（5）季节折扣的策略。服装与季节和时令的关系非常密切，尤其是时令及气象，气象变化或时令一过，要想出售，就必须折价。某年的春节刚过，郑州某大商场货架上的春装货源充足，琳琅满目。可是天公不作美，不到1个月的时间，天气骤然转暖，人们的穿着已显示出夏季即将来临。这时商场里传出阵阵叫卖声———“大折价，快来买哟，快来买!”尽管人们知道这种衣服放上半年才能派上用场，但是“一贱惹得众人爱”，人们纷纷前往购买，是价格在指引着人们走向服装柜台。有一位记者问厂家老板：“这样卖不是赔本了吗?”对方回答说：“做生意要算大账、算活账，不能算小账、算死账。这批春季套装眼看就要落时了，不处理就会积压。现在卖掉它赔1元钱，我可以用收回的资金再去进时令的时装卖，说不定还可以赚上3元钱。”季节大甩卖，改变了许多消费者“有钱不买半年闲”的观念。
服装店定价的基本约束条件
服装店基本价格是由采购价格、采购费用、销售费用、销售利润和销售税金五部分组成的。这五个因素，是构成服装店零售价格的基本约束条件。也就是说，服装的价格，必须包括服装销售成本、销售税金和服装店希望获得的利润。服装店要想降低零售价格，就必须尽可能地采购优质低价服装，节省采购费用；尽可能地大批量采购服装，降低采购价格；尽可能地节约营业费用，降低销售成本；尽可能地控制服装的销售毛利。
二、服装店定价方式与技巧
服装定价的基本方法
价格是消费者购买服装商品时所要考虑的重要因素。价格制定的合理与否，不仅关系到服装店与经营者的利益，也关系到消费者的切身利益与购买力。服装中决定服装价格的基本因素有以下几点：1.价值≥价格
所谓价值，意指“事物的重要程度”、“品质”、“效用”等均“良好”的性质。“不良”的性质则属反价值。广义言之，价值包含价值与反价值。所谓商品的价值，是指其所具有的功能、品质、素材、设计、形象等价值。因此，所谓销售，即以价格表现商品的价值，让顾客愿意购买。换句话说，必须买方的顾客承认该商品具有价值，而且认为所显示出的价格值得以自己所拥有的金钱与其交换，此项商品才能卖出去，也只有买方认为商品的价值比价格大，即“价值≥价格”公式成立时，该商品才具有“使用价值”与“交换价值”。服装也是商品，服装的价格，是服装店对服装价值的估价而以金额表示出来，至于能否被接受，则需视消费者对该服装价值的认知程度。如果服装具有的价值被认为超过其售价以上，则必畅销无疑，甚至服装店还能提高售价出售。反之，服装价值被认为低于其定价，则必然卖不出去，即使降价也未必能挽回颓势。2.与消费者的立场一致
截至目前为止，并没有一套固定的价格决定方法，多数服装店均依习惯，或以简单的标准为基础去决定价格。而此基准大致为回收投入成本，获得更高的市场占有率及和竞争对手一决胜负。决定价格的因素，包含两种：第一，站在消费者的立场，考虑如何决定服装价格，消费者才会购买；第二，站在服装店的立场，考虑如何决定服装价格，才能收回成本并获得利益。简单说，前者是依市场价值来决定价格，后者是先决定价格才考虑市场价值。这两种立场有其本质上的差异，且就字面上而言也是相互矛盾的，但若能使其趋于一致，就是最适价格。因此服装店在决定价格时，一方面要站在服装店的立场考虑，另一方面也要站在消费者的立场考虑。
3.容许值的观念
服装店所希望的销售价格，是以进货成本加单位利益为决定的根本，而消费者所希望的价格，则是消费者甘心购买的价格，也就是市场价格减去服装店利润的余额。由此可知买卖双方的逻辑正好相反。那么服装店和消费者的关系如下：
（1）成本+利益=价格，此为服装店的立场，这种情形必须在需要超过供给时才有可能。
（2）价格-成本=利益，此为消费者的立场，即消费者能够接受而且服装店尚有利益的价格。
（3）市场价格-希望利益=容许成本，即消费者所能接受的价格，服装店如能获得利益最好，如果不能获取利益，至少必须做到不亏本，亦即利益为零。
换句话说，服装的市场价格等于容许成本，而容许成本应含销售所应付出的一切成本。如果从另一个角度来看，消费者能够接受的价格是固定的，而服装店若想有利益，就一定要想办法去降低成本。
服装店传统定价的方法与缺陷
从满足零售服装的价格基本约束条件出发，服装店中使用最广泛的定价方法，是以服装成本为基础的服装定价方法，习惯上又称为加价法。这种定价方法，通常是以服装店的采购价格为基础，加上服装店的采购费用、销售费用，再加上一定比例的利润和税金，就形成服装的零售价格。例如服装可以按照服装进货发票上标明的价格，加上服装采购费用和销售费用，再加上一定百分比的利税率确定服装的零售价格。这种方法被称为传统的服装定价方法，计算比较简单方便，可以保本求利，操作费用较低。服装店传统的成本加利润的商品定价方法，虽然简便易行，但存在着严重的缺陷，具体如下：
