自己、她的家庭以及她的癖好，更喜欢发表她对生活或周遭事务的看法，并且希望有人告诉她自己是一个热爱生活的人，所以她需要一个好的倾听者。在与女性客户交谈的过程中，保持愉悦、放松的气氛是十分重要的。
6.与男性客户交流时要做一个好的鼓励者
男性与女性不同，他们在交流中更倾向于解决问题而不是在过程中纠缠，所以在与他们交流时避免漫无边际的闲聊，尽量直接切入中心，语气上自信与肯定会赢得对方的好感。
另外，因为性别的关系，男性更喜欢交易中的成就感与价值感。所以在与男性客户交流的过程中，鼓励与赞美对方，多使用理性数据与实例证明，会使你们之间的谈判与交易更流畅地开展下去。
7.与从事过直销或同职业身份的人沟通要坦诚
对于从事过直销工作或正在做着直销工作的客户来说，他们对于直销技巧的了解与应用与自己相比应该是半斤八两，所以职业话术还是少用为妙。对这些“熟人”，在沟通时不妨单刀直入，直奔主题，而不要故作神秘或模糊不语，要坦诚以待，明明白白，以互惠互利导向。
抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒
面子在丰富的中文语汇里是一个古老的概念，在中国社会中，它代表着体面、人格，甚至是尊严，中国民间有句古话：“树活一张皮，人活一张脸。”可见，面子在国人的心中分量可是举足轻重。丢了面子会有损颜面和尊严，给人面子就是尊敬和敬重对方。
西方人可能会把面子理解为礼貌原则、礼貌策略或者相类似的某种现象，所以他们很难理解中国人于面子里蕴涵的内容。在中国古代，历代士子考取功名后，都要衣锦还乡，祭祀祖先，这样一来全家族都会脸上有光，感觉很有面子。如果一个家族中有多代人都可以考取功名的话，就会被称作书香门第，名门望族，便会赢得方圆几百里人们的敬重。
随着时间的推移，到了现代，人们在讲求面子上也许表现方式不同，但风气依然很盛。可以说，只要是在中国社会，面子问题就是一个绕不过去的人情世故。从心理学上分析，人好面子折射出人们好大喜功、喜欢被恭维的内在心理弱点。所以，作为一个营销人员，特别需要知道如何利用人好面子的特点去开展自己的直销工作。
有个在电子产品直销方面十分精通的业务员，月收入在一万元以上，在业界可谓纵横多年，阅历无数。可就在他费了九牛二虎之力，追得一名女孩，成为他的“准女友”后，一起上街看电影时遇到的情形却让他不得不承认自己也栽在了“面子”手里。
那天晚上，好不容易约上了佳人，一起去看场电影。
一路上，他都小心侍候着，生怕佳人不开心。
在戏院门口，排了很长的龙，好不容易买了票，还有一些时间，于是两人就到附近一家咖啡店闲坐，喝点饮料打发时间。
这时候，来了一个卖花的少女：
“先生，你的女友真漂亮，买束花吧，这样就更锦上添花了！”
“这花怎么卖的？”
“50元一束。”
“不是吧！别人都只卖35元，你怎么卖得这么贵？”
话刚刚说完，他忽然看到旁边的准女友在身边瞪了他一眼，估计心里在嘀咕：
“干嘛？50块钱的花都舍不得送啊，还说喜欢我？”
他下意识地赶紧掏出了钱包，准备把花接过来。
这时候，卖花的少女转而又提议：
“先生，我看这一束更漂亮，更配的您的女朋友呢？”
这一次，他不敢再罗嗦，赶快把一张50元的钞票递了上去。
“对不起，先生，这一束贵一点，是75元的。”
在这种情况下，还能有什么可说的吗？
打发了那个卖花少女，又来到个流动首饰摊，对方热情地向他直销：“先生，要不要买副18K金的耳环送给你‘太太’？她这么漂亮，这款就很配她。”
听她这么一说，就算是假的，听了也开心哪！
“好的！我买了，一副多少钱？”
“就500块，值吧！”
一个人的面子真不只值这个价，他又乖乖地掏了钱。
《中国青年报》社会调查中心于2005年8月份完成的一项调查显示，只有7%的公众不太注重面子问题。调查显示，公众认为最丢面子的行为是在大庭广众之下出丑(占74.9%)和答应过别人的事情没有做到(占72.1%)。另外，一半以上(占55.3%)的人认为在人面前很无知会丢面子，47.5%的人觉得请朋友吃饭却没带够钱很丢脸。
在公众看来，哪些行为可以为自己赚足面子呢？调查发现，83.7%的人认为能办成别人办不成的事最有面子；被别人表扬(占53.9%)和聊天时，总能说出许多别人不知道的事(占51.7%)也分别被一多半的人认为是有面子的行为。
因此，为了面子，有的人即使对某件事一无所知也要夸夸其谈，即使工资少得可怜也要抢着埋单，就算囊中羞涩也要在女友面前表现大方等等。在实际的直销过程中，只要我们善加利用人们好面子的特点，定然会让顾客乖乖地掏钱埋单。
应对随和型的客户
在直销员的眼里，客户主要分为两类：一种是能够友好地接受直销员的直销的“友好客户”，这类客户比较和善，愿意听取直销员的建议，即使不是很喜欢，也不会拒绝，这样的客户是直销员们所喜欢的，直销起商品来比较轻松，还有一种就是很难对付的客户，他们经常会给直销员制造各种各样的麻烦，不愿意听直销员的唠叨，不喜欢的东西就严辞拒绝，甚至反驳直销员的说辞，给直销员难堪，这类客户是直销员们所害怕碰到的。
没有人愿意给自己制造麻烦，因此相比而言，友好客户是直销员最喜欢遇见的客户。随和型的客户就是其中的一种。这样的客户性格温和，态度友善，当直销员去向他介绍或者直销产品的时候，他们往往会比较配合，愿意听直销员的“唠叨”，思维往往会被直销员牵着走，即使直销员表现得很不热情、很不积极，他们也能够容忍，不会轻易发脾气。