敷衍的心理一方面是由直销员的工作环境造成的。如果直销员所处的公司不能够及时地对业绩突出的直销员给予必要的奖励和提拔，使直销员得不到肯定和重用，必然会打击直销员的积极性。直销员看不到奋斗的希望，久而久之，就会产生敷衍心理，反正努力和不努力都是一样的结果，直销员就不再愿意付出太多的心思和力气。人们在工作的过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果直销员付出了努力而得不到物质上和心理上的回报，无法获取成就感和归属感，就会失去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。
另一方面敷衍心理源自直销员的不思上进的消极心态。态度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力地努力工作，而消极的态度则会让人失去自信，缺少责任心。人性中有很多的缺点，一旦有了适合它生长的土壤，就会迅速地暴露出来。敷衍就是其中的一种，是一种对工作不负责任的松懈的态度。
人都有惰性，谁都想躲在温暖舒适的家中品茶看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而直销员的工作免不了辛苦的奔波，而且有时还要遭受客户的冷落和白眼，很容易让直销员遭受心理上的打击，积极的心态渐渐退去，人性的缺点开始显露出来。这时直销员就会发起牢骚：“我有必要这样拼命吗？又不是我的公司，卖了产品钱也都是归他们，我只分得很少的一点，不值得啊！”“公司这么多人，我只是微不足道的一颗小棋子，有我没我都一样，凑合一下就行了，何必那么努力。”这样的想法就使得直销员把自己游离到了工作之外，觉得自己不属于公司，产品不属于自己，工资发不了太多，于是便抱着一种旁观者的心态，反正不管自己的事，对工作便开始应付凑合。一副“事不关己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问客户时也是马马马虎虎，应付差事。对工作不负责任，工作对你也就会不负责任。最终直销员会因为自己的消极表现而影响自己和公司的形象，不但无法提高自己的业绩，也不利于自身长远的发展。
小纪是某保险公司的直销员，刚刚参加工作，对工作没有树立起正确的观念。刚开始工作还有几分热情，但是渐渐地就失去耐心，开始抱怨。他总是觉得公司给的工资太低，而且领导对员工也不够重视，无法实现自身的价值。于是对工作开始产生敷衍心理。他总是对别人说：“只给我发那么一点工资，不值得我那么卖命，又不是我的公司，产品也不是我自己的，卖好卖坏关我什么事？”他总是抱着“能躲一时就躲一时，能享受一会儿就享受一会儿”的心态，对工作马马虎虎，草草了事。拜访客户的时候也是态度极不认真，听不见客户的意见，给客户留下了不好的印象。不久以后，其他的同事因为业绩突出而得到提升，小纪却因为表现不好被公司辞退。
以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对客户的不负责任，更是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其中，以公司骄傲的一分子去努力工作，自然会获得应有的回报。因此直销员一定要摆脱不负责任的敷衍心理。面对公司不合理的体制，如果自己真的努力了并且成绩突出，但却没有得到相应的奖励，可以找相关领导反映自己的意见；如果公司不重视人才，不给自己发展的机会，那么大可以另谋栖身之处，而不应该以敷衍来进行报复，这样既耽误了自己的时间，又损坏自己的品性，最终让消极的情绪把自己毁了，最后会得不偿失。
直销员不是在为别人工作，而是在实现自己、证明自己。以主人翁的态度来对待直销工作，才不会消极懈怠，敷衍了事，而是注重细节，凡事做到尽善尽美。
