5.协商型提问
协商提问，对方比较容易接受。比如，“你看咱们就这样定下来好不好？”协商讨论式提问法，语气平和。即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
其次，在谈判中尽可能以提问方式操纵对方思维。
直接性提问：“谁能解决这个问题？”这种提问具有限制性，回答是可以控制的。
一般性提问：“你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问没有限制，回答难以控制。
诱导性提问：“这不就是事实吗？”这种回答也是可以控制的。
发现事实的提问：“何处”、“何人”、“何时”、“何故”。
探询观点的提问：“是不是你认为这样……？”
描述性提问：“看来你很高兴，是不是遇上什么好事？”“我知道你为难，能想想办法吗？”
理解性提问：“是这个意思吗？……”
求征式提问：“你怎么看？”“有什么想法？”
鼓励性提问：“能再讲一点吗？”你怎么能肯定？”
持续性提问：“后来呢？”“那怎么办？”
追踪性提问：“为什么？”
缓和冷场或僵局的提问：“你看，要不然这样好不好？”“只要你同意，其他都好商量，你说呢？”
但是，要切切注意：提问对手，不是审讯犯人。谈判中，双方的地位是平等的。一方有提问的权利，另一方有拒绝回答的自由。因此，提问与回答需要双方的相互尊重，实现共同合作。如果一方在提问时采取强硬的方式，便会招致对方的反感，从而使提问得不到期待的答复。
最后，提问后，要给对方以足够的答复时间。
一些缺乏谈判经验的人，提问后往往急不可耐地等待对方的回答。更有甚者，催促对方尽快回答。显然这样做是不妥的，是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。另外，在这种急切的心情支配下，提问者自己会变得急躁，从而失去谈判中应有的审慎态度和风度。
因此，谈判者在提问后，应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也利用这段时间对对手可能的答复以及下一步的提问进行必要的思考。
谈判中提问应尽量保持问题的连续性。不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从，这是很不礼貌的行为。
掌握谈判的答复技巧
谈判中回答问题，不是一件容易的事。因为，你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给你带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者，水平的高低在很大程度上取决于他回答对方问题的水平。下面介绍几种回答的技巧，不妨在实践中运用。
1.不要彻底回答所提的问题
答话者要将问话者所提的问题的范围缩小，或者在回答之前加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示关心，发问者就会直接询问这种产品的价格。如果很彻底地回答对方，把价钱一语说破，那么在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
2.不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
3.降低与减少问话者追问兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意，不要让对方抓住某一点继续发问。为了这样做，借口“问题无法回答”，也是一种回避问题的方法。
4.让自己获得充分的时间思考
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点，就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分的思考的情况下仓促回答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真的思考因而需要时间。
5.有些问题不值得回答
谈判是语言的交流和碰撞。你需要回答对方提出的问题，才能使谈判持续下去。但并不要求你对对方所提的每一个问题都必须回答，特别是对某些不值得回答的问题，你可以礼貌地加以拒绝。
例如，对方提些与谈判主题无关的问题，你回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。你不假思索地回答这种问题，只会损害自己。因此对这类问题可以一笑了之。
6.不轻易作答
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对于这一类问题，你更要清楚地了解对方的用意是什么。否则，轻易、随意作答，会陷自己于被动。
7.找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请求等借口来拖延答复。但这并不意味着拒绝回答对方提出的问题。因此，对于难以下定论的问题，你在回答之前，要找借口拖延时间，从而进一步思考如何来回答这个问题。
8.有时可以将错就错
谈判中，由于双方在表述与理解上不一致，会经常出现这种情况：即错误地理解对方讲话的意思。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而你有必要予以更正，解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处。因此，你可以采取将错就错的策略，把“好处”捞过来。
比如，当对方询问某种商品的供应条件时，你答复对方可以享受优惠价格。而对方把你的答复理解为：如果想享受优惠价格的话就必须成批购买。而实际上你只是希望对方多购买一些，但这并非对方享受优惠价格的先决条件，不成批的购买照样可以享受优惠。
如果对方作为这样的理解后，并且表示出购买的意向，那么你当然不必再把自己的原意解释一番，只要心里偷着乐就行了。
谈判的三个阶段、三种对策
如何在谈判桌上获胜，同时让对方也觉得赢了，才是真正的高手。对方的赢，会促使双方下一次的合作，而不是过了这一次交易，关系就永远结束了。
谈判一般有三个阶段，而每个阶段内容和性质是不同的，所以必须采取不同的谈判对策。
第一阶段，开始交谈。这时报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二，如果你是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始，结局就已注定。
你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价：“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的订货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件25元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
