按照公司既定的方针，松下幸之助应当吹响这样的号角：从1961年开始，到1965年，公司销售额将以200％的增长率递增。
但是，在1961年初的 “经营方针发布会上”，松下电器公司的各级负责人屏息聆听松下幸之助的号令，结果令他们大失所望。在这次会上，关于向1965年进军的新的长期计划，他只字未提。
为什么呢？各级负责人大惑不解。
有人向他询问。
“现在没有这个考虑，”松下先生稳健地答到： “为什么这么说呢？这是因为，尽管有时候公司的事业会由小到大迅速增长，但要看到，巨大的动荡即将发生。如果盲目干下去，将给松下公司带来巨大的灾难。所以，我不主张大干。”
松下幸之助估计到了将要发生的动荡，更是认识到了动荡的不可抵挡性。
事实是怎样的呢？
1963年至1964年，日本经济走上一条崎岖不平的弯路，就是以30％的年增长率稳步发展的家用电器行业，也开始笼罩在一片不祥的阴影之中。加上金融恶化造成的设备过剩，迅速表面化，紧接着的对家用电器要求的萎缩，更给家用电器以沉重的打击。
这次动荡，“实力厚实”的松下公司也未能幸免。1963年，松下公司销售额为2800亿日元，1964年，销售跌到2000亿日元。这种严峻的形势，被松下幸之助言中。
向债权人索债
向债权人索债——猪八怪倒打一耙，得熟习两点：首先，在自我心理上，要演习上述两点，直至演习得一点不假为止。心理影响着人们的行为，向债权人索要债务的心理也就极大地影响着行为人的一些活动。
其次，策略至关重要，先出卒还是先出车，造成的战局绝不一样。
无论债务人向债权人索债还是债权人向债务人索债，都得有一个实在的债务债权关系。人间的法则是，债务人向债权人还钱。谁不遵循这个原则，必将受到某些方面的惩罚。
然而，债务人向债权人索要债务的法则等式两边，必须同乘一个负数。第一步，债务人须以某些价值相当却不是实在物件的东西为媒体，成为债权人的另一方面债权人。如，债权人的某些致命秘密为债务人所掌握。或债务人对债权人有了活命之恩。或因为一些事变，债务债权之间的关系已经没有多大意义，如国际战争或国内战乱，抑或债权人 “丢失”了债务人的 “价值很高”的东西。
第二步，债务人须向债权人报言，因为债权人的某些“原因”债务人遭受了多次的、巨大的损失，这叫心战。
第三步，便是不战而胜，也即，债务人按自己拥有债权的方面向债权人索要债务，以求与自己所负的债务相抵。这样，债权人便不得不有所表示了。实际上，债权债务的多少，多则显示债权人实力雄厚，却不一定显示其能力弱小。实质上，债权人与债务人的紧张关系升级到崩裂程度时，也即解决问题的最后时刻。这里的升级，仅涵盖了他们相互对应的手段的升级。手段高超的一方，必定战胜手段低等的一方。债务人要战胜债权人至少要有高于债权人一倍的手段。
§§§第四节 不可忘记做表面文章
你要想做好生意，必须也要与人打好交道，不要到处树敌，要让大家都向你翘大拇指，在很多时候，人情都是财富，都是看不见的钱财。
信用不可简单化
《孙子兵法》云：知已知彼，百战不殆。成功的商人，切勿忘记这一深刻的古训。永远对你向对手保持警惕和戒备。所谓 “信用”，在有些情况下只不过是 “烟蒂弹”。慈祥、和蔼的爷爷正和小孙子在屋里玩耍，爷爷满脸爱意地和小孙子在沙发、窗台间转来转去。小孙子玩得开心极了。
小孙子见爷爷今天情致这么好，也异常顽皮，爷爷把他放在壁炉上，鼓励他使劲儿往下跳，跳了一次，爷爷接住了他，马上把他抱上壁炉，鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手，毫不犹豫地跳下来。但这一次，爷爷突然缩回双手，小孙子乒一声掉到地上，痛得大哭大闹，爷爷却在一旁微笑着。
面对旁人不解的神色，爷爷回答道： “我是个成功的商人，我知道怎样去相信别人。而小孙子并不知道，他以为爷爷是可靠的。但这样的事情重复上二至三遍，他就会渐渐明白：爷爷也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己”。
对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，相信人是应该慎之又慎的。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱附的广告，都是防不胜防的陷阱，随时可能使你血本无归。
我们大多数人，满足于对问题的一知半解，比如到某地旅行，在导游的陪同下，参观了名胜古迹后，就都满足了，这多半是因为尚未从学生时代修学旅行的习惯中脱离出来的缘故。也可以说是喜爱幼稚旅行的表现。
据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道，而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少，而且我们还缺少对他们了解的好奇心，这样粗枝大叶地做生意，又怎么能指望获得全面的胜利呢。
