1.揭开直销的盖头来——何为直销
直销是一种介于卖方和买方之间的直接交易行为。没有中间媒体的介入。直销通常是可见的或是可听的、可闻的，有时还会涉及其他的感官体验。因此，通过感官体验得到的印象会影响卖方和买方之间的沟通效果。直销是一种融合商业目的的直接信息交流，通常采用书面文本形式，宣传手册版面的设计和递送方式(形式和时机)会影响信息的接受程度及效果。互联网能够为直销提供长久的网站支持，宣传手册能够为直接行销的信息接收者提供对商品或服务较为真实的感官体验。研究显示，互联网和宣传手册相结合能够达到较好的劝购目的。
对于直销在学术界，曾有如下阐释：
德雷顿·伯德描述说：直销是一种广告活动，建立并开拓你与潜在客户或客户之间个人的直接关系。
朱迪思·多诺万给直销的定义是：直销是一门以长期捕获人类智慧赚钱的科学。
直销协会的定义是：直接营销是一种交流，系统化地利用数据，通过公司与其现有客户或潜在客户的直接联系实现可计量的营销目标。
总而言之，直销就是以一种有利于客户的形式向目标客户或潜在客户传递营销信息或理念，由卖方或卖方代理直接接触客户，而无需中间人或间接媒介介入。
所谓的“潜在客户”同时包括在客户的范畴之内，不再另行细分。实施购买行为的“客户”可以指商业客户，也可以指终端消费者，或者两者兼指。
下面我们来看一看直销的真面目：
直销最初盛行于美国。它产生于50年代美国经济大萧条时期，当时由于市场滞胀，产品缺乏销路，各批发、零售行业竞相削价倾销，蚌鹬相争，于是，以富有商业头脑着称的犹太商人就发明了一种新的销售方式，这就是直销。
据世界直销协会的定义，直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如：个人住所、工作地点或其他场所)独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方法将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。
直销有很多特点：
首先，直销与传统销售方式相比最大的区别就是以经销商(直销商)代替了批发商与零售商的职能，从而减少了销售环节，降低了产品价格，刺激了消费。
传统的行销，由产到销之间的关卡很多，以国内产销流程来看，通常为出产成品厂→代理商→大、中、小批发商→消费者。至于国外进口到国内的产品，流程是：产地→国外、国内贸易商→总代理→零售商→消费者。
这条产销流程，从几道到几十道不等，每一道都使产品成本增高，成本增高，也无形中提升了产品的价格，造成消费者或厂家的利益受损。
而直销则将这中间的流程大大缩短了。以一个简单图示来表示直销过程便是：生产厂→直销商→顾客。
厂商通过直销商，把产品直接卖给消费者，把厂商和消费者之间的层层中间商，包括他们的行政支出，应得利润和广告开支全部斩除，只剩下一个直销商，这样不但把产品的单位价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂商、直销商和消费者三方面都是有利的。
其次，直销是销售环节上的改革，不影响生产过程本身。
再次，直销能为人们提供更多的兼职就业机会。参加直销的直销商来自于各行各业，各个阶层，在直销过程中，可增加人际沟通，锻炼交际能力，同时他们的销售量直接与其业绩奖金挂钩，获得一定经济收入。
最后，通过直销，商品被迅速、直接地送到顾客手中，方便了人们的生活，同时，直销能方便的开展预订，能送货上门，也能让顾客随心所欲地挑选货物，直销员还会向顾客传授附加的专业知识。这使顾客享受到良好的售中、售后服务。
2.直销与非法传销有没有区别？
一说到“传销”，人们深恶痛绝，因为许多人被其所害，其实，1998年4月，我国颁布了“禁止传销”的法令，传销便成了一个让人讳莫如深的词语。
其实，传销在国际上也被称做直销。将直接销售称做传销，在我国台湾和香港地区尤其普遍。最早在我国内地从事直销活动的人，主要是香港人和台湾人，因此，传销这个名字就在我国内地叫开了。
但是由于当时我国的市场机制还不够健全，传销进入内地发展不久就被一些从事“金字塔”推销术(也就是常说的“老鼠会”、“非法传销”)等诈骗活动的不法分子所利用，再加上社会各界对“传销”这一概念的描述和宣传比较混乱，因此，目前“传销”在人们心目中已演变成“金字塔”推销骗术或者“老鼠会”的代名词。随着媒体对打击非法传销的宣传，在我国，“传销”被认为就是商业诈骗这一误区已深入人心，难以还原其本来含义。
