书城成功励志鬼谷子:我不是教你玩阴的
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第3章 世事洞明皆学问,人情练达即文章(1)

记得前人曾经说过“世事洞明皆学问,人情练达即文章”这么一句话。意思就是说,把世间的事弄懂了处处都有学问,把人情世故摸透了处处都是文章。明世故,通人情,熟悉江湖,善于应对,了解社会,你就总有办法。

人心之理,变化之眹--你是聪明人还是傻瓜

奥若稽古,圣人之在天地间也,为众生之先。观阴阳之开阖以名:命物,知存亡之门户,筹策万类之终始,达人心之理,见变化之眹:焉,而守司其门户。

从古至今,圣人总是众人的先导。他们通过阴阳的变化:来判断事物,了解其生死的途径,发生和结束的过程,并且洞察人心,揭示世间万物变化的征兆,从而把握其中的变化规律。

世界上有四种人:圣人、聪明人、一般人和蠢人。

这四种人最根本的区别在哪里呢?都是两个肩膀扛着一个脑袋,为什么人一生的差距竟会如此之大?其中究竟藏有什么奥秘?

事实上,人与人之间的区别不在于肚子里喝了多少墨水,拿到多高的学历,拥有多牛的职称一最本质的区别就在于是否能够“达人心之理,见变化之眹”。换句话说,是否能洞悉人心所思,是否能顺应事物变化规律,这才是决定你人生境界的最核心条件。这两点决定了你是聪明人还是一个不谙世事的傻蛋!

所以,鬼谷子开篇就对我们讲,你想成为圣人吗?那就先掌握规律,再去做事;先看到全局,再考虑局部;先搞清为什么,再去想怎么做。一言以蔽之,就是洞察人性本质,顺应时代发展潮流,这样才能掌控天下兴亡之道。

圣人之所以稀少,是因为做到这一点很不容易。

蠢人之所以成群,正因大多目光短浅,习惯于只盯一时得失。

我曾认真翻阅《二十四史》,纵观几千年人类历史,发现那些能干大事的大人物无不是识大势,知进退,分轻重。何时该做何事,应该遵循哪些原则,他们心中都有数,这样的人物胸有韬略、眼光高远,因此行事不慌,最终一举成功。

鬼谷子对我们强调,无论何事,顺势而为、顺从规律都最重要,因为这是“阴阳之开阖,存亡之门户”。顺势,如同顺水行舟,以最小成本取得最大回报。反之若逆势,就像逆水划船,顶风作案,纵然万般努力,效果也要大打折扣。落个满身老伤不说,还可能一无所获。

中国人很讲究“势”,但到底什么是势,许多人却很模糊。在鬼谷子看来,“势”是规律,也是趋势。春天播种,秋天收获;男大娶妻,女大嫁人;生老病死,物极必反……这是自然的“势”,我们要遵守,违逆即遭惩罚。天下合久必分,分久必合;世人熙熙攘攘,皆为利往;建功立业讲究一个天时地利人和……这又是人事的“势”,我们要利用和创造,然后事半功倍,成就功业。

把握这个“势”,一是要“达人心”,看透人心;二是要“见变化”,洞察规律。人心,规律,这是鬼谷思想的两大要素,也是他留给中国人的两件致命兵器:

中国人最会看人心,也最重视人心。

中国人最讲规律,也最喜欢总结规律。

诸葛孔明文韬武略,为刘备建立蜀汉立下了不世奇功,是中国历史上少有的牛人。《三国演义》中,刘备三顾茅庐才请到他出山,成就一段佳话,许多文人墨客对此不吝赞美之辞。

但我要问:他的选择是最正确的吗?

