书城管理话到钱来:销售人员专业话术训练
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第12章 接触见面说服术(8)

“太太,我是xx公司的推销员,您买些我们公司的保健品吧?"

“不要.我有保健品。”

“有人在家吗?……我是x x汽车公司派来的。今天我是为了轿车的事情前来拜访的。……”

“轿车?对不起,我现在还不到买的时候。”

“小姐,我来自xx公司,请您试试我们公司的新产品,xx洗衣粉吧。”

“不用了,我不需要。”

刚见面时如果对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后,要使他改为“是”就很困难了。因此,在拜访客户之前,首先就要准备好让对方点头说出“是”的话题。

让顾客点头认可的方法就是你说的是事实。像你看到对方有车库就说有了车库对车子保养很有利,对方必然不会否认,而只要对方不否认,自然也就会说“是”了。

就这样,你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身,虽然不具有太大意义,但却是销售过程的关键。

当对方点头后你就可以向客户暗示产品的优势,就利用这个方法,客户的态度就会变得积极起来,等到进人推销过程中,客户虽对你的暗示仍有印象,但已不认真留意了。稍后再试探客户的购买意愿时,他可能会再度想起那个暗示,而且还会认为这是自己思考得来的呢!

客户经过商谈过程中长时间的讨价还价,办理成交又要经过一些琐碎的手续,所有这些,都会使得客户在不知不觉中将你预留给他的暗示,当作自己所独创的想法,而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此,客户的情绪受到鼓励,定会更热惰地进行商谈,直到与你成交。这就是顾客点头暗示法。

说服术要点

> 把握客户心态

> 合理暗示

特效实例

xxx是您的朋友吧,你没发现他最近以来精神一直很好,以前经常复发的毛病也治愈了,再也不用为请假耽误工作而犯愁。

对呀,我也发现他最近气色好多了,好长时间没有请过假.几次出差也是吃得香睡得着,我怀疑他吃了什么灵丹妙药呢?

不是的,就是用了我的保健器后,不但根治了他多年的疾病,而且还给了他强壮的身体,让他好像换了一个人,重新焕发了生命的活力。

原来如此,究竟是什么保健器,快拿出来让我也看看。

暗示是人类心理方面的正常特性,它“不从正门,而是从后门”进入人的潜意识,不受人的主观意识的批判和抵制。因此在应用暗示时,应注意暗示以无批判地接受为基础,不需付诸压力,不要求他人非接受不可。暗示作为一种社会心理现象,一般有如下本质特点:

首先,暗示是一种心理现象,故一般又称为心理暗示。暗示的过程主要是人们心灵接受某个信息的过程。所以,进行感知、判断、推理、论证等活动方式,都是暗示这种心理活动的具体体现。

其次,暗示有一定的明显性和隐晦性,是二者的统一。一般来说,暗示的一方总是把意图隐藏起来,再通过暗示让对方知晓。

再次,暗示具有生活的真实性,但其形成在一定特殊的心理环境和外在环境。如一位商学院的实习生,便巧妙地利用环境暗示在短期内发了大财。地在他位于华尔街的办公室的墙中央,挂了幅美国石油大王洛克菲勒的大照片作装饰。虽然他从来没有见过这位石油大王,但照片使人联想到他与石油大王也许有某种密切夫系;更有人认为,他是一位知道经济界秘密情报的灵通人士。暗示心理常常发生在个体与环境接触的过程中。

那么给个体创设一定的暗示环境,就能在一定程胜上控制住个体心理的变化。

万用说服话术——

接触见面技巧1

接触见面时给对方留下一个好印象是非常重要的。即在与人接触之初,你首先要抓住对方给你的第一印象,并对此迅速作出反应,以此去理顺、调整你应该给对方什么样的印象才能使接触吻合。说到不断地自我打造,积极的办法是在自我提高的过程中,假设和锁定各种场合、各种类型的人作为对象,有的放矢,有针对性地进行模拟方谈。让高素质、低素质、涵养好、城府深、爱虚荣、重实惠、个性好、性情急等各种人分别走进你的模拟圈。还可以虚拟一些在你印象中常与你作梗和不好处的人掺和在其中,给你添难、挑刺,同你过不去。你被这难住也罢,解脱也好,都暂时不用计较。照旧一次次、一回回、一遍遍地与其接触。

