书城成功励志销售口才的锤炼
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第10章 用“回电”避开前台,找到决策人

第一篇第2章第四节用“回电”避开前台,找到决策人

销售员第一次打电话给客户时,通常需要越过客户公司里的屏蔽层面,如秘书、总机小姐等,有时甚至需要经过多重手续才能找到真正的决策者。

某著名公司的经理经常用一句话来搞定挡在面前的接线人。例如,当总机问她“你有何贵干”时,她就会回答:“我只是回他电话,所以我也不知道他找我有什么事。”或者说:“我可以等他,现在我人在急诊室。”需要注意的是,一旦找到决策人之后,就应立刻解释:“我就是在急诊室办公的。”

很显然上面的这种方法是一种很不错的绕过前台的办法,在电话销售中,同样可以一试。当销售员拨通电话后,可以这样说:“刚才我的手机接到了一个电话,可能是你们总经理打给我的,能帮我转一下吗?”也许你的手机从来没有接到过电话,但你说了这句话,秘书就会认为是自己老总打出的,所以没有过滤,就给你转进去了。这个方法特别巧妙,用这种方法打给许多企业的总裁秘书,她们一般都防不胜防。因为她的确无法判断你讲这句话是虚假的,还是真实的。

销售员王林屡次给某公司的业务经理打电话,但每次都碰钉子。眼看生意就要砸了,王林灵机一动,就抱着试一试的心情给对方公司的一位副总裁打了个电话。那位副总裁理所当然地让王林给他手下的业务经理打电话。王林再次给那位业务经理打电话时,特意转告了那位副总的话。没想到,经理的态度来了个180度大转弯,生意很快就谈成了。

由此可见,如果你已经知道要找的人,但是总担心他会给自己设置障碍,这种时候你也可以先找他的上司或者更高层上司。因为一般高层人员都比较礼貌,但对具体业务不熟悉,就会告诉销售员找他下面的谁,当传到销售员要找的那一级时,其秘书、助手自然会因此而较为重视,不会轻易将你拒之门外。

【口才锤炼箴言】

很多时候,销售员往往因为不能与决策者直接对话,而让订单成交变得非常艰难。那么如何避开无关人员而直接找到决策者,就显得极为重要。