电话销售之前，准备一个名单
我认识一个电话销售人员，他曾经这样向我抱怨：“我们老板要求，每个人一天打50至100个电话，但是我觉得这个数量不可能达到。因为很多时候我是从网上找顾客，也不知道别人是做什么的，这样下来，一天根本打不了几个电话。”
很多销售新手，都有和这位销售员一样的困惑。一天下来，打不了几个有效的电话，出单的事情也就更难。等到月底发工资的时候，能拿到手的银子也自然少得可怜。这个时候，你并不认为是自己的工作态度不对，方法出了问题，而是抱怨这个行业不赚钱。如果长时间做不出业绩，最后连自己都觉得很没面子，只好灰溜溜地离开公司，从而与成功失之交臂。
有专业人员统计，销售人员每打100个电话，会有80个人的电话接通；而这80个人中，一般只有50个人可以成为能够推销的客户；而这50个人中，大概只有30个人对你推销的产品感兴趣；而这30个人中，只有不到五分之一的人同意你的约见或是同意购买你的产品。试想一下，如果平均每个电话需要花费6分钟的时间，你一个小时需要打10个电话。一天工作8小时，就要打80个电话。一年365天，差不多能够打出3万个电话。
一些有经验的销售员，不会每天边找顾客边打电话。一般情况下，他们会花费一到两天的时间，集中精力寻找顾客，准备半个月或一个月电话顾客名单。这样就不用每天花费时间来寻找客户的名字和电话号码，使你和顾客沟通的时候更加用心。准备客户名单时，你可以在某一段时间，集中搜索某一行业的顾客，这样有利于你摸清某个行业的规律。还有一个小窍门，就是利用管理软件来整理客户名单，这样寻找起来，就更加方便快捷。
既然向目标客户打电话如此重要，打电话之前的准备工作，就显得更为重要。要想做出好的业绩来，你一定要具备搜集客户资料的能力，把搜集好的客户名单制成一个表格，然后把表格中的客户分门别类，加以标注。标明对方的单位、职位、工作性质，更要弄清楚对方是男是女。在电话销售中，经常会闹出类似于这样的笑话，销售员把电话打过去，说我要找罗先生，结果接电话的人告诉你，我们公司没有姓罗的先生。然后你就很纳闷儿，当你说出客户的全名，顾客说我就是。试想，你对客户的性别都一无所知，谁能够相信你的产品和服务是过关的。
搜集客户资料的途径很多，前面也陆陆续续地讲到过一些。在这里，更全面地给大家介绍一些搜集顾客资料的方法：
和客户交换名片，从而得到客户的资料。这种获取资料的方式适用于经常在外面跑的业务员，因为他能每天接触很多的客户。
参加一些专门的研讨会和专门的聚会。比如参加俱乐部、研习会，行业发展研讨论会、酒会等。
但是以上这两种方式，对于销售经验比较少、只坐在办公室里打电话的销售人员不合适。这就要求我们根据自身的情况进行调整。
还有一种方法就是利用大黄页工具书。这些黄页，你可以去图书馆借，也可以去专门的书店买。黄页的查询非常方便，有利于提高工作的效率。
另外，也可以拨打114查询台进行查询。不过这种方式比较慢，但是可以得到大黄页上没有的、新成立公司的电话号码。
最后有一种最快速有效、也是很多销售公司最常用的方法，向专业的电话公司购买顾客资源。它的缺点是价格比较贵，不过如果从工作效率上来考虑，这种方法是最好的。
常言道“万事俱备，只欠东风”，当销售人员把客户名单都准备好了之后，就只差“忽悠”功了！能否成单，就看你的销售功力了！
打销售电话的时候，切忌一边寻找顾客资料一边打电话，而是要准备好可供自己半个月或者一个月用的顾客名单。如果事先没有做好准备，你就会把大部分的时间用在寻找顾客的名单上，而不是用在和顾客沟通上。这样，你虽然每天都感觉自己忙得不可开交，但是一天却打不出几个有效电话。
巧选非电话高峰期进行销售
只有在正确的时间，做对的事情，才能够成功。销售员要想成功，首先要选对电话推销的时间。
一些聪明的销售人员，总会把给顾客打电话的时间选在非电话高峰期，这无疑是一个智慧的选择。可是更多销售人员总是根据自己的时间向顾客打电话，从不考虑现在顾客在做什么，你的这个电话会不会影响顾客的工作！也许顾客忙了一个上午，正想躺下来小睡，却被你的电话吵醒；也许顾客正在开一场重要的会议或者谈一笔生意，在最关键的时刻，你的电话不约而至！在这种情况之下，不但不可能成交，反而会招致顾客的反感情绪，不可能再有下一次预约的机会。下面我们来看一个例子。
销售员：“您好，请转接一下张总的电话！”
前台小姐：“好的。”
转接过去以后，忙音。其实这个时候张总正在开会。然后，销售员又问到张总的手机号码，迅速拨打过去。手机接通以后，张总说：“喂，你好，哪位？”
销售员：“您好！张总。我是网络科技有限公司的李强，您公司的网站最近运行得怎么样了？”
张总一听是推销的电话，有些不耐烦地说：“我现在正在开会，等开完会再说吧！”
销售员：“张总，我就占用您一点……”
客户已经挂了电话，在心里产生了极其厌烦的感觉。可想而知，当这位销售员再次打来的时候，会受到什么样的待遇。
大部分销售人员都是按照自己上班的时间来安排自己的工作，其实，你没有想到，这个时候也是客户工作的高峰期，很多顾客并没有时间来应付这些接连不断的销售电话。在打电话之前，要为客户考虑，而不是以为只要自己有时间就可以了，这就是一个销售员如何正确运用战略战术的问题。