恐怕未必!孔明隐居南阳那么多年,当然不是因为热爱田园生活。天下大乱,诸侯并起,作为一个胸有万策之人,他怎甘心隐居田园?找个地方躲起来,无非是观察天下大势,为自己挑选一位好东家。

最后他选择了刘备而不是曹操或孙权,道德立场上或许是对的,从时势上看却非常错误。他虽然顺了道义之名,却违逆了天下大势。因为汉室气数已尽,正统也不过是顶腐烂的帽子。恢复汉室?听起来很美,可行性却几乎没有。所以孔明找的这位东家,充其量只能占块地盘,做个割据皇帝。

谁是当时“时势”的拥有者呢?答案只有一个:曹魏。地理上,曹操雄踞北方,拥有最广阔的土地和最丰富的资源;人才上,拥有最多的人口和军队,最多的谋士和将领;从军事角度,他还占据有利地形,以北望南,攻守自如。

历史的结果我们都看到了,诸葛亮出于“仁义道德”,投靠刘备倾尽一生才华,鞠躬尽瘁,把自己活活累死,也只是帮蜀汉维持了几十年光景。

所以,出来混的人一定要明白这个道理一逆势而为,即便你是千年一遇的天才,又能怎样?诸葛孔明就是例子。

相比之下,司马懿家族就很聪明,他不但顺势投靠曹魏,还玩了一招借壳生蛋。利用曹魏政权的强势,慢慢积攒自己的实力,最后取而代之,登上了皇帝宝座。而最后统一全国终结三国混战,又顺应了老百姓厌恶战争、渴望和平的普遍愿望,这个便宜真是赚大了!

鬼谷子通篇都展现了一种“纵横捭阖”的权谋之道,而它的思想基础就是我们开篇所讲的顺天应人,认清形势。利用大势所产生的巨大力量,推动着我们去做事,就会省力省心,名利双收。这里所体现的,既有对形势的判断,还有对人心的揣摩,对各种事物之间关系的分析,以及得出正确判断的选择能力。

为什么要洞察人心?

因为人心隔肚皮,人心充满贪欲,有着各种各样的欲望,这是人性的本质。人类文明在地球上玩了几千年,说白了就是一部由贪欲主宰的残酷无情的竞争史、淘汰史。现代社会尤其如此,为名利奔波追逐,为钱财头破血流,为权欲你死我活。你不懂点鬼谷心理学,还觉得每个人都是小白兔,能活得下去么?

你不懂得人心是什么样的,与人打交道就容易被骗,被别人当成傻瓜,成为他人的垫脚石、牺牲品。知道人心是黑的,你对人就会多份小心,不容易受骗。

为什么要把握规律?

不明白做事规律,不清楚一些基本常识,干什么都会是一笔糊涂账,南辕北辙,总是碰壁。就像你能明白做领导的最在意的永远是他自己的地位,而不是提携新人,你就能在他突然对你大加扶植时保持警慑,防止被利用。反之你肯定很惨!

在商业领域,商人都要根据市场需求去开发和销售产品。需求带动发展,这是商场的“顺天应人”。你看到某些产品销售火爆就急忙跟风生产,结果不一定赚钱,很可能赔个底朝天!因为大家都跟风,就会造成市场饱和。有些商品无人问津,你就弃如灰尘,于是你可能瞬间便错过最佳商机!因为市场的需求正在培育。只有具备全局眼光,明白市场规律,才能发现这些危险或利好的信号!

春秋时的宋国有个姓乐的投机商,做生意的眼光特别好,什么赚钱他就干什么。有一天他突然找了很多工匠,急命他们在两天之内做出五千把雨伞。工匠们心想这人脑袋是不是坏掉了,要么就是钱多烧的--不然,怎么会这么傻?

“老板,天这么旱,太阳毒得烤死人,半年多没下雨了,田地干裂得寸草不生,人们满大街找水喝,你竟然让我们赶做雨伞?哈哈!

乐老板说:“这些你们都别管,拿了我的钱,尽管干活就是了。

工匠按时完工,当雨伞送到他的商铺时,当天夜里城中突降暴雨,一直下了半个多月,堪称“水灌都城”。众人准备不及,纷纷购伞,这些伞顿时成了抢手货,一销而空。他坐地起价,一把伞比平时贵了两倍,城内其他商家嫉妒又眼红,气得干了眼。

这时大家才明白,久旱必有甘霖,乐老板根据几年来天气的变化,判断出了今年大概的降雨时间,然后及早准备,赚了一笔。

如果你比他还有头脑,你不找钱,钱来找你!

