对于商家来说，客户成千上万，但他们又各有各的办事方式，而决定这一点的则是他们各自不同的心理特性。调查显示客户心理大致可分为猎奇心理、虚荣心理、易被感动心理、求异心理等，商家要想吸引客户，也应以此为依据开展工作。
古语云：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”如今这句话已成为营销战的心经，而“攻心为上”对营销来说关键就在于抓住客户的心。为此，营销经理必须认真研究客户心理。
客户心理是指客户在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括客户固有心理以及对企业产品或服务的数量、质量、价格等问题的一些想法。这些想法往往决定交易的成败。
从对客户心理的研究中去发现其潜在价值，并让价值成倍地增长，可能是今天任何一个企业必须认真审视的话题。当年，海尔集团通过调查分析，发现购买电器大件是中国多数家庭的大事。经过研究，“海尔人”了解到中国消费者共同的心理，那就是买回家电最担心出了问题找不到人修。于是，聪明的海尔人打出了“真诚到永远”的服务理念，并推出“星级”服务的精细化标准，营销围绕消费者心理精心去做。正是因为海尔顺应并适应了市场竞争，经营管理围绕客户开展，它的产品才得到了中国乃至全世界消费者的喜爱。
对于营销经理人说，客户成千上万，每一位客户都有他的“透风点”，而这个“透风点”就是他们各自不同的心理特性。调查显示客户心理大致可分为猎奇心理、虚荣心理、易被感动心理、求异心理等，商家要想吸引客户，也应以此为依据开展工作。
1.猎奇心理
意大利商人普洛奇13岁起就利用课余时间为一家商店营销商品。他读高三时，商店老板交给他一项卖香蕉的任务。有一船受损的香蕉，尽管吃起来口味一点不差，但外皮却黑乎乎的，如果按正常价格卖，肯定没人愿意买。当时4磅重的香蕉卖25美分，老板建议普洛奇按4磅18美分的价格来营销，如卖不出去，再降低价钱。
普洛奇接受任务后，想了一个巧妙的办法。他把香蕉摆在店门前，大声叫卖道：“出售巴西香蕉！”其实根本没有什么巴西香蕉，但这个名字倒是蛮有味道，听起来高贵又新奇。很快许多人都被吸引过来，普洛奇又说服围观者：这些古怪的香蕉是一种新型水果，意大利第一次进口，为了给大家“优惠”，他打算以惊人的低价1磅10美分出售。这个价格比香蕉的正常价格几乎高了一倍。几小时后，普洛奇竟将香蕉全部卖光了。
常言道“货卖奇谋”，普洛奇抓住了人们的猎奇心理，用“奇谋”使本不易卖掉的香蕉以高价营销一空。这种办法在营销过程中经常被采用，以“奇”迎合客户心理，很多时候能获得意外的收获。
2.虚荣心理
某电风扇厂因生产成本低，产品价格相对便宜，然而销路却不乐观。为了促进产品营销，厂家与营销商共同想出一个办法：把产品的定价提高到有关部门核定的标准，卖价改为“优惠价”，发“优惠卡”，消费者凭卡购买。很快，消费者觉得价格优惠，机会难得，于是纷纷前来购买，该风扇销量大幅提高。
利用人性中的虚荣心理，是许多营销者惯用的策略。许多人喜欢对同类商品的价格进行比较，喜欢选购折价或处理商品。他们对一些稍有残损而减价出售的商品一般都比较感兴趣。认为自己花少的钱买到了高价、高品味的东西。因此，提高标准满足消费者的虚荣心，同时用较低的“优惠价”满足消费者的实际购买心理。消费者得到了两重心理满足，产品的销量自然增加。
3.易被感动心理
汽车营销大王乔·吉拉德通过每年给客户寄生日卡和节日小礼品的方法使自己的营销额比其他同行高出三四倍。这是由于客户觉得自己的生日和某些节日连亲友都有可能忘记，而一个旁人却这样惦记，自然被感动，产生了一种温暖感。
每个人心中都有最柔弱的部分，一般说来，女性客户比男性客户具有更强的情感。充分重视这一点，可以吸引更多的客户。
4.求异心理
美国福特汽车公司1964年生产了一种名为“野马”的汽车。该车前罩长、后桥短，外形像运动车，这恰好迎合了青年人爱好运动、追求刺激的心理，产品推出的第一年营销量就达到42万辆。这就是迎合客户的求异心理所造成的。
求异心理和猎奇心理很相似，不过有这种心理的客户更重视“时髦”，好赶潮流。求异心理在经济条件较好的城市青年和西方国家的一些客户身上十分常见。企业在生产和营销产品时，要给予充分重视。
5.求美心理
喜欢追求商品的欣赏价值，以便达到精神享受的目的，这类客户在中、青年女性和文艺界人士中较多见。他们在选商品时，特别看重商品本身的造型美和色彩美等，注重商品对人体的美化作用以及对环境的装饰作用。另外，这类客户还十分注重企业和商家的内外环境，会通过招牌、货架、车间、业务人员的仪表等情况做出感性判断。因此，在面对这样的客户时，企业或商家要尽量提供优雅整洁的布置、便利的购物设施、快捷的结算方式等。
6.偏好心理
此类客户会明显依据自己的生活习惯和业余爱好做事，他们的倾向比较集中，行为比较理智，且倾向和行为具有经常性和持续性的特点。遇到这样的客户，商家不要急于改变他们的看法，要先“顺着”他们，再慢慢诱导。一旦他们认可了你的意见，成交就十分容易了。
7.从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。客户在进行决策时，常常会表现出从众倾向。比如，在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路；购物时喜欢到人多的商店。商家要善于利用人们的从众心理。比如有些业务人员在营销时常会说“现在很多用户都在使用”或者“现在很流行的，大家都很喜欢的”……有的商家打广告时，广告语中会经常出现“世界潮流”、“今春最流行”等字眼。
8.儿童消费心理
口香糖在刚问世时销路并不好，美国箭牌口香糖公司经过调查发现，儿童对口香糖很感兴趣，他们在嚼口香糖时，边玩、边笑、边说话，而成年人却很少买。于是公司想到要让纽约市每个儿童都尝一尝口香糖，让他们为口香糖做义务宣传员。于是公司派出大批职员，按电话号簿上的居民地址，给150万户居民家中的孩子每家送上4块口香糖。这个办法很快产生了奇效，几天后，小客户们如潮水般涌向商店购买口香糖。
由生理发育特定阶段所致，儿童心理常常表现为追求“奇”、“新”、“好玩”。箭牌口香糖公司正是利用这一点打开销路。因此，如果你把消费市场定在儿童领域，就要充分利用儿童特殊的消费心理。