还有一种情况是，在电话的高峰期，一个客户可能连续接了十几个销售电话，轮到你的时候，还没等你开口，客户就已经知道是推销的，直接挂了电话。这种情况，你连和顾客说话的机会都没有，还谈什么良方妙计！
很多销售人员正常上班的时间是早上9点至下午5点。在这个时间段，你可以抽出一部分时间来打电话，把另一部分时间用来拜访客户，或者是去某家公司进行针对性的推销，然后在非电话高峰期的时候，进行电话推销。
晚上8点多的时候，一个文化公司的李总刚刚吃过晚饭，正坐在家里看报纸，一个销售员的电话打了过来。
销售员：“李总晚上好！”
客户：“晚上好！你是？”
销售员：“我是网络科技有限公司的张珂，贵公司的网站最近运行得怎么样呢？”
客户：“还行吧！不过，最近没怎么关心这个方面。有什么事吗？”
销售员：“这几天，我连续登陆贵公司的网站，每次打开都特别慢，现在都有三分钟了，网页还没有打开。”
客户：“是吗？不可能吧。”
销售员：“确实是这样的，李总！这是因为贵公司网站所用的服务器速度太慢了。我们公司的服务器就完全可以避免这种情况的发生。”
客户：“是吗？那我明天到公司以后，让人查一下。”
销售员：“李总，您看，我明天下午3点到贵公司跟您面谈一下，可以吗？”
客户：“那，好吧！”
销售员：“好的，李总，明天下午见！”
这位销售员和客户的通话时间也只不过几分钟而已，但是沟通的效果良好。因为，在客户比较悠闲的时候，他有时间也有心情听你讲话，并且会主动和你交流一些有用的信息。相反，如果是在电话高峰期，客户已经接了很多个推销电话，对你的电话就没有什么兴趣了，自然会不耐烦地挂掉你的电话。
不管是专门的电话销售，还是通过电话来完成预约的销售人员，都要学会选择给顾客打电话的时间。在谈话即将结束的时候，对顾客的认真倾听表示感谢，同时还要记得，无论在任何时候，你都不能先挂电话，而是让客户先挂断电话，以表示对客户的尊重！
需要提醒的是：掌握一个良好的时机，对于成功来说非常重要，要想提高销售的成功率，最好对顾客的作息时间有一个大概的了解。你应该明白，长时间占用客户的电话线，是一种不礼貌的行为，甚至招来客户的反感，在和顾客沟通的时候，切忌在电话里长篇大论，更不要说一些与推销或约见无关的话。
第一次电话要留下好印象
汤姆·霍普金斯是世界知名的行销专家，房地产销售金氏纪录保持者。
有一次，他打电话给一个叫布朗的会计师。“您好，布朗先生，我是汤姆·霍普金斯，我有一份关于您购房的特别好的建议给您……”
布朗先生说：“我没时间。”
“请问什么时候打给您比较方便，布朗先生？”
“我这一两个月都没空，那你半年之后打给我好了。”
汤姆·霍普金斯听后微笑着说：“噢，布朗先生，听得出您是一个很忙的会计师，我想我半年之后会按照您的约定准时打电话给您，我已经作了详细记录，谢谢您。谢谢您接听我的电话。”
时间很快过了5个月零30天。在汤姆·霍普金斯的备忘录上，详细地准确地记录着有一个人要他半年后打电话。
这天早晨，他拿起电话：“布朗先生，我是汤姆·霍普金斯，就是半年前您跟我约好的汤姆·霍普金斯。”
布朗先生一听很惊奇，自己很随意地一句拒绝话被对方记住了。本来布朗先生想把电话挂掉，但他转瞬一想：“这么轻易地讲了一句话，对方都能认真地记住，认真地对待，他真的是一个很敬业的人。这个人不管销售什么，他的品质和信誉是非常令我欣赏的。所以，我也相信他销售的产品。”这位会计师购买了他的房子，并介绍了许多朋友从他那里购买房子。
行销专家汤姆·霍普金斯是这样做生意的——“有效的用心比有方法更重要。”当我们有好的态度并用心，顾客一定会感动。
进行电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为顾客没有机会看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看做重要人物，客户也会那么看。
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。
电话营销时给人的第一印象一定要好。自我介绍既要简单明了，又要准确无误。
在首次打销售电话时，关于如何报名字一定要注意以下两个事项：
（1)你与接待员对话时。不管你是大老板还是清洁工人，你一旦报上姓名，这个名字就将转达到采购人员那里。假如你清清楚楚且又带有权威性地报上你的姓名，电话就可顺利地转过去。
假如你的公司并不出名，报出公司名对你也未必有多大帮助，就不要在报姓名的同时讲出公司的名称。两个陌生的名字并不比一个陌生名字更有利。
（2)你与买主讲话时。你要报上你的姓或连名带姓一起报，怎样都行，这完全根据个人喜好而定。假如你的公司很有名，例如，壳牌公司、福特汽车公司等，那么一定要报上公司的名称。例如，“您是A先生吗？我这里是壳牌公司。我是要告诉你……”
总之，给人的第一印象一定要好。
好的开始是成功的一半
让我们看某电话销售员小林的工作：