举个例子。买方愿出价60元买你的产品，而你能承受的价格是70元，支点价格原理告诉你开始应报价80元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其他办法，这也不失为上策。
当谈判进入中期，即第二个阶段后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度，事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争。力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得……”
“原来觉得……”和“最后发现……”这种先退后进的方法扭转局面，它能给你留出思考的时间。
例如，买方说：“我听说你们货运部有问题。”你听了这话之后不要与他争论，争论只能会让对方怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在像通用汽车等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么，我们让买方仔细察看后，他们总发现……”
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果你在直销叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话说：“我们商店提前竣工了。所以想提早开张。你能否提前到下星期三将叉车送来？”尽管你的第一反应很可能回答：“好的”，但建议你可以跟这位业务经理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
第三个阶段是完成交易。
你在前两个阶段打好了基础，就可以步步为营，取得最后胜利。要掌握两点：一是能给买方一点甜头；二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
或许你直销的是包装设备。你正试图说服客户购买最新型号的设备，但对方执意不肯。你犹豫了，但又重拾信心坚定下来，准备在告别前再作尝试。于是，在对所有其他要点达成一致之后，你开口道：“你们可否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们还是买新型的好，每月只不过多投资500元嘛。”这样你很可能会听到对方说：“好吧，如果你觉得很重要，我们就买吧。”
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。直销谈判高手深知：让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑，例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其他方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时对方不会觉得自己在谈判中输给你了，反而会觉得这是一次公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一，如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就像在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的谈判高手，应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
向客户表达不同的意见
有些客户乍看起来反应敏捷，常常在交涉进行到高潮时，忽然做出决断，实则缺乏深谋远虑，容易做出错误判断。和这类客户相处，最好的办法就是经常给他泼泼冷水，提提意见，让他保持清醒的头脑，切莫感情用事，草率做决定。这时，你可能要用到说服性交流。
说服性交流要求根据客户的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和需要同他们谈话。在你说话之前吸引住对方的注意力。
至于在讨论棘手的问题或商量复杂的事情时，彼此有不同的意见和观点，这是难免的。不同的意见和观点往往建立在否定他人意见的基础上。如果方法不巧妙，很可能会使人处于尴尬境地，甚至得罪他人。因此，如何向客户提出不同意见，大有讲究。
尽量用商讨或询问的口吻，不用命令或过于绝对的语气。当你要表达不同意见时，先可用较温和的口吻说话。先商量，当对方仍坚持己见时，你再用坚定的语气也不迟。商量是尊重人的表现，你非常尊重人家，即使人家不想否定自己的意见，不想接受你的意见，也会充分考虑你的意见，并给以相应的尊重。
大多数人，包括你自己，都习惯以自我为中心。这也不是件坏事，这使得你可以保护自己。不要假设谁会知道你的私心，把对你来说是最重要的事说出来。也要问问别人有什么意见，这会给双方的沟通打下良好的基础。
借助他人的观点和做法替代自己的不同意见，也是一种好方法。有时，自己直接说出不同意见比较为难。此时，你可借助同类型的、对方也熟悉的，或已经明确的事例来替代自己的意见。同类型的，是指性质和类型相同的；对方也熟悉的，往往说服力强。
意见往往在沟通中解决。反过来说，沟通，意味着与别人进行意见交流。在与对方交流时，要求你把意见巧妙表述出来，引起对方思索和考虑，诚恳地听对方的看法。意见不是无所顾忌地乱提。与那些充满畏惧的、怒火中烧的、或是遭受挫折的客户提意见，就更难了，因为对方一旦被那种糟糕的情绪所控制，他的态度会让你感到难受，不知如何是好。例如这笔生意还做不做，那笔欠款还能按自己的意见要求对方支付吗？等等问题，会让你不知所措。但是，你选择了经商，当了公司领导，做直销工作，你就不要对自己在与他人沟通上的障碍感到绝望，或是放弃。否则你的事业做不好、做不大！再好的交流家也是一点一点磨炼出来的。
如果你需要别人协助，就用你的活力影响他们。例如，你要更新某人的电脑，并可能会打扰她的工作，你可以说：“我知道在这个不方便的时间打扰你，很不礼貌，但我将感激你的合作。我们的维修工作可以使你的工作系统恢复正常，我们将会在下午3点钟到您那去，5点钟就会结束工作。”
日本商人在谈判桌上，多信守哈佛大学创造的“重点放在利益上而非立场上”这一格言，善于施展各种手段设置自己的意见，平衡各方意见。谈判之前，日本商人要召开多次会议进行策划，以决定最佳时机，提出意见。每个参加谈判者都要背诵统计数据，考虑好对付预设的“敌情”战略，谈判要点分别编排在各个不同阶段，所有计划好的意见都要作为“炮弹”，不到节骨眼上决不能发出。