销售工作的核心是人，所以一切有关销售的工作都要围绕着人展开。销售员如果能在短时间内和客户交上朋友，就能迅速打开一条销售的康庄大道。在和客户交朋友的过程中，一定要抱着真诚的心态，只有真心才能换来真心。
做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好
在这个世界上，友谊共分为三种。第一种，两人有共同的兴趣爱好，双方都信赖、接受彼此，不存在利益关系；第二种，为了一些目的而互相交往，双方都能从对方那里获取利益，彼此都不吃亏；第三种，单纯地为了利用别人而交往，等目的达成后便一走了之。
销售员与客户产生友谊，主要是因为双方有利益关系存在，所以，销售员与客户的友谊应属于第二种。
"美国销售之父"杰弗里·吉默特说："人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西。"所以，做销售的过程就是一个交朋友的过程，朋友做成了，销售自然而然就成功了。
威尔逊是一位保险经纪人，打高尔夫球是他最喜欢的娱乐活动之一。他有一个首要原则，就是在打高尔夫球时不谈生意。威尔逊习惯把个人生活与生意区分开来，他不希望别人认为他利用关系是为了做销售。
约翰是一家建筑公司的经理，有一次与威尔逊在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮又一轮的比赛中玩得很高兴。两人球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
很显然约翰是威尔逊再好不过的潜在客户。然而，威尔逊从未向约翰建议说做他的证券经纪人，因为那样就违背了自己的原则。
威尔逊和约翰有时会讨论一些有关某个公司某个行业的问题，约翰也想知道威尔逊对证券市场的总体观点。虽然威尔逊从不回避回答这些问题，但也从未表示非要为约翰开个户头。
约翰总会时不时地要威尔逊帮他分析一些报告，而威尔逊也总是很乐意地帮忙。
一天，他们不约而同地去了常玩的那家俱乐部，约翰把手放在威尔逊肩膀上说："威尔逊，你帮了我很多忙，我知道你在那行做得很出色，但你从来不向我提出让我也成为你的客户。"
"嗯，我从没这样想过。"威尔逊说。
"威尔逊，现在我要跟你说件事，"约翰微笑地说，"我要在你那儿开个账户。"
威尔逊也笑着让他继续说下去。
"威尔逊，据我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你就很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。但是，现在我希望你能做我的证券经纪人，可以吗？"
接下来的星期一上午，约翰就在威尔逊那里开了个账户。随后，约翰成了威尔逊最大的客户。后来，他还给威尔逊介绍了几个家庭成员和有生意往来的人。
由此可见，人脉是比金钱更重要的成功资本。一位商界精英曾感慨地说："我认为我这一生最让我感到踏实的就是我交到了一些真正的朋友，我相信就是明天我的企业什么都没有了，从头做起，我用3天时间就还能够再赚几百万。为什么？因为我那些朋友中至少有相当一部分还会认同我，有了他们，我就有可能再干起来，所以我是很轻松，很放心的。"
销售活动都是建立在人脉的基础之上的，而人脉的核心就是友谊。如果你一见到客户就拿出自己的产品，往往会把客户吓跑。客户会这样想："你不是要和我做朋友，而是要赚我的钱。"所以，销售员应该培养自己的亲和力，要让客户感觉到，你是真的把他当成朋友。这样，客户才会放下芥蒂，放心地购买你的产品。
一天，保险销售员布朗带着朋友的介绍卡，来到油桶制造商威廉姆斯先生的办公室里。
"威廉姆斯先生，您好！我是人寿保险公司的布朗。我想您大概认识皮尔先生吧！"布朗一边说话，一边将自己的名片和皮尔亲笔写的介绍卡递过去。
威廉姆斯不等布朗说完，便不耐烦地打断他的话："你是我今天所见到的第3个销售员，看到我桌子上堆的那些文件了吗？要是我整天在这里听你们销售人员吹嘘，什么事都别想做了，所以我请你帮帮忙，不要再来做销售了，我实在没时间跟你谈什么保险！"
布朗不慌不忙地说："请您放心，我只占用您几分钟的时间，我来这里的目的只是希望认识您。如果可以的话，想跟您明天约个时间见个面，再过一两天也可以，您看是中午还是下午好呢？我们的见面大约20分钟就够了。"
威廉姆斯很不客气地说："对不起，我没时间见你们这些销售员！"
布朗并没马上告辞，也没有说什么。他知道，要和威廉姆斯继续谈下去，必须想别的办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在威廉姆斯办公室地板上的一些产品，然后问道："威廉姆斯先生，这都是贵公司的产品吗？"
"不错。"威廉姆斯冷冰冰回答。
布朗又看了一会儿，问道："先生，您在这个行业做了很长时间了吧！"