像往常一样，A公司小林早早地到了公司，准备好自己的吃饭家伙：笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联络电话；接上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，准备工作（做好前期准备工作)。
看看时间快10点了，小林对着镜子微笑，拿起电话，拨号。
“你好！公司！”对方传来专业的女声（从中可以马上判断出对方为前台文员，得先想办法过这一关)。
“你好！我是A公司小林！麻烦您帮我转下工程部！”小林非常客气地说道（这句话一定要说得理直气壮，千万不能躲躲闪闪感觉不自信)。
“你是哪里？找谁？我们没有工程部！”对方突然抬高声音，不客气的回复我（电话销售开始疯狂流行，前台这样的态度是可以谅解的。有时她们一天要接至少几十通的无聊电话。所以，一定要短时间内取得对方的信任，得到确切的拜访人信息)。
“哦！那么请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责？”（超出预料之外的回答，及时改变对话策略。)
“我们这没有采购部，也没有工程部，只有物业部。”没等小林回答，对方挂断了电话。
到这里，这通电话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然而，小林却从中了解到了机会：前台很难通过，证明竞争少；前台告诉了一个重要信息，他们公司有物业部。
按了重拨键。“你好！公司！”还是那位女生。
“帮我转下物业部！谢谢！”小林用地方话简短的说到（因为2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反而容易消除对方的警惕心)。
听到了转机的声音，对着镜子扮个鬼脸，小林知道第一关过了。
“喂！”传来一个轻快的中年男性的声音。小林心里高兴，看来今天运气不错。
“你好！我找张经理！（随便说的姓，因为小林一无所知)”
“嗯？我们这没有什么张经理！你打错了吧？”对方很奇怪的回答道。
“啊！不会啊，是说公司的物业部张经理啊？你们这是公司物业部么？”小林开始装糊涂。
“没错！我们这只有个陈主任。”小林打心底感谢这位先生。（第二关过了，即使到这被挂了电话，下次还是有机会)
“哦！不会是我朋友搞错了名字了吧？这个糊涂蛋！先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下，谢谢！”（小林找个小借口免除尴尬，顺带转入正题)
“哦，等等，我喊一下！”就听见对方在房间里大吼：“老陈有人找！”小林想，看来这位陈主任蛮平易近人的。
听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑！（整个通话过程中保持良好的心情和状态)
“喂！哪里？”传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。
“陈主任您好！（停顿一下)我是A公司小林。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”（因为有了前期的铺垫，这个开场白非常简短)
“嗯？什么事啊？你怎么知道我的？”
“哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下你们公司的空调是中央空调么？”
“哦！老刘人也不错哈！我们是中央空调，怎么了？”（能觉得出对方的心情不错。)
“太好了！我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能方案，想请教下陈主任，贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上？”（善用“请教”这个词)
“有超过啊。什么节能方案？怎么说？”那头的陈主任一头雾水。
“是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节能产品，我们这款产品技术相当成熟，目前在上海已经至少有十几家著名企事业在使用我们的产品，比如说上影厂、联华超市集团、肯德基等。所以，今天想请教下陈主任，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”（婉转的道出公司的实力和电话拜访的目的，提起对方兴趣)
“哦？免费？什么要求？”
“嗯，用电量方面您已经达到要求了，还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月？另外贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常满意的，好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢。”（人总是对难得到的东西更有得到的欲望，激发欲望，适当的赞美)