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第16章 让人无法说不的攻心说服术(1)

1.会说话的木匠

一位技高一筹的木工师傅收了一个徒弟,一年后,徒弟出师了。为了让徒弟更快掌握木工技巧,师傅决定把一部分的活让徒弟来做。

第1个月,徒弟为一位中年顾客做了一把椅子。中年顾客来取货,拿着椅子左瞧瞧、右看看,不满地说:“椅子做得太大了。”一旁的师傅听见后,忙走过来说:“这个椅子多大方啊,又结实、又耐用,正好配你家气派的大客厅。”中年人听了觉得有道理,于是高兴地付了钱,把椅子搬回了家。

第2个月,徒弟为一个青年人做了一把椅子。青年人来到店里瞧了瞧椅子,说:“这椅子好象小了点,我喜欢大些的,坐着宽敞。”徒弟不知如何应答,一旁的师傅来解围。他笑着对青年人说:“这椅子很好啊。它用的材料比较省,所以经济实惠,样子也很精致。你用这椅子,再合适不过了。”青年人听了觉得似乎是那么回事,于是结帐离开了。

第3个月,徒弟认真地给当地的一个农民做了一把椅子,农民却埋怨所花的时间太长了。徒弟用无助的眼神望着师傅。师傅跟农民说:“慢工出细活。你是内行,你看看,这椅子质量多好啊。”农民觉得做得确实不错,满意地走了。

第4个月,徒弟的手艺更好了,干活的速度大大提高,于是没几天就为一位商人顾客做好了一把质量上乘的椅子。没想到商人来到店里,皱着眉头说:“做得太快了。”师傅接过商人的话说:“您的时间是宝贵的,我们怕耽误您的时间,所以是加班加点做好的。”

后来有一次,徒弟不解地问师傅:“顾客对我不满意时,您为什么都帮我辩解?”师傅笑着说道:“什么问题都有好有坏,就像硬币的两面一样。我们处理问题不能钻进死胡同里,要往好的方面想,站在对别人有利的位置去跟他们说话,那么别人就会欣然接受。我以前说的那些话,既满足了客人的心理需要,让他们心里舒坦,也鼓励了你,帮助你增加信心。

从此,徒弟努力钻研技术,也注意学习为人处理之道,生意自然越来越红火。

木工师傅不仅技术一流,说话更是一流。用几句话就化解了顾客的不满,还温暖了徒弟的心。面对不同的人,我们要学会用不同的方式去说话,让他们每个人心中都舒坦。一味采取一种呆板的方式,不但起不到良好的效果,还有可能惹得别人不高兴。当你满足了别人的心理需要,他们便会回报你以通行的绿灯。

2.我是你的孩子

秦朝末年,天下大乱,项羽和刘邦争雄。当时有个叫外黄城的地方,原被汉王刘邦部下的大将彭越所占领,楚霸王项羽损兵折将,率领众将士攻克了很久才终于将之拿下。破城之后,彭越逃走了,而留在这里的全城百姓却面临着一场灾难。

楚霸王下了一道命令,活埋城里15岁以上的全部男子,因为这些百姓曾帮助汉军守城。消息一传开,整个城顿时笼罩在一片哭声中。在这紧急关头,一个13岁的小孩竟然挺身而出,前往军营,去求见楚霸王。

楚霸王一见是个小孩,就说:“你这个小孩儿胆子倒不小,竟敢前来见我呀!”这个孩子知道楚霸王爱听奉承话,就专拣好听的说:“大王常说自己是百姓的父母,我是百姓的一员,当然是你的孩子了,孩子想念父母,难道还不敢见一见吗?”

