销售员在进行销售时，就应该考虑到这方面的因素，掌握客户的从众心理，不轻易同时和几个客户谈生意，因为销售员有时会很难应付几个人的提问，只要有一个客户提出的问题得不到解决，其他的客户都不可能签单。同样的道理，销售员可以利用客户的从众心理来营造营销氛围，影响到人群中的敏感者接受产品，从而达到整个人群都接受产品的目的。
日本有位著名的企业家，叫多川博，他因为成功地经营专为婴儿的屁股服务的尿布，使公司的年销售额高达70亿日元，并以20%的速度递增的辉煌成就而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。
在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于其公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的威胁。在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年约出生250万婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要500万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。
尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量绝对优越。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。公司经理多川博先生万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认识了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，进而打开了尿布的销路，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口，在世界各地都畅销开来。
尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，但是前提是尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可。因此销售最终还是以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一个吸引客户的手段。
客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品，做广告，以引起客户的注意和购买。一般地，当一个人没有主张、或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物。当某商品被提及某某伟大的人物曾经使用过，或者某某名人说很好时，就会主导客户的意愿，使其顺利购买。
有一位心理学家曾经做过这样一个实验，他让被试者听两首曲子，并告诉大家，第一首曲子是名家演奏，另一首是无名小辈的作品，让被试者仔细听，并鉴别一下。听完之后，心理学家让被试者说出哪首曲子比较好，结果发现，百分之九十多的被试者认为前一首曲子十分好听，很高雅很有韵味，而第二首曲子没有什么吸引人的地方。而实际的情况却是第二首曲子是名家的作品，而第一首曲子是自己胡乱编写的。
这一实验表明从众心理对人们心理的一种引导作用。销售员可以充分地利用客户的这种心理，并用实际的产品质量来吸引客户前来购买，而不是一味地追求热闹的氛围，因为即使因此而一时红火，但是如果你的产品质量确实有问题的话，最终还是会失去客户的信任。所以虽然从众心理可以吸引客户，但是最终能够永远赢得客户的还是优质的产品质量和周到的服务。
从众心理可以使客户得到某种心理的安全感。销售员在推销商品时可以利用客户这一心理，但是前提是保证自己的商品质量要名副其实，要让客户购买之后用得舒心、放心、安心，这样才能够真正赢得客户的心。如果只是利用客户的从众心理虚张声势，即使得到一时的利益，也最终会失去人心。
许多人都具有你不卖他偏要的逆反心理
通常，人们做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当有人想要改变他的想法和决定的时候，或者要把自己的意念强加给对方的时候，就会引起对方强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。
逆反心理是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费行为过程中，客户也往往会产生逆反心理，销售员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。这在销售活动中是十分常见的现象。
是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心理立刻会变得反感，有什么好的，不摸就不摸。于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致客户的心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要，比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门推销的销售员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
例如，在实际销售中，很多销售员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令用户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
客户的逆反心理在具体消费过程中会有如下几种表现形式。
1、反驳。客户往往会故意地针对销售员的说辞提出反对意见，让销售员知难而退。
2、不发表意见。在销售员苦口婆心地介绍和说服的过程中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
3、高人一等的作风。不管销售员说什么，客户都会以一句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍了。这样的客户往往给销售员带来一种很大的压抑感。
4、断然拒绝。在销售员向客户推荐时，客户会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢，让我自己先看看。”
很多销售员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中，总是只顾自己滔滔不绝地介绍，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
某公司经理的私家车已经用了很多年，经常发生故障，已经不能再用了，他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司的推销员得知，于是很多的推销员都跑到经理这边向他推销轿车。
每一个推销员来到经理这里都是在滔滔不绝地介绍自己公司的轿车性能多么的好，多么的适合他这样的公司老板使用，甚至还诋毁说“你的那部老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份”，“想想你的老车的维修费已经花了多少吧，相比来说还是购买一部新车更划算”。这样的话让该公司经理心里特别反感和不悦，本来决定买车的，现在反而觉得还是自己的老车比较好。
