据美国国务卿回忆，斯大林在1944年莫斯科会议上与美国国务卿会谈时始终低着头，在纸上乱画乱写些东西。据分析，就当时美苏双方形势看，斯大林位居下风，所以可以推测为这是一种破除对方优势的心理战。这种乱写乱画的小动作，无疑对自己和对方的心理均产生不同的影响。自己可以缓和紧张，对他人还可以掩饰回答不出问题的窘态。您可以说：“对不起，刚才没有注意……”
当然这种态度可能有失礼节，但对于难缠的交谈对手，这是一种避免正面进攻的迂回战术。
有时谈话中，会出现冷场或尴尬的情况，此时此刻，一时间双方若找不出合适的语言，就以身边的小东西来应付。这种方法是魔术师们对付观众常用的。魔术师在表演时，总是用一些小东西来遮眼，当观众的注意力被吸引到小东西身上时，魔术师已经把什么东西“搬运”出来了。同样，谈话双方若能抓住空场时间找点事做，或在小本子上记点什么，大家就不会冷场，达到应酬目的。
不得不承认的是，有时候沉默的效果要比讲话好。学生都有过类似的体会，有时候，老师显得有些乱。当老师开始讲，学生又开始“嗡嗡”，如果老师突然之间站立不动，眼睛直视，表情严肃，也不说话，教室里便顿时“鸦雀无声”。一分钟后，老师再继续讲课，下面的“嗡嗡”声没有了。这位老师使用的就是沉默的艺术。
心理学家认为，沉默能引起别人的关心和注意，人一旦与他人断绝了沟通的渠道，就会产生一种惶恐不安的心理，就容易对下面的话产生浓厚的兴趣。这种“此时无声胜有声”的效果如果利用得好，会留下很深的印象。
在应酬中暴露自己的缺点、笨拙，让对方产生优越感，这也是达到应酬目的一种学问。因为人性的弱点和笨拙是不愿告诉别人的。所以郑板桥说：“聪明难，糊涂更难。”
清代的曾国藩几乎手握全国的兵权，皇帝担心他会造反。曾国藩为免除皇帝疑心，自削兵权，回家种菜，写了不少关于种菜的闲逸家书，并故意写给皇帝看，皇帝这才放心，曾国藩也由此完成了“功成身退”的人生境界。
68．应酬场面的控制
这里说的控制场面，是指要善于在应酬中争取主动，表现出诚恳、热情、友好、技巧地先控制对方。比如，有两位陌生作家王某和李某共同参加一次座谈会，因为时间很短，仅仅会面而没有机会交谈。当第二次两人在路上相遇时，王某考虑到两人仅一面之交，说不定李某早已不记得自己了，便有意回避。可是这时，李某却主动、热情地上前向王某打招呼，像见到了老朋友一样嘘寒问暖。这样，李某就在与王某的应酬中控制了场面，给王某留下了良好的印象。下次再见面时，王某一定会友好主动地向李某问候。可见，在应酬中控制场面是很重要的。
但如何争取在应酬中控制场面呢？以下提供三项要点：
有些人在与人交往时总认为张三财大，李四气粗，不好应对。其实，这只是自己的猜度。要知道，此时对方也可能像你一样在暗暗揣度你呢！如果你主动、热情地上去问声“您好”，就一定会改变双方的心态，使对方对你产生一种歉意感，甚至会得到更大的回报。
张良谦事桥上老人的故事就是在应酬中主动、热心地控制场面得到丰厚回报的最佳例子。
张良是战国时指使力士投锥刺杀秦始皇的韩国公子。他们刺秦王失败后逃至下邳（今江苏邳县）。
一天早晨，张良外出走到一座桥上，看见一位白发老丈踽踽地向他走来。他正准备上前招呼、搀扶，此时，老丈脚下的一只鞋子脱落，掉到桥下。张良主动热心地对老丈说：“老丈莫急，我去替您把鞋捡回来。”谁知鞋捡回后，老丈伸出脚气喘喘地怎么也穿不好。张良心想，老丈这么一把年纪了，索性好事做到底，给他穿上吧！于是，张良又为老丈把鞋子穿上了。老丈这才捋着胡子，抬头仔细打量张良一眼，笑眯眯地点了点头，张良说：“孺子不才，望老丈授教！”老丈这才从袍袖中取出一本书，送给张良，并嘱咐说：“你好好读读此书，日后定有用途！”
张良接过书一看，原来是一部《太公兵法》，就是姜太公演兵的书。他不禁大喜过望，再抬头欲谢老丈，老丈却不知去向了。后来张良苦研此兵法，他也扬起了反秦抗暴的大旗，成为汉高祖刘邦逐鹿天下的功臣。
有一句格言说：诚恳是成功的侣伴。在控制应酬的场面中，光主动、热情还不够，还要表现出真诚与友善，以诚待人，否则应酬就失去活力，甚至导致失败。
