书城成功励志鬼谷子:我不是教你玩阴的
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第9章 5分钟看穿人心--套取别人真话的心理诡计(1)

同等智力的两个小孩,一个放在穷困愚昧的山村,另一个放到现代化的都市,去接受最好的教育,跟最好的人一块成长,20年后,他们的差距一定很大。

环境不但决定人的作为,而且还决定着一个人的格调、认识,影响到一个人的自信和追求。

有一天,一位禅师为了启发他的门徒,给他的徒弟一块石头,叫他去蔬菜市场,并且试着卖掉它。这块石头很大,很美丽。但是师父说:“不要真的卖掉它,你只是试着卖掉它。注意观察,多问一些人,然后回来告诉我,它在蔬菜市场可以卖多少。

这个人去了菜市场,许多人看着石头想:它可作很好的小摆件,我们的孩子可以玩,或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价,但只不过几个小硬币。徒弟回来,对禅师说:“它最多只能卖几个硬币。

师父说:“现在你去黄金市场,问问那儿的人。但是不要卖掉它,光问问价。从黄金市场回来,这个门徒很高兴,说:“这些人太棒了,他们乐意出到1000块钱。

师父又说:“现在你去珠宝商那儿,但还是不要真的卖掉它。

他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信,他们竟然乐意出5万块钱,他不愿意卖,他们继续抬高价格一他们出到10万。但是这个人说:“我的确不打算卖掉它。珠宝商们继续抬价:“我们出20万、30万,或者你要多少就多少,只要你卖!”这个人说:“我不能卖,我只是来问问价。他简直不能相信:“这些人疯了!”

徒弟回到师傅身边,师父拿回石头说:“现在你明白了吧,如果你是生活在蔬菜市场,那么你只有那个市场的理解力,你就永远不会认识更高的价值。”

鬼谷子说:“善用天下者,必量天下之权。’’确实如此,环境决定了一个人、一家公司的成败。行事之前,必须对面前的形势和环境进行考量分析。你既要度人,也要量己,对对手的一切细节,都要考虑到位,然后再制定应对的策略,胜算无疑就高出几分。

揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也;其有欲也,不能隐其:情。必以其甚惧之时,往而极其恶也;其有恶也,不能隐其情。情欲:必出其变。感动而不知其变者,乃且错其人勿与语,而更问其所亲,知其所安。夫情变于内者,形见于外;故常必以其见者,而知其隐:者,此所谓测深探情。

揣情,就是在对方最高兴时加大他们的欲望。他们既然有:欲望,就无法掩饰实情;又必须在对方最恐惧时去加重他们的::恐惧,他们既然有害怕心理,就不可能隐瞒住,情绪必然随事态的发展变化流露出来。对那些已经受到感动,仍不见有异;常变化之人,就要改变游说对象,不要再对他说什么了,而应改向他所亲近的人去游说,这样就可以从侧面知道他安然:不为所动的原因。那些感情从内部发生变化的人,必会通过形态显现于外表。因此,我们常通过外象,来了解那些隐藏于内的实情。此即“测深揣情”。

察言观色是鬼谷子的游说之术的重要手段,在游说过程中,不停地观察对方,听他说什么,分析他的潜台词,辨别他的真意,洞察他的弱点,然后寻找突破口,并且趁机而入,达到目的,这才是一名合格的说客。

孔子去见齐景公,想寻一个立业之地。景公并不喜欢孔子,但是不便直接说,一会说我这里没有适合于您的位子,一会又说自己老了,不太适合在齐国实行新政。孔子当然是个明白人,一听就知道景公在找借口,很快他就主动离开了齐国。

由此,孔子感慨道:“不知言,无以知人也。”你连对方的潜台词都听不懂,也就做不到“知人”了。这便是最基本的察言观色。这里所说的“知言”,不仅仅指对方说了什么,还包括肢体语言、身份背景、说话的语境,等等。也就是说,在现代社会,作为一个合格的官场中人、职场中人,一定要学会察言观色,看透对方那张外皮,直指内心,对方打什么小算盘小九九,你要有能力通过外在的蛛丝马迹判断到。

小蔡入职三个月,就某个问题去请经理指示。经理听了开口就训斥:“你都来了这么久?怎么连这个都不懂呢,平时都干什么了?”小蔡心里说:“我虽然来了三个月,可是这个问题没人跟我讲过,我怎么知道怎么做?”然后,他带着一肚子的困惑和委屈,离开了经理办公室。显然,这是一次无效的沟通,互相都不爽。

其实,经理的潜台词是:“你平时的表现太懒了!我对你很不满意。”而小蔡接收到的潜台词却是:“我没有获得想要的指点,还被批了一顿,看来这个经理真不好沟通,他真不是一个好领导。”

如果小蔡懂得揣摩领导心意,这件事完全可以有另外的转机。小蔡大可直接说出自己的委屈:“之前没有人和我说过这个问题,我也是第一次遇到,所以会不知道怎么办。”

如果他能立刻这样回应,真诚向经理讨教,经理也大可心平气和地说出对他的期望:“这个问题很好解决。不过,我希望你以后的工作节奏能快一点。这样,大家才算弄明白了对方真正的需要,对彼此的工作才会有帮助。