"嗯……大概有10年了！"威廉姆斯的态度有所缓和。
接着布朗又问："您当初是怎么进入这一行的呢？"
威廉姆斯看了布朗一眼，脸上开始露出柔和的表情，对布朗说："这件事就说来话长了，我17岁时就进了一家大企业，在那为他们卖命一样地工作近10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，做什么事情都要看别人的脸色，所以我下了狠心，想办法自己创业。"
布朗又问道："请问您是德克萨斯人吗？"
这时威廉姆斯已完全不生气，也不像之前那样不耐烦了，他告诉布朗自己并不是德克萨斯人，而是瑞士人。
听说是一个外国移民，布朗吃惊地问威廉姆斯："那真是更不简单子，我猜想您很小就移民到美国了，是吗？"
这时威廉姆斯脸上已露出笑容，自豪地对布朗说："我12岁就离开瑞士，先在法国待了一段时间，然后决定到美国来打天下。"
"这真是太传奇了，我猜想您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资金吧？"
威廉姆斯微笑着继续说："资金？哪里来的资金！我当初开创这家厂时，口袋里不到300美元，但很高兴的是，我的公司现在已有300万美元的资本了。"
布朗又看了看地上的产品道："我想，要做这种油桶一定要靠非常特别的技术，要是能看看工厂的生产过程一定很有趣。您能否带我参观一下您的工厂呢？"
"当然没问题。"
此时威廉姆斯再也不提自己是如何如何的忙，他一手搭在布朗的肩上，兴致勃勃地带着他参观了他的工厂。
后来，两人迅速成为了好朋友。自那以后的17年里，布朗陆续向威廉姆斯和他的5个儿子卖了20份保单。
如果你每天认识4个人，并与其中的2人成为朋友，那么一年下来，你就拥有了730个朋友，3年后，你就会拥有一张庞大的潜在客户网。只要你善于开发，每一个人都会成为你事业中重要的客户。
要想得到回报，先满足他人
曾经有一位金牌销售员这样说过："销售是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟，销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。"因此，在销售活动中，你必须明白付出才有回报的道理。在客户急需帮助的时候，你给予他无私的帮助，这样他不但会记住你，感谢你，还会在你有特殊需要的时候，给予你很大的回报。
一位爱好登山的销售员在山中突遇暴风雪，在风雪茫茫中迷失了方向。这场暴风雪突如其来，他的御寒装备严重不足。他知道自己除非尽快找到避寒处，否则非冻死不可。可是他没走多远，四肢冻得已开始麻痹，他知道自己时间已不多了。
就在这时候，他在路上遇到另外一个人，那个人躺在地上，一动不动，原来他已经快冻僵了。销售员停下来，他发现自己面临了一个困难的抉择：他应该继续赶路为求拯救自己呢？还是设法救助雪中垂危的陌生人呢？
转瞬之间，他就下定了决心，设法救助陌生人。他迅速脱下湿手套，跪在那个垂危的人身边，按摩他的手臂和双腿。那个人终于血脉流通，四肢能够活动了。他们两人相互支持，患难与共，最后终于得到了救援，他们生还了。
脱困之后，这名销售员才知道，那个冻僵了的人是一个大公司的老板，因为销售员救了他的性命，要给予他一些股份作为报答，但是被销售员拒绝了。
后来，销售员在一次自然灾害中双腿受伤，需要很大一笔医疗费用，正在他焦急万分的时候，那位他曾经救助过的老板来了，付了全部的医疗费用帮助他渡过了难关。
销售员事后回忆说："一个人在帮助别人的同时，事实上也是在帮助自己。"
"予人方便，予己方便"，当你无意中帮了他人，或是维护了集体利益，终有一日，你会发现，你的付出没有白费，你得到了厚报。
有时候，你太执着于自己的目标、理想和利益，而忽略了周围其他人的利益，这样一来，你就会被孤立，需要孤身一人来面对生活中的种种困境，最终会精疲力竭，难以达成目标。而当你事事为他人考虑的时候，他人必定会承你的情，并会在合适的时候，加倍地回报于你，许多困难，说不定不用你开口，别人已替你解决了。
一名教徒很想知道天堂到底是什么样子。
他问先知伊里亚：地狱在哪里？天堂又在哪里？
伊里亚没有回答他，而是拉着他的手领着他穿过了一个黑暗的过道，来到一个殿堂，他们跨过了一个铁门，走进了一间挤满了人的大屋，这里有穷人也有富人，有的人衣不蔽体，有的人则佩金戴玉。
在屋子当中，有一个熊熊燃烧着的火堆，上面吊着一个大汤锅，锅里的汤沸腾着，飘散着令人垂涎的香味，汤锅的周围，挤满了面黄肌瘦的人们。他们每个人手里都拿着一个好几尺长的大汤勺。舀汤的一端是个铁碗，勺把是木制的，这些饥饿的人们围着汤锅贪婪地舀着，由于汤勺的柄非常长，一勺汤又非常重，即使是身体强壮的人也不可能把汤喝进自己嘴里，而不得要领的那些人不仅烫了自己的胳膊和脸，还把身边的人也烫伤了，于是，他们相互责骂，进而用汤勺大打出手。
