书城成功励志销售人脉的累积
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第12章 老客户带来新客户,让客户帮你销售

第二章第三节老客户带来新客户,让客户帮你销售

老客户背后存在大量的新客户。每个老客户都有一个圈子并能对这个圈子产生影响。如果你应用得当,老客户就可以变成你开拓客户的资源。

如果你的老客户十分信任你,对你抱有好感,就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你确确实实征服了他,而且你们之间有一种信任的关系。

让老客户帮你推销,让你得到更多的生意。只要老客户信任你,那么你就成功在即了。

马志是从最底层的保险经纪人做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有多发展客户、提高业绩才能获得高收入。发展客户并不是一件容易的事情,马志对客户有一个独到的定位,那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力,更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群,并且和他们成为朋友,从而发展起了最早的一批客户。介绍保险方案的时候,他都是根据客户的特点,为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的客户,业绩不断提高,获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事,晋升到业务经理的位置。

后来,马志把眼光由发展个人客户转向了团体保险,争取团体保险客户,可以获得更高的回报,但是也具有更大的难度。马志从最早结识的客户群着手,他们不仅拥有较高的收入和文化水平,也拥有一定的社会地位,最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了“布网式”的拓展工作,老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅,他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大,马志的年薪也随之很快跨入了20万的行列。

马志的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户”,更懂得如何“养客户”(即由老客户发展新客户)。事实证明,由老客户推荐的交易成功率大约是60%,远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见,被推荐的客户对于销售人员来说多么有价值!如果销售人员能学会成功地获得推荐生意,那么就能成功地编织出一张“客户网”。

并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户,所以必须对客户区别对待,以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要推销员具有敏锐的洞察力,能在很短的时间里发现哪些客户是可以带来更多效益的客户。那么,到底什么样的客户才有能力推荐新客户呢?

一般而言,这样的客户具备以下特征:

1.有一定的社会地位,说话有一定的分量。例如一个有名望的人,他说话总会有人效仿,他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的,假如他再推荐就更会有人买了。假如是一名普通客户,他说的话虽然对,但其他人听了不会往心里去,甚至只会当做耳边风,不会当回事。所以,应该把目标客户定位在高端客户,花大力气维护;至于普通客户保持正常的联系就可以了。

当然,推销员可能刚入道,没有机会接触高端客户。这个没有关系,新手可以从有一定影响力的客户那儿开始,逐渐拓展客户群,相信会越做越好,最终成为销售界的佼佼者。

2.拥有一个热心肠。社会上有很多古道热肠的人,他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这些人的帮助,生意会更加顺利。

目标客户找到了,如何赢得客户的推荐呢?

首先需要赢得这类客户的赞赏。他们之所以肯义务宣传,是因为他们比较欣赏推销者的为人,知道他对客户认真而热情,不会对客户耍花招欺骗他们。所以,一定要先做人再做事,“得道者多助,失道者寡助”!如果推销人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象,赢得他们的赞赏,让他们做宣传便是迟早的事。

其次,推销员在与客户联络感情的时候,要注意联络的方式。

要经常联络客户,以便让他们对自己有更加深刻的印象。其次,不要太过接近。最好保持一星期见一次面,这样不仅联络了彼此的感情,而且可以让客户有足够的时间收集新的客户信息。最后,在可能的情况下,注意向客户提供方便,以便互惠互利。

当客户介绍一个客户之后,不管是否成交,都要懂得向介绍的人表示感谢。

不过必须注意回报的方式要巧妙。回报客户的方式不要千篇一律,对不同的客户要选择不同的回报方式,手法要自然巧妙一些。

【人脉积累箴言】

作为一名优秀的销售员,要想让自己的老顾客帮助你去推销,赢得老顾客的心是很重要的。那么我们如何才能赢得老顾客的忠心呢?需要从以下几点做起:

1.相信顾客永远是对的,要重视客户的抱怨,让他们把不满和抱怨说出来,以改善我们的工作和服务。

2.坚持信誉至上的原则。在顾客当中,要做到诚实守信,让信誉为你加分。