（1）这种定价方法忽视了市场上的竞争价格，只能满足在卖方市场条件下的需要。
（2）这种定价方法的最大弱点就是仅仅着眼于成本，而忽视了顾客的心理价格与顾客需求。
（3）传统的商品定价方法，以成本为中心忽视了价格的需求弹性，不利于服装店获得最大利润。
为了克服上述定价方法的缺点，服装店应该采用新的定价方法。新的定价方法必须满足下列要求：必须承认市场竞争的存在，必须以顾客的需求及顾客对价格的判断为基础。
服装店的一般定价方法
了解和掌握影响服装定价的各种主客观因素并确定定价目标后，进一步的工作就是依据一定的方法为产品确定一个既符合目标又切实可行的初始价格。鉴于成本、需求、竞争等方面的影响，服装店在具体定价时，又往往侧重于其中某个方面，这样，就形成了不同的定价方法，具体如下：1.以成本为中心的定价方法
这种方法的主要理论依据是：在定价的时候，首先要考虑收回服装店在生产经营中投入的全部成本，然后再考虑取得一定利润。方法主要有以下三种：
（1）成本加成定价法。这种定价法又叫加额法、标高定价法或成本基数法。这是最古老的，也是应用得最普遍的一种定价方法。其原理是按商品的成本加上若干百分比的加成(预期利润)定价，其计算公式如下：单位商品价格=单位商品总成本×(1+加成率)成本加成法最主要的优点是计算方便，而且在正常的情况下，即在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可以保证获得正常的利润率，从而可以保障经营的正常进行。所以，在市场环境稳定的情况下，许多服装店都采用这种方法定价。
（2）售价加成定价法。即以服装的最后销售价为基数，再按销售价的一定百分率来计算加成率，最后得出商品的售价。其计算公式如下：单位商品价格=单位商品总成本／(1-加成率)一般地说，大多服装店采用以售价为基础的加成定价法。因为，对于经营者来说，更容易计算服装销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同情况下，用这种计算法计算出来的加成率较低，更容易被认为定价合理，因而该种价格更容易被接受。
（3）目标收益定价法。这种定价法又叫投资收益率定价法。它是先按照服装店的投资总额确定一个目标收益率(即资金利润率)，然后按目标收益率计算出目标利润额，再根据总成本和计划销售量及目标利润额算出商品价格。目标收益定价法只有在市场占有率很高的服装店才能采用。
2.以需求为中心的定价方法
以上定价方法的共同特点都是以服装的成本为基础，在成本的基础上加上一定的利润来定价。所不同的只是对利润的确定方法略有不同。它们的缺点也是共同的和十分明显的，最主要的缺点是以生产者导向的产物没有考虑到市场需求和竞争情况。
以需求为中心的定价方法是在市场(消费者)导向观念的指导下，认为商品生产的目的既然是为了满足消费者的需要，那么，商品的价格就不应该以生产者的成本为依据，而应该以消费者对商品价值的理解和认识程度为依据。以需求为中心的定价方法主要有以下两种：
（1）理解价值定价法。这种定价方法的基本思想是，认为决定服装价格的关键因素是顾客对服装价值的理解水平，而不是服装店的成本。因此，在为某一服装定价时，首先要估计和测定服装在顾客心目中的价值水平，然后再依据顾客对服装所理解的价值水平，定出服装的价格。实施理解价值定价法的步骤如下：第一，根据服装的外观及市场营销因素组合策略水平，确定顾客的理解价值，决定服装的初始价格。第二，预测服装销售量。即估计在前述市场营销因素组合策略及初始价格的条件下，可能实现的销售量。第三，预测目标成本。第四，决策。
将上述的预测目标成本与实际成本对比，可能出现两种情况：第一，实际成本小于或等于目标成本。说明目标利润可以保证，即可确定初始价格为商品的实际定价。第二，实际成本大于目标成本。说明在初始价格条件下，目标利润得不到保证。需要进一步做出选择，或降低目标利润水平，或设法进一步降低实际成本，使原价格方案仍然付诸执行。否则，不能保证实现预期利润目标。
