杜彬、黄恺，风靡全国的桌游“三国杀”发明者。共同成立全国首家专业桌游设计与推广公司——北京游卡桌游文化发展有限公司。杜彬任公司CEO，黄恺任公司首席设计师。
我们在桌游圈里一直倡导“开放”这个概念。作为一个新的行业，开放的态度是很关键的。
当听到“三国杀”出现盗版的时候，我反而很高兴。当然，这种高兴里夹杂着其他复杂的感情——我的东西能够被盗版，说明它经过市场考验被证明是一个好东西，否则没有人盗版；另外，这告诉我接下来要做的事情很多，我不能做的事情，无法把控的东西也很多。
一个产业不光要有一些热心人，一些有眼光、有能力、有才干的人去干，还需要其他方面的支持，然后才有可能形成一个产业。形成一个产业之后才有发展道路，否则都处在摸索阶段。
市场和产品是互补的，一方面要考虑市场需要什么，另一方面也需要引导这个市场——因为我是一个先行者、开拓者。
杜彬：把喜欢的事情变成工作
喜欢是第一原动力。要发明游戏，必须要喜欢玩游戏，还要在玩的过程中有思考、有创新。杜彬就在玩桌游的过程中认识了黄恺，也开始了“三国杀”的研发。
2002年，我有一个瑞典的朋友，他是留学生，极其爱好桌游。他在清华附近租的房子里有将近一百套桌游。他推荐给我们玩，玩了以后我的第一反应就很好。那时Party从下午开到晚上，我就觉得这些游戏都很好，就通过淘宝看国内有没有人做。当时买桌游无非就是两个途径：一个是朋友从国外带回来，另外就是从淘宝上买进口的。
当时看了一下，除了进口桌游，还有一款叫“三国无双杀”的游戏。我觉得这个好像是咱们自己做的产品，就买了一套，当时定价是68元。那时候也没有快递，是黄恺和李由来找我见面交易的，这是我们第一次认识。后来才知道，这个游戏是他们在自习室的一个想法。黄恺本人对三国文化非常热爱，一直想设计一款以三国为背景的游戏，当时国外还有一款游戏叫“Bang”，黄恺受到Bang的启发，设计出了“三国无双杀”，这就是“三国杀”的雏形。
当时桌游圈子很小，北京每周玩桌游的差不多也就一二百人，他们在西直门一个咖啡厅里玩一些游戏。他们就慢慢通过这个圈子推出“三国无双杀”。我在桌游吧拿到它时也很激动，赶快回去在朋友圈子里试，有人也想买。
因此，我觉得它里面蕴含着巨大的商机。我对这个游戏的感觉非常好，所有的玩家看见它也都是眼前一亮，觉得这个东西很新奇，想把这个游戏介绍给其他朋友。我觉得这是个很有趣的事情，想和黄恺合作。我负责产品推广。我们经过几次深谈，确定合作。
实际上，当时设计的游戏人物只有武将和副将。因为三国武将很多，我和黄恺考虑要多设计武将，每个武将都有一个技能。由于每个人物的技能水平不平衡，所以需要反复测试。我当时在清华测试，黄恺在传媒大学测试。
“三国杀”最开始的版本也是在清华大学和传媒大学两个地方的学生群体里面最先流行起来的。清华大学计算机系都是逻辑性很强的人，他们自己愿意设计东西；传媒大学游戏设计的学生也喜欢设计。这种形式很好，大家一起发掘新的玩法和新的武将。
考虑到将来会变成产品，太多的武将会使玩家很难上手。后来，我们在游戏中加入新机制，比如在武器上加入技能，这种技能可以和武将更好地结合——吕布用矛的效果不如张飞好，但吕布用方天画戟的效果却比别的武将好。武器技能和武将技能是一个常规化的关系，会衍生出更多的战术，而另外加入了“无懈可击”这种锦囊，使游戏的互动性上了一个新的台阶。
我当时想把这个产品做成精品，所以，我们用了一年多的时间做调整，最后只选了25名武将。我是2006年年底买的“三国无双杀”，真正出的第一版以“三国杀”命名的游戏是2008年1月1日。
开始总是最难的
