书城管理话到钱来:销售人员专业话术训练
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第22章 促成说服术(4)

第二天,林方生再去看他,周先生说这个计划很不错,但因为再过三个星期他就要到韩国、日本考察,所以等回国后再办。林方生一颗盼望的心被浇了一盆冷水,可是他又希望顾客能早一点投保。

“周先生,是这样,你早一天办,早一天得到保障,对你的家庭不是更好吗?”

“可是,我现在需要准备一些钱出国,两个月的保险费也要十几万呀!”他面有难色,也说出了他的困难。

“周先生,我知道你的困难,但是你有没有想到,出国考察的这两个月是你一生中危险性比较大的时候?如果你现在办,可以提前两个月得到保障,也使你能安心出国。这样吧,你先缴这一季度的保费,等回国后再把余额缴完,如何?”

“喔,可以先缴一部分?”他非常兴奋。林方生向周先生算了一下保费,也填好了安保书,顾客要林方生第二天上午十点去收钱。

第二天,林方生排完了拜访计划,可是,九点十分他突然接到周先生的电话:

“昨天我回家同妻子商量,她还是认为回国后再办,为了这件事,我们吵了架,我实在很抱歉,等我回国后再说吧!”

林方生心中一愣,但还是抑制住慌乱的情绪。

“这样吧,我现在就过去,我们当面谈谈!”林方生没等顾客回答,就把电话挂了。  一进入办公室,周先生就给了林方生一个苦笑。

“不好意思了,答应你的事又……”

“不要这么说,我也觉得不好意思,害得你们夫妻吵嘴,我知道你是很尊重妻子的,不过,你知不知道,这份保险除了为你妻子买以外,更是为你三个孩子买的?”

“我知道,可是我没办法呀!”

“周先生,其实有件事你忽略了,你只考虑到你妻子的看法,你有没有考虑到你三个孩子的看法,你也忽略了你自己的愿望,你不是说过你要全力栽培你的小孩吗?这一点钱也不会影响你出国呀!”

周先生犹豫了一下,然后露出了坚定、充满自信的微笑:“好吧,现在就办!”这时,林方生反而担心了:“那你妻子那边……”周先生摆出一家之主的架势:

“没关系,先斩后奏。“于是,他从抽屉里抽出一叠钞票,缴了第一季度的保费。

强迫成交法也叫逼单是非常重要的一种方法。很多时候逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

逼单要掌握以下几点:

1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?

2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。

3、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。察言观色,客户的态度是否诚恳?

4、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。

5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿,发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素,与客户“不同求和”。

6、征服客户,发扬蚂蟥吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪,“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

7、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。

8、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

9、千万不要紧张,和谐自然到最后的胜利。

万用说服话术——

专业促成表达8:激发顾客的需要和欲望

了解需要: (急切地说话,要显示出真诚和热情)

"我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的××产品的吗?"

关键的问题:(要真诚,让他们知道你关心他们)

"我想要帮助您。但在此之前,我要问您一个关键的问题:要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题,这种产品或服务项目应当是什么样子的?

主要优点是 :(应清楚产品的优点)

“我们提供的××产品(服务项目)主要的优点是:(l)……,(2)……;(3)……你对哪一点最感兴趣?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?"

真诚促成法

大量事实证明,说话的魅力并不在于你说得多么流畅,多么滔滔不绝,而在于是否善于表达真诚!真诚是建立你和客户之间沟通桥梁的重要一步,为客户的利益着想,用真诚来对待你的客户,取得他们的信任和喜爱。

说服术要点

> 真诚、豁达

> 为客户着想

特效实例

有位教员写了一本“思想政治工作方法”的书,出版社让他推销一千册。对他来说,这远比讲课要难得多。

为了把书推销出去,他在学员队搞了一次演讲,他说:“当老师的在这里推销自己写的书,总不免有些尴尬。出版社一下压给我一千册,稿费一文没有,所以我不推销不行。书写得怎样,我自己不好评说。不过有两点可以保证:第一,书是我用三年时间完成的,是我心血的结晶;第二,书的内容绝不是东拼西凑抄下来的,是我自己长期思考的见解。前不久,这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖,这是获奖证书。说实话,对于我们这些教书匠来说,搞推销比写书还觉得难,只是硬着头皮来找大家帮忙。不过,买不买完全自愿,决不强迫。如果觉得这本书对你有用,你又有财力就买一本,算是帮我一个忙。谢谢。”