（2）区分需求定价法。这种定价法又叫差别定价法，就是指某一种商品，在特定的条件下，可以按不同的价格出售。对于具有不同购买力、不同需求强度、不同购买时间或不同购买地点等的顾客，可以根据他们的需求强度和消费的感觉不同，采取不同的价格。区分需求定价法主要有以下几种形式：第一，以顾客为基础的差别定价。第二，以服装的外观、式样、花色等为基础的差别定价。第三，以场地(地区)为基础的差别定价。第四，以时间为基础的差别定价。采用各种区分需求定价法，要具备一定的前提条件。最主要的是要搞好市场分析，使各细分市场的需求差别比较明显；其次是要避免和防止转手倒卖；还要防止引起顾客的反感。
3.以竞争为中心的定价方法
在竞争激烈的市场上，服装店为了应付竞争局面争取得到顾客，往往采取一些特殊的定价方法。主要有以下几种形式：第一，随行就市定价法。就是根据其他服装店的价格水平定价。在竞争激烈而服装需求弹性较小或供需基本平衡的市场上，随行就市法是一种比较稳妥的定价法，可以减少风险，也容易与其他服装店和平相处。第二，追随领导者服装店定价法。用这种方法可避免服装店之间相互竞争。第三，收支平衡定价法。这是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法。其出发点是，在市场不景气的情况下，保本销售总比关门要好。
根据收支平衡定价原则，如果将服装价格定在保本价格以上，服装店就可以获得利润。反之，服装店就会亏本。
新服装的两种定价策略
对新服装定价是一个十分重要的问题，对于新服装能否及时打开销路、占领市场和取得满意的效益有很大的关系。常见的新服装定价策略，有三种截然不同的形式，具体如下：
1.高价策略
这种定价策略就是把新服装的价格定得比较高，以便经营者能够在短期内赚取更多的利润，这种策略往往受到一些资金比较短缺的中小服装店经营者的喜欢。他们认为在新服装投放市场的初期，服装的价格需求弹性较小，又常有专利权保护，竞争者也不多，市场提供了可以定高价的条件。因此，可以乘此机会，在竞争者销售相似的服装以前，尽快地把投资全部收回，并取得相当的利润。当高价销售遇到困难时，可以迅速降价推销，还可获得心理上的好效果。这种定价策略很像一个人把一锅牛奶中的油脂一下子撇走的做法，故又称为撇油定价策略。高价策略显然是一种追求短期最大利润的策略，由于利润率过高，必然会迅速招来竞争对手，而且不利于迅速开拓市场，也容易遭到顾客的反对，因此，从长远的目标看，这种策略是不可取的。
2.低价策略
又叫渗透策略。这种策略与高价策略正相反，是将新服装的价格定得尽量低一些，目的在于使新服装迅速地被消费者接受，打开和扩大市场，优先取得市场上的领先地位，并有效地排斥竞争对手加入，使自己能长期地占领市场。一些资金比较雄厚的服装店往往采用这种策略。
3.中间路线定价策略
又称为满意价格策略。上面两种策略表明新服装定价的两种极端情况，服装店应根据不同的标准加以选择。应考虑的因素有：第一，市场需求水平；第二，价格弹性；第三，与竞争产品的差异；第四，扩大规模的可能性；第五，市场潜力；第六，投资回收目标。对于新服装的定价，更多的服装店是把新服装的价格定在撇油定价和渗透定价之间，取适中价格，即满意价格。
服装店的心理定价法
商品价格无论对于顾客还是对于服装店本身，都是非常敏感的问题。对于服装店来说，价格的高低影响商品的销路，而商品销售状况又直接影响到服装店的盈亏。对于顾客来说，商品价格是购买商品时重要的判断尺度。1.数字定价法
价格是用数字表示的，很难避免数字所造成的心理因素的影响。某一价格可能正确反映商品的价格，但由于没有迎合顾客的心理而影响销售。因此服装店在进行服装定价时，要特别注意数字的心理影响，利用数字对顾客心理影响的定价方法主要有以下三种：
（1）非整数定价。非整数定价是针对顾客求廉心理，采用“低一阶梯”的价格，减少顾客心理上的不认同感，具体做法有奇数价格、零头价格与低位价格。
现实的问题是什么样的低一阶梯的价格最有效果，这才是最重要的。例如，在2000元的价格上减去1元改为1999元的价格，只能给顾客一种胡来的感觉，这样的价格反而会在顾客脑中呼唤出2000元这一阶梯，若改为1998元，则低于2000元这一心理效果就很大。
（2）整数定价。整数价格可以给顾客一种干脆的感觉，同时会有一种高级品的效果。对于追求购买高级品、豪华商品的顾客，价格定为4998元的商品与5000元的商品相比，后者更具诱惑力，因此对高档豪华的服装，通常采用整数价格。
（3）吉祥数字定价。吉祥数字定价被很多服装店广泛应用，例如，皮鞋价格为288元、衬衣价格为88元等等。利用吉祥数字定价，顺应了顾客图吉利、求吉祥的心理，在针对特定顾客时会产生一定的效果。
2.招徕定价法