其实，创业不见得做得多么轰轰烈烈，只要你有创意，也可以从手工作坊做起。比如杜彬一开始做“三国杀”的时候，就是纯手工制作。
最开始，我就是一个玩家，而黄恺、李由他们想开个淘宝店，一个月卖一两千块钱赚点生活费。后来，我和黄恺决定一起做“三国杀”游戏。图片设计出来后，我去找喷绘店的老板，他问我喷这个干什么。人家一般是喷海报，我是喷一张张的卡牌。而且喷完只是第一步，我还要把它们全部切成牌。在与喷绘店老板的交谈中，他知道我是清华大学的计算机博士，便对我做卡牌这件事感到很诧异。他还劝我找个更好的工作。对他的劝说我也只是一笑了之了。其实，更亲近的一些人也不同意我干这个。这些都是创业初期的一些障碍，但是我始终没有放弃。
后来我们商定，我负责制作和出售，卖了钱分给他们，这样他们的生活费也有保障，也有精力继续把这个东西做精了。同时，我把同学们给的好建议加入游戏中。李由主要负责产品的质量。因为他是学动画的，而且他很认真，对细节要求很严。最终，产品在2008年1月1日面市的时候已经取得了不错的成果。
当时，“三国杀”都是纯手工做的。首先用打印机打印出来，然后再用裁纸刀裁开，之后用切卡机一张张切成卡片。当时切一套卡片，手快的人也要一个多小时，这样算下来，一天什么事不干也做不了几副。后来，我就请已经退休在家的母亲帮忙来做卡牌的裁切工作。这就让黄恺、李由解脱出来，专心地去设计武将人物和插画。后来，我们大概做了有三四百套。通过这几百套“三国杀”，我们有了第一批玩家，他们也提了很多宝贵意见，包括武将的技能、机制上的改进。
当时，我对他们说，做好了以后我们可以成立公司，但是我没说能卖多少套，所以我没给他们画饼。但我给老婆画了一个饼，说服她辞掉了原来的工作来创业。
当时的产品还有很多问题：首先，所有的画都是“三国无双杀”的旧画，那是日本的一款很好玩的动作类游戏；其次，我们把武将增加到了40名，这40名武将里的一些武将是有问题的，而且要不要做40名武将也是我们正在考虑的问题；最后，技能细节的问题就更多了。
困难踩在脚下，梦想放在前方
在国内最早做桌游已经够有创意了，但更有创意的是，杜彬把自己的人生规划从做金融的拉低到了卖纸牌的。可即使是卖纸牌，从手工作坊到几万套的升级，也不是一件简单的事儿，资金等创业初期最容易出现的问题，都开始出现。
我曾决定和一个团队做些金融方面的生意，在那个合作受到挫折以后，我就一直在做“三国杀”的事情。后来，我决定专心投入到“三国杀”这个事业里，但是投入这个事业等于又把风险加大了，好歹跟人家创业还有些工资，现在自己创业不仅没有工资还要往里投资。我跟我老婆说过，这个游戏很好，让她想象卖到一百万套的情景。但她很排斥我再次创业，因为有第一次创业失败的阴影。我从IT转行到金融算是一个提升，现在转行变成卖牌的了——真是越做越低。
那时，我们还没有小孩也没买房，只是先买了车。这个车起了很关键的作用，因为清华大学和传媒大学离得很远，所以我每天开车来回跑。
在毕业之前，我在学校做了好多事情：从支部书记到电脑课的助教，从制作“三国杀”到去IBM实习，而且在大四时我就去了IBM，以至于后来我在IBM的工龄比正式员工都要长。当时在研究院工资能满足自己的正常生活，但是买车买房肯定会有障碍。现在觉得当时的决定是对的，因为一旦买了房我肯定会找一个稳定的工作。
2008年1月1日正式版“三国杀”出来了，但是当年7月我才决定专心做这件事情。标志性的区别是7月份的产品是让印刷厂做的，有5000套。但当时还是只有我们三个人。当时，考虑到盗版问题，我们怕厂家有了模板自己做，便把说明书、盒子和牌分别放在3个地方做，这样谁也不知道做这个牌干什么。
