书城成功励志销售口才的锤炼
809400000067

第67章 为成交保留一定余地

第二篇第11章第六节为成交保留一定余地

保留一定的成交余地,也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价,很少有交易是按卖主的最初报价完成的。尤其是在买方市场的情况下,几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后完成的。因此,在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑端给客户,当客户要再作些让步才同意成交时,销售员就没有退让的余地了。所以,为了有效地促成交易,销售员一定要保留适当的退让余地。

有时当电话销售员要求客户下订单了,客户可能还有另外的问题提出来,也可能他有其他顾虑。想一想,我们前面更多探讨的是如何满足客户的需求,但现在,需要客户真正作决定了,他会面临决策的压力,因此会更多地询问与企业有关的其他问题。如果客户最后没作决定,在销售员结束电话前,千万不要忘了向客户表达真诚的感谢:

“贾经理,十分感谢你对我工作的支持,我会随时与你保持联系,以确保你愉快地使用我们的产品。如果你有什么问题,请随时与我联系,谢谢!”

同时,销售员可以通过说这样的话来促进成交:

“为了使你尽快拿到货,我今天就帮你下订单可以吗?”

“你在报价单上签字、盖章后,传真给我就可以了。”

“贾经理,你希望我们的工程师什么时候为你上门安装?”

“贾经理,还有什么问题需要我再为你解释呢?如果这样,你希望这批货什么时候送到贵公司呢?”

“贾经理,假如你想进一步商谈的话,你希望是在什么时候?”

“当货到了贵公司以后,你需要上门安装及培训吗?”

“为了今天能将这件事确定下来,你认为我还需要为你做什么事情?”

“所有事情都已经解决,剩下来的,就是得到你的同意了(保持沉默)。”

“从ABC公司来讲,今天就是下订单的最佳时机,你看怎么样(保持沉默)?”

一旦销售员在电话中与客户达成了协议,需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误,以免出现不必要的误会。

推销时留有余地很容易诱导客户主动成交。诱导客户主动成交,即设法使客户主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。一般而言,如果客户主动提出购买,说明销售员的说服工作十分奏效,也意味着客户对产品及交易条件十分满意,甚至认为没有必要再讨价还价,因而成交非常顺利。所以,在推销过程中,销售员应尽可能诱导客户主动购买产品,这样可以减少成交的阻力。

做什么事情都一样,留有余地是必需的。因为余地既为我们提供了前进的空间,又为我们留下了后退的可能。

【口才锤炼箴言】

销售时保留一定余地很容易诱导客户购买,因为客户会觉得自己有很大的主动性,没有被迫接受。