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第179章

第4篇第4章第7节最后一招杀手锏

在谈判过程中,对于某些双方一时难以达成协议的问题,不要操之过急地强求解决,而要善于运用限定期限的谈判策略,规定出谈判的截止日期。在限定期限不可避免地来临之时,迫于限期的无形压力,对手就会放弃最后的努力,甚至迫不得已地改变原先的主张。这种策略又被称为“死线”。

在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理过程中,陪审团中11个人认定某被告有罪,只有1个人表示了不同的看法,认为该被告无罪。由于陪审团的判决只有在其全体成员一致通过的情况下才能成立,于是陪审团中认定被告有罪的这11个人花了将近一天的时间劝说表示不同看法的那个人。此时,忽然天空中乌云密布,眼看一场大雨就要来临。那11个农夫急着要在大雨之前赶回去,收回晒在外面的干草。可是,持不同意见的这位农夫仍然不为所动,坚持己见。那11个农夫急得像热锅上的蚂蚁,他们的立场开始动摇了。随着“轰隆”一声雷鸣,那11个农夫再也等不下去了,转而一致投票赞成持不同意见农夫的意见:宣判被告无罪。

在谈判中,有些谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战,而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时,你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意,发出最后通牒提出时间限制。这一策略的主要内容是,在谈判桌上给对方一个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕,但突然听到一个要终止谈判的最后期限,而这个谈判成功与否又与自己关系重大,不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备,在经济利益和时间限制的双重驱动下,会不得不屈服,在协议上签字。

美国底特律汽车制造公司与德国谈判汽车生意时,就是运用了限定期限而达到了谈判目标。当时,由于双方意见不一致,谈判近一个多月没有结果,同时,别国的订货单又源源不断。这时,美国底特律汽车制造公司总经理下了最后通牒,他说:“如果你还迟迟不下定决心的话,5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物抢购殆尽,德方不由地焦急起来,立刻就接受了谈判条件,于是,一场持久的谈判才告结束。美国这家公司使用的就是限定期限,迫使对方最后做了让步。可见,在某些关键时刻,这种方法还是大有裨益的。

在商务谈判中,有时为了某种协议的需要。还采用一种虚假的、人为的限定期限,又称为“最后期限陷阱”。一位客户要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司开始答应得很痛快,并且其清算赔偿人还特意告诉客户,他下个星期一就要去度假了,所以建议客户最好在本周星期五把所有的资料都带到保险公司去,他们稍作检查后,就马上开支票给他,以了结此案。这位客户信以为真,于是加班加点辛苦,终于在星期五下午把一切资料都准备妥当。到了保险公司,当清算赔偿人检查完资料之后,很抱歉地对客户说还必须向上级请示一下,等他请示回来以后,却遗憾地对客户说,公司只能赔偿所要求的数额的一半。这位客户顿时感到不知所措,因为他面临一个十分不利的谈判形势:要么他马上同保险公司谈判,匆匆做出决定;要么他必须等待清算赔偿人度假回来再作打算。其实,那位清算赔偿人根本就没安排度假。这只不过是一个限定期限陷阱,用以冷却客户的赔偿要求。保险公司借助于一个虚假的建议和一个虚假的最后期限,赢得了这场谈判的胜利。

当然,要想成功地运用这一策略来迫使对方让步,你还须具备如下条件:

最后通牒应令对方无法拒绝。发出最后通牒,必须是在对方进退两难的情况下,对方想抽身,但为时已晚,因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始,对方有路可走的时候发出。

最后通牒应令对方无还手之力。如果对方能进行有力的反击,就无所谓最后通牒。你必须有理由确信对方会照自己所预期的那样做。

发出最后通牒言辞要委婉。必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性,如果谈判者再言辞激烈,极度伤害了对方的感情,对方很可能由于一时冲动铤而走险,一下子退出谈判,这对双方均不利。

但是当对手运用这一招时,我们该如何处理呢?

首先,要知道最后通牒的真伪。也许对方的最后通牒只是一个唬人的东西,那么,就应该针锋相对,做出绝不退让并退出谈判的表示。但同时,又要给对方台阶可下,告知对方,如果他们对谈判有新的设想的话,可继续谈判。

其次,如果对方的最后通牒是严肃的,那么就应该认真权衡一下,看看做出让步达成交易与拒绝让步、失去交易这两者之间,究竟谁轻谁重,再做决策。

最后,如果不得不接受对方的最后通牒,向对方做出让步,那么可以考虑改变其他交易条件,力争在其他交易条款上捞回自己失去的好处,即既令对方有利可图,己方又毫无损失。