还有的人士对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的商人懂得建设良好的信誉意味着生意的兴隆。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好。但具体到每一笔生意时，信誉是不能依靠的。
孙子兵法还说：兵不厌诈。懂得商场厚黑学的商人和高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用不过是诱你步向深渊的一个诈术。为什么富豪爷爷让小孙子第二次跳下壁炉时缩回双手？就是告诉他这个道理。
在生意场上，即使成功地与对方做成了一笔生意，并不意味着下一次就有保证，人家不一定会因此信任你，你不必指望它会给你带来多大的好处；同时，你也不能因此信任对方，生意场中，岂止没有永远的朋友，连两次的伙伴也不应存在。每次都是 “初次”。如果单纯地认为已经成功地做成了一次生意，所以这次也会和上次一样取得成功，从而轻信对方的话。你永远不可能成为一个出色的商人。
做 “人情买卖”
在中国人的社会里，“人”与 “事”是不容易分开的。
西方式的观念很喜欢将 “对人的问题”和 “对事的问题”分开处理。在商场上，说穿了就是 “生意归生意”，“朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于 “对事要无情”， “对人要有情”的论调。以经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易！
中国人到底还是中国人，五千年的传统包袱，不是一下子就能甩得掉啊！
中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动，如果把它颠倒过来。事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。
在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出“面子”问题，而阁下居然还不肯给 “面子”时，恐怕买卖就很难做下去了。
例：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个 ‘面子’少赚一点，把这笔买卖做成算了！”
“做生意就是做生意，价钱和 ‘面子’是两回事。对不起，少一毛不卖！”
这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：“干嘛！
才这么一点钱，连这点 ‘面子’都不给，又不是 ‘孤行独市’的，大爷不找你买总行吧！”
中国人一旦搬出 “面子”问题，“焦点”会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了！
“既然您这么讲，我就没有什么话说了，钱赚不赚其次，但你这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”给对方 “面子”，他未必下次再找你做买卖；但至少他不会替你做 “反宣传”，这就是收获。
一旦跟中国人扛上 “面子问题”，保证对方会同你“输入不输阵”，空笼上火蒸——争 （蒸）气不蒸馍。对中国人而言，一样的买东西，我为什么找你不找他？除非你给我 “面子”，而所谓 “面子”，包含了折扣、优惠或特别的服务，要不然，我干嘛让你赚钱？
话虽这么说，也并不表示中国人对 “人”与 “事”一定会完全混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因 “交情”而合作，生意则仍应保持有利润才行。
跟中国人做生意，要深知中国的 “人情”。这是一门艺术，运用之妙，存于一心。
“面子”能当 “银子”用有时候讲面子是挣 “银子”的前提，这个道理意味深长。
有两个人发生了争吵，其中一位去找长辈论理，希望能主持公道。
可是，长辈什么也没表示，只说了些安慰的话。
长辈的反应，就是一般在于世故的中国人遇事 “制式”反应。
1为什么他不肯立刻表明立场？
因为听到的只是我的一面之词，所以不便立刻下结论。
2为什么从头到尾他没有说对方不对？
他还不愿轻易得罪人。
3为什么他一直使用一些语意中性的字眼来表达意见，如以 “意见”代替 “不满”，以 “了解”代替 “调查”或 “询问他”。
因为这些字眼可以使他的立场 “模糊”，也许他根本不想有立场，他只愿做个谁都不得罪的 “第三者”而已！战场上，设定 “底线”要求对方接受，否则就 “兵戎相见”，这是 “哀的美顿书”式的 “以战逼和”，只有在强弱分明时才宜使用。
这一套在实力对等的情况下不宜采用，否则不是僵局就是两败俱伤。
在商业谈判中，一言一语都要费此斟酌，以免打乱了双方互动的节奏，其中，最忌讳者莫过于使用过多 “否定句”，尤其不宜以 “否定句”来结束双方的谈话，除非阁下吃了秤砣铁了心，根本不想做这笔买卖，否则， “否定句结束法”将大大地压缩了双方的 “回旋空间”，把商场充成了 “战场”，好像非拚个你死我活不可，做生意嘛！就是发财，何苦来哉？
有些销售员在卖产品时常犯一个错误，喜欢把话讲“死”，让双方都没有退路，好像和 “财神爷”有仇似的，干嘛呢！
