终端竞争也是如此。在最初推出终端时，企业普遍把抢占终端作为自己公司发展的必争之路，结果是终端的供给远远落后于公司对终端的需求，也就是终端供不应求，于是造成了终端的相对稀缺性。而各企业在终端的选择上却大同小异，这种无差异化的终端选择最后导致各企业产品在终端上的无序竞争。
所以，终端竞争的根源是由厂商的终端营销策略的无差异化以及终端的稀缺性造成的。绝大部分企业的终端管理千篇一律，毫无差异。别人买赠自己也跟着买赠，别人做POP自己也跟着做POP，别人安排一个促销员，自己也跟着安排一个促销员。这种跟在别人的后面爬，追着别人的思路走，照着别人的样子做的营销模式，最终的结果是在终端管理上越来越被动。为了把产品卖出去，增加产品销量，不得不采取各种各样的竞争手段，产品的销售价格也由此越降越低，最后损失的必定是企业的利润。这种以长期利润换取短期销量的做法从企业的长期发展来看，注定是要失败的。
为了避免这种有损于企业发展的做法的出现，本书引入了终端营销的最高境界——终端不竞争！
§§§第五节终端不竞争理念
既然在终端上竞争的结果是两败俱伤，那么怎样避开终端上这种激烈的竞争呢？
如果企业要想从根本上改变这种被动竞争的局面，就必须从消除终端竞争的根源入手，采取如下两条措施：一是改变终端的稀缺性，增加销售终端；二是强化终端差异化，减少终端无差异化竞争。改变终端稀缺性的方法就是企业自己建设终端——也就是企业并购专卖店或零售店终端，让自己完全控制整个终端。双汇、TCL等许多厂商采取的就是这种策略。这种策略尽管非常有效，并不是任何企业都能够采取的，特别是中小企业，由于资金实力有限，不可能自己花钱建设那么庞大的销售网络，而且自己建设销售终端也需要耗费很大的精力和很长的时间。所以，改变终端稀缺性的措施并不适用于所有企业。而减少终端无差异化竞争的措施却是任何企业都能够做到的，因为它没有资金的要求，不需要长时间的建设。一个企业的终端与其他企业的终端差异化越大，避免竞争的可能性就越大，当与其他企业的终端实现彻底差异化之后，也就达到了企业终端之间无竞争的境界。要想做到终端不竞争，在策略上就必须尽量扩大不同企业终端间的差异化，这样，才能实现终端不竞争。
§§§第六节终端不竞争的益处
现在，终端不竞争的益处体现得越来越多，许多企业已经感受到了终端不竞争的魅力，其魅力主要表现在以下四个方面。
1终端不竞争可以使企业获得更多的产品销量，扩大市场占有率
独辟蹊径，做到了与众不同的终端管理，就可以吸引更多人的眼球，让更多的人对产品感兴趣，尝试购买，由于扩大了终端的销售数量，于是产生了更强的购物吸引力。而更多新消费者的购物，又增加了产品的销售量，如此循环下去，企业就能持续扩大市场占有率。
2终端不竞争可以使企业获得超过行业平均利润率的超额利润
同质化的产品和终端，造成了各企业终端间的激烈竞争，导致产品销售价格越来越低，而原材料价格却在不断上涨，如此一来，公司的利润空间越来越窄，利润率越来越低，甚至无利可图。如果企业开辟新的终端，采取新的差异化的终端策略，就能避免企业终端之间的竞争，保证产品的销售价格高于行业平均水平的销售价格，从而获取超过行业平均利润率的超额利润。
3终端不竞争可以加深顾客对产品的印象，培养顾客的忠诚度，增加公司的品牌知名度
众所周知，消费者在卖场闲逛时，一分钟内可以浏览100~200个商品，被消费者关注的商品只占用消费者5秒钟的时间，这就是所谓“卖场5秒钟广告”。所有企业在卖场的拼搏，为的是吸引住消费者对商品的5秒钟关注，但是消费者平均不到0．5秒钟就能浏览完一个商品，要让你的产品在100~200个产品中跳出来受到消费者关注，就必须做到终端陈列的差异化。生动化的终端管理以及差异化的终端陈列，可以激起消费者对产品的兴趣，让产品给消费者留下更深刻的印象，如果再配以良好的售后服务，就可以增加顾客的满意度，提高顾客对产品和品牌的忠诚度。
