韩斌解释说：“虽然我们的返利低了些，可是，我们的奖品价值很高！你看哪家公司肯和我们一样带这么大的奖？就是按照中奖率百分百的五等奖来说，您算算最终的返利是多少？”其实，张敏早已在心里计算过了，可是，还是坚持要回去商量。韩斌又说：“嫂子，这次会上订货，奖品最多，过几天活动一结束，奖品可就没有了，我看您还是现在打个电话问问我大哥吧！”
韩斌的话已经说到了这个份上，张敏只好拨通了电话，因为是当着小韩的面，就说了一些有什么品种、什么优惠、多少返利之类的话。等她说得差不多的时候，韩斌把电话接过来，对面锣一敲，客户那边也就没啥说的了。于是一张沉甸甸的大订单，就这样做成了。
这张订单显然是被韩斌“逼”出来的，我们来仔细看看他“现场逼单”的动作。
第一，客户不想买货，却还是派太太来开会，是因为他和韩斌是老关系，不来的话脸面上磨不开。那么好，我就来利用你的“磨不开”。
第二，催订单的时候，张敏开始支吾。韩斌早看出了端倪，如果今天不签单，以后更难签。损失这样一个订单也许不算什么，可是如果这位客户与另一家经销商谈成的话，那么以后再和他谈生意，自己起码会失去一半的机会。所以韩斌不能让这个顾客走掉，所以他亲自出马，现场“逼”她订货。
第三，小韩料到张敏不好意思说出不订货的真正原因，就很诚恳地向她请教，请她谈谈对自己营销方式的意见。夫人果然中招，她怀揣“心有所属”这个事实，却把不订货的原因推到利润低的上面去。这个韩斌也早有准备：你不是在返利上有顾虑吗，我现在就让你的顾虑不成立。
第四，最后的难题是，产品、利润都没得说了，张敏仍然以“不做主”的借口来推辞。小韩就利用他们的“磨不开”再搏一回，直接与客户本人通电话。这是最险的一招，但仍然有一半成功的可能。可是，一旦把张敏放走，那就一点成功的可能也没有了。“一半儿的”成功性体现在，他们是老关系，对产品的质量比较信任，利润又比较可观，所以搏击一番之后，这“一半儿”的成功，果真被韩斌牢牢地抓住了。
我说的这个故事，只是一个特例，并不是所有的人都吃这一套。同样是客户，他们的实力、性格及对你信任程度，都有不同，所以他们对待订单的反应也不同。在签单的时候，不同的人会有不同的反应，优秀的销售员，就是要察言观色，根据不同的情况，采取不同的手段，来促成订货。
面对订单，新客户和一些实力相对较差的客户，一般会表现得犹豫不决。这个时候，你可以用现场的气氛去鼓动他：“你看，这个机会多难得啊，大家都抢着订货呢，你确定下来订多少了吗？”记住，不要给他们任何推脱的机会，要让他们觉得现场订货才是最明智的选择！
那些比较冷静的客户，他常常有着自己的看法，不会轻易被人扭转，这个时候，你可以用以往的销售成绩来激励他。你可以这样问他：“这个产品，去年让你赚了多少利润，今年怎么也得想办法超过去年啊！”这样一来，在他的心里，订不订的问题，就已经转换为定多少的问题了！
对于那些信誉较好的客户，可以适当换把大锤子，尽量让他们把订单搞大一些。你可以说：“你是金牌客户呀，今年继续作领头人吧！”如果他推托说自己的订金不够，你可以慷慨地说：“你是我最放心的客户，你想订多少，我都敢给你！”
对那些铁杆客户，可以引发他们谈谈自己的创业故事，特别是讲一讲与你合作之后的飞速发展，尽量多招揽一些听众。然后你再出面，把今年销售的大好前景替他展望一下，那么这些铁杆客户会很干脆、豪爽地与你签单，同时也会帮一批犹豫观望的客户下定签单的决心。
总之，在订货现场，有很多争取顾客签单的机会，就看你想不想争取。作为一名推销员，一定要学会多动心思。既然顾客已经到了现场，订单就在他的手上，总不能眼睁睁地看着顾客空着手来，又空着手去。如果顾客总是在订单面前犹豫不决，就需要你花费一定的心思，对顾客进行“现场逼单”了！
