一般情况下，如果你准备充分了，而且还知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；但是，如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是“内行”还是“外行”，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分都是先问对方“给多少”。因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。
先报价与后报价都需要有一个好谋略，有一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用表达方式不同，其效果也是不一样的。假设说一个省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达10000元的保险赔偿金。
这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话，效果就差得多了。由于人们觉得365是个不小的数字，而用“除法报价法”
说成每天交1元，在心理上人们会很容易接受。
既然有“除法报价法”，是否也会有“加法报价法”？由此想去，有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价，这就是一个“加法报价法”。
假设一个文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报出一个高价，可能画家根本不买。但文具商可以先报出笔价，价格很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”。不忍放弃纸和砚，在谈判中往往就不得不在价格方面作出让步了。
采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员，当他见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”他只是会不动声色地说：“我知道您是个行家。经验丰富，根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说宋，但实际上是在报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。比如说上面这个例子，在无形中就把讨价还价的范围规定在15至20元之间了。
另外，有时谈判双方都出于各自的打算，都不会先报价，这时，对于卖方来说。就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，比如故意说错话，以此来套出对方的消息情报。
如果绕宋绕去双方都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：
“噢！我知道，你一定是想付30元！”此时对方就有可能争辩：
“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就等于报出了价，你就可以在这个价格上讨价还价了。
结过博弈分析可以看出，商业谈判中的报价与商品的定价是都有些相同之处，从某些方面来说，谈判中的报价也可以说是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。但总的来说，这关键是博弈的运用，如果你能掌握住博弈的技巧，那么你就会是受益更多的一方。
在谈判中让步
谈判本质上是非零和的。任何基于冲突的谈判，若谈判失败，则双方都会受损；任何通过谈判达到的协议对双方来说都会比未达成协议要好一些。适时让步也是一种良策。
让步是谈判达成共赢必不可少的，任何一方的过于强势都不是最优策略。谢林讨论过两国军事对抗的例子。若一国先动员军队进入战备，另一国不动员战备，则先动员一方得益为a，不动员的国家得益为c；若两国都动员军队，双方剑拔弩张，则每国得益都为0；若两国都休战，则双方各得b。这里，a>b>c>O。显然，如写成“2x2”矩阵，这里有三个纳什均衡：（c，a），（a，c）与混合策略均衡。而在混合策略均衡中动员军备的均衡概率：P=c。
谢林敏锐地指出，“c”是对方在我方先发制人时的得益，但这里，为了让先发制人方降低动武的概率P，也需要提高对方的得益“c”。而“提高C”就是先发制人一方对对方的让步！