先知伊里亚对那个教徒说："这就是地狱！"
然后，他们离开了这间屋子，从一条昏暗的过道走了好一阵子来到另一间屋子。同前面一样，屋子中间有一个热汤锅，许多人围坐在旁边，手里拿着长柄汤勺，也是木制的柄铁制的碗。除了舀汤声外，只听到静静的满意的喝汤声，锅旁总保持两个人，一个舀汤给另一个喝。如果舀汤的人累了，另一个就会拿着汤勺来帮忙。
先知伊里亚对教徒说："这就是天堂。"
你在照顾别人利益的同时，往往也实现了自身利益的最大化。互相帮助就是天堂，互相嫉妒就是地狱。当你为别人的需要而付出的时候，你的人生也会因此而得到升华，你将获得比付出更多的回报。
做销售也是如此，销售员要时时刻刻站在客户的角度，真正关心客户的疾苦，在力所能及的范围内助其一臂之力。当你为客户帮了忙后，就等于送给客户一个大人情，客户还人情最好的办法就是购买你的产品。
有一天，松下幸之助去一家电器商店看望一位老朋友。这位朋友不断抱怨生意难做。他说："真不知道我这个小店还能维持多久！为什么您的生意越做越大，无论景气不景气您都能赚钱，有诀窍吗？"
"做生意的诀窍，无非一个"信"字，然后用心去做。"松下说。
"我这个人一向很讲信用，从不卖质次价高的商品，这一点想必您是知道的。说到用心，我也想过一些促销办法，就是生意不见起色。"
松下含笑道："是这样吗？"
这时，一个小孩蹦蹦跳跳跑进来，说："伯伯，我买一个灯泡，要40瓦的。"
朋友停止谈话，转身取出一个灯泡，在灯座上一试，是好的。然后交给小孩，收钱。小孩又蹦蹦跳跳跑出去了。
松下看着远去的小孩，问朋友："平时你都这样做生意吗？"
"是的。有什么不对吗？"
"这样做是发不了财的。"
"为什么？"让主惊讶地问。
松下说："这样做生意太不用心了！那孩子来买灯泡时，你为什么不多跟他聊几句呢？比如："小朋友，上几年级了，长得可真高啊！"拿灯泡给他时说："回去告诉妈妈，如果灯泡不好用，就来退换，好不好？"孩子将话带回去，他们全家都知道这儿有一个很热情的店主，下次买电器，肯定来找你。"
朋友频频点头，觉得确有道理。
松下又说："还有，那孩子蹦蹦跳跳跑出去时，你为什么不提醒他走慢些呢？万一灯泡因此损坏，他家里人即使不来找你，也会对你的商店留下不好的印象吧！"
店主恍然大悟，顿时明白松下为什么能成为大商人，为什么在景气和不景气时都能赚钱。
人是有理智、有情感的高级动物，你对客户体贴入微，他们感之于心，自然会特别关照你的生意。双眼只盯着客户的钱包，一门心思考虑如何让客户把钱乖乖掏出来的销售员是不会有多大出息的，因为他们没法和客户进行心灵上的沟通，自然，客户也会捂紧自己的钱包。
约翰任职于一家大型机械制造公司。有一次，他被指定向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。于是，约翰决定前去拜访他。
当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。
总经理对约翰解释说："我在替我那10岁的儿子收集邮票。"
约翰说明了来意，并开始介绍产品。但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向约翰购买产品。就这样，约翰的第一次造访失败了。
该怎样说服那位总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。约翰对传话人说："请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。"
总经理满脸堆笑地接见了约翰，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说："我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品！"
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了5件大型机械产品。
销售员与客户之间既然是合作关系，相互帮忙是自然的事。而且帮忙应不局限于业务上的往来。如果销售员能做到关心客户的家人及朋友，就会满足客户的心理需求，客户也会撤离心理防线，把销售员当朋友看待。
多做一些贴心的小事
俗话说："爱出者爱返，福往者福来。"销售是一项长期的事业，作为一名有长远眼光的销售员，你不妨在销售初期为客户做一些贴心的小事，与客户建立起深厚的感情，时间一长，客户就会来主动购买你的产品。
美国汽车大王福特说过这样一句话："假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。"
沃尔玛百货有限公司的创始人山姆经常对员工说："让我们以友善、热情对待顾客，就像在家中招待客人一样，让他们感到我们无时无刻不在关心他们的需要。"