推销员的不断登门，让经理感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他想，哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，才不会上当受骗呢！
不久又有一名汽车推销员登门造访，经理想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位推销员并没有特意兜售他的轿车，而是对经理说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给经理留了一张名片就主动离开了。
这位推销员的言行和经理所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己买一辆新车。于是一周以后，经理拨通了那位推销员的电话，并向他购买了一辆新车。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促进其主动购买你的产品。例子中的推销员就是从相反的方向出发，消除客户的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。
逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当销售员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果使客户自己说服了自己。
前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章的内容。这也是消费者的一种心理的逆反现象。
因此销售员在向客户推销商品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理，使之拒绝购买自己的商品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正反两方面来调动客户的积极性，使自己能够销售出更多的产品。
销售员应该认识到逆反心理是每个人都会存在的一种潜在意识的自我保护，客户也是这样。客户在购买商品时也会害怕自己做出错误的决定，或者上当受骗。要消除客户的逆反心理，除了减少负面的刺激，还要善于进行立场转换，从客户的角度来说明问题，最终负负得正，促使客户接受你的产品和服务。
许多人具有害怕买不到的心理
“物以稀为贵”是一个众所周知的生活常理，这句话出自唐代著名诗人白居易的《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》，诗中有“物以稀为贵，情因老更慈”的名句，描写了一位老人初抱孙女的喜悦之情，诗中还写到“怀中有可抱，何必是男儿”，也就是说我活到这么大年纪，在离世之前能抱上自己的外孙，管他是男孩还是女孩，有总比没有强。
其实在现实生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往都会不觉得稀奇，视而不见不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而又把它当作宝贝，认为它很珍贵。这也就是所谓的“物以稀为贵”的道理，人们常常会说“失去的东西才发现它的珍贵”。
从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，就是害怕失去，或者说怕得不到的心理。而在消费购物方面，人们的这种心理也是表现得很明显的。人们常常对越是买不到的、得不到的东西，越是想要买到它、得到它。例如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，比如，“全场产品一律七折，仅售三天”，“本店前30名客户享受买一送一”等，很多的消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为机不可失，时不再来。商家利用的就是客户的这种怕买不到的心理，而用“名额有限”“仅有一次”的方式来吸引客户前来购买和消费。
某售楼中心的推销员小邓负责推销A、B两套房子。一天有个客户前来咨询，并要求看看房子。而这时小邓想要售出的是A套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说：“房子您可以先看看，但是A套房子在前两天已经有位先生看过并预定了，所以如果您要选择的话，可能就剩下B套了。”
这样说过之后，这位客户的心理会产生这样一种效应，那就是“既然已经有人预订A套房子，就说明A、B两套房子相比，A套比较好一些”，有了这样的心理，在看过房子以后，客户更加觉得A套房子好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户带着几分遗憾离开了。
过了两天，推销员小邓主动地打电话给前两天来看房子的客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息，他对客户说：“您现在可以买到A套房子了，您真是很幸运，因为之前预定A套房子的客户因为资金问题取消了预订，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？”
客户听到这样的消息，十分高兴，有一种失而复得的感觉，既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与推销员小邓签了这份单子。
就这样，小邓顺利地按照自己的预想把A套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于利用客户害怕买不到的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到A套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买欲望，最后又使客户在“绝处逢生”，天上掉下好机会，从而既欢喜又迅速地买下了A套房子。
针对客户这样的心理，销售员要善于在推销过程中，恰当地给客户制造一些悬念，比如只剩一件商品，只有三天的优惠活动，已经有人订购等，让客户产生一种紧迫感，觉得如果自己再不买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后再没有机会得到。这样就会促使客户果断地做出决定，使交易迅速达成。
给客户制造紧迫感，可以促进客户的迅速购买。销售员可以在与客户交谈过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己推销的商品有关的行情，表明自己的商品比较畅销，或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机，再不购买可能就买不到了，进而促进交易的达成。比如，销售员可以说，“我们公司可能会因为人手不够而减少产品的供应量，所以下半年市场的货会比较紧缺”，或者“这种商品的制作材料最近价格上涨，所以过段时间，我们商品的价格也会相应提升，建议您及早购买”。这样说，客户怕买不到的心理就会受到刺激，从而激发了客户的购买欲望，使销售员与客户迅速达成交易。
“物以稀为贵”，东西少了就会变得很珍贵。在消费过程中，客户往往会因为商品的机会变少、数量变少，而争先恐后地去购买，害怕以后再买不到。销售员如果能够掌握客户的这一心理，适当地加以刺激，就可以激发客户的购买欲望，使你顺利地让自己的商品获得畅销。