这么一句话,一下子就将楚霸王给逗乐了,他的口气也随之温和了起来:“你找我有什么事,就直说吧!”于是这个孩子对项羽说起了杀害全城百姓的严重后果:“如果其他地方百姓听说您会坑害投降的百姓,就不会开城迎接而会拼死抵抗,这样你处处受敌,要攻占地盘就得付出更大的代价。”这一番话戳中了楚霸王的要害,于是他便打消了这个念头,全城百姓获救了。

这个孩子成功,在于他先用“父母”与“子女”之间的关系,取得项羽好感,得到进一步往下说的机会。然后将屠城的后果与项羽的霸业联系起来,终于说服了项羽放弃屠城,解救了百姓。

事物之间都存在着一定的客观联系,在说服他人时,也可以利用这点来达到目的。当然要真正说服别人,还得要准确地把握客观事物之间的关系,调理清楚,这样才能让人信服。善于把握这些事物之间的不同关系,准确的利用这些关系,就能不费吹灰之力的说服他人,达到自己的目的。

3.说服他人先攻心

第二次世界大战时,汤姆在美国经营了一家影片进出口的公司。有一次,汤姆到英国去洽谈生意,他被一家伦敦的公司邀请看该公司正在研制的一种电视试播,也就是今天的闭路电视。汤姆很快对这种设备产生了莫大的兴趣,于是他也组织了一班人研究闭路电视。

汤姆的这个研发组有3位主要专家,其中有一位叫彼得的,脾气很坏,动不动就和别人吵架,所有研发组的人几乎都和他吵过,当然汤姆也不例外。可是发生了一件小事,让他对汤姆很感激,从此言听计从。

有一天,为了一个实验问题,彼得又同研制组的另一位助手吵开了。他很愤怒的又是拍桌子又是摔东西,汤姆过去劝阻,结果也被大骂了一顿。正在这时,彼得的小女儿走进了实验室。小女儿看见她爸爸大动肝火的样子,吓得哭了出来。彼得见此,也顾不得同别人吵架,赶紧跑过去哄着她。

见此情景,汤姆眼前一亮。他发现彼得对留在他身边的小女儿一直是百依百顺,可以看出这小女儿是他的精神寄托。于是,汤姆立刻为他在公司附近租了套很漂亮的房子,好让他和女儿一起生活。彼得知道本来汤姆手头就有点紧,又为自己做这些,心里很是过意不去,所以坚持不肯搬。

汤姆见他这样,就说:“搬不搬家,恐怕由不得你了。”

“什么?”彼得不禁提高了嗓门,“我自己不愿搬,你还敢强迫我不成?”

“我当然不能逼你,不过,你的女儿已经替你做主了。”汤姆继续说:“她说你心情不好,容易发脾气,这会伤身的。如果她能住在附近照顾你,你就不会发脾气了。起初,我也拿不定主意,可是她最后还说:‘我爸爸多可怜呀,我不能让他再忍受孤独了。’”

一番话,说得彼得热泪盈眶,最终顺从了汤姆的安排,住进了新居。

说服之道,攻心为上。一味和对方争吵辩解,只会激起对方同样的好胜心理和排斥心理。要想说服对方还得先攻心,只有攻进对方心里了,才能轻易的攻占对方的心,同时让对方心悦诚服的被说服。

4.唐睢说秦王

骄横的秦王想要吞并安陵君的国土,无理地表示欲以秦国五百里土地作为交换。对此,安陵君自然不同意,于是派唐睢出使秦国谈判。

当秦王从唐睢口中得知安陵君不愿交换土地时,顿时收起了和颜悦色,怒气冲冲地对唐睢说:“你听说过天子发怒吗?”

“我没有听说过。”唐睢平静地答道。

秦王说:“天子一发怒,便能让百万人尸骨成山,血流成河!”

“那请问大王听说过百姓发怒吗?”唐睢反问道。

“平民百姓发怒,不过是摘下帽子,赤着双脚,拿脑袋撞墙罢了。”秦王满脸不屑的表情。

唐睢不卑不亢地说道:“那是庸人的发怒,不是勇士的发怒。想必您还没见过勇士的发怒,如果勇士发怒了,倒下的虽不过是几个人,血水淌过的地面也只有五、六步,但普天之下的人,都会为他们披麻戴孝,现在勇士发怒了!”

唐睢说着,就要拔出宝剑,准备挺身而起。秦王见状,慌忙地对唐睢说:“先生息怒!先生何必生这么大的气呢?请坐下来谈。现在我明白了,韩国、魏国都灭亡了,惟独安陵君仅50里地的小国还能留下来,就是因为有先生您这样的勇士啊!”

