书城成功励志销售礼仪的塑造
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第43章 不速之客,他烦你也恼

第五章第五节不速之客,他烦你也恼

销售场上,拜访是一件很常见却又很重要的商务应酬方式。商务拜访不像生活中亲朋好友之间的拜访一样随意,在没有预约前贸然拜访,做一个不速之客,不仅不会让客户“喜出望外”,反而让客户“措手不及”,打心底对你产生厌恶感。

王丽是一家化妆品公司的业务员,她最近正和一家大型化妆品商场接洽,如果获得这家大型化妆品商场的订单,王丽这一年的销售计划就能提前完成,为此,她特别重视这笔单子,着急着把订单拿下。尽管彼此对这个合作计划都较为满意,但商场那边一直没有答复确切的商谈日期,这让王丽的心里十分焦急,生怕这“到手的鸭子飞了”。为了尽快确定合作事宜,在多次预约未果的情况下,王丽决定主动出击,前去拜访商场采购经理。

到了商场办公室,秘书替王丽做了通报,安排王丽在会议室等候。采购经理来和王丽寒暄了几句,让她先等一会儿,就又急匆匆地走开了。王丽这一等就等了5个小时,还不见采购经理的踪影,她气愤难耐:“没有这么欺负人的!”也顾不得和秘书打个招呼,就自顾自气冲冲地回了公司。

此时,商场采购经理那边终于处理完了手边的紧急事情,赶到会议室去面见王丽,却没发现王丽的踪影,询问秘书,才知道王丽没打招呼就走了,心里当即生出不悦之感。

结果自不必说,王丽的这笔单子就这么“黄”了。

王丽未经预约,自行前往客户那边,却正逢客户忙于紧急事情,无暇顾及她。她受了冷落,气愤难耐,自顾自离开。商场采购经理那边对她贸然拜访就已经十分不快,再加上她自顾离去,更添恶感。一次贸然的拜访,给别人添了乱不说,招别人厌烦,还让自己受了委屈,苦恼不已,真是得不偿失。

商务场上,每个商务人士都希望自己能沉稳妥善处理好所有的商务关系,牢牢掌控商务应酬的主动权。如果你未经预约,就前去拜访客户,只能打乱客户的“稳”,逼迫客户打一场“无准备之仗”,这只能引起他的反感和抗拒。这也就是如今许多商务认识贸然上门拜访却被拒的原因。

注意以下几点预约方法,对你提高预约技巧大有帮助。

1.利益预约法

联系客户时,先不要急着预约拜访时间,而先要简要说明产品的利益,而引起客户的注意和兴趣,再预约拜访。

2.问题预约法

抓住客户关心的点进行提问,能促使客户集中精力,更好地理解你的提议,激发客户的兴趣,顺利预约。

3.求教预约法

虚心求教的态度能轻松化解客户从一开始的反感,顺利达到你预约拜访的目的。

4.馈赠预约法

在预约拜访之前,先赠送客户一些公司的样品,以咨询客户反馈意见的名义,也能顺利预约下拜访时间。

5.连续预约法

古语说:“精诚所至,金石为开。”在一次预约拜访失败之后,你不要灰心,而要消化客户信息,寻找新的亮点,多次和客户交流,最终也能顺利达到预约拜访的目的。

要想不做一个让彼此都尴尬的“不速之客”,陷入他烦你也恼的应酬窘境,每一个销售员需要在预约方式上的出奇出新,才能顺利获得对客户的预约拜访,才能开启合作的第一步,为以后的成功打下基础。

【礼仪塑造箴言】

突然拜访是失礼的一种行为,拜访客户之前,先以电话联络约定时间,这已是常识,而在繁忙的销售圈里,尤其注重这一点。

现在的客户对于时间的安排,已经到了分秒必争的地步。区区5分钟、10分钟,对你来说也许不算什么,却可能造成对方的严重困扰。例如,工作中断,或在那之后的行程无法连贯。总之,任何人都不会欣赏这样的做法。