传销被国家明令禁止之后，非法传销、“老鼠会”没有了行骗的幌子，便又借用“直复营销”、“网络营销”、“加盟连锁”、“网络联盟”甚至“电子商务”等等各种各样的名头继续行骗。不过，不论他们怎么变，都是换汤不换药，只要看清了这些骗术的本质，就总能识破他们的诡计。
那直销与非法传销有没有区别呢？
合法的直销经营和非法传销最根本的区别就是“非法传销”是从你身上诈财，而正规的直销公司则借着销售实际的商品，和你一起创业。
“非法传销”通常也是以公司的组织出现，有些也有店面，和许多公司在形态上很相似。但“非法传销”在入会时要收取巨额入会费，或是购买大批的货品，而且不能退货，或是退货条件相当苛刻。他们的会员必须找到人来垫底，把货品直销给下线才能赚到钱，否则就要囤积大批的货品，造成货塞满屋，经济上受到极大损失。
“非法传销”多是将厂家粗劣的产品卖给传销最上层的人，上层再将货品逐层而下传销给下线会员，每一层都要加上一层中间利润。这种借着商品的转移而赚取中间利润的所谓“间接贩卖”或是“再贩卖”，使得商品和实际的价格相差甚远，而且传销的层次越多，商品价格就越高，使得底层人员的产品根本卖不出去。非法传销者往往许诺极高的回报率，以此来欺骗那些急于创业发家的人，通过不断发展下线的方式，使组织在很短的时期里急速膨胀，受害的会员众多，很容易造成严重的社会问题。
由于“非法传销”是利用组织发展形态来牟利，所以以“金字塔”的造型发展，越是上端的获益就越大，而且还可以用巨额会费换得地位，再牟巨利。
而直销公司，则是以商品为媒介，参加者以劳务介绍他人购买公司的产品取得佣金或奖金，这是直销公司和“非法传销”的不同。
安利中国董事长郑李锦芬曾应邀到北京，揭示了非法传销及变相传销的九大特点：
第一，就是“拉人头”，参加传销的人的主要业务是介绍他人参加传销而非销售产品。
第二，“先得付费用”，以给付金钱或认购商品等方式，交纳高额的入门费，作为加入、介绍他人加入、个人发展下线、取得相应名衔和职位等条件，并从新成员交纳费用中获利。
第三，传销者的收入并不是来自产品，而是来自参加者的入门费、培训费、资料费或强行购买产品费用等。
第四，传销参加者之间互相传卖产品，合法的直销企业则是单向售卖自己企业的产品。
第五，凡是传销的商品都规定，不准退货或设定苛刻的退货条件。
第六，传销的经营者对参加者许诺给以高额回报。
第七，已转型的原传销企业推销人员发展下线销售产品时层层加价。
第八，传销产品的销售价格高于公开市价牟取暴利。
第九，传销经营者对参加者的报酬或商品的质量、用途、产地等做虚假宣传，诱人加入或销售等。
另根据国家工商行政管理总局、公安部、人民银行《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》的规定，传销或变相传销行为的特征主要有：经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的；参加者通过交纳入门费或以认购商品(含服务，下同)等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报；先参加者从发展的下线成员所交纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定的组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用的。
组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销活动的。
3．直销的分类
简单地说，直销可分为单层直销和多层直销两类。
所谓单层直销，又常被称为传统直销，是最古老的销售方式之一，即由直销人员从厂商处直接进货，然后直接卖给消费者，而且无论他们是依据卖货额领取佣金还是领取工资，都与直销公司是合同关系，也就是说，由厂商到消费者之间只经过一个层次。比如入户访问推销或地摊销售，都属于这个范畴。由于流程简单，单层直销减少了许多中间利润的转嫁，这也就是为什么同一品质、同一厂牌、同一款式的物品，在地摊上买比百货公司便宜得多的原因。而且，减少了中间环节，所销售的产品也可以减少被仿冒的几率，美国雅芳公司在20世纪90年代初刚刚进入中国的时候，采用的就是典型的单层直销的模式。
多层直销是指直销公司通过多层的、独立的直销员来销售商品。多层直销是目前争议最大的一种直销方式。在这种销售方式下，每一个直销员除了可将商品销售之后从公司得到佣金外，还可以自己向公司推荐新的业务人员，发展自己的多层直销网络，并根据销售业绩的大小从公司得到一定的奖金。而且，每一个被推荐进入网络的新成员亦可循此模式，通过推销产品和发展自己的销售网络所取得的销售业绩而得到更多的奖金。