如果在谈判过程中，对方强烈要求让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求的所在。在这个时候，如果能作出适当的让步，那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步，（记住：让步的同时是要在对方以其他的方面也作出让步）所以，当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率。怕就怕对方没有意见，而且也没有行动。
虽然许多谈判者也知道这个道理，但在谈判实战中往往提不出变换的谈判条件。这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，要么由于僵化而使谈判陷入僵局，要么被迫作出让步而一发不可收拾。
多发掘围绕某一次谈判己方所需要获得的利益点，向右让步才可真正实现。灵活的让步导致谈判的成功、导致双方利益最大化。
（第三节）诚信经营
诚信
商场如战场，到处都在呼吁诚信。什么是诚信？内诚于心，外信于人。从词义来看，“诚”与“信”是相通的。《说文》中说：“诚，信也。从言，成声”；“信，诚也。从人，从言”。
“诚”是指道德主体内在的一种品质、信念，即所谓“内诚于心”。
“诚”表现为真诚、诚实、诚恳等。“信”则是指道德主体在社会生活中与他人或社会整体交往时所表现出来的具体行为及其价值指向，即所谓“外信于人”。“信”表现为讲信义，守信用，重承诺，言行一致。“诚”、“信”合起来使用，则有诚实守信、表里如一、道德行为与道德品质相统一的丰富内涵。诚信作为一个伦理范畴，最基本的含义就是诚实为本，言行一致。
诚信是信用的基础。它是一种精神与原则，是一种道德规范和行为原则，在社会交往与经济活动中必须遵守。信用就是对诚信精神与原则的应用。在社会一般交往中，信用主要指社会交往主体遵守诚信原则，守诺践约，取得别人信任。这种信任构成了整个社会运行的信用环境，是建立与维护社会秩序的基础。
诚信是自律与他律的统一。如果将诚信只看作是一种价值观、一种道德规范，那是远远不够的。诚信既是一种自我约束，也是一种社会评价，同时还是法律规范。人应当拥有诚实的品德，但是否诚实、是否讲信用应当是一种社会评价。特别是在市场经济的发展中还需要建立一套社会规范，在这些规范中，最为重要的就是法律上的诚实信用制度。
为何要讲诚信？从伦理学角度讲，诚信是一种道德资源，它可以引发商家对诚信的竞争；从经济学角度讲，诚信是一种无形资产，是“资本价值中的核心成本”。成熟的市场经济，企业之间主要是品牌及服务的竞争。因此，诚信就成了资本价值中的核心竞争力，而核心竞争力则决定资本价值的增值能力和获取利润的能力。
诚信的博弈性是什么？从经济学角度讲，人的社会行为的基本动机是谋求个人利益的最大化。诚信也是一样，它是人们在重复博弈、反复切磋中谋求长期的、稳定的物质利益的一种手段。
诚信首先是基于利益需要而作出的一种策略选择，而不是基于心理需要而作出的道德选择。其中最有代表性的理论是博弈论。
博弈论就是要把所有可能出现的对策一组一组排列出来并进行分析，为决策和制度构建提供参考。为什么要讲诚信，诚信是如何产生的？这都可以用博弈论分析。
假定A是一名生产商，B是销售商，A，B双方互为博弈对手，会出现以下4种博弈的可能性。
1.如果双方都讲诚信，A按约交货，B也按约付款，适得其所，那么每人得到的效用都是10；2.如果A诚信而B不诚信，A交了货而B不付款，那么B可以获得自己的最大利益，得15，而A吃了亏，得一10；3.如果A不诚信而B诚信，即A收了钱而不发货，那么A的利益实现了最大化，得15，而B吃亏，得—10；4.如果双方不信任，也互不守信，生意泡汤了，那么各自的效用都为0.从分析中可以看出，为了追求自身的最大利益，双方都希望对方能够讲诚信，而自己则不愿意讲诚信，因为只有在不诚信的时候才有机会实现自己利益的最大化，讲诚信的人很有可能要吃亏。于是，合理的结果必然是：双方都选择不诚信，出现第4种博弈结果。这个结果很糟糕，因为双方的综合效用都为0，是所有选择中最差的。这种互不信任、互不合作的对策均衡，被称为“纳什均衡”，也叫不合作均衡。
上述的双方之所以会出现互不诚信的结果，最主要是因为双方做的是“一锤子买卖”，即这种博弈只进行一次，A和B都无法根据这一次的博弈结果再组织一次博弈、再作一次选择。反过来，如果这种博弈是重复、连续进行的，即A与B约定的是长期合作关系，无论是A还是B都不会为了占一次便宜而牺牲掉继续合作、长期获利的机会，而且如果有哪一方犯“坏”，另一方也总会有机会惩罚他。这样，为了获得更长期、更稳定的利益，双方都会理性地克制投机行为，A会按约交货，B会按约付款，双方都会选择诚信与合作，于是必然出现上述第1种博弈结果。这时双方的综合利益最大化，实现了策略上的“合作均衡”。由此可以看出，要想使诚信成为博弈者的主动选择，把一次性博弈转化为重复博弈是非常关键的。