最终,唐睢凭着临危不惧的勇气和据理力争的精神,终于使秦王因心虚胆战而作罢。

"针锋相对"不是无礼的狡辩,而是凭借勇气领先气势、步步逼近,在理直气壮的气势下又不失风范,最终才能胜人一筹。

5.父亲晓以利害说贝利

球王贝利是人类足球史上享有盛誉的天才,他被人称为“黑珍珠”。他小的时候就已经显露出了他的足球天赋,而且还取得了相当不错的成绩。

有一天,小贝利刚刚踢完一场激烈的足球比赛,伙伴们也都筋疲力尽。这时,有几位小球员点上了香烟,还说吸烟能解除疲劳。贝利见他们都抽,也要了一支过来。他眯着眼抽着烟,看着淡淡的烟雾从自己嘴里喷出来,觉得很酷、很前卫。但不巧的是,他这个样子恰恰被赶来看他的父亲看到了。

吃完晚饭后,贝利的父亲坐在椅子上问他:“你今天抽烟了?”小贝利红着脸说:“抽了”,说完他低下了头,准备接受一向严厉的父亲的训斥。

但是父亲并没有如他所料的训他,而是从椅子上站起来,在屋子里来回不停的走着,好半天了才开口说:“孩子,你踢球是有几分天赋,如果你勤学苦练,将来可能会混出点出息。但是,你应该明白足球运动的前提是你具有良好的身体素质。可今天你抽烟了。也许你认为这是第一次,而且只抽了一根,以后不再抽了。但是,你应该明白,有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想:仅仅一根,没什么关系的,但天长日久,你会渐渐上瘾,那时你就不能那么自如地控制自己,你的身体就会不如从前,而你喜欢的足球,就会因此而远离你。”

停了一下,他父亲又接着说:“作为父亲,我有责任教育你向好的方向努力,也有制止你任何不良行为的责任。但是,是向好的方向努力,还是向坏的方向滑去,这主要还得看你自己。”

说到这里,父亲顿了顿问贝利说:“你是愿意在烟雾中损坏身体,还是愿意做个有出息的足球运动员呢?你已经懂事了,有些事情该由你自己选择吧!”

说完这句后,父亲就从口袋里拿出了一叠钞票,递给贝利,并说道:“如果不愿做个有出息的运动员,执意要抽烟的话,这些钱就作为你抽烟的费用吧!”说完这些,父亲默默地转身离开了。

贝利看着父亲离开的背影,心中不禁回味着刚刚父亲那恳切又语重心长的话语,不由得掩面而泣,过了一会,他停止了哭泣,拿起那些钞票,走到父亲的房间里,对他父亲说:“爸爸,我再也不抽烟了,我一定要做个有出息的运动员!”

从那以后,贝利果然没再抽过烟,训练也更加刻苦、勤奋。后来,他终于成为了一代球王。显然,他的这些成功跟父亲的那一番教导是分不开的。

父亲并没有一开始就逼贝利戒烟,而是先语重心长的为他分析利害关系,让他明白什么是利,什么是害,分析完这些后,再让贝利自己作出选择,而不是逼他作出选择。如果父亲一开始就逼贝利戒烟,责骂他,也许贝利会因为逆反心理而不听父亲的劝告,甚至背着父亲偷偷抽烟。

在说服他人的时候,围绕着对方的心来谈,详细地为对方分析利弊关系,让对方觉得你的建议能给他带来很多利处,而且你处处在为他着想,这样,他就会不知不觉地听从你的意见,受你的影响,进而接受你所说的话。

“晓以利害”的方法就是把利害关系分析清楚,并告诉对方使之折服的一种说话方法。我们在运用此法时,分析必须中肯实在,利与害必须与对方切身利益有关,如此他才能自然的接受你。

6.面对不同的人要说不同的话

孔夫子带领众弟子周游列国的时候,同一个问题常常被不同的人问起,而孔子总有不同的回答。

有一农民问孔子:“太阳从什么方向出来?又在什么地方落下?”孔子回答说:“太阳从东山出来,在西山落下。”农民听了回答后说:“你果然是圣人,心服了!”