外部条件是一方面，而改变自己的内心才是真正治本的方式。直销员一定要克服自己人性上的弱点，不轻易抱怨，不轻易放弃，更不以旁观者的心态来对待自己的工作和客户。公司的发展是靠一个个员工的共同努力来实现的，因此自己与公司不是彼此独立，而是息息相关的，而且彼此之间相互影响，相互制约。直销员要树立起主人翁精神，建立强烈的责任心，懂得与公司荣辱与共，共同进退。以敷衍的态度对待工作，可能会一时蒙混过关，但是却会亲手葬送自己的发展前途。只有当直销员尽心尽力地去追求完美，注重每一个细节的时候，公司得到了发展，自己不仅会获得更多的利润，也为自己创造了更大的发展空间。
要摆脱敷衍心理，直销员一定要明白自己工作的目的和价值，工作不仅仅是为了获得升职和赚到更多的钱。人的心理需求的层次是不断提升的，从基本的生存需要到安全需要，到社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。人们需要解决温饱、获得安全，挣取收入、获得尊重，更需要建立良好的人际关系，获得认可和尊重，在社会中找到自己的位置，进而在自己能够胜任的岗位上，最大限度地发挥自己的能力，实现自身的价值。要实现这些，靠敷衍的态度是无法达到的，因此直销员要树立正确的价值观，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。
直销员不能把自己的工作看作是苦役，将自己游离于工作之外。对客户不负责任，不仅会影响自己的业绩，也会制约自己的发展前途。自己不是旁观者，不应该去消极敷衍工作。消极应付是无法满足精神上自我实现的心理需要的。直销员应该在自己的岗位上尽情施展自己的才华，使工作变得有意义，进而积极地、尽心尽力地做好自己应该做的事，出色的工作才是对自己最大的肯定和实现。
永远信心满满
自信是成功的第一秘诀。一个人，什么都可以没有，什么都可以失去，但绝不能失去信心。失去了信心，就会失去一切。信心，对于直销员来说，尤为重要。自信是促使客户购买商品的关键因素。自信会使你的直销变成一种享受，能使你把直销当作愉快的生活本身，你会在自信的直销工作中，对自己更加满意，更加欣赏自己。“不想当将军的士兵，不是好士兵。”要想成为优秀的直销员，你要时刻怀有这样的信念--“我一定能成为最棒的那一个，一定能达到自己的目标”。只要坚持这样的信念去行动，你就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，最终到达胜利的彼岸。
按照工作对象的性质来划分，人们的工作大致可以笼统地分为两种：与人打交道的工作；与事打交道的工作。做直销，基本上来说就是和人打交道的工作。所以它看上去没有入行门槛，谁都可以做。但我们经常能发现，不同的直销员的直销业绩存在很大的差距。甚至公司里80%的直销业绩是由20%的直销员完成的。为什么彼此之间如此悬殊呢？
原因就是面对自己的工作，不同的人具有的自信心不同。很难想象，一个对自己和自己直销的产品都没有信心的人，如何可以把自己、把公司的产品成功地直销给客户。底气不足，畏畏缩缩，见人就觉着理亏似的，这样的直销员本身就难以让人信任，何谈让人相信你所推荐的产品呢？唯有自信，才能感染别人。要知道，把自己成功地直销出去，直销就算成功了一半。每个人天生的性格都不相同，有外向型的人，也有内向型的人，但自信都是后天培养出来的。作为直销人员，首先要坚信自己的工作是服务于客户的，自己的产品是能够给客户带来利益的。这样，自己先对工作有积极的认识，你就有可能说服对方。如果相反，把工作仅仅理解为看人脸色办事，凡事得求人，那你首先在心理上就低人一等，何来建立自信？只要自己的心目中没有什么不可能，绝不怀疑自己的公司，绝不怀疑公司的产品，绝不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，这种昂扬的劲头一定会让客户对你另眼相看。
当前，对于绝大多数直销人员来说，面对的都是买方市场。被拒绝可以说是家常便饭。所以，这时候更要用顽强的自信来顶起自己的脊梁。面对一次次地拒绝，要在心里对自己说：这只是客户还没有或者不完全了解产品之前的一种本能反应，没有什么大不了。如果说遭遇一两次冷眼或者不热情的态度时，就怀疑自己的能力，进而担心自己能否在这一行干下去，那这样的直销人员永远不会取得良好的业绩。当面临令人沮丧的情况时，可以通过积极的想象来调整心态。想象一下你曾经成功地说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历。不断地让成功的影像浮现在脑海里，从而激发出强烈的自信。买方通常占据心理优势，直销就是在与人进行“攻心战”，这就是职责所在。直销员要不停地在心里为自己鼓劲，相信自己的耐心和热情终究能打动顾客！
