书城成功励志销售口才的锤炼
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第20章 重复定律:一句话多说几次就是广告

第一篇第4章 销售口才定律

第一节重复定律:一句话多说几次就是广告

销售:“嗯,这么说,你决定购买一款相机啦?”

客户:“是,不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿,她没什么机械头脑,所以一定要是容易使用的。”(特定需求)

销售:“您的预算大概是多少?”(特定侦探问题)

客户:“120镑左右吧。”(特定需求)

销售:“好的。我觉得富士DL—300型这款相机挺符合您的要求,目前特价只95镑,物超所值。具有自动卷片功能,先将胶片从暗盒里绕出,然后在您拍照曝光后再自动倒片将其拉回到盒里,这样的话,即使不小心打开了后盖,相片也不会曝光。”

客户:“嗯……”

销售:“另外它还具有超高速快门,就是说……”

客户:“对不起,使用起来是否方便容易呢?”(特定侦探问题)

销售:“我正要介绍……”

客户:“让我先考虑考虑再说吧。”

案例中的销售对话为何会结束得如此匆促呢?这是因为销售的注意力太集中在产品之上,因而忘了去确定客户的特定需求了。尽管该相机具有许多特色,但客户只想给女儿买架容易使用的相机。这样的结果使客户与电话销售皆感到失望。

销售:“嗯,这么说,你决定购买一款相机啦?”

客户:“是,不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿,她没什么机械头脑,所以一定要是容易使用的。”(特定需求)

销售:“容易使用——好的。那您的预算大概是多少呢?”(特定侦探问题)

客户:“120镑左右吧。”(特定需求)

销售:“好的。我觉得富士DL—300型挺符合您的要求,目前特价只要95镑,这是在您预算范围内最容易使用的相机,完全自动。您女儿所要做的只是把胶卷放进机箱后盖再关上相机后盖,然后就可以拍照了,就这么简单。”

客户:“嗯……”

销售:“装片十分容易,而且在胶卷拍完时,她只要推一下相机上的杠杆,相片就会自动卷回,然后打开后盖,就可取出胶卷了。”

客户:“就这么简单?”

销售:“就这么简单!它是全自动的,使用起来很简单。我再给您推荐两卷最新的柯达100彩卷吧。您需要今天送货上门还是明天?”

客户:“今天下午能到吗?”

销售:“当然。”

客户:“好吧,就再带上两卷彩卷吧。”

这个案例中的电话销售又是如何做的呢?他听到客户的特定需求是一架使用简单的相机。于是他就为客户描绘了一幅如何轻松使用本相机的情景,并将对方的特定需求重复了四次。通过不断重复“自动”和“使用简单”这类词语,销售员确保了客户能记住那些最重要的几点。

重复定律就是指在倾听了客户的需求后,不时地重复这些特定需求。记住,在使用重复定律时,要倾听客户的需求,然后要不时地重复这些特定需求。如果可能的话,在你重复你的要点时,要使用感性语言。

你记住了那些被重复的词。同样,客户更可能记住你在销售说明中时常重复的词。但是你该重复哪些词语呢?首先,明确客户的特定需求,然后不断地重复这些特定需求。

【口才锤炼箴言】

当客户提出的需求十分明确时,销售员应围绕客户的特定需求,进行有针对性的解说,并通过重复客户的特定需求,来强化客户的需求意识。