在销售中，整个谈判的过程，就是对顾客“逼单”的过程。向顾客逼单，既不能操之过急，也不能慢条斯理，而是要晓之以理、动之以情，做到看机行事、步步为营。只要做到这些，你对顾客的“现场逼单”才会十拿九稳。
“声东击西”谈判法，让成交更爽快
这是发生在路边饰品店里的一个有趣的小镜头：
一个女孩看中了一条珍珠项链，爱不释手，可是因为价钱问题，又无法做出立即购买的决定。销售员看到这种情况，在几次要求成交无果后，就从柜台中拿出另外一条项链，对女孩说：
“如果那条您不满意的话，我向您推荐这一条。这一条也非常漂亮。”
女孩接过销售员推荐的这条，试戴了一下，效果也不错，这时女孩更加犹豫了。像是在自言自语地说：“到底哪一条更好一些呢？”
销售员说：“我觉得我推荐给你的这条很不错。”
女孩把两条项链反复比较，然后说：“我感觉这条项链的珠子不如第一条好。”
“是，第一条的珠子更饱满，更圆润。”销售员回答。
“造型呢？”女孩接着问。
“我觉得我推荐的这条，造型更漂亮一些。”销售员坚持己见。
“价格不一样吧？”
“我推荐给你的这一条要便宜一些。您买的话，比较划算。”
女孩又想了想，然后下定决心：“我还是要自己选的这一条吧。”
可以看得出，这是一位有经验的销售老手。她在看出顾客要买的迫切心理后，并没有迫不及待地让顾客购买，而是拿出一件各方面都不如顾客所选的商品，极力推荐给顾客。她的本意并不是推销其他的产品，而是让顾客自己找出商品的种种优点，从而对产品的价格忽略，这种声东击西的成交法，被广泛运用，而且成交的几率相当高。
尤其是在商业谈判中，不管是对售方还是对于购方，都有成交的迫切心理。这时候，千万不能让对方看到自己的底数，而是要学会放“烟雾弹”，用虚晃一招来迷惑对方，使他们看不清虚实，乱中出招，让自己稳操胜券。
1984年，烟台市塑料纺织袋厂，准备购买日本某纺织株式会社的先进塑料编织袋生产线，厂长娄维川代表中方与日方进行了艰辛的谈判。一周之后，日本的生产线已由当初开出的240万美元降到120万美元，与我国其他厂家购买的价格相比较，这差不多已经是价格的底线，可是娄维川抱着“能省一分就省一分的”的想法，决定把价格再压一压。他在与日方继续谈判的同时，偷偷与另一家西方代表接触，在谈判桌上，日方代表一拍桌子说：“我方的价格已是最低，你们太没有诚意了！”娄维川把手里的提包往桌子上一扔，生气地说：“当今的中国已经不再是以前的中国了，你方的态度十分恶劣，我不能接受！”他的提包故意没有拉拉锁，于是，手提包里另一家生产线厂的资料和照片撒了一地。这种状况让日方代表大惊，他立刻谦和地对娄维川说：“娄先生，我的权限只有这么多，等我请示以后，再作商量。”通过这次较量，日方的生产线终于降到110万美元，又为国家节省了10万美元。
我和你谈判，也想与你成交，但是仍然要装作如果谈判不顺利就和别人成交的假象，给谈判方制造竞争对手，让他产生一种紧迫感，从而降低成交的条件。这就是娄维川所运用的声东击西成交术。
谈判中，要学会把对方的注意力引到自己不太看重的问题上，让对方忽略主要矛盾。比如买西装，你看中了一套双排扣的西装，除了价格，各方面都很满意。此时，你明明知道对方没有单排扣的西装，那好，你就假装更喜欢单排扣的西装，并且特意强调，自己很在意这个条件。既然他拿不出单排扣的西装，又不想放弃你这个客户，那只好在价格上对你让步，这样你就达到了自己真正的目的。再比如，你和顾客在商谈一项工程，你本来在乎的是交工日期，可是你偏偏把价压得那么低，让他们几乎没有利润。这个时候，对方只好给你讲条件，如果能够不再压价，他愿意先把别的活放一放，先给你动工，这样，你的目的也就达到了。