“精诚所至，金石为开。”我们不是在诱骗客户花钱，而是在给对方提供一次优质消费的机会。对于一名直销员来说，最不应该有的心态是那种踟蹰不前、害怕遭到客户冷眼的自卑感。心里永远充满信心，才能发现生活的希望，才能保持乐观的心态。让自己永远朝气蓬勃、神采飞扬，这样的人才是生活中的赢家。
再多一点韧性
所谓韧性，就是一种毅力，坚持到底的毅力。客户很少会在你三言两语的介绍之后，就爽快地拍板决定掏钱包的。质疑再质疑，掂量再掂量，反反复复，把能想到的问题环节都充分了解了，客户们还要再把你和竞争对手进行比较。因此，对待每一个客户，都要有“死缠烂打”的准备，横下心在持久战中坚持到最后。直销员是职场上面临挑战较大的人群，在直销的每个环节都有可能会遇到各种困难和挫折，都可能有意外的情况发生，这也就要求直销员们要有一种坚韧不拔的信念。
下面的一个案例充分地表现出韧性的重要意义。当代伟大的直销员麦克曾经在一家报社做广告业务员。他刚得到这份工作时，没有薪水，只按广告费抽取佣金。他先是列出一份名单，把一些很特别的客户集中做了准备。这些客户都是通常认为“不可能”在报纸上购买版面做广告的商家。麦克在去拜访这些客户之前，先把名单上的客户念100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人进行了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔生意；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，就为这最后的一位做“重点攻坚”了。每天早晨，当那位拒绝买他广告的客户经营的商店一开门，麦克就进去请这个商人做广告。而每天早晨，这位商人的回答总是：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访。到了第二个月末，对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在培养自己的毅力。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感谢，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”这个案例听上去或许有些极端，但它却向我们说明了“坚持到底就是胜利”的道理。如果每一个直销员都能像麦克那样持之以恒，给别人看到的就是一种伟大的精神，这种精神使人感动，也使人确信，能够作出这种举动的人，一定能够做到任何他想做的事情。如果每一个直销员都能达到这种境界，还有什么客户搞不定呢？
同样，韧性的培养也是来自于对自己的脾气和修养的磨砺。做直销没有失败，只有放弃。电影巨星史泰龙年轻时非常穷困潦倒。在他30岁生日时，生日蛋糕只是妻子用1.5美元买来的。他面对妻子发誓说：“我一定要脱离贫穷。”他的梦想是当演员，于是他到纽约去找电影公司应聘。但由于史泰龙长相不够英俊，英语也不标准，因此他跑了500家电影公司，也没得到一次机会。他当时只有个想法：“过去不等于未来，过去失败不等于未来失败。”凭着这种坚韧的信念，他又开始跑回第一家应聘当演员，又被拒绝500次。但他还是不愿意放弃。他再一次跑回去向每家电影公司介绍自己，结果还是被拒绝。他失败1500次后还是只有一个想法：“过去不等于未来。”这时候他开始改变策略采取一些不同的行动。于是他利用三天半的时间，写了一个剧本。他拿着剧本向电影公司推荐，终于有一家电影公司同意用他的剧本，但是却不让史泰龙当演员。于是他拒绝了这家电影公司的要求--直到第1855次，他终于当上演员。他演的第一部电影就是一炮走红的《洛基》，也就是他自己编的剧本。史泰龙最后终于成为全世界片酬最高的男演员之一--基本片酬2000万美元。
这个故事告诉了大家一个道理：“吃得苦中苦，方成人上人”。