无论是单层直销还是多层直销，都属于直销的范畴。那么多层直销与传统直销方式有什么区别和联系呢？
(1)二者的联系
就营销渠道或营销制度而言，多层直销和传统的直销都是采用直接销售的方式。二者都是以人员销售的做法来达到销售产品或提供服务给顾客的目的，都是无店铺销售的营运方式之一。
就收入来源而言，两种直销方式中通常直销员都靠佣金或短期的固定薪资作为主要收入；而其经理以及主管的主要所得，除了很小比例的津贴或底薪外，绝大部分是靠管理费、经营奖金和红利。
就直销员的条件方面，两者也多不计较学历背景、年龄及经验，甚至在性别上也不做限制，完全视参加人的努力程度和投入精力的多寡来决定业绩的高低，进而影响所得的多少和升迁的快慢。
最后，就加入诱因而言，两者也同样强调直销员的独立经营，这使得人们能以小本创业，快速发展而实现人生梦想。
(2)二者的区别
大体来讲，多层直销与传统直销方式在以上几点中是相同的。但是，二者之间又存在着明显的区别，表现在以下几个方面：
从组织架构的角度来讲，多层直销是以人口倍增学为原理的，因此，其倾向采用组织层级无限延伸，进而成长复制的模式。所以多层直销公司的组织层级至少有四层以上(一般客户→直销员→经销商→直销公司的管理阶层)，并且鼓励直销人员不断扩展层级的数目，使整体组织能在短期之内快速成长，以达到销售更多产品的目的。但传统直销组织架构是较为固定的，通常是按销售人员数、各单位的营业额、年资、经验、资历而分成上层经理、中级主管及基层销售人员；组织发展重点则为“人员数”的拓增，而非“层级数”的增多。为了区别于多层直销，仍将这种方式称之为“单层直销”或“传统直销”。
从归属关系的角度讲，多层直销公司和其公司内的直销员之间的交易关系属于合作或经销代理关系，直销公司和直销员都是独立的法人，他们之间并不相互归属。但是传统直销中所有参加人均为公司的聘雇人员，他们之间的关系比较像一般雇主与受雇者的雇佣关系。
从销售商品的特点及价格角度讲，多层直销公司一般经营的是日常消费品，或是使用频率较高的商品，例如化妆品、日用品、食品等。而传统直销则以量少类稀且价高的或非消耗性的商品为主，例如汽车、房子等。
从公司人员的从业方式角度讲，从事多层直销的直销员多采用兼职形式来工作，并且可以通过向他们的亲朋好友介绍来拓展业务。但在传统直销业中，直销员一般都是全职人员，而且他们一般都接受过专业训练。
事实上，多层直销和传统直销并无优劣之分。无论是企业还是直销员，甚至是研究论证者，要对两者做出取舍、评断时，必须全面考虑各方面因素，才不致有偏差或误解。
5.直销的特征
对直销做初步的了解后，那直销有什么特征呢？
某着名经济学家说过：“直销是一种传播与销售相结合的销售形式。就方式而言，没有是非问题，只是选择如何做好工作的问题。直销是一种文化，培训是文化，组织管理也是文化，很值得研究。”确实，直销是一种文化，其独特的文化内涵主要表现在以下几个方面。
1．直销推广的是一种新的经营理念
直销作为一种新兴的营销方式，它所要推广的不仅仅是一种信息，还是一种新的经营理念。经营理念是创建一家直销公司时要着力刻画的大手笔。
(1)健康理念
加入直销行业，只要肯去努力，方法适当，就可以获得丰厚的物质回报。无论对于消费者还是对于直销员来说，健康才是人生中最大的财富。而充足的休息、适当的锻炼和均衡的营养是获得健康的三大要件。因此，一些直销公司正是抓住这一点来设计自己的产品。
以健康为经营理念，容易使人们特别是中老年人接受。就连销售日用品的安利公司也在销售其旗下的纽崔莱营养品时打出“有健康，才有将来”的健康口号。许多人正是以健康为导向购买了公司的产品，并进而加入了公司直销员的行列。
(2)财富理念
每个人都希望拥有一笔属于自己的财富，但都苦于无路获取，芸芸众生也只有靠上班或打工来谋求生路。每个人都需要机会，每个人也都在寻找机会。多层直销的倍增原理使他们看到了快速积聚财富的希望。以积聚财富为导向加入直销事业的人为数不少，他们无不希望能通过自己辛勤的劳动创造一个奇迹，来改善自己的生活。也许，对财富以及对美好生活的追求正是人们的天性，正所谓“水往低处流，人往高处走”，人们没有一天不在想着提高自己的生活水平，而生活水平的提高是以财富的增长为基础的。直销也正是抓住了人们的这一本性，向人们不断灌输一种新的创造财富的理念，来吸引更多的人才加入到直销行业中。
(3)合作理念