作为企业,“顺势与借势”更重要。如果能顺应时代发展的需要,找到一条长盛不衰的赢利模式,并有一个卓越的领袖带领,就很容易迅速成长。反之,不是被淘汰,就是夹缝中求生存,半死不活而已。

我们都知道比尔·盖茨很有钱,但比尔·盖茨成功的关键是什么?优秀的管理?竞争对手的无能?都不是!

最根本的原因是:世界上第一台计算机刚发明不久,他就创造了微软。

就这么简单的道理!最需要的时候他恰巧走在了那里,然后把机会抓住了!

在当时还是文本界面的操作系统时,比尔·盖茨就推出了第一款图形界面的windows,顺应了市场需要的大势,而且是抢先占领。当他迈出第一步并且做得相当出色以后,任何一个后来者都很难击败他。

可以说,“见变化之眹”,比尔·盖茨做得不错。他成功的根本原因就在于对市场大势的正确判断,而不是管理及资金运转等细节上。

你呢?作为一个出来混的人,你如何看待和具备这些本领?从现在起,你不光要选一个好行业,还要找一家好公司;要跟对一个好领导,交一群好朋友,你要比他们更具有全局眼光,更擅于借势和造势。

如果你做到了“达人心,识变化”,不成功都难!

随其嗜欲,以见其志--再牛的人也有弱点

夫贤、不肖;智、愚;勇、怯,有差。乃可捭,乃可阖,乃可进,乃可退,乃可贱,乃可贵;无为以牧之。审定有无,与其虚实,随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之,以求其实,贵得其指。阖:而捭之,以求其利。

人有贤良、不肖、聪明、愚蠢、勇敢、怯懦、仁或义的:区别。对待不同的人,我们就要采取不同的办法。或包容或1冷拒,或提升或打压,或轻视或敬重,根据他们自身的特点进行驾驭。看他有什么,缺什么,探察其虚实,分析他的嗜好和欲望,摸清他的志向和需求。适当试探排贬对方的言:论,捭开其中的矛盾,诘之以察实情。通过这种捭阖之道,掌控对方的内心,达到我们的目的。

每个人都有弱点,即使那些牛人也不例外!

他们之所以看上去很牛,这是因为他们善于隐藏自己!

事实上,每个人都有可以利用的弱点,就像孔雀开屏的时候,难看的屁股就暴露在众人面前了!所以鬼谷子认为,你只要看清对方的弱点,就可以根据这一弱点制定切实有效的策略,从而玩弄对方于股掌之上,顺利达到我们的目的。

春秋末年,齐国兴兵伐鲁。鲁弱齐强,形势危急,子贡跑到齐国游说,见到田常。他知道野心家田常正蓄谋夺位,欲借这场战争铲除异己,于是就说:“忧在外者攻其弱,忧在内者攻其强。”他劝田常如果不要攻打弱小的鲁国,而是应该转而攻打强大的吴国,这样才能制造更大的声势,达到自己不可告人的目的。

田常觉得很有道理,但齐国已经做好了攻鲁的准备,实在找不到借口转而攻吴。子贡笑说:“我可以前往吴国,说服吴王夫差救鲁攻齐,这样您就有借口跟吴国开战了!”田常痛快地答应了。

子贡到了吴国,对夫差说:“大王,如果齐国攻下鲁国,势力增强,一定过来攻打吴国,到时您可就麻烦了。先下手为强,后下手遭殃,您不如现在联鲁攻齐,借此机会,吴国就能成就一番霸业。”夫差心想这是个好办法,但他担心老对头越国趁机背后下刀子,所以有些犹豫。子贡说:“这事您就交给我吧。”

他又赶到越国,说服越王随吴伐齐,解除了夫差的后顾之忧。他又想,吴国胜齐之后,一定会要挟鲁国,鲁国还是会有麻烦。于是他又悄悄来到晋国,向晋定公讲明利害关系,劝他赶紧备战,以防吴国进犯。晋定公本来不相信,但听子贡一讲,惊了一身冷汗,心想是啊,我怎么没考虑到呢,吴国若胜,国力大涨,夫差又是个有野心的君主,到时说不定就会来攻打晋国,便下令进入战时状态,准备打仗。