又有商人问孔子:“太阳从何方出来?又将落于何方?”孔子答道:“太阳从东海出,向西海落去。”商人说:“你到底是圣人,我心服了!”

有一文人问孔子:“日从何方出?日向何方落?”孔子答曰:“日从东天出,日向西天落。”文人也说:“你果然是圣人,心服也!”

对于同一个问题,孔子为什么要给出三个不同的答案呢?因为,农民,商人,文人的视野与所了解的东西都各不相同,如果是一个相同的答案,自然满足不了各方的要求。于是孔子就按他们各自所知,分别回答了问题。因此才让他们各自心服,各自尊圣。

不同的人心中的利益标准和各方面的想法都不同,所以对于不同的人,就要给予不同的"好处"。在说服他人时,对象不同我们说话的内容也应不同,也就是应该具有针对性。

诸葛亮是三国时期着名的谋臣,也是蜀国的丞相。针对张飞和关羽不同的性格特征,他会采取不同的说服方法。

张飞暴烈、倔强、冲动,所以诸葛亮通常对他用的是“激将法”。比如怕他不能完成任务或喝酒误事的时候,只要对他使用这个方法,激他立下“军令状”,就能不费口舌的很快说服他。

关羽很自负,认为自己的才是对的,所以诸葛亮通常对他使用“推崇法”。比如关羽提出要从荆州到四川与马超比武,诸葛亮便给他写了一封信进行说服:“马超等人只能与张飞等人为伍,怎能与你‘美髯公’相比呢?再说,你担当镇守刑州的重任,如若有失,罪莫大焉!”关羽看了信后回道:“孔明知我心也。”也就放弃了比武。

诸葛亮说服他人的方式就是有针对性的对不同的人,说不同的话。从而达到相同的说服效果。

针对不同的说服对象,说不同的话,这样才能达到我们的目的。在说服别人的时候,一定要反复从各个方面强调我们所能提供的"好处",只有这样,说服才有可能达到良好的效果。

7.贝尔投其所好筹得试验经费

电话机的发明人贝尔,有一次出门到一个大资本家许拜特先生的家里筹款,希望他能够为他正在进行的新发明投一点资。但他知道许拜特是一个脾气古怪的人,而且对电气事业也丝毫不感兴趣。怎么能让他发生兴趣,并为其投资呢?

他们见面寒暄一阵之后,贝尔并没有直截了当地向对方说明预算能获得多少利润,也没有对他解释科学道理。而是先坐下来弹起了客厅里的钢琴。弹着弹着他忽然停止,向许拜特说:“你可知道,如果我把这脚板踏下去,向这钢琴唱一个声音,这钢琴便也会复唱出这声音来。譬如我唱一个DO!这钢琴便会应一声DO!这事你看有趣吗?”许拜特放下手中的书本,好奇地问:“这是怎么回事?”

这时,贝尔才详细地为他解释了和音或复音电信机的原理。这次谈话的结果就是许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费,而贝尔也如愿以偿。

贝尔投其所好,赢得了许拜特先生的好感,使其筹款请求一蹴而就。

我们在钓鱼的时候,往往要考虑所要钓的鱼喜欢吃什么样的东西,然后再准备鱼饵,这样才能钓到鱼。如果你弄一些你自己喜欢吃的水果或蛋糕做鱼饵,而鱼喜欢吃蚯蚓或小虫,那你将徒劳无功。

人际沟通中,智者是高明的钓手,他会针对所钓的“鱼”喜欢什么,然后投其所好,“鱼儿”往往容易上钩。说话也一样,要想赢得别人的好感,你首先就要了解对方的喜好,然后投其所好。

俗话说:“牛不喝水强按头”,这样是达不到目的的,只有顺其意投其好,才能使它高兴地喝水。抓住对方的兴趣点,投其所好,再适时引出自己观点,会收到意想不到的效果。

8.巧言激将达目的