那么应该怎样把一次性博弈转化为重复博弈呢？基本的思路有两条。
第一条是博弈中的每个参与者建立各自的“圈子”——A与B的生意可能只是一次性的，但是A却要长期与B所在的圈子打交道，如果A对B失信，就有可能失去B2、B3、B4，可能还会受到B5、B6、B7的报复。这样，通过“圈子”，A与B的一次性博弈就转化为A与B所在“圈子”的重复博弈。同时，“圈子”
还有另一重作用。就是传递信息，使“双盲”博弈变成“透明”
博弈，提高合作的可能性。在现实社会的竞争中，人们建立了中介组织，如商团、行会、保险公司等等，就是为了提高“圈子”
的效率和权威性，由中介组织代表“圈子”来影响博弈的结果。
第二条是博弈中的每个参与者都建立并公开自己的信用记录——由于一次失信，而留下的污点会被记录在案、保存下去，影响今后一系列博弈的结果。这样就使一次性博弈变成了长期的重复博弈中的一环。资本主义制度在其数百年的发展过程，经过无数的博弈实践，逐步建立了保险制度和信用制度，前者扩大了博弈的空间，后者延长了博弈的时间，有效地保证了博弈的重复进行，为商业社会中限制投机行为、促进诚信行为提供了制度前提。
总而言之，在商场竞争中，为了长远的利益着想，就应该诚信经营。纵观国内外成功企业，无一不是以诚信为本而发展壮大的，诚信是成功企业共同追求和必备的品质之一。如：美国历史上被评为“腌菜之王”的海因茨，一百多年来独步全球，并带动了汉堡包与薯条业的兴起，成为世界上最大的食品加工企业的创始人，他成功的哲学，就是“忍耐加诚实”。平时人们对他有极好的信任度，即使在1875年全美国经济大萧条的情况下，为了守信，他赔本收购，后来连自己的企业也破产了，仍在四处借债履行合约。他坚持自己的信仰——“一个诚实的人不会在商场上倒下”。后来他成为商场巨人，他的腌黄瓜、番茄酱全球有名。
他的成功是经营理念的成功，也是品质的成功。海尔集团提出的“真诚到永远”经营理念，为广大群众耳熟能详。正是这一诚信理念加之科学的管理，才使企业在短期内迅速壮大。他们平时极力营造的和谐的企业文化，特别是售后服务方面，更是别具特色。现在该集团又实施国际化战略，着力于提高国际美誉度。由以上成功的经验可以看出“诚信”的价值。任何企业都要靠诚信取胜，以诚信为企业的法宝。
（第四节）距墨随敌
现今，博弈论在商业上得到了广泛的应用，因为在曰趋激烈的商业竞争环境中，人们迫切地需要一些获得竞争优势的指导。
而大量的竞争事实证明，在商业竞争中，高人一筹的策略往往能产生单纯的物质力量难以达到的效果，成为物质质量的“倍增器”。而使物质力量发挥超常的功效，是提高竞争效益的重要手段。
在商业竞争中，博弈论可以有效地提供决策帮助，而且还可以改变人们对商业的认知。实际上，策略思维就是博弈论的实质，即人们通过对策略的推算、评估，寻求自己的最大胜算或利益，从而在竞争中成为胜利的一方。博弈论可以说是对竞争过程进行数理解析的探讨，也可以说是一门关于竞争策略的数学。
有一个这样的思维能力博弈的例子。假设：一场三人（A、B和C）决斗中，他们三人要用枪依次互相射击，A的枪法最好，命中率为100％，百发百中；B的枪法略好，命中率为60％左右，三枪中会中两枪；而C的枪法最差，命中率只有30％，三枪中只会中一枪。决斗规则是每人每次只能开一枪，为公平起见，由C先打。那么C应该怎么办才最有利？
对C来说，会出现三种选择：1.先打B；2.先打A；3.谁都不打，放空枪！
如果一定要打的情况下，C要先打谁呢？
如果C选择先打B，并且凑巧是打死他了，接下来就轮到百发百中的A开枪，那么C必死无疑！
如果C选择先打A，并且凑巧的是也打死他了，接下来就轮到B开枪，那么C存活的可能性有1/3，死掉的可能性有2/31从两者中选择的结果中看出，在一定要打的情况下，先打A存活的概率大一些！
在为了隐瞒真实意图而假装没打中的情况下，如果C放空枪。那么会出现什么结果呢？
当轮到B开枪时，B一定是打A！因为等下一轮到A打时，A一定打B，B必死，所以B别无选择！
如果B打A的话，有两种可能的结果：
如果A被打死，概率为2/31假如A死了，那么第二轮重新开始，又轮到C先开枪。除去了最强的对手，而且依然由C先开枪，显然，C第二轮的形势比第一轮的形势更有利！