《三国演义》中有一个“三顾茅庐”的故事，说的是刘备为了请诸葛亮出山，不惜三次屈尊降贵，到诸葛亮的茅庐去请他。当时刘备已年近五十，而诸葛亮才二十出头。刘备竟然以最诚恳的态度，三次走访，请求诸葛亮出山做他的军师，他的诚意终为诸葛亮所感动，遂毅然答应刘备的请求。
刘备不仅对诸葛亮如此，对其他部属也是一样。比如，当赵云从敌人重围中冒着生命危险救出太子阿斗之后，刘备不是像常人那样欣喜若狂，而生气地将阿斗扔到地下，并感叹地说：“几乎因为你而折损了一员大将！”这样诚恳、负疚的态度，又怎能不使部下誓死效忠呢？
即使你主动热情、态度诚恳，却不知道如何将这种主动和诚恳传达给对方，那么在应酬中也谈不上控制场面了，甚至会束手无策。比如赵某和钱某都是你的朋友，而他们之间有嫌隙。一次，赵某请你去为他办一件事，而恰在此时，钱某也请你去为他办一件事。此时，如果你善于控制应酬的场面，你就一定会避开赵某而委婉地告诉钱某：“好啊，不过我目前有件事，一办完就给你办！”如果你不会控制应酬的场面，那你一定会回答：“真不巧，待我把赵某的事办完再给你办吧！”很显然，这两种应酬的场面，其效果大不相同。
韩非也很讲究应酬之“术”，他在《韩非子·八经》中提出“下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。”这里说的上君、中君、下君是指上等、中等、下等能力的君王而言。而“尽人之智”是指把文臣武将的才智充分发挥出来。一个君王的力量绝对敌不过众多文臣武将的力量，一个君王的智慧也绝对无法把任何事情都办理得面面俱到。那么，与其单靠自己的力量和智慧来治理国家，不如把自己的诚意传达给大家，让大家集思广益，运用全国臣民的智慧和力量。
可见，应酬有术，就是要善于掌握对方，抓住其心理，适时地把自己的热情和诚恳传达给对方，并注意斟酌语言“出击”的时机，这样就可以在应酬中完全控制场面，达到使对方听从于你的目的。
69．自信在应酬心理中的作用
自信，是一种内心潜在的信念。它可以给你带来活力，焕发光采，使你在社会应酬中谈吐洒脱、风度翩翩，在不知不觉中散发出一股迷人的魅力。而丧失信心，则会使你束手束脚，走向失败。美国最著名的心理学家马斯洛认为：自我实现的需要是最高层次的需要。正如你需要空气、需要阳光，你也需要发挥自己的潜能。而自信正是挖掘内在潜能的最佳法宝。古往今来，每一个有作为的人首先都具备了坚强的自信。
有一位心理学家做了一个有趣的实验：将一只跳蚤放进杯中。起初，跳蚤一下就能从杯中跳出来；然后，心理学家在杯上盖了一个透明的盖子，跳蚤仍然往上跳，但跳了几次，碰到盖子后，碰疼了，慢慢就不跳了。这时，心理学家再将盖子拿走，却发现那只跳蚤永远不能跳出杯子了。
为什么会这样呢？因为跳蚤已将它往上跳的高度定在不及盖子的目标上。这正可以说明一个道理：求上则可能居中，求中则可能居下。
饭店业大王希尔顿，白手起家时只有200美金的本钱。为了筹建一个大饭店，他用充满自信的语言和行动四处游说，鼓动别人投资。终因他的自信感动了大家，于是纷纷投资。谁知饭店建造一半时，突然有人听信了别人的谣言，对希尔顿产生怀疑，要撤投资。希尔顿知道，此时如打退堂鼓，饭店肯定建不成，还很可能引起连锁反应，导致大家都纷纷收回投资，而此时他已无力偿还这笔钱了，很可能会闹出更大的风波。
希尔顿镇定如常，首先从银行取回这人所要投入的部分资金，亮给这人看，并问他：“是要现金还是要支票？”这个人一看希尔顿还有这么多钱，不像谣言说的那样无力偿还，一时不知如何回答。希尔顿抓住这个人的动摇心理，充满信心地告诉他，投资后将会有多大可观的收益，如果撤回投资，不仅没有收益，还要为破坏合作而赔款，真是得不偿失。希尔顿自信的举动和言行稳住了这个人的心，使他同意继续投资，而希尔顿的大饭店也顺利建成了。现在全世界已有不少分支机构。
试想，如果当时那人要收回投资，希尔顿当即辩驳不能收回投资，便显得毫无自信了，那将会是另一种结局。