第二篇第11章第二节战胜可怕的签约之前的惶惑
你以为艺术表演者在出场前都沉静自若吗？答案是否定的，他们也会怯场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？会不会漏词，搞错表情？观众会怎么想，他们能喜欢吗？
销售员在签约之前或许也是同样的心情吧，既兴奋又紧张。无论你将它称之为怯场、放不开还是害怕，反正有好多销售员因此很难坦然、轻松地面对客户，这都是人性使然。不管你信不信，就是有很多销售员出人意料地会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，生意就这么被毁了。
从你打电话要求与客户见面的那一刻开始，一直到令人满意地签下合同，这条路上一直是处处充满惊险。我想，没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的生意人。
有一些销售员，他们在与客户协商的过程中，目标明确，头脑灵活。可是，一到了关键时刻，马上就要签约了，他们总是战战兢兢，结果失去了获得的工作成果和引导客户签约的勇气。
你会突然产生这种令人失灵的恐惧，其实是害怕自己一不小心犯了什么错，客户会反感，肥鹅就飞了，害怕丢掉渴望已久的订单罢了。如果你在签约的那一刻恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就溃散无踪了，你的订单就真的飞了。
往往在这个时候，客户会借机提出某种异议，或根本明白地拒绝这笔生意。销售员大失所望，身心俱疲，脑子里只有一个念头：快快离开客户！然后心里歉疚得要死：失败了！没能把客户的“不”扭转成“是”。为了重建自我，他就会东找西找给自己找理由：今天本就不吉利，难免嘛！客户打从一开始就不想要，唉！有什么办法？明天，下一次吧，到时候我一定再加振作！还有后天——后天一定能做到大生意。
如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，你只有抱有我的产品能够解决客户的问题这一自始至终的想法，才能充满自信，优秀的销售员应该能帮助客户做出
正确的决定。
你不要忘了你的作用，销售员其实是个帮助人的好角色——有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为（销售员的）胜利或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标。而销售员和客户，本来就不是对立的南北两极。
你要表现出签约好似是件理所当然的事一样，好似订单早已落入口袋一样！在这一刻，你什么都不要想，因为想什么都没有用，你只要注意你的客户就可以了。世上其他的一切完全脱离不见——根本不存在了！其他有关订单、销售额、约会等的念头也一律消失无踪——所有思想上的重担统统都被抛开了。
客户肯定也能感受到这种气氛！他同样也变得越来越轻松、开朗，对眼前购买决定的抗拒感越来越小。
销售员要密切注意一开始就定好的目标，丝毫不放松。因为你是合情合理地估算过自己的目标的，这个目标切实可行，并非是定得过高的空中楼阁，所以你要全力以赴，丝毫不退让，无论如何都要达成！
怀着这样积极自省的态度，你才能避免犯一般销售员临签约生惧的错误，在最后的阶段紧张慌乱，使生意失之交臂。
【口才锤炼箴言】
眼看就要到签约阶段，销售员一定要平和冷静，同时放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。