书城成功励志销售口才的锤炼
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第116章 针对小气顾客:用价格差来满足

第三篇第21章第六节针对小气顾客:用价格差来满足

在二手家电市场有一间不大的二手电视机商城,店主其实是两个兄弟。在店里,有一台比较新的液晶电视机,以一千六百多的价格收购来的。这台液晶电视的售价在二手市场来说相对有些高,很多顾客不能接受,所以一直没有卖出去。两个兄弟非常苦恼。后来,他们想到了一个办法,两人配合,一问一答确认这台电视机的价格,但弟弟假装耳朵不好使将价格听错,用低于卖价很多的价格出售给顾客,遇到爱占便宜的人,这台电视机就一定能卖出去。两人商量好以后,第二天清早就开始张罗生意了。

弟弟在前面店铺打点,哥哥在后面的操作间整理账务。一个上午进来了两个人,这个方法并没有奏效,其实是因为那两个人比较识货。到下午的时候,店里来了一个操着外地口音的年轻人,在店里转了一圈后,他看到了那台展示的液晶电视机不错,于是问道:“喂!老板,这台液晶电视多少钱?”作为伙计的弟弟再次假装没有听见,依然忙自己的。于是那个年轻人加大嗓门又问了一遍,他才反应过来。

他抱歉地说:“对不起,我是新来的,耳朵不太好使,这台二手液晶电视机的价格我也不太清楚。您稍等,我问一下老板。”

说完他冲着后面大声问道:“老板,那台刚收来的二手液晶电视机多少钱?”

老板回答:“3300块!!”

“多少钱?”伙计又问了一遍。

“3300块!”

声音如此大,年轻人听得很真切,当然,他心里觉得价格太贵,不准备买了。而这时,店员憨厚地对这个年轻人说:“老板说2300块。”

年轻人一听,激动得差一点没晕过去,心想肯定是店员听错了,想到自己可以省下足足1000块,还能买到这么好的一台液晶电视机,于是心花怒放,害怕老板出来就不卖给他了,于是匆匆付钱买下就离开了。

就这样,一台放了很久都没卖出去的二手液晶电视,按照比收购价高40%的价格卖了出去。

案例中,两兄弟就是利用了这个年轻人爱占便宜的心理特点,成功地将二手液晶电视机以很高的价格销售了出去。对于爱占便宜型的顾客,可以善加利用其占便宜心理,使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售。占便宜型的顾客心理其实非常简单,只要他认为自己占到了便宜,他就会选择成交。

同样的道理,每到节假日或特殊的日子,商场、家电卖场等各大卖场都会不约而同地打出打折促销的旗号,以吸引更多的顾客前来消费,而往往折扣越低的商店中,人越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段,依然争先恐后、雀跃前往,以求买到比平时便宜的商品,这是为什么?

这就是占便宜心理。爱占便宜是人们比较常见的一种心理倾向,在日常生活中,物美价廉永远是大多数顾客追求的目标,很少能听到有人说“我就是喜欢花更多的钱买同样多的东西”,用少量的钱买更多更好的商品才是大多数人的消费态度。

爱占便宜追求的是一种心理满足,无可厚非,且每个人都或多或少的具有这种倾向,唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人,通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。

销售过程中,这类顾客不在少数,他们最大的购买动机就是是否占到了便宜。所以,面对这类顾客,销售员就是利用这种占便宜的心理,通过一些方式让顾客感觉自己占到了很大的便宜,从而心甘情愿地掏钱购买。

利用价格的悬殊差距虽然能对销售结果起到很好的作用,但多少有一些欺骗顾客的嫌疑,所以,在使用的过程中一定要牢记一点:销售的原则一定是能够帮助顾客,满足顾客对产品的需求,做到既要满足顾客的心理,又要确保顾客得到实实在在的实惠。只有这样,才能避免顾客在知道真相后的气愤和受伤感,保持和顾客长久的合作关系,实现双赢结果。

【口才锤炼箴言】

适度地使用价格差来满足爱占便宜顾客的心理需求,可以促进销量,当然,切不可过分欺骗顾客。