他的这次演讲立即产生了效果,一次就卖掉了300多册。

这位教员不是专职推销员,但是他却获得了成功。从某种意义上说,他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚,赢得了听众的信赖。这再一次说明,在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精采更重要。

推销,首先要求推销员赢得顾客的信任和喜爱。为此,推销员应当真诚地对待顾客。即使语言笨拙,只要能与对方真诚相见,也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动,而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销员,你就会受到顾客喜爱,而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系,顾客仅仅因照顾你的情面,也会自然而然地购买商品。其次,推销员要经常替顾客着想,站在顾客的立场上考虑问题,进行商谈。齐滕竹之助将自己的做法归纳为:最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情,全力以赴、诚心诚意地帮助去办,尽快、尽早地提供服务;对顾客接待自己并购买自己推销的商品,要经常怀着感激的心情,去与顾客接洽;尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。

推销员赢得顾客的信任,真诚对待顾客也需要以下素质:

1、诚实:一些不诚实的推销员可能会一时得意,但是从长远的眼光来看,只有诚实才能永葆他的推销力。

2、机敏 :一个推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题,必须经常维持他的机敏与伶俐,否则难以成功。

3、勇气:推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作,没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手,偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是,他们绝不会让那些意念成为事实,因为他们有无比的勇气。

4、勤勉:勤勉也就是全力投入,有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候,他还是奋力直冲,绝不撤退,到头来仍然能完成目标。

5、自信:一个拥有自信的推销员,也就拥有了成功的一半。

6、关心他人:那些讨厌别人的推销员,肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员,都招人喜爱且亲切而富于同情心。

7、精力充足:因为推销这种工作,需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。

8、态度和蔼:一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员,会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。

9、随和豁达,有天赋的亲和力:这类推销员天生对别人感兴趣,喜欢与人交往,容易发现他人优点,富于同情心,待人真诚。

10、抑郁多才,自我加速力强 这类推销员身上蕴含很大的能量,具有与人深入沟通的能力,一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交,与客户关系非常牢固,业绩量也会持续而稳定攀升。

万用说服话术——

专业促成表达9:引导与了解

引导买主购买你的产品或服务项目下一步:(引导顾客,逐步深入)

“×××先生(女士),如果您相信使用我们的××产品(服务项目)使贵公司得益,那么您下一步打算干什么?

您有权批准吗? (明确决策人)

“×××先生(女士),我能不能认为,要是您欣赏我们的××产品(服务项目)及其价格,您是有权批准购买的”。

妨碍 :"有什么原因妨碍您今天作出决定吗?"

结束试探:(以下说法有助于您发现潜在的阻力)

"如果我们的××产品(服务项目)满足您的标准或要求,我们何时能开始商谈(安装系统或送货)?"

面子促成法

有很多人,宁愿自己吃亏,但是不能丢面子。这就是我们乎常说的“死要面子,活受罪”。“面子”这个概念的另一种表达就是“荣誉”。如果你能够激发一个人的荣誉心,这荣誉心的行为指向与你的目标相同,你的事情一样能很容易地办成。对于爱面子的人,不妨在面子上大做文章:让他们为了维护自己的面子,而接受你的商品。

说服术要点

> 把握客户身份与地位

> 巧妙说服

特效实例

例一:

约翰想建设自己的大厦,但是资金一直没有筹措充足。为此也伤透了脑筋。

一天,约翰恰好和一位银行主管在一起吃饭。约翰拿出工程蓝图铺在餐桌上,向这位主管介绍自己的宏伟计划。

那位主管看了一眼蓝图说:“这儿不好谈,明天到我办公室来。”

第二天,一切都很顺利。银行通过了约翰的贷款申请。

“太好了。”约翰知道消息后说:“现在,惟一的问题就是,我必须在今天获得确定的承诺。” “开玩笑。”主管说:“从来就没有在申请贷款当天获得确定承诺的案例。”

约翰看着主管的眼睛真诚地说:“你是这部门的主管,你有很大的权力。确实,我知道从来没有这样的先例,但我想依照你的权力与地位,应该能办到。”