古兵法云：“凡战，所谓声者，虚张声势。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。”商场即战场，出招要真真假假、虚虚实实。在商业谈判中，千万不要让对方看出自己的醉翁之意，这样才能攻其不备，直取要害，取得最终的成交。
在谈判中，不要直接说出自己最真实的需求，而是拣对方没有的东西要，或者明明知道对方做不到事情，偏偏向他提出要求。比如，你想要“东”的话，你偏说自己需要“西”，既然对方拿不出“西”来，就只好把“东”给你作了补偿，这样你就轻而易举地得到了自己最需要的东西。
给摇摆的客户心理上施压
张力在一个家具城做了几年的销售，遇到过形形色色的客户。有一次，他遇到了一位和他一样姓张的顾客，是一家企业的老板。因为新迁了厂址，办公室里需要几套高档的桌椅，这个张老板对这类用品的要求很高，所以亲自来选。
张力带这个张老板来到会客室，商谈有关事宜。张力事先已经知道，这位张老板已经来过展厅几次，却始终没有找到各方面都中意的产品。从形象上观察，这个张老板文质彬彬，有一种儒商的气质，张力判断，这位张老板不会轻易下单。果然如此，在价格上，张老板连连杀价，毫不口软。面对这样强势的顾客，张力自然也是针锋相对，毫不退步。最后，张力妥协，把价格降至最底线，这个张老板还是不松口，两人沉默了数分钟之久，谁也不做声。因为都知道，先开口者必死，所以谁都不敢随意开口！
可是，这么僵着也不是办法。张力大脑迅速旋转，突然站了起来，端起水杯，对张老板说：“您请喝茶！”张老板看到张力先开口，正在暗中窃喜，却没料到是“喝茶”这两个字。他本人是一个儒商，哪能不明白对方的意思？明摆着是逐客吗？本以为胜券在握的张老板，顿时乱了方寸，他脸上一红，连连说：“好说，好说。”坐下来，继续谈。最后，张力又小作让步，终于顺利地拿到了订单。
张力这一招，可谓是一步险棋。他之所以赢得了这次谈判，是因为他对顾客有着准确的判断。这个张老板多次来展厅看样品，而且是亲自谈判，说明他对本厂的家具很有兴趣。另外，张老板已经有了购买的意愿，却又想在价格上压价，这时张力的“端茶送客”，让他的心中压力顿生，彻底陷入了被动之中。
对客户施加压力，并不是说要用语言或动作逼着客户购买你的产品，而是想方设法在思想上给他制造压力。这种压力来自于他们自身，而不是来自于销售员。
可以用激将的方法，向顾客施加压力。可以是直接激将，也可以是间接激将。比如，一位客户对一款手机表现出浓厚的兴趣，但是只看，不掏钱购买。这个时候，作为销售员，你应该怎么做呢？如果这位客户性格外向随和、容易接近，你就可以笑着开玩笑：“这位大哥，您是不是担心老婆不让买？只不过是一部手机，用不着那么怕吧？”这是直接激将。如果客户性格内向，言语不多，销售员就要装出为客户考虑的样子为他出主意说：“这部手机的价格确实贵了些，要不，您要这一部吧，虽然款式旧、功能少，可是能够在价格上便宜不少！”顾客听了这样的话，哪怕只是为了撇清“怕老婆”或“嫌贵”的嫌疑，也要马上购买，这就是间接激将。
有时，在客户摇摆不定时，销售员可以暗示他说“机会难得”，来给他造成心理上的压力。“这是最后一台，下次来货就要等到三个月以后。”这就等于是告诉客户说，你买不买？不买就没有了。
给客户施加压力，有时可以把矛盾抛给他，让他自己解决。在顾客犹豫不决的时候，你可以说：“我们的产品能为您的企业带来丰厚的利润，我相信您是一个明智的人，能够做出明智的决定。”这句话的言外之意就是，如果想让自己的公司获得利润的话，那就赶快购买我们的产品吧！“这个价格对您这样的先生来说，简直是九牛一毛，您不会在乎这点钱的。”这句话的意思是，如果你不买，就是承认自己没钱。
在这种语言环境之下，很多顾客都会产生一定的心理压力，无论是为自己公司的利益考虑，还是为了顾全自己的面子问题，大部分顾客都会做出购买的行动。