书城成功励志销售口才的锤炼
809400000076

第76章 向客户征求解决的办法

第二篇第13章第五节向客户征求解决的办法

如果销售员已经努力解决客户投诉中所出现的一些问题,而客户依然说:“我决定要退货”或“请赔偿我的损失”或者直接以一句“对不起”来表明他的立场。此时销售员需要知道客户之所以态度如此坚决的原因,然后不妨向客户征求解决的办法。

先通过请教对方,可以巧妙地追究出掩藏在深处的原因到底是什么。

“什么使你决定要退货?”

“购买了这种产品,你还有什么顾虑?”

“你介意我问一下您为什么这样认为吗?”

“看样子似乎有什么东西阻碍您今天做出决定。它是……”

在得知某种原因后,销售员还应该问:

“还有没有其他困扰您的事情呢?”

在问明原因后,你可以巧妙提问,向客户征求解决的办法,让客户主动参与问题的解决,容易让客户感觉到你对他的重视,这样客户也就不好意思提出一些太难为人的解决办法。例如,你可以说:

“难道我们没有一个办法能令双方都满意吗?”

“对不起,我想请教您一下,如果您是我,您会怎样处理这个问题呢?”

“我听说您是这方面的专家,依您看有没有更好的办法来解决呢?”

……

相信经过销售员好言好语的一番话,并真诚地向客户征求解决办法之后,客户就会被销售员的这种坦诚所打动,事情肯定就会出现好的转机。

【口才锤炼箴言】

当卖给客户的产品出现问题时,销售员理所当然地要替客户解决问题。但是在解决问题的过程中,并不是只能由销售员挖空心思地想办法,这样做,可能最后的结果并不圆满。那么何不征求一下客户意见呢?或许会有意想不到的收获。