“故常必以其见者,而知其隐者,此所谓测深探情。因此,当你与人遇到沟通困难的情况,一定要尝试从另外的角度去推敲对方的情绪和反应,而不是轻易地打退堂鼓:我怎么这么倒霉,遇到这么难沟通的人,以后我不和这号人打交道了。

小张和某公司约好去谈一项合作,他和小刘一道前往。两人去了之后,谈判对象对他们非常客气,但转入核心话题不久,小张发现小刘好几次对自己悄悄使眼色,于是便找了个借口说下次再谈,和小刘一起起身离开。

告辞出来,小张向小刘询问给自己递眼色的缘由,小刘神秘一笑,接着压低了声音:“他说话总是在用否定的词汇,这说明缺乏承担的勇气,和这样的人合作,将来我们的压力会非常之大,我看我们还是慎重为好。’’

后来的事实,果然证明了小刘的判断,那家公司换了另一个合作对象,可一年的时间过去,本来预期前景很好的项目却成了一个“胡子工程”,而对所有的责任,对方公司全部推给合作方独自承担,为此,合作方被弄得苦不堪言。

小张听说之后,心中不禁暗自庆幸:当初如果没有小刘的及时提醒,收拾烂摊子的就该是我们公司了。

这个例子很好地表明,揣摩之术要求我们通过其形,察人之心。无论人际交流,还是商业谈判,都需把握一个根本原则:打蛇打七寸。

每个人都有弱点,并且一定会通过他的外在表现有所暴露,这个稍纵即逝的时机要抓住,就需你善于发现,拥有一双火眼金睛,通过对方的字面意思,读懂他的内心;观察对方情绪的变化,寻找漏洞和机会,再抓住其弱点,施以有效手段,猛烈攻击。

钓语合事,持网驱之--套取别人真话的心理诡计

以无形求有声,其钓语合事,得人实也。若张置网而取兽也。多张其会而司之,道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网驱之,其言无比,乃为之变,以象动之,以报其心,见其情,随而牧之。己反往,彼复来,言有象比,因而定基。重之、袭之、反之、复之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。

要用巧妙而不易看透的方法引诱对方说话,合理的钓语之术,不难察知其内心实情。就像用网捕兽,多置些网并密切关注,便可多捕获一些野兽。这个方法用于人事,便是钓人之网。持其网与人周旋,可让对方向你推心置腹。如果你的比喻对方不明白,就要改变方法,用更形象的方式打动对:方,加以控制。若你和他可顺畅交流,且都说话形象,动了真情实感,便有了沟通的基础。只要双方投机,没有什么事是说不清楚的。不管对方是愚人还是智者,圣人都能用这个办法诱使他说出实情。

除了灌醉、催眠和严刑拷打,让人说出真话还有许多温柔的方法。钓言术即套取真话的温柔一刀。“重袭反复”,多挖几个坑,多设几张网,中目标的可能性就大很多。他就无处可躲,只能直面问题!曰本的心理学家内藤谊人曾在他的书中说:“生活就像一场场说服竞赛,只要你与别人的意见有分歧,不管对方是你的家人、朋友、同事,还是你的部下、上司、客户,或者你说服对方,或者对方说服你。一个不得不面对的现实是,越来越多的人说假话。出于防卫心理,每个人都戴着面具,对外界充满警惕。在这种情况下,让人说真话的难度越来越大。

但是鬼谷子有办法,“重之,袭之,反之,复之,万事不失其辞。’’只要拥有高超的讲话技巧,从不同角度反复试探,如同封住一座房子的所有出口,并抓住人趋利避害的本性,或示之以利,或说之以害,没有套不出的真实想法!

“钓语合事,得人实也。’’具体说来便是两个原则:

一,站在对方立场,分析利害关系,一针见血,刺其七寸。

二,旁敲侧击,多角度反复试探,穷追猛打,从而让其走进死胡同,将真话坦诚相告。

韩非子说:“凡说之难,在知所说之心。’’知所说之心,当然就是了解对方的心理、意欲、情感。这是我们对别人进行说服和宣传的首要前提。不管是谁,一旦违背了这一点,其他方面做得再好,也会一败涂地。

知其心,再以利害说之,宗旨便是千方百计让对方感到这也是他自己的利益所在。也就是说,一定要善于找到你与对方的利益交汇点。找到了利益交汇点,往往一句话就能一拍即合,打动对方!

成功把握利害关系,胜过磨破嘴皮子说上几天几夜!一个人去找银行贷款,说服银行经理,靠的是一颗赤诚之心吗?是让银行感觉你的项目可以盈利,对方的利息可以收回。

战国时代的苏秦、张仪等等纵横家,为什么能够使帝王都听命于他们?就是因为他们以对方的利害关系为着眼点,以利益为自己的终极核武器,因而大获成功。帝王眼中只有利,只有天下。天子一怒,流血千里,其实皆为利故。

晓之以利害,把别人的利害同自己的利害绑在一起,然后才能推心置腹,这是游说的根本奥秘!