后来,齐国动兵,夫差果然率十万大军攻齐救鲁,越鲁两国也派兵参战,齐国大败,只得求和。夫差借胜利之势,移兵攻晋,被早有防范的晋国打退。鲁国不但得救,前来救鲁的这些国家,也没能从鲁国得到什么便宜。

子贡在这个游说的过程中,充分抓住了各国不同的需求和心理,利用他们之间的矛盾,区别对待,讲不同的利害关系,巧妙周旋,实现了自己的预先目的,解除了鲁国面临的亡国之危,显示他高超的纵横捭阖之术。

做国与国之间的说客,需要因国而宜;在人与人之间周旋捭阖,亦需因人制宜。鬼谷子告诉我们,人有贤,有不肖,有智,有愚,还有勇和怯的区分,根据这些特点,在不同的场景中,我们就能找到对方的优势和弱点,见缝插针,实现利益最大化。

美国有家公司,接待到访的中国客户,为了让这帮有钱的中国人下定单,美国人绞尽脑汁,在接待上下足了大功夫。清一色的劳斯莱斯接送,住豪华大酒店,吃最高级的西餐,到公司总部参观时,在门外大道上鸣放礼炮,给足排场。在谈判桌上,上到总裁,下至谈判代表和服务人员,低声下气,委曲求全。

这些中国客户,虚荣心得到极大的满足,结果对美方提交的数据资料未做详细考察,当场签订了几亿美元的订单。后来他们才发现,自己定购的这些产品,其实国内早就有卖了,不但质量不差,价格还便宜一大半。

我们中国人有个说法叫“打人不打脸”,脸面是中国人的普遍弱点,“好面子”就是容易被抓住的软肋。不但打人不能打脸,做生意和谈判也很在意脸面,尤其某些官派十足的领导,个人的虚荣心永远比国家或公司的实际利益重要。美方看透了这些来自中国企业的领导,抓住这个弱点大做文章,给足面子,捞得了巨大的实惠,实在值得中方一些人好好反思。

有些人不停地感慨:客户你的心思好难猜,我怎么做你才能把门打开?他们却不知道,不是所有的客户都喜欢产品独一无二,不是所有的客户都喜欢产品物超所值,不是所有的客户都喜欢产品实用、价钱合理。客户的心理需求,不一定会以产品和价格为基础,因为客户的身份和背景有区别,他们的要求也一定会有差异。

销售员推销产品,事先要分析判断客户的类型。不同的人,应对策略是不一样的,量身打造营销策略,才能卖出产品,这已是销售界的共识,这里所应用的,便是鬼谷子此节所讲到的“因人制宜”的捭阖之术。

客户出手大方,花多少钱并不在乎,但却是个要面子的人。你就要给足他的面子,在他面前多奉迎赞美,突显他的实力、身份和地位。

客户向来抠门,一分钱恨不得掰成两半花,非常务实。你要推销产品,就必须多在技术层面下功夫,放大产品的优点,让他看到产品的实用性和购买该产品的必要性。

鬼谷子的游说辩论之术,一个很重要的原则就是“看人下菜单”,这个原则遍布《鬼谷子》的全文,体现在每一章的策略之中。对不同的人,使不同的招数,根据对方的实际需求,制定合理的游说策略,成功率才最高。作为一种高明的谈判和营销策略,鬼谷子的这个智慧早已在全世界的营销行业普及开来!

有一位小饭店老板,店里来了一位拉板车的力夫,要了一大碗烩面,老板给他做了满满一大碗,面条多的鼓了起来,吃完饭力夫付钱走人。

过一会,又来一位精瘦的生意人,精明干练,老板给他端上来不到一碗烩面,量不大但料多味美,生意人满意地吃完走人了。

有人问:“同样的价钱,怎么端上来的是不同的面?”

老板笑眯眯地说:“拉板车的力夫饭量大,量足吃饱最重要,生意人心思精细则最关心味道鲜美,量多也吃不完。”

我们跟朋友打交道,与同事、上司或下属在工作中合作,想打动对方的心,真正说服对方,使事情达到你的期望,也要“看人上菜”。先看对方是什么样的人,有什么样的性格,然后再采取不同的沟通方法,这样才能得偿所愿!