书城成功励志销售口才的锤炼
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第51章 打破僵局,营造融洽沟通氛围

第二篇第9章 打破僵局,顺利绕过销售障碍

第一节打破僵局,营造融洽沟通氛围

小王是一家家电商店里MP3的销售员。一天早上,商店刚开门,就来了三位顾客。一位是60多岁的老太太,后面是一对男女朋友。男孩戴一副眼镜,很斯文,女孩则穿着时尚。

小王热情地打招呼:“三位要买些什么?”老太太回头对男孩说:“这个商店的产品全,你给她仔细看看,挑个称心的买。”小王心里明白了,这是婆婆为未来的儿媳妇买MP3。于是,她指着各种各样的产品说:“这些式样你们想看哪一款,我拿出来让这位美女试试。”

三个人都不做声。小王发现,老太太的目光总是停在200多元的一个产品上,而女孩却目不转睛地盯着400多元的一个MP3。这时,男孩的眼睛一会儿望望MP3,一会儿又看看老太太和女孩,脸上露出一些不安的神色。

几分钟过去了,细心的小王从他们的目光中捉摸出老太太想节约一点,买个物美价廉的产品,女孩则希望能买一个上档次的MP3,但两人都不好意思先开口。男孩大概也看出了双方的心情,既怕买便宜的得罪了女友,又怕买贵的得罪了母亲,所以左右为难,一声也不吭。

关于这三人的心理,小王洞若观火,在恰当的时候,小王对老太太说:“这款200多元的MP3,虽然价格便宜、经济实惠,但音效一般,平时听听还可以,如果要求高一些,录音效果恐怕就不能使人满意了。”接着,她又对女孩说:“这款400多元的MP3,虽然款式新颖,但颜色均比较深,年轻姑娘用恐怕老气了点,不太合适。”说着,她取出一款300多元的MP3说:“这种型号是我们店最畅销的产品,外观设计很上档次,而且还是今年的流行色,高雅富丽、落落大方,我感觉特别适合这位美女,您试用一下看。”

小王的一席话,使气氛顿时活跃起来,女孩不露声色地笑了,老太太眉开眼笑,男孩转忧为喜。三个人有说有笑地看着这款产品,女孩试用后,十分满意,老太太高高兴兴地付了钱。

在销售过程中,出现一些买与不买的僵局是很正常的事情。但是,只要销售员能巧妙地打破僵局,一桩生意也就做成了。在这个案例中,销售员小王就通过察言观色在无形中化解了三个顾客之间的僵局,成功地卖出了产品。

由此可见,顾客一旦对什么产生了兴趣,一般会立即表现出一种情绪上的变化,这时销售员一定要抓住使顾客产生兴奋的只言片语,及时主动进行攻心以强化顾客的兴趣,达到销售的目的。

而不可避免的,销售员会遇到情绪不好、或发生其他意外情况的顾客。这时销售员一定要注意观察,如果可以适当地进行沟通,打破僵局,营造出一个融洽的氛围,销售产品自然就轻松很多。

【口才锤炼箴言】

在销售过程中,根据顾客的反应进行思考,找到一个恰当的缓冲地带,以打破僵局,引出顾客的兴趣,刺激对方的购买欲,这样才能成功销售产品。