开门见山法

面对准客户,有时候开门见山就是个好方法。

说服术要点

> 开门见山,直接深入

> 热情和彬彬有礼

特效实例

有一次,甘道夫去附近的商业区拜访.遇到一位年轻的经理,他问这位经理说:

“你在银行里有存款吗?”

“有一些。”

“如果你将这些钱中的一小部分拿去买产品,会影响到你的生活水准吗?这会不会让你衣食不暖,或者让你必须高利率度假的机会吗?”

“不会。”

“很好,那就让我告诉你一个想法。如果这个想法不符合你的需求或规划,我就会自动离开。”

年轻的经理想了一想,说:

“好吧,你坐下来谈谈吧。”

甘道夫和他谈了险种的优点,并且告诉他,银行并不能象保险公司一样保障他的钱,因为银行没有义务去支付他后半辈子的生活。这些,正是保险公司的特点。

这位经理听完后,继续保持沉默,甘道夫接着说:

“你知道城里所有的汽车代理商都将钱放到哪里吗?”

“不太清楚,是不是都在银行里?”

“不对,都放在保险公司里。”

“原来是这样。”

年轻的经理接受了甘道夫的建议,为自己购买了几张保单.

顶尖高手都是提问的行家,他们习惯于用一些强有力的问句来打开客户的心门。当准客户回答问题时,正是促成的最好时机。

见面开门见山地向准客户推销,直接针对顾客,打他个措手不及,然后“乘虚而入”,对其进行详细劝服。见面开门说服时讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方;彬彬有礼的话语,同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语,应成为推销人员的口头禅。开门见山,也是较受欢迎的说话方式,拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。

万用说服话术——

接触见面技巧2

第一印象贵在真诚、实在顺其自然,它靠素质、仪表、言行、举止、谈吐去打造。通过自己恰到好处的表现让对方领悟。装腔作势、矫揉造作是第一印象的大忌。它贵在真诚实在,顺其自然。虚伪是第一印象的大敌。往往是你越想表现自己,越想取悦和感动对方越适得其反。自我作秀只能画蛇添足、弄巧成拙。

其实给人以好的第一印象也并非从天上掉下来。来路也并非那么玄。有时候你给访户的这第一印象,往往是不经意和自己意识很平淡的当儿,恰恰是这种纯真质朴的行为和现象更能让人产生贴近和认同感。但也不能饶幸地寄希望于这“不经意”能永远不断地产生和辐射出给人好的第一印象。所谓的不经意,实则是功到自然成。如果离开了厚重的素质作底蕴,是不会有这种效果的。

给人以好的第一印象有时虽然有点让人无所适从,但每个人感受中的第一印象既有它的特殊性,也有一定的普遍性。应当承认一般情况下,人们所感受的第一印象并不是很苛刻、很难办到的。有时一句对味的话,一个细微的表示,志趣相投的取向与选择,便能激发和催生对方好的第一印象。这就像演员在舞台上的表演,并不是完全靠唱功、做工去打动和赢得观众。把自己的情感融入到角色中去,让角色去打动人才真切感。人有时候你所表现出来和给人的第一印象,就像写文章或绘画中的点睛之笔。看上去很随意,其实功夫就在这一点上。不要特别在意访户对你如何如何。但要留意自己在访户面前的一举一动。这留意既不能太拘谨,也不能太张扬。这其中的度与量全靠你对访户的观察和了解的程度去把握。