主管听了约翰逊的话,笑着说:“你这是让我为难了。不过,让我来试试。”

结果,事情就成了。

例二:

在战胜推脱方面,了解顾客的主见是非常必要的,所以,你应该激发他们,让他们感觉到自身的重要性,并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的就是要满足顾客的自尊和“虚荣心”。

一位推销掌上电脑的女士去进出口公司做销售,见到总经理后,经理就说:“对不起!我今天下午要乘四点半的飞机离开,接下来的三天我都在外地。所以,我今天真是不想做任何决定。另外,我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧,你可以给我一些掌上电脑资料,我带到飞机上去读一读……”

这位女士对出口公司的王总说:“我经常去拜访那些商界的头面人物,所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。王总,我相信您会同意这一点。”

“是的,时间就是金钱嘛。”王总说。

“所以我想尽量节约时间,今天就把订单交给您,明天就可以发货了。”

“王总,我知道您一定有很多活动安排。但是,我相信像掌上电脑这样的小项目根本不用您花时间考虑;您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉,我保证等您回来的时候就可以用上了。”

“要是这样的话,当然不错。”

“那好, 王总,请您在这儿签下您的大名。”

当然运用此法也有一个度,推销员要给顾客留够“面子”。推销员要尊重顾客的意见。顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚,推销员都不能表现出轻视的样子,如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。推销员要双眼正视顾客,面部略带微笑,表现出全神贯注的样子。

万用说服话术——

专业促成表达10:进行冲刺

何时成交?

“×××先生(女士),既然您知道了我们的××产品(服务项目)的优点,您希望我们何时送货(成交)呢?”

与您的想法合拍:“我们的做法与您的想法合拍吗?”

加上大名:(与对方商量)

“我想在我们的客户名单上加上您的大名,我们是不是再朝前走一步?”

做您的生意:(贵在真诚)

“做您的生意,我们还需要做什么?”

要是角色换一换?(置对方于你所处的地位)

“×××先生(女士),要是我们的角色彼此换一换,您打算接下去干什么事?”

欣赏优点:“×××先生(女士),您欣赏我们××产品(服务项目)的许多优点吗?”

要是进一步商谈?(用假设的语气使成交更加自然些)

推断促成法

在事实面前,通过论证去不断推断,对客户晓之以理,常常也能达到促成的效果。

说服术要点

> 抓住细节

> 探求隐含信息

> 全面入手、充分了解

特效实例

例一:

乔治有两个小孩,年收入在6万元左右,而且每年都要付一笔总数3万元的房屋抵押贷款。保险业务员麦克曾卖给他一张3万元的保险。

麦克跟他聊天的时候,曾这样劝告他:“您现在事业顺利,身体状况良好,可是万一真有这么一天,您夫人怎么办?她能挑起生活的担子把两个孩子带大吗?

“我已经买了一张3万元的保险呀,我想这大概够了吧。”

“这张保单当然是能起到一定的作用,可是您想想看,您现在的房屋贷款是3万元,所以这张保单保的不过是贷款的全额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话,又该怎么办?这些钱加起来至少也要5万元吧,需要花钱的事情真是太多了!”

“那我老婆可以去找工作做呀!”

“工作哪有那么容易找呢?”

“也有道理,不过她以前做过事,那个时候她教书已经不比从前啦,她可能还要去补修教育学分,要找个职位还真不容易呢!”

“假如她运气不错,找到一个薪水有您现在收入一半的工作,扣掉税全后,她也许还得出去补修几门功课,这也需要花钱;再说她还要付杜会福利金,也得请个保姆来照顾小孩,这一切都要从她的收入支出,那还有多少钱可以家用呢?”

“我可以想象这些问题,即使她能找到一份工作,我想日子也不会好过的。”

“这就是为什么我认为您应该再买一份保险。这样即使您遭遇不幸,至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校去学点东西,然后在没有压力的情况下,找一份比较理想的工作;而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候,她也能多照顾他们一些。”

“那您看我是不是应该将保额提高到10万元呢?“

“这样当然是比较好!不过我们还忽略了一些问题您想想孩子们的教育问题,这要花多少钱呢?”