那5000套直接放在我家，那时候才知道5000套牌是什么规模，七十多平方米的房子靠墙摆了一层的箱子。为了易于推广，开始我们设计了金木水火土的牌，这样更贴近中国的概念。但后来考虑到玩家的接受程度，还是改用了黑桃、红桃、方片、草花。
当时我们3人集资了5万元钱，全都做了那5000套牌。因为“三国杀”的一套牌是3副，跟普通纸牌不一样，换成扑克就是15000套。由于我们分别是在3个地方做的，所以装配工作我们要自己完成。
最初的发展是靠自己的渠道。那时淘宝上已经有一些人在卖桌游了，后来那些人很多都发展成了我们的省级代理。上海有一个小姑娘自己开了一个淘宝店——那也是淘宝店发展比较快的时候，她花了一个晚上的时间决定卖这个东西。后来，她进了100套，成为我们第一个代理商，现在她已成为上海市总代理。大概2009年年中的时候，她辞职专心做代理，3个月后，她老公也辞职了。他们现在自己成立了公司，随着桌游自己去创业了。
那时我们将大学生和白领定位为核心用户，所以去的无非就是学校和咖啡馆这两种地方。当时我们没有什么推广活动，更多是做撒种子的事，就是教他们玩。这个游戏在不同人群里传播速度也不一样，在计算机系，我教了三四个人，可能这个系里一半的人就都会了。所以我们专门找IT公司教过一轮，而且直接教给这些公司的高层人员。
在2008年年底又有两名新的股东加入，他们以前一直都是做游戏行业的，也看到这个产品很有前景。当时我们把最后还剩下的几百套全都送掉了，这是第一次以送的形式做推广。这几百套散到上海以后，导致上海“三国杀”的销售额领先于北京，直到后来公司在北京成立，做了很多推广工作，北京的销售额才慢慢超过了上海的销售额。
5000套牌面向市场之后，考虑到市场需求开始增长，我们又做了3万套。这3万套直接带来了资金的压力，按照一套成本10元钱算，3万套就是30万。另外是控制物流仓储，这也不是我们的长处。当时我的小三厢车最多拉过15箱的“三国杀”，完全当货车用了。
不走寻常路
“三国杀”的创业过程处处体现了创意：当桌游成功的时候，他们在做线上游戏；当全国流行起桌游吧的时候，他们在努力使自己与其他的桌游吧不同；当别人在花钱做广告的时候，他们用病毒营销迅速成功。
我们要做好几个平台，首先是产品平台。产品平台就是：你有好的想法、好的创意可以投过来，我们跟你签订分成合同，根据产品的不同等级（有可能只是一个创意，有可能已经有成型的产品）确定收入分成的比例，然后我们来负责发行。根据我们的计划，一年能卖到两万套以上就是比较成功的产品了。在国外，很多桌游一年卖到几千套就已经是不错的成绩了。所以，“三国杀”是一个特例，一年卖了300万套，如果算上盗版，可能接近1000万套了。在国外能够超过百万套的产品也就只有几款。
另外一个就是渠道平台。有些产品可能是由其他的桌游公司发行的，但是他们的渠道能力可能没有这么强，也可以先用我们的渠道，作为我们合作的产品，这有点像总代理的模式。另外，从公司里延伸出一些桌游的媒体，包括《桌游志》这样比较成功的平面媒体，现在的销量大概是每个月5万册，基本达到了一线杂志的销售水平。还有我们大力推出的桌游网，目前正在做更大的改进。我们想让桌游玩家有自己的杂志，有自己的网站。
我们只是因为一款产品站到了行业领先的位置，但是我们希望能出现更多的公司来和我们竞争。上海有一款游戏叫方盒子，方盒子是代理国外桌游产品做起来的，现在更多是做原创；广州有一家是以动漫起家的，后来做了一款叫“风声”的游戏，现在“风声”的销量很不错，但与“三国杀”相比还差了一个数量级。其他的桌游公司与一线的桌游公司还有些差距，但我们希望能通过各种合作方式让他们尽快成长起来。我们希望有更多厂商崛起、看到更多新的游戏出现。