当买方一出价，行销人员第一句回答的话就是： “不可能！”
将心比心，读者们，如果有人迎面就给这么一个大钉子，你有什么感想？个性强点的人，可能掉头就走！
个性温和的人，可能就闭口不语，来个消极抵抗！
但话这么一讲死，原来想让对方加价，也没有 “立足点”了。
对买方而言，他有自己的购买预算，甚至他会认为，你的 “可能”价，对他而言，是太高了些，所以，干脆拒绝再议价，使原本可以续谈的生意，僵在那里。为什么不给对方，也给自己留点回旋的空间，下次还可以再谈嘛！
不妨这样回答：
“看得出您是有相当诚意要买，才会出价，不过，这价位 ‘可能’买不到这样的产品，或许您可以考虑买另一种产品，价位可能适合点”
这种回应方式有两个优点：一、价位还是没降，但比 “不可能”委婉多了，对方不会起反弹。
二、给对方，事实上也是给自己一个回旋的空间，这等于是给双方另一片天空，另一个交易的机会。
这时候，买方可能有这样的回应： “这样好了，你直接告诉我底价，最低多少钱能卖，我再考虑看看。”
虽然加价没有一定的公式可循，或许买卖也尚未成交，但这句 “最低多少钱能卖”已意味着买方心中已有加价的意愿了，剩下的只是卖方的降价幅度罢了！
给对方留退路，让对方回头找你的时候也不会觉得没面子，生意的成交就近了。
从商业的观点来看，给别人 “面子”就是给自己 “银子”，干嘛要跟 “银子”（面子）过不去呢？
无用之用，是为大用
有此商人看似平平庸庸，无奇智大巧。其实这正是所谓的 “无用之用，是为大用”。
当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的 “软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓 “天公疼憨人”，“扮猪吃老虎”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低攻击，而且还可以提高获胜的机会。
在商战中， “经验”是非常有用的，有了 “经验”的累积，才可能在商谈中判断出 “利”与 “弊”。
随着时代的变迁，社会愈趋多元化， “经验”早已不完全是成功的不二法门了。甚至有时候 “经验”反而会成为包袱而产生副作用，为什么呢？因为 “经验”只能在“曾经发生”的状下产生作用，而在这个时代，人的 “变数”愈来愈大，没有人有足够的 “经验”完全掌握。
对商人而言，行销过程中最大的障碍不是商品本身，更不是价格，而是购买者。而购买得一定是个 “人”，这才是最大的 “麻烦”。碰到任何有关 “人”的问题，与其费尽心思去设计 “谋略”，倒不如静下心来，尽量顺其自然，或许事情还好办些呢！
基本上，买卖双方有利益上的冲突，一个想低买，一个想高卖。而面对面的一对一推销，更容易让两造双方形成对立，只是没有表面化罢了！
化解对立最好的方式，就是让买方解除敌意，尽量让对方感觉 “我是站在你这一边的。”
一旦心防祛除后， “买力”自然就会上升了。这就是无招胜有招的技巧了。
以经验而言， “亲和力”是一种天生的气质，是学不来的，后天的弥补就只能看双方是否 “投缘”了。如果经商过程中碰到老于世故的行家，最好的方法莫过于 “顺其自然”
用 “看不见的钱”进行交易这里所说的 “看不见的钱”，是指具有现金功能的“支票”、“信用卡”等，运用它们，容易达成交易。
因为，实际的金额 （现金）被隐藏不见了。客户在付款时，不是直接付现，比较不会心痛。
譬如说：信用卡、分期付款，或从薪水中扣缴的费用，乃至于固定支出：如税金、贷款、保险费，这些无形的、非立即性的现金支出，都叫 “假钱”。
任何一个赌徒都知道，手上拿着100元的 “筹码”，要比握着100元的 “现金”，更容易押到台桌上。若换用100元的现金押注时，则可能会做较多的考虑。
1995年，股市走入了空前未有的低迷时期市场。很多人大败亏输。倾家荡产的人，比比皆是，除了操作技术的问题之外，更重要的一点是，多数人在买卖股票时，都委托银行或营业员办理交割手续。每天进进出出的钱，都是银行在折子上直接转账。输赢之间，看不到白花花的银子，而只是一堆数目字。所以，赔钱的时候比较不会心痛，以至于愈陷愈深。事实上，这是人类心理上普遍存在的一种 “鸵鸟心态”。从买卖心理学的观点来看，这也是“看不见的钱”交易的一种。
例如，房屋买卖总价50万，广告常常只登 “总现”20万。让客户觉得这房子好像很便宜。事实上，那只是现金部分，往后要缴的款项及利息还很多。而贷款看起来每年只需缴2万多元，有如租金，于是很可能就因此打动了客户的心。
信用卡的道理亦同。签账人常常超支，不清楚自己究竟签了多少钱，因此也比较容易忽略它。对达成交易有很大的帮助。保险公司就是运用这个方法，告诉你每月只缴1000元，就可有 100万元的保障；20年之后，红利大丰收；每5年领回……。让人听起来好像既有保障，又可储蓄，还可获利，每月只1000元，又不痛不痒，很容易就接受它。但事实真相是：每月所缴出 去的钱，保险公司积少成多。资金可做运用，又可再放款赚取利息。其中的机会成本往往被人所忽略。而企业界却能利用这种消费特性，达成行销的目的。