书城管理大渠道营销
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第7章 大渠道营销的营销策略

营销活动是为企业发展战略服务的,在企业战略发展的不同阶段,会有不同的营销策略,营销管理者必须了解企业战略发展的不同阶段。

哲学思想——任何局部事件活动都不可能脱离整体事件孤立存在,即局部不能脱离总体。

任何企业的发展,都需经历初级阶段、发展阶段和高级阶段,而且企业战略也必须依据企业发展的规律制订。

初级阶段企业的基本任务是进行资本的原始积累,而企业主要做的工作是市场开拓、产品开发以及主导产品的确立和基本的管理工作,很多企业都能在此阶段比较正常地运行。

发展阶段企业的主要工作是品牌打造,管理方面进行企业内部流程再造,同时加强企业文化建设。很多企业都是在此阶段陷入迷茫而止步不前。

处于高级阶段的企业主要进行资本运作和对公司潜能的开发工作,走集团化、规模化发展之路。同时,条件许可的企业可以考虑对公司品牌能力进行释放。

以上三个阶段非常类似于古人对人生做学问的不同层次的化分,即:

初级:独上高楼,望尽天涯路。此时的企业踌躇满志,认为世间没有做不到的事。

发展期:衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。此时的企业会面临很多发展中的问题,各个管理层面都需要改进,应努力使企业上一个台阶,同时调整企业战略发展方向,这是一个企业能否走向成功的关键时期。

高级:蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。此时的企业已突破发展的瓶颈,只要有魄力,再看清前进的方向,就有资本大干一场。

经营策略的正确与否决定着经营的成功与失败。商场在某种情况下比战场还要激烈。

1936年,摩托罗拉公司已超过所在办公地点哈里森大楼的容量,不仅把街对面的公司占领了,在西塞罗大街买下了一片宽阔地,还拟定了建筑计划。当年,公司总裁高尔文到欧洲旅游了一个月。他从德国访问归来后深信:除非出现奇迹般的干预,战争是不可避免的。回到美国,高尔文让一大批工程师进行收录机适应军事需求的研究。没有来自军队的任何合同,他就下令全力开发一种轻型的便于携带的收发无线电话。

三个月后,高尔文带着3件样机来到乔治省的军事演习基地,展示了自己的产品,并签订了向军队发送少量这种机器的合同。

1940年,摩托罗拉成功地借助美国总统罗斯福的推荐,把这种收发两用军用手持无线电话机成功地推向整个美军,同年公司满负荷生产。以后的5年中,在世界各地的每个战场上,都可以看到它。在当时,生产数量这么大的无线电话机是电子工程上的一个奇迹。

1944年6月,高尔文忙于制订另一项计划。在他看来,一旦战争以胜利而告终,那就必须转入民用品生产。高尔文知道企业必须满足消费者对收音机的巨大需求。

摩托罗拉自豪地走出战争,但它依然是一家饥饿的公司。在从事家用收音机生产业务时,高尔文在更大范围里确定自己的目标,那就是增加了电唱机。

1948年摩托罗拉从事电视经营,并且在电视接收生产的头一年,以每台17995美元的价格售出10万台,夺取了很大的市场。在几个月内,摩托罗拉在生产电视机的工厂排名中,猛升到第4位。

后来摩托罗拉公司又在半导体、发电机行业大有作为,特别是无线电话的军转民用,使摩托罗拉成为世界通信的大哥大,其发展可谓是一日千里。

任何成功的大企业,在其成功的过程中都会有几次重大的决策,只有具有雄才大略者,才能够以超前的眼光,选定战略目标,然后投入全部精力付诸行动,直至成功。