书城成功励志销售口才的锤炼
809400000118

第118章 同理心成交法

第三篇第22章 优秀销售员口才兵法

第一节同理心成交法

销售员:“您是宋经理吗?我是A公司梦里水乡房产销售处的小王,上次您来看过楼盘,说要先想想,您现在考虑得怎样了?”(这句话,我们采用的是开放性问题法,让顾客说出自己的顾虑或愿望,然后有针对性地给予解决。)

客户:“我们家商量了,考虑到有个3岁的孩子,很成问题。”

销售员:“关于小孩托幼的事,对吗?”

客户:“对,是的。”

销售员:“宋经理,您看,梦里水乡在城北10公里处,不说小区内的各种配套社区服务,就是附近现有的6所幼儿园在设施及管理上都是一流的,您完全不用担心,只要是在本区内的住户,各幼儿园都有优惠政策。并且,不在本小区内上学的孩子,我们也有专车接送。”

……

客户:“对,不过,小姐,这房子太贵了。”

销售员:“是的,但要找到这样适合的户型也不容易,而且银行将为您提供抵押贷款,您只要首付30%,就可迁入新家了,余下的70%可分10年付清贷款,抵押利息为0.8%。宋经理,您和太太是下周一早上9点还是下午3点来看你们的新家?”

客户:“这……就在早上吧。”

销售员:“好的,宋经理,请您带上签约金一万元人民币,下周一早上9点我在售楼处门口等您。”

客户:“好的,再见!”

销售员:“再见!”

这位售楼小姐能促成这笔交易,就是利用了认同心理。在销售过程中,无论从事何种交易,表达出你的认同心理,都将有助于交易的顺利进行。

表达同理心和赞美一样,是销售沟通中的“润滑剂”,而这一点也是销售员说得最少的。一位销售方面的专家经常会问他的学员:“如果你的一个朋友来你们家串门,向你哭诉,说他的小孩子不听话,天天爬上爬下的,这不,又从楼上摔下来了,摔得脸都青了。这时,你会对你的朋友说什么?”而他大部分的学生都会说:“现在的小孩子都是这样的。”这就是表达同理心。这说明不是销售员不知道如何表达,而是还没有在沟通中形成意识,理解和关心客户。例如,如果你是某电信运营商的销售员,客户对你说:“我的手机丢了。”这时,你首先不是问那些原来已经设计好的问题,而是先关注客户:“啊,手机丢了,确实应该立即办理停机。”这样,客户才会真正感觉被关注。

很多情况下,一个小小的认同就能让客户感觉到足够的真诚,并且最终保证交易成功。因此,在销售过程中,销售员应学会使用同理心,以促进交易成功。

【口才锤炼箴言】

当客户提出自己的顾虑和异议时,销售员应理解和关心客户,表达同理心,因为同理心和赞美一样,是销售中的“润滑剂”。