4终端不竞争可以方便顾客购买，扩大品牌知名度
由于企业自己建设专卖店，最终改变了终端的稀缺性。把专卖店开设到顾客方便光顾的地点，相对于其他相同条件下的产品，消费者更乐于去方便的店铺购买产品。如现在的双汇集团，在各大城市小区内设立了很多双汇品牌产品专卖店，其销售范围包括肉类、粮食、熟食等产品，让消费者不用走很远的路就可以买到产品。终端不竞争，既方便了顾客购买，又避免了相同品牌产品之间的竞争，并且提高了品牌的知名度。
案例1：商场返券的烦恼
2007年4月26日下午3点，晨光商场三楼会客室
张成麻利地泡了一杯上好的铁观音茶放在赵虎（东立鞋业驻北京的市场经理）的面前，自己虽然是东道主，但在张成印象中，这似乎是自升职为晨光商场鞋类柜台经理以来，第一次对一位来自供货商的人士这么热情主动。接过茶杯的赵虎不自然地挪动了一下身躯，原本平放在桌面上的两只手也不自觉地搓揉了起来。很显然，对于张成这一少有的热情，赵虎也表现出了很强的不适应感，眼神中竟然有一丝慌乱。
张成突然发现，自己贸然的举动居然使得屋内的气氛尴尬了起来。“也许这正是谈判的最好时机吧”，张成对于自己能出其不意地营造这样一种意外气氛暗自感到高兴。
“新的《北京市实施〈零售商促销行为管理办法〉细则》将从这个五一开始正式实施了。”张成开门见山地对赵虎说出第一句话。既然双方都很清楚此次会谈的目的，张成认为相比于拐弯抹角，开门见山是解决双方议题的最好办法。
“这个《细则》对于你们商场并不意味着是什么好事，你们同我讲这个《细则》的意思是不是想告诉我，以后你们再卖鞋，不采取返券的形式了？”赵虎顺口问道。
“不过这个《细则》对我们生产企业来说，到目前为止还看不到有什么影响。”赵虎接着补充了一句。
“作为生产企业，我们一直反对商场搞返券促销之类的活动。我们生产的鞋类是一个成熟的品牌，一直都有统一的渠道销售政策，包括对促销推广活动的支持等。但是，各商场为吸引消费者而采取的返券促销活动，却使得我们厂家的渠道销售受到很大冲击，商场搞返券促销活动，我们厂家只好将渠道销售调整为返券促销，这样一来，商场所谓促销手段差异化的目的达到了，而我们厂家的利益却受损了。况且，返券这种促销方式确实有诱导消费者消费的嫌疑，而且不是真正让利消费者。”赵虎对返券促销的弊端道出了自己的看法。
“不过，《细则》的出台对商场的打击面应该不小吧？”赵虎突然把话题转向张成。
“影响肯定是不小。”张成答道。然后，他接着又说：“自今年年初《细则》试行以来，商场的营业额一直没有太大起色，不仅是我们，京城别的商家也大致如此。”
“不过，如果商场因此而萧条的话，对厂方也不是什么好消息。”张成对赵虎直陈商场与厂商的利害关系。“你们的业绩也得依靠商场来支撑，制造流通本是一家。这个时候最需要我们双方坐下来认真商议一下如何面对不允许返券这个亟待解决的问题。”
“这次请你来的目的就是想共同商议在不允许返券的政策规定下，如何做大黄金周销售的文章。”张成对赵虎坦言道。
“黄金周对于你我的意义自不必多说，以大规模、大幅度的促销来拉动消费者的消费需求是很重要的销售方式。以往可以通过返券的方式把所有的品牌整合到一起促销，现在肯定不行了，唯一的办法是依靠各个品牌的促销力度来吸引消费者。”趁着赵虎还没来得及开口，张成抢先表达了自己的观点，在谈判学上，这叫先入为主式的施压。