书城成功励志销售口才的锤炼
809400000080

第80章 合理放大客户的闪光点

第三篇第14章第三节合理放大客户的闪光点

世上没有人会拒绝被别人抬高,销售员在推销过程中最好怀揣若干“高帽子”,适当的时候就给对方扣上一顶,事情会比你想象的要好办得多。

本杰克是一家电力公司的销售员,一天,他来到一所看来比较富有且整洁的农舍门前,不过门只打开了一条小缝,户主切尔太太从门内探出头来。当她得知本杰克是电气公司的销售代表后,便猛地把门关上了。

虽然出师不利,本杰克却并不服输。他决定换个法子,再碰碰运气。他再次敲开门,门只开了一个缝,他大声地说:“切尔太太,很对不起打扰你了,不过我今天来拜访您并非为了公司的事,我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话,切尔太太的态度稍微温和了一些,门也开大了一点。本杰克接着说道:“您家的鸡长得真好,瞧它们的羽毛多漂亮,多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋,能否卖给我一些呢?”

门开得更大了,切尔太太奇怪地问本杰克:“您怎么知道我这些是多明尼克种鸡?”本杰克知道自己的话已经打动了切尔太太,便接着说道:“我家也养了一些鸡,可是没有您喂养的这么好,饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且,我饲养的鸡,只会生白蛋,也不知道切尔太太有什么技巧。夫人您是知道的,做蛋糕的时候,用红褐色的鸡蛋,要比白色的鸡蛋好得多。我太太今天要做蛋糕,需要几个红褐色的鸡蛋,所以就跑您这里来了。”

切尔太太一听这话,感到高兴万分,于是不再有丝毫的戒备心理,立刻从屋里跑了出来。本杰克则利用这短暂的时间,瞄了一下四周的环境,发现切尔一家拥有整套的酸奶设备,于是继续恭维道:“我敢打赌,您养鸡赚的钱一定比切尔先生养乳牛赚得多。”

这句话说到了切尔太太的心坎里,她十分高兴。因为长期以来,她的丈夫都不承认这件事,切尔太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验,彼此间相处得十分融洽,几乎无话不谈。

最后,切尔太太戴着本杰克送给她的“高帽子”,主动向他请教用电的好处,本杰克给她做了详尽的回答。两周后,本杰克在公司收到切尔太太交来的用电申请书,后来,本杰克便源源不断地收到这个村落的用电订单。

“高帽子”就是对客户的能力和品格进行美化,这是销售成功必备的细节。想想看,谁不愿意听到美化自己的语言呢?谁又不认同美化自己的人呢?找到客户身上的闪光点,将它在合理的范围内合理放大,相信你总会受欢迎的。

好听的话令人感到开心和快乐,而对于说话的人也没有任何损失,何乐而不为呢?如果你能找到客户的闪光点并将其放大,你几乎会比别人少遇到一半的麻烦,它们会给你带来大量的生意。

【口才锤炼箴言】

怎样找到客户的闪光点?

1.对客户自身的能力和品格进行美化,并在合理的范围内进行合理地放大。

2.对客户的某个产品大赞一番。