避开风头法

时常许多准客户会对我们的推销工作产生很大的成见,所以见面时我们要避开风头,找准时机再行动。

说服术要点

> 不与客户冲撞

> 尊重客户

> 冷静、把握大局

特效实例

原一平年轻时,由于家境贫寒,曾一边在米店打工一边读书。

他打工的米店老板是个老古董,他对那些保险公司的推销员看法偏激。为此,他嘱咐店里的员工,凡有保险推销员来,千万别去理他们。当时,原一平也被老板的思想同化了:每当有保险公司的推销员上门来推销,他总是对他们不理不睬。原一平怎么也没想到自己将来会走上一条当保险推销员的路,而且做得这么出色。

有一天,原一平突发奇想,决定去米店推销保险,让那个从来都瞧不起保险推销员的米店老板投一张保险单。

原一平来到米店,只见老板已经换成了一个年轻人,原一平认识这位新老板——-他原是米店里的一个小伙计,因为人忠厚老实,又勤快又能吃苦,被老板看中,加上老板膝下无子,于是就被收为养子。原一平一看以前的老板不在,急忙问:“老店长身体还好吧,怎么没见到他呢?”

新老板说:“哦,现在他老了,在家里休息呢。”

原一平说:“噢,原来是这样,他跟太太都还硬朗吧。”

“都好都好,谢谢你还记得回来看一看,其它在这里干过活的人一个都没回来过。你现在怎么样?”

原一平回答:“我也挺好,在明治保险公司当保险推销员。”

新老板惊奇地说:“你的思想改变蛮快嘛!工作辛苦吗?”

原一平一听,话题已经转移到工作上来了,他决定借这个机会说服新老板,让他买份保险。

“对了,老店长还是老样子,没有买任何保险吗?”

新老板突然沉下脸来:“我就知道你今天不是专门来看我们的。肯定是想推销保险。要不是看你曾在这里工作过,换成别的保险推销员,我早就把他赶出去了。”

原一平急忙说:“好的,好的,我不会跟你再提保险的事情了。不过,我今天来确实是想看望一下老店长,我以后再来拜访吧。”

临走时,他交待了一句:“我只想提醒一下你,保险是一种无形的投资。它有备无患,只有那些身体健康的人才能够投保,你可别到了想要投保的时候又来不及,那时后悔都来不及了。”

说来也奇怪,原一平去米店回来后没几个月。老店长就因故去世了,原一平听到消息后,心里难过了好久。他准备了一份厚礼去吊唁,还帮助新老板一起处理老店长的后事。

不久后的一天,米店新老板来找原一平,主动提出要投保,他说:

“老店长去世给我很大的打击,不过好在你帮着我跑前跑后办了不少的事情,现在我也该好好振作起来,把这个米店继续打理下去。我这次来是想跟妻子一起投保,上次没有听你的话,我现在还有点后悔呢!我想通了,保险这玩意儿有备无患,我还真怕以后到想到它的时候,都来不及了呢!”

“哈哈,这就对了,人的观念总是要不断更新才行。”

就这样,新老板主动来找原一平投保了。

避开风头法有几点经验:

1、在销售对象攻击你的公司、公司的政策、或者一件过去的事情时,别把它当成人身攻击。记住:若不能保持冷静,生意也要落空。

2、推销员的目的不仅仅只是把产品推销出去,更应该怀有真诚关心别人,热心帮助客户的善心,这也会使你得到意外的收获。

3、如果你对人真诚,就要用言行表现出来,客户会心存感激。

万用说服话术——

接触见面技巧3

在访谈中倘若遇有态度漠然、无动于衷者,一定要沉住气。把抱怨对方变为责备自己,那是因为你暂时还不能给其有什么印象可言,是沟通和吸引功力不到家。应赶快收场,从长计议。再接触时要克服不足,以全新面貌出现。

大千世界,再复杂的事情总是万变不离其宗,它们总有带共性的一面。如果你要去觅其最佳点和要领,恐怕就在此。它们共性的一面就是谦和的态度、彬彬有礼的优质服务、好的个人形象、良好的素质、恰到好处的话语和引导方式。这些是给人好的第一印象的主要原料,编织成形的经纬。离开这些那将是无本之木,无源之水,具备